R原文片段：

【拆页一】主题：认识需求并合理的解决需求

书籍：《史记》

作者：司马迁

太史公曰：夫神农以前，吾不知已。至若诗书所述虞夏以来，耳目欲极声色之好，口欲穷刍豢之味，身安逸乐，而心夸矜埶能之荣使。俗之渐民久矣，虽户说以眇论，终不能化。故善者因之，其次利道之，其次教诲之，其次整齐之，最下者与之争。

【注释】

因：循，引导，依照，顺着。

【译文】（自译仅供参考）：

太史公讲了人喜欢物质享受和精神享受的天性。他说，自从舜帝和大禹的夏朝之后，人就开始喜欢好听的音乐和美色，喜欢吃美食，喜欢享受，喜欢炫耀，这种习惯已经很久了，无法改变它。因此，好的统治者就随他们去了，差一点的动之以利驱使他们。再差一点的，试图教化国民，更差的约束管理他们，最差的要和他们作对。

【I重述知识点】：

Why:

在商业社会中如果不了解客户的需求，就会产生出市场上不需要的产品产品，导致亏损。所以了解其他人的需求和自己的需求，并可以针对他人需求，合理的处理和迎合需求，是商业社会中商品价值的本质，也可以更好的指引商业的方向和战略决策。

What：

太史公司马迁开篇首先讲人性的喜好。也举了几个例子：眼睛和耳朵，喜欢美色和美食，嘴喜欢吃，身体喜欢享受。精神上喜欢虚荣和炫耀。并且这些人性所有人都已经习惯了，无法改变了。为什么要提人有享受的天性呢？因为这些人的天性喜好都是需求，有需求才会有市场，有市场就会有交易。

How:

说完了需求，就要说如何处理需求了，第一个方法是是接纳。也是最好的方法，有哪类的需求，就生产哪类的产品，这就是接纳。也是最高级的处理办法，和老子说的“无为而治”差不多。差一点的是引导，奖赏就是引导，商家的各种购物套路。比如优惠券，赠品等等，这属于引导。再差一点的是是教育，讲道理是教育，教育市场，是很难的，往消费者心中植入一个压根不存在的概念，难度是可想而知的。我做儿童辅食的产品，就有这个感受，现在辅食已经进入中国10年以上了，但主要的消费群体还是12线城市，3线以下的城市大部分还是自己做婴儿的饭菜。再差一点的是用规章制度约束和管理。比如计划经济，饭票，粮票，肉票，就是约束和管理。最差的是对抗作对，在商业上的对抗是争夺其他人的利益，比如商家价格战，还有一种是商家与消费者之间的战斗。就是商家自以为消费者需要的，实际上非常鸡肋的产品。在和其他人或自己的相处中，对抗顶牛是最差的处理方式。

预防可能的异议：

听到这里你可能会怀疑，以上对待需求的方式，我也不能什么需求都听之任之吧？或者商家不能因为消费者有违法的需求，也听之任之并配合售卖吧。我的理解是商业和个人需求的边界在于不影响他人的情况下，以道德的底线，和法律的边缘为界限。比如说压力大了，需要释放，打人就触犯了法律和道德的底线。有的商家推出了解压的发泄屋，打假人，打酒瓶子，拿棒球棒打报废的车等等这些就符合道德也在迎合消费者。另外以上方法，也并没有哪条是绝对的最好，只有最合适的。或者搭配着使用。比如我刷抖音的时候突然有了消费的冲动，马上要下单了，这时候就应该约束自己。之后再引导或者用奖惩之类的办法。

适用边界：

通过前面的讲解其实适用边界已经清晰了，对于需求的处理方式，首先不能越过道德的底线，其次关于人的范围也需要身心健康可以自我管理的成年人。另外在时间维度上，越高等级的处理需求的方式，对时间的要求越长。比如对抗最简单，也最快。奖惩需要一定时间来完成任务才能获得奖惩，最后就是要具体问题具体分析，看当时场景的约束情况而定了。

【A1联系具体经验】：

对于需求和需求的处理，除了可以用在商业上，也可以用在生活中。比如每个人可能都会遇见过内耗的情况，自己想做的事情，迟迟无法推进。或者脑袋中的理智告诉我们应该做某事，而身体却迟迟不行动。这种内耗的原因之一就是自身的需求，与处理方式不匹配或者不合适所导致的。

接下来请我们回忆一下最近一次的内耗事情，或者自己想做确迟迟没有行动的事情。比如想每天想写1篇1000字的文章没有坚持下来，或者迟迟没动笔。或者想运动，确迟迟没行动，或因为某些事情耽搁了。或者情绪上不想对其他人发脾气确没忍住等等。这些事情当时是怎么处理的，是否对应以上的某一个方法呢？对应的是哪个方法。请分成两组来分享一下当时的经验。大家分成2组，3分钟左右的时间讨论一下。

【学习者案例】：

春红老师：每一次我闺女在家看书都会看的很晚，可能我一觉醒来之后她还在看书，并且每次沟通的时候刚开始还能好好说话，但沟通中，我闺女就会和我顶嘴，这让我忍不住会发脾气。

【A1+反思加工经验】：

刚刚已经听到各位伙伴的分享了，如果回到当时的场景中，把拆页中所讲到的方法，运用到当时的情境中，各位会怎么做？可不可以用上更高级别的办法，能不能有更好的效果，现在大家思考一下，写在便签上，之后在组内讨论一下，如果时间够用，我们也可以请一位同学来进行分享。

【学习者案例】：

春红老师：如果以后还有类似的情况发生，首先我要接纳孩子在这期间所做的事情，并给予肯定，晚上不睡觉，看书也是爱学习的表现。其次也要做一些规定，比如晚睡之后不要影响早起，或者第二天影响学习等情况发生。

【过渡语】：

好的，刚刚我们已经了解了人性的需求，和处理需求的方式方法，但需求这个词还是太大，接下来我们把需求的范围缩小一些，来了解一下什么是刚需，并探索一下需求背后的动机是什么。

下面分享的内容片段来源于《财富自由之路》这本书。书名听起来有点像理财的书，其实这是本讲如何通过个人成长，通过改变认知和行为来实现财富自由的书。

【FAB】

F特征：

这本书的特点是由一篇篇独立的文章来组成，没有章节的划分，从哪里开始读都会有所启发。

A优势：

书中的内容没有一点高大上的东西，也没有什么高级的理论。书里强调的最多的是我们日常往往忽略掉的那些真理。其实现在人们往往更多的会追求一些新知，但这本书中的旧知，对的我冲击性和帮助也很大。

B利益：

本书可以让我们真实的体会到，想要实现财富自由需要哪些认知和行动上的升级。本段拆页，可以让我们了解什么是消费者内心的刚需，和认知上从刚需来思考和没有从刚需来思考的产品有什么区别。

接下来让我们花两三分钟看一下原文片段，看完后抬头示意我一下。

【拆页一】主题：

书籍：《财富自由之路》微信电子书 p.117-118

作者：李笑来

我从一开始就明白：必须用“产品思维” 去考虑问题。在产品思维里最重要的思考是什么呢?说穿了就很简单，不说穿就是一张彻底蒙蔽你双眼的窗户纸：刚需

对，你的产品必须满足消费者的刚需——没有什么比这个更重要。若你的产品是消费者的刚需，即便做得不够好，人们也会买——刚需嘛，能解决多少就解决多少。若你的产品不是消费者的刚需，那无论做得多好，买的人也不会太多——其他能力和品质，都是在此之后起作用的。不做刚需产品，剩下的就无从谈起。

许多年前的这一点点思考，让我直到今天都在受益。后来，无论是创业，还是投资，还是再创业、再投资，都是一样的。我已经习惯了去找、去做真正满足刚需的产品，也练就了一双“火眼金睛”去甄别真正的刚需，而这是个根本无法用钱去衡量的能力。

在出版《TOEFL核心词汇21天突破》和《TOEFLiBT高分作文》这两本书的时候，我正在教TOEFL的阅读和作文。一般来说，老师出书都是自己教什么就写什么，但我觉得不能这样。阅读和作文实际上不是中国学生的刚需，或者更准确地讲，即便它们都是真正的刚需，可学生们却不以为那是刚需——学生们(即，消费者们)心里以为的刚需是词汇书……所以——你也已经知道了——我出版的第一本书是词汇书。

我骨子里并不认为“背单词”就是“学英语”。在全世界范围内，甚至从人类史上来看，从来没有一个学习行为出现了如此惊人的大面积失败——几亿人前仆后继地“学”英语，小学6年、初中3年、高中3年、本科4年—— 16年下来，99%的人以失败而告终。为什么呢?天天背单词，却从来不用单词——造句不就是“用单词”吗?天天背单词，却从来不造句……学了十几年英语，却从来没有真正用过，不失败才怪!

可是，我却写了一本词汇书——它是消费者心里真正以为的刚需(请认真阅读这里的每一个字)。

然后，就是“我自己要对得起自己”的过程了。

我运用自己的计算机技能写了个自动化脚本，运用在大学会计专业中学会的统计及概率知识在我自己创建的TOEFL真题语料库里进行分析，最终挑出2142个词汇。把这些单词全部掌握以后，剩下的靠“跳、换、猜”基本上就能搞定了——考试嘛，考的就是这种能力。当时，市面上绝大部分的词汇书都是类似“TOEFL词汇12000”的东西，“考TOEFL至少需要过万的词汇量” 的说法满天飞。而我的《TOEFL核心词汇21天突破》则清楚地、有根有据地告诉读者：别怕，先把这2142个单词全都搞定——每天百来个，21天全部完成是很现实的，谁都能做到——然后，你就可以在考试中拿个好成绩了。这是一个满足刚需的、一枝独秀的产品，上市10多年仍在销售，而且年销量稳步增长。

过了两年，出版社因为第一本书大卖，所以一直劝我出第二本书。于是， 我写了范文集《TOEFLiBT高分作文》。我在课堂上是绝对不讲范文的——作文老师讲范文就是犯罪，因为这样做会让很多原本可能有创意的人变成毫无创意的人。作文写不出来，不是因为不会用模板，也不是因为不会用“万能句型”,而是因为没有进行真正有意义的思考，所以，作文课应该是教思考的。可是，我还是出版了一本范文书。为什么呢?重复一下，字字珠玑——它是消费者心里真正以为的刚需。

【I重述知识点】：

What:

本段内容实际上就讲了两个字，也就是“刚需”。刚需是什么，是消费者硬性的需求，是消费者心里真正以为的需求。营销大师菲利普·科特勒说过：“顾客购买的不是钻头，而是墙上的洞”。更确切的说顾客购买的不是钻头，也不是墙上的洞，而且将全家福挂在墙上的温情，或者是把照片挂在墙上体现的美感。站在买家的视角来思考问题，而不要站在卖家的角度来思考问题，这是产品经理比较重要的思维方式之一。

Why：

不这么做的坏处

文中还讲述了一个重点，就是为什么要按照消费者心里真正以为的刚需来做产品呢，原因很简单，需要才会购买，不这么做比较容易做出失败的产品。书里讲的一个案例是老师出书都是教什么就出什么书，我觉得在我身上也犯过类似的错误，其实商业就是赚钱，情怀就是情怀，自身喜号是自身喜好，特长是特长。这些都要区分对待，不要将自己的情怀或其他与赚钱无关的个人偏好加入到商业项目中。这样会比较容易走偏。我在10年前犯过让自己刻骨铭心的错误，当时开了一家烤肉店。本人当时一点没接触过餐饮，完全是应景大众创业万众创新的浪潮，出发点就错了。然后为了情怀而创业会犯很多的错误，比如装修风格要自己喜欢，店铺位置要自己觉得高大上，有面子等等，完全没站在消费者的角度来思考问题。最后导致意料之中的惨败。

How:

那么刚需要怎么找呢，我根据原文的内容将步骤细化为了3步：

第一步：首先找到消费者心中的动机。

第二步：根据动机找到消费者心目中的刚需。

第三步：我的解决方案是否是市场上最省事的解决方案。

举个例子，百度之前发布了AI对话大模型文心一言。有人给文心一言提需求：“画一幅唐伯虎点秋香。”文心一言输出了一幅水墨风格的画，但画的是一只老虎在秋天里烧香。网友又要求画车水马龙，文心一言就画了一条青龙开车过河。再让它画胸有成竹，文心一言又画了个半裸猛男，身上长满了竹子。网友乐坏了，纷纷表示爱上了文心一言的脑洞，建议百度就把它往出人意表的方向研发。

其实中国人对“唐伯虎点秋香”“车水马龙”和“胸有成竹”这些词再熟悉不过了，都知道它们的内在意涵，而当时的文心一言对这些词的理解还停留在字面含义上。但是，网友给文心一言提的本来就是伪需求，需求之下的动机其实是寻开心。文心一言的输出，真让他们找到了开心，他们的动机反而实现了。包括文中的案例学生想学习是表面需求，想通过学习来达到考试成绩才是背后的动机。确认消费者是为了提高考试成绩的动机之后，出一本词汇书就非常理所当然了。最后还有第三步，就是要针对人性的懒惰，来做出解决动机和需求的最省事，最简单的解决方案。市面上的书都需要1万个以上的单词，而作者的解决方案只需2142个单词。优劣一目了然。

【A3场景设计】：

我们刚刚一起学习了如何找到消费者心中的刚需，接下来，是我们的演练时间。那请大家仔细听一下需要演练的内容。我们来模拟一下电视中我们曾经见过的节目，一个创业者，来到大佬面前介绍自己的项目，然后寻求投资。大佬来判断，这是个好项目，还是个烂项目。这里需要2个人一组，1个人扮演大佬也就是投资人，另一个扮演手握项目，寻求投资的创业者。

场景：创业者赵老师，来到了大佬投资人的面前，介绍自己要做一个拆书帮的项目，由大佬来判断是否要投资给他。

我们先给1分钟的时间确认一下各自的角色，谁来做大佬投资人，谁来做拿着项目的创业青年赵老师。

【学习者演练】

由路路老师来做投资人，春红和刘阳作为创业者。组内讨论时，两个人按步骤一起商量，

1参加拆书帮的群体，动机是提升自己的工作能力，或者是提升自己的社会价值

2刚需是想学以致用，把知识应用起来。

3市面上其他的读书会很难有这个效果，因为拆书帮的拆书法主要就是演练，和练习的过程，读书很难有这样的效果。

【拆书家指令】

好的，确认了角色之后。我们把刚刚学到的三个步骤演练一下，创业者先简单的介绍一下自己拆书帮的产品，然后大佬投资人来用以上步骤来进行提问判断，判断创业者赵老师带来的拆书帮的产品“是否找到了消费者需求背后的动机，做出的产品是否是消费者内心中的刚需，是否是市场上最省事的解决方案”。最后对赵老师手中的项目做出判断，拆书帮这个项目是否值得投资。在演练的过程中，我们需要注意，演练的真正目的不是为了解决问题，而是把学习到的步骤应用起来。可以开始演练了。

【学习者演练】

春红老师首先介绍了一下拆书帮这个项目的大致情况，和初心，为了让大家将学到的东西都用到工作和生活中，并能实实在在的可以提高每个人的个人能力的这样一个项目。

路路提问：那你的项目所针对的人群，他们的动机是什么呀？他们的需求是什么？市场上有没有什么产品比你的项目更好的，更方便的呢？

春红老师答：参加拆书帮的群体，动机是提升自己的工作能力，或者是提升自己的社会价值，刚需是想学以致用，把知识应用起来。拆书帮的项目在效果上是最好的，而且还拥有比较成熟的拆书家成长体系，在保证效果的同时，也是最方便的。

【回到拆页的回应】：

这次的演练场景和演练的过程，让我更深刻的了解了拆书帮，并且从分享中更深的体会到了动机，需求，和便捷是他人所真正期待的好产品，好项目。

【过度语】：

好的，我们刚刚通过场景来熟悉了一下如何做一个受消费者接受的刚需产品，那么接下来我们试着把以上学到的东西，应用到我们未来的场景中。那么我们也把商业中的需求再换个角度来思考一下，找到了消费者内心的刚需之后，我们提供有价值的商品和服务才能赚钱。关键在于消费者认为我们的商品或者服务是否有价值，是否值得他们付钱买单。我们虽然不能每个人都做出自己的商品和服务，但是可以向他人提供自己的价值，或者对他人进行帮助。

【A2联系场景】：

接下来大家想象一下未来一周或者两周内，我们工作或生活中可以给哪些人提供哪些帮助呢，或者为其他人提供哪些价值呢？这个价值最好是要有我们独特的价值的地方。

比如：

我这次拆书过级的过程中，哪些地方讲的不好？这些不好的地方，在座的某一位拆书家有更好的表达方式。

或者帮助公司或者同事有一个长时间没觉得的问题，我们是否能帮助来解决？并提供自己的价值。

再或者是，作为拆书家，下一次你的分享要给大家带来哪些价值？

大家注意只需要想象出场景就可以，暂时不用思考具体怎么做。

【A2具体应用】：

那如果时间到达了刚刚大家讨论的那些场景，我们如何运用今天学到的步骤来为其他人提供价值呢？比如来参加拆书活动的这些参与者，他们的内心动机是什么？有哪些需求？我们有如何用最简单易懂的方式让他们收货更多？现在大家思考一下，写在便签上，之后在组内讨论一下，如果时间够用，我们也可以请一位同学来进行分享。

【学习者案例】：

刘阳老师：我能为春红老师提供一些关于孩子方面的在叛逆期和青春期阶段给一些最新的研究发现，了解之后更有利于了解青春期和叛逆期，孩子所做的事情的合理性，也对家长和孩子之间的相处中更好的理解对方。叛逆期的必然阶段体现在心理层面，而最初的动机就是孩子希望自己或者以为自己这个阶段可以独立了。已经拥有独立的意识，或者有些事情自己可以做主了。那体现出来的地方是会挑战权威，而家庭中的权威，主要是父母。所以小孩子才会在家长讲道理的时候，说一句顶一句。那么出现这个情况之后，我们作为家长的首先要接纳孩子的心理变化，这样才不会让孩子更抵触家长。其次也要讲清独立和顶嘴，反对别人说的话，并非同一个概念。并且告知孩子，哪些事情是可以她做主的，哪些事情还需要家长的帮助，理清这些内容后。会相对更轻松的帮助孩子度过叛逆期的阶段。

【回到拆页的回应】：

感谢刘阳老师的这次分享，这段分享中也非常契合我们今天拆书的主题，首先刘阳老师讲到了孩子叛逆期的动机是什么，这就是第二个拆页中的主要内容。之后又讲到了如何对待孩子说一句顶一句的这个情况，首先是接纳，然后是引导，同时有所规定，这也是拆页1当中的，接纳，引导，教育，这三个方法。可以在这么短的时间内把拆页中的内容应用在叛逆期的解释上，说明刘阳老师已经完全掌握了我们今天所学习的内容。非常棒。

【强有力的结束语】：

最后我来总结一下，今天学习的主题是需求。第一个拆页讲解的是人性的普遍需求，以及对于需求的应对方式。第二个拆页我们通过拆页中的案例，更深入的了解了刚需是什么，以及需求背后的动机，并通过场景来应用了一下找到刚需产品的具体步骤。让我们一起应用需求的力量推己及人，并做到己所不欲勿施于人。谢谢。