书名：《好好说话》

页码：P159-P160

掀桌砍价三步法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“哎，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10-20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方仍然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们全权可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

下面，请大家用三分钟阅读一下拆页，看好的小伙伴请举手示意。

好，大多数小伙伴都看完了，如果有还没看完的，也没有关系，我会在后续的分享中继续为大家解读。段落非常简单，而且引用了生活中的例子，非常好理解。作者将砍价视为谈判，给出了三个步骤，为了方便理解，我用简单的语言来解释一下这三个步骤：

第一步，通过对商品的询问表达对商品的兴趣，但是不询问价格，让卖家深刻地感受到自己有购买意愿；也就是询问商品的很多细节，表现出自己的购买兴趣，让卖家觉得你有很大几率成交，但是这时候只关注商品细节，不询问价格。这个过程一般持续5分钟以上。

第二步，在卖家对提问耐心解答，觉得自己有很大几率成交的时候，告诉他有其他的人或者事物会影响交易，为砍价埋伏笔。也就是看到卖家态度极好，对于商品所有的细节给予耐心讲解，他的脸上可能已经洋溢着已经成交后的喜悦，此时表达出来，还有不太友好的人或者事物，会影响成交，设立这样的安全网。

第三步：询问价格，在对方给出价格后，态度大反转，开始砍价。也就是准备买单的时候，询问价格，在对方给出价格后，立马来个态度上的大逆转，让对方措手不及，这时候，让对方觉得，如果不让步，前面花费的时间、精力和期待就全部成了沉没成本，也就是不可逆的投资，所以此时TA会更愿意接受我们的断崖式砍价，这样操作下来，砍价成功率就大大提高。

当然，这三个步骤不是每次都能成功，我们报出的价格要在对方的底线之内才会成功，而即便不成功，第二步我们已经把责任推给了另外的人，也是有退路的。

上个月我就经历了这样一次砍价的历程。我和好朋友进到了一家家居店闲逛，看到了一个漂亮的瓷器花瓶，我非常喜欢。开始时候，我和朋友讨论这个花瓶的设计和美感，老板看到我们对花瓶感兴趣，一直笑盈盈的站在旁边。于是我向老板问了很多花瓶的细节，比如具体是什么材质的啊，花瓶的烧制过程啊，背后有没有出名的设计师或者感人的设计故事啊，然后花瓶上装饰的蝴蝶结会不会掉啊，花瓶怕不怕晒，时间久了会不会变色，老板都细致耐心的给我们介绍了，询问细节的过程大概花了六七分钟。这时候我和身边的朋友说，哎呀不行，我要是买了它，估计我麻麻又会埋怨我总是买一些不实用的东西，她总是嫌弃我因为颜值去买些乱七八糟的东西。买回去的话，肯定又要被骂，但我还是很喜欢它哎。其实这些话是老板都听得到的。这时候老板看到我面露难色，又详尽的介绍了这个花瓶的设计和优势。这时候我拿出来钱包，问老板，好吧，多少钱？老板说：298，我瞬间做惊恐状，立马要把钱包装起来得架势，这么贵呀，我以为只要几十块钱，这时候老板也很震惊，没想到那么感兴趣买花瓶的我突然变卦。于是他思考了一下，说，你打算多少钱买，我想了想说，298真的太贵了，不过这个花瓶我确实很喜欢，我能接受的最高价格是120，这还得不能被家里的麻麻知道。老板思考了一下，说，哎，本钱卖给你吧。

于是我成功的运用了砍价三步法，

第一步，通过对商品的询问表达对商品的兴趣，但是不询问价格，让卖家深刻地感受到自己有购买意愿；

第二步，在卖家对提问耐心解答，觉得自己有很大几率成交的时候，告诉他有其他的人或者事物会影响交易，为砍价埋伏笔。

第三步：询问价格，在对方给出价格后，态度大反转，开始砍价。最后实现了砍价成功。

拆书家提问设计：

现在我们假定一个场景：马上新年了，各大商场免不了打折，刚好你想新年新气象，买个新的包包，于是你和朋友走进了一家箱包店，看中了一个非常喜欢的包。那现在三个人一组，一个作为购买者，一个做购买者的朋友，一位做店家老板，给大家五分钟时间，按照拆页的三个步骤，把砍价的场景演绎一下。

（5分钟以后）好，现在哪组愿意给我们表演一下？（现场表演）

学习者案例记录：

李老师（购买者） Van（卖家） 丁老师 （购买者哥哥）
李老师：老板这个包给我介绍介绍呢

Van：这个包真的好，这是今年新款，常州三家门店，只有我们家有这一款

李老师：这什么材质的

Van：小牛皮的材质

李老师：这个链条呢？

Van：YKK的

李老师：这只能拎着对吧？

Van：手拎可以的，还配了一个单肩带，肩带可以跨起来，这样解放双手嘛，拍拍照拿拿奶茶什么的都方便。一点也不耽误。

丁老师：这个时间长了会不会氧化

Van：终身保养，免费保养。

李老师：我老公看到我买包，总是不太开心

Van：女人的包啊，要适合很多不同的场景，比如给孩子参加个家长会啊，比如公司年会啊，比如家里走亲戚，肯定不同的场合要配不同的包包。

李老师：我家里包也很多的，我并不是十分需要它。

Van：女为悦己者容吧，买了自己欣赏的包，出门也开心，老公看了也高兴。

丁老师：我看差不多就买一个吧，多少钱啊

Van：今年新品，1299。

李老师&丁老师：这么贵？

丁老师：我们还以为两三百块钱就可以了呢

Van：这个商场也没这两三百的包的，1299已经不贵了。

李老师：不行不行，这1299元买个包，回家老公不要劈了我。

丁老师：我也搞不定他。

Van：喜欢的话现在是活动，给您打个折

李老师：几折？

Van：6折，6折的话是779.

李老师：779呢，我还以为三四百就能搞定了，不行太贵了，买回去还要被老公批。

Van：那您的心理价位是多少呢？

李老师：最多五百

Van：行吧行吧，就按这个给你包起来，交个朋友。

李老师：行行行，谢谢，跟老板交个朋友。

非常好！感谢几位伙伴的精彩演绎！相信通过今天拆页的学习，大家也学会了如何用三步法把砍价的成功率大大提升，

第一步，通过对商品的询问表达对商品的兴趣，其中很重要的一点是询问商品的细节，但是不询问价格。

第二步，在卖家对提问耐心解答，觉得自己有很大几率成交的时候，告诉他有其他的人或者事物会影响交易，为砍价埋伏笔。

第三步：你还是决定去买它，此时询问价格，在对方给出价格后，态度大反转，开始砍价。通过这三个步骤可以提升砍价成功的几率，即使砍价没有成功，我们也在第二步时把责任推给了其他人或者事儿。

今天我的TF2-3拆书到此结束，谢谢大家！