R片断：创建共同目的 （来源于科里·帕特森等人所著所作 《关键对话》P83-84）

总而言之，你感到对方和你的目的不一致时，应当这样做：暂停充满争议的对话内容，关注对方的真正目的

是什么，然后努力创建共同目的。

·积极寻找共同目的 —— 做出单边承诺，表示你愿意继续进行对话，直到找出让双方都满意的解决方案。

“这样行不通，你的团队主张留在这里工作到完成任务，我的团队想先回家，周末再来加班，我们干吗不想想有没有两全其美的方案？”

·识别策略背后的目的 —— 询问对方为什么想要实现所说的目的，分清他们的要求和要求背后的真正目的。

“你们为什么不想周六早上来？我们累个半死，还要担心安全和质量问题。你们为什么想现在加班？”

·开发共同目的 —— 如果明确双方的目的之后仍无法取得一致，那就想办法开发级别更高、更为长远，能够帮助双方避免争执的新目标。

“我不想跟你争个高下，最好能找到让两个团队都感到满意的解决方案。我们以前靠投票或掷硬币做决定，结果失败的一方总是埋怨并憎恶获胜的一方。我更关注的是两个团队对彼此的看法。因此，以后不管做什么，我们都必须保证不会伤害整个团队的合作关系。”

·和对方共同构思新策略—— 明确共同目的之后，你应当和对方一起寻找对双方都有利的解决方案。

“我们要找到一种方案，这种方案既不会带来安全和质量问题，又能让你的团队成员周六下午参加同事的婚礼。我的团队成员周六上午有一场比赛，你看这样行吗？周六上午和下午前半段你们工作，比赛完之后我们就过来工作。这样我们就能......”

【WHAT】 好，我看到大家都读完了，这段拆页讲了什么呢？

这段拆页主要讲述了当双方的想法与意见不一致时，如何在沟通中有效地寻找和建立双方共同的目标和利益，以促进沟通的顺利进行和问题的解决，达到求同共赢的沟通效果，也可避免因沟通不畅导致的内耗、效率低下。

【WHY】

为什么这么说呢？

我们设想一下，如果没有共同目的，双方就会各执一词、互不相让，指责、批评、推诿，就会在双方的你一言我一语中一一发生，最终的结果是小事变大事，双方除了互相伤害，什么也没有得到，这种“伤敌一千，自损八佰”的事情，我们希望发生吗？

显然是不会的，所以关注双方的共同目的，显得尤为重要，它要求沟通的双方设身处地为对方着想，增进理解，建立起稳定的、友好的共事基础。如此一来，双方就容易合作共赢，这才是我们所希望的，也是我们所追求的沟通结果。

那么，如何做，我们才能在双方意见或者想法有争议、有分歧时创建共同目的呢？

【HOW】

让我们回到拆页，看看拆页中是如何运用“创建共同目的四步法”的呢

第一、表明积极态度：就是营造一个可让对方感到安全的谈话氛围。

①　向对方坦露自已的友善态度；

②　向对方承诺自已什么都可以谈；

第二、了解对方目的：寻找对方反对自已意见的真正原因。

①询问对方想做什么？

②分析对方为什么那样做？

第三、开发共同目标：至少开发一个让双方都认可的新目标。

①　目标一致，则完善双方的想法，使共同目标更加圆满；

②　目标不一致，则至少开发一个有利于双方的更好的新目标。

第四、共建有利方案：与对方一起构建一个互惠互利的最佳方案。

①　双方共同参与构思新方案；

②　方案必须有利于双方。

【意译原书案例】

看到原文案例，让我情不自禁想起一件事情：

年初我部在班组会议时提出“今年的降本增效目标仍然是提升效率和减少用工。”并将任务指标再次下达到了每条产线。在执行过程中发现原本商量好的降本方案并没有顺利推进，甚至有的员工诋毁按要求完成任务的员工，说他们“傻”，干的活多又不多拿钱。

这时，我想起了刚刚学过的 “创建共同目的四步法”，召开班组会议：

（第一步，表明积极态度。）

我会说“目前公司的要求是降本，而大家的想法是加工钱，作为你们的主管，我一定会站在公平公正的角度来处理这个事情，寻找一个既可以降本，又可以让大家涨工资的方法？”

（第二步，了解对方目的）

我会接着问：“班长，是什么原因让你们对降本持反对的意见呢？”

班长说：“去年公司说要降本，经过一年的产量提升，我们的工作量越来越大，工作越来越苦，公司是降本了，但是我们的工资却没有涨：既要马儿跑得快，又要马儿吃得少，世上哪有这么好的事情呢？”。

（第三步，开发共同目标）

我接着说：“公司降本势在必行，我们可以优化不必要的岗位，然后重新核定工资系数，既能满足公司的成本控制要求，也能提升大家收入。”

（第四步，共建有利方案）

我继续说：“你们看这样行不行？对于有些工种合并的，一个人负责原来2个人的事情，相应调整工资系数，对于产量超额完成的大家的年底奖金也按比例相应增加。”班长集体表示非常满意这个方案，马上开展制定合并工种的计划。

【预防性讲解】

有小伙伴会问创建共同目的太麻烦了，完成任务就好了，真的有必要吗？创建共同目的是为了在关键对话中实现有效的沟通，促进问题的解决，并建立更强的关系，助于产生更创新、更全面的解决方案。我们可以根据实际的沟通场景来选择使用步骤，不必四大步骤全部使用。

【WHERE】

“创建共同目的四步法”是一种沟通策略，尤其是当双方在某一问题或决策上存在分歧时，有利于加强解与合作。如向老板提出升职加薪的请求；一些简单的小事情就不需要，比如同事不愿意帮忙打扫卫生。

我们刚刚学习了可以用创建共同目的四步法来促进解决问题。现在一起做一个演练，请大家认真听一下要演练的场景：

经过激烈的竞争，小王和小明获得负责一个新品开发项目，如果能按时交付，则会获得很高的项目奖励。但是在开发过程中遇到一点小问题，小明想要先交付，以尽快获得奖金。小王希望项目能够以最高质量完成后，再申请奖金。两人因为这个问题争论不休，谁也不肯让步。作为小王，该怎么办呢？

如果我们来到这个场景，运用刚才所学的创建共同目的四步法，该怎样说呢？

现在我们按照开始时候的分组，在组内进行角色演练，一个人扮演小王，一个人扮演小明，另外一人作为观察家。组内演练的时间为5分钟，稍后我会邀请一组伙伴来演练，现在请大家开始。

好，5分钟到，哪组伙伴愿意用5分钟时间来演练一下如何运用“创建共同目的四步法”？

其中赵老师和汤老师积极举手示意，（赵老师扮演小明，汤老师扮演小王）小组分享如下：

第一表明积极态度：

汤老师：“小明，我理解你呢，你想赶紧交付项目拿到奖金，我也想尽快拿到奖金”。

第二了解对方目的：

汤老师：“小明，”你这么着急拿奖金，是有什么事情需要用钱吗？“

赵老师：“对啊，我想尽快拿到奖金出去旅游，我都跟别人约好了，票都定好了。”

第三开发共同目标：

汤老师：“小明，月底就要交付项目了，出现了点小问题，其实这个问题解决起来也没有非常困难。如果说按照你的想法我们先交付项目，我们想最坏的情况，领导发现了交付的项目是有问题的，那领导接下来还会把这么重要的项目交给我们团队吗？我们还有更多拿奖金的机会吗”

赵老师：“那好吧，我们解决问题后再交付项目。”

第四共建有利方案：

赵老师：“小王，离最终的交付时间还有几天？”

汤老师：“离最后交付还有3天呢”。

赵老师：“我出去旅行的计划是5天后，我们还有时间。但是遇到的这个问题我又不会做，你又不擅长，我们要怎么做才能尽快完成项目”。

汤老师：“韩老师很厉害，是这个方面的专家。我们可以借力，韩老师是我师父，我来邀请他帮助我们一起解决问题，一定可以按时交付的。”

赵老师：“那太好了，我们赶快行动吧。”

感谢两位老师的精彩分享，让我们进一步熟悉了“创建共同目的四步法”，让我们再次对这个方法有了更深的理解，现在让我来总结一下。

今晚学习了创建共同目的四步法，在处理分歧和争议时，可以帮助我们找到共同点，解决问题。

创建共同目的四步法主要包括，第一步表明积极态度，第二步了解对方目的，第三步开发共同目标，第四步共建有利方案。

相信大家在今后的工作和生活中，通过运用“创建共同目的四步法”，可以在关键对话中实现有效的沟通，促进问题的解决。