《故事力》，主题：雪中送炭模型

每个人都生活在自己的故事里，当你试图“卖”一个观点给对方的时候，就意味着你的故事和对方的故事需要有一个交集。否则你再怎么讲你的故事也是自说自话。在这个交集里，你需要讲一个以对方为中心的故事，这个故事模型，我们叫它“雪中送炭”，这个模型几乎适用于任何销售场景，包括给老板“卖”自己的观点。所谓雪中送炭，就是听众本来一切顺利，有一天突然发生了什么，导致他面对困难，然后你来帮助他的故事。这个故事和其他故事最大的不同就是，讲故事的你不是故事的主人公，听的人才是。在下雪天，你是那个送炭的人。所以，雪中送炭的故事模型具体来讲是这样的：

◆ 背景：主人公本来有的一个目标

◆ 冲突：达成这个目标遇到了或者会遇到什么样的阻碍

◆ 解决冲突：雪中送炭，提出克服阻碍的解决方案

◆ 完美结局：这个方案能够带来什么样的结果

所有伙伴都看完片段了，接下来我来说下对拆页1的理解。

WHAT：

本片段教给我们一个能赢得老板认可的提案框架-雪中送炭模型，就是讲述一个老板面对困难，你来帮他的故事。

WHY：

一般做法：

很多人在提案时，出发点往往是基于自身或团队的需求，即“我想要”，然而老板不会因为“你想要”，就把资源给你。

不那么做的坏处：

资源有限，若不把“你想要”变成“老板需要”，你的提案就无法打动老板的心，你也只能怪老板“偏心”。

<反面例子>

去年，我负责公司的电商业务，我规划了一个精准推送功能，于是向老板提案：老板，我建议我们后台增加一个精准推送的功能，比如客户买了拖把，我们就给他推送“拖把桶”……

在我开始讲细节时，老板打断我说：我再考虑考虑。

很明显我把故事讲成了事故。

HOW：

那如何把提案说到老板的心坎上，有4个步骤：

1.目标，说老板的目标，将你的提案与公司、团队或老板个人的目标关联起来

2.挑战，实现这个目标遇到了什么困难，比如遭遇竞争对手、增长放慢等

3.方案，讲你的方案，告诉老板：您采用这个方案，就可以解决公司、团队、和您遇到的问题

4.结局，带着老板畅想美好未来，成功画面就是他拍板决策的临门一脚

<正面例子>

回到刚才我提案失败的案例，如果再给我一次机会，我会用雪中送炭模型重新应对。

1.目标，说老板的目标：“老板，年初您制定了营业额20%的增长目标。”

2.挑战：“我们今年尝试了多种促销活动来刺激购买，短期有效，但长期来看，促销不仅造成了利润率下降，效果也在逐渐减弱，这样下去肯定完不成业绩目标。”

3.方案：“经过调研我想到了一个方案，那就是给用户精准推送商品，比如客户买了拖把，我们就给他推送拖把桶。很多客户在我们这里购买后又到其他地方买配套，这是非常大的损失”

4.结局：“这样预计能把客单价从60提高到90，月营收预计提高30%”

这样的提案，相信老板一定会点头同意。

WHERE：

雪中送炭模型不仅适用于向老板提案，也适用于：

1. 制定销售方案

2. 制定家庭计划

3. 为社团社群提案

【A1激活经验—显像提问】

<提问设计>

请大家回忆最近半年，你是否有过提案失败的经历？

比如业务流程繁琐、效率不高，于是你做了一个流程精简的方案，却被领导的“这个不急，先放一放”而搁置；

比如为社团做活动方案，你滔滔不绝讲述方案的具体执行安排，但大家却兴致缺缺；

比如口若悬河地向客户介绍产品的功能卖点，但客户却不置可否；

比如宝爸宝妈精心为孩子制定了暑假学习计划，但孩子根本不愿意听。

请大家在小组内讨论分享，时间为2分钟，时间到我会请一位伙伴上台分享。

分组讨论，2min

时间到，下面我想请莉莉同学，用1分钟时间分享一下她的案例。

<学习者案例>

莉莉：最近半个月我有一个向客户分享产品失败的一个场景：我想做有机安全食品分享，于是我在4月23日拉了一个群分享，可是我遇到了一个困境，那就是没有了解客户的需求而是一直发产品。

【A1+反思加工】

感谢莉莉的分享，刚才大家也都分享了自己提案失败经历。假如给你机会修正，结合雪中送炭模型，你会如何重新提案？请大家继续在小组内讨论，2分钟后我会请一位伙伴分享。

分组讨论， 2min

时间到，我想请莉莉同学，用2分钟时间继续分享她的案例。

<学习者案例>

莉莉：（反思）经过讨论，我发现从4月23日建群，我从来没有进行过私聊这个动作，因此我根本不知道别人的目标是什么。对方也只知道我把大家拉到群里，我在卖东西。可是我每天在群里一顿输出，咔咔发图片、视频……我感觉有点跑偏了。

结合雪中送炭模型，我觉得我可以：

（1） 目标，私聊问大家的目标，我能提供的是安全有机的食品，你的目标是什么？你是否需要安全有机的食品？你对安全有机的理解是什么样的？

（2） 挑战，你在日常购物的时候是不是闭着眼就买了水果、食品？你有没有了解过配料表？比如给孩子吃的水果有没有用激素、农药、化肥？你有没有了解有没有问过？还有你买的有机食品贵不贵？看到商场里有机蔬菜几十块一斤，你是不是就放弃了？觉得有心无力……

（3） 方案，我来帮你，因为我提供的安全有机的食品，可以追溯到商家、产品种植地、生长过程……我都可以到现场给你拍视频；你的任何疑问我都可以帮你找到生产链条上的负责人；价格，你可以对比；每个产品我们都可以提供配料表……

（4） 结局，坚持吃我们的安全有机食品，不仅你和家人感冒发烧等生病的频率都会大幅度降低；也会让让家人的味蕾更加敏感，让家庭的生活更美好。

拆书家：感谢莉莉的精彩分享，她把自己的案例结合雪中送炭模型分享，真是一位热爱产品、热爱顾客的好销售，也让大家对模型有了更深的了解。掌声再次送给她。

【片段过渡】

雪中送炭模型，就是把“你想要”变成“老板需要”，当老板成为方案的最终受益人，他当然会说YES。

提案过了，接下来老板最关心的就是进展。当老板问起进展，而你没回答好，那你所有的努力都会大打折扣。

为了解决这个问题，我们就进入第二个片段的学习。

【片段2学习目标】

本片段的学习目标是：在跟随我完成下半场现场学习后，学习者做工作汇报时，能运用“三劳”汇报模型，不仅让老板了解项目进展，也让老板知道你工作的辛苦。

下面请大家花1分钟时间阅读片段2，完成后请举手示意。

《故事力》，主题：“三劳”汇报模型

“我们这次现场签约80人，比往年的结果都好；还有50人一周内签订合同寄回，估计85%可以签约。不过，这次招聘还真的不容易，扩招之后毕业生比预计的多了近一倍，我们团队4个人，连吃饭喝水的时间都没有……最后回来的时候，我们的飞机还两次发生故障，迫降太原。我都差点儿以为不能回来了。这次团队的所有人都辛苦了，您可得请大家吃饭犒劳犒劳。”

这么一说，既让老板知晓自己想要的结果，也让他了解到团队付出的艰辛，继而点明了自己期望得到的认可方式。如果我是老板，一定立刻就会请团队吃大餐。

所有伙伴都看完片段了，接下来我来说下对拆页2的理解。

WHAT：

本片段教给我们一个“三劳”汇报模型，通过事实、数据讲功劳，通过过程说苦劳，最后请老板犒劳自己，是一种既强调工作结果又关注工作过程的汇报方式。

WHY：

一般做法：

“老板只看结果”这句话误导了很多人，他们在工作汇报时只说结果，没有一点过程，要不然就是把过程描述的一帆风顺。

不那么做的坏处：

如果过程没有一点挑战，那你的价值何在？你克服的挑战、解决的问题才是你能力的体现。想当然地以为“我的辛苦老板都知道”，其实他们根本不知道。

HOW（细化行动步骤）：

那如何做好工作汇报？我从原文案例中提炼了一个“三劳”汇报模型。

第一步，讲功劳，用事实、数据汇报结果

原文中“现场签约80人，未来一周还有50人待签，预计签约率85%”让老板对局面一目了然。

第二步，说苦劳，讲述过程中的挑战和应对，让老板认识到你的价值

讲苦劳当然不是大吐苦水，我们这里细化为2个小步骤：

2.1.冲突，过程中遇到了什么困难，案例中“扩招之后毕业生比预计的多了近一倍，（而）我们团队（只有）4个人”

2.2.应对，我/团队是如何应对的，案例中“（我们一直工作）连吃饭喝水的时间都没有”

第三步，要犒劳，用一个小要求让老板表达认可：功劳苦劳那么大，要求这么一点点，这是什么神仙员工！

这个汇报模型，既体现了功劳，又展现了苦劳，还让老板给我们犒劳，所以我们把它称为”三劳”汇报模型。

<意译案例>

为了加深理解，我分享一个自己的案例：

去年，项目到了截止日期，但下班时还有几个问题没有解决。我带着团队加班，忙到23:00才发布新版本。

想着老板一直在等结果，于是我赶紧打电话过去，一接通，老板就问“怎么样？”我想着老板一贯喜欢开门见山，直奔主题。于是赶紧说：“老板，新版本经过测试验证，已成功发布。”想着团队刚才汗流浃背的样子，我又补充“多亏大家的配合。大楼21:30空调就停了，每个人都一身汗，还一遍一遍的测试。现在有点晚了，几位同事家比较远，请您批准他们打车回家吧？”

老板很爽快：“大家辛苦了，都打车回吧，路上注意安全。你和大家说一声，好好睡一觉，明早不用打卡”

Where：

“三劳”汇报模型不仅适用于时间不紧急的工作汇报场景，还适用于朋友托我们办事我们反馈进展的社交场景。

不适用：

1. 需要精确数据的科研、学术场景

2. 需要快速做决策的场景

<预防异议>

可能有小伙伴疑问，都说“没有功劳就没有苦劳”，工作进展不理想，“三劳”汇报模型还管用吗？

当然可以，项目遇到了困难，更应该及时向老板汇报。

讲功劳，实事求是汇报进度和困难，老板才能及时协调和决策

说苦劳，让老板知道形式的严峻性，并知晓团队正在积极应对，没有不当回事或躺平

要犒劳，展现排除万难最终取胜的决心，也是一个约定--等赶回进度，等项目成功，老板再犒劳大家。

【A3促动参与】

<场景设计>

光说不练假把式，大家可以想象这样一个场景：

端午节马上到了，公司老板鲍总安排员工采青去准备端午节礼包。采青到了熙熙攘攘的农批市场，农产品琳琅满目。市场很大，采青跑完了整个市场，一路询问价格、比较品质、不停挑选品尝。最后腿跑断了，肚皮撑了，经过一番精心的挑选与协商，最终以8折优惠的价格，和一家店铺达成了礼包组合的购买协议。礼包组合不仅品类丰富，价格上完美地贴合公司的预算要求。礼包内精心囊括了五种口味各异的粽子，还搭配了五种时下热门的水果。

快到下班时间，鲍总打来电话询问情况，采青如何向他汇报工作呢？

<角色扮演>

接下来，按照之前的分组，1人扮演鲍总，一人扮演采青。运用”三劳”汇报模型，在小组内交流和演练。5分钟后，我会请两组伙伴上台演练。

分组讨论 5min

（5分钟后）时间到，下面我们请二排的两组同学，用角色扮演的形式呈现鲍总和采青的对话。每组有5分钟的时间。

<学习者案例一>

【鲍总】---雁子，【采青】---伟杰

鲍总：采青啊，最近不是要过端午节嘛，你去给公司员工采购一批端午节礼品，像粽子、水果之类的。

采青：可以。端午节礼品采购我上周就已经安排了，正好给您汇报下情况。虽然公司预算有限，但为了给大家更好的福利，我和商家争取到8折的优惠价格，采购了5种不同口味的粽子

鲍总：听起来为公司省很多钱啊！

采青：为帮公司节省预算，前期我做了大量的调研，考察了很多可以批量采购的批发商，一家一家地去问，讨价还价，最还让商家额外给我们送了一些粽子。之前我从来没敢这么做过，但为了公司的预算，我不要脸地去谈价格。

鲍总：难为你了

采青：我是尽我最大的努力去做这件事情。老板看能不能奖励我一张购物卡。

鲍总：你为公司省了这么多，一张购物卡没有问题。

<学习者案例二>

【鲍总】---刑尧，【采青】---立鹰

鲍总：采青啊，给公司采购端午节礼包的事情，怎么样了？

采青：鲍总，礼包我已经谈妥了。我和采购商已经做好了一个约定，他们将以市场价8折的优惠给我们；而且礼品种类非常丰富，完全符合员工的需求；价格也完全在我们公司的预算之内。整个市场再也找不出比这个更好的品质和更低的价格了，性价比最高。

鲍总：那太好了，太棒了，你是怎么做到的？

采青：今天我把整个市场都跑了一遍，还打电话咨询了很多朋友，店里的每种粽子我都尝了一下，现在肚子还是胀的呐。每家每家地跑完，脚好痛啊。鲍总啊，现在也快到了下班时间，我能不能直接打车回家啊。今天我就不去公司了，明天再把具体的内容做成文件的给您汇报啊

鲍总：好的好的。辛苦了，你是我们的明星员工啊。

采青：谢谢鲍总。

拆书家：感谢两组伙伴的精彩演绎。掌声再次送给他们。

【A2催化应用】

<提问设计>

职场上，干得好也要说得好，做好工作汇报，可以让我们在职场上如鱼得水。希望大家能在未来多多应用”三劳”汇报模型，助力升职加薪。接下来请大家思考一下，未来一个月内，有没有需要做工作汇报的场景。

比如公司重要项目出现紧急情况，你临危受命，经过2天不眠不休的工作终于把局面稳定住了，你怎么向老板汇报情况？

比如老家的朋友托你到香港买一个稀缺的药品，你跑了1天，走了很多店，终于找到了。你怎么告知他情况？

比如组织社群的户外活动，台风来临，你启动了应急预案，花费了很多工作重新定饭店定流程，你如何向大家汇报活动新安排呢？

<指令>

请大家设想一下接下来可能会遇到的类似汇报情景，并在便签上记录一下时间、地点、人物，以及基本的事件关键词。只要预想一下可能发生的事情就可以了。时间有2分钟，2分钟后我们请一位伙伴分享一下。

思考+记录，2min

（2分钟后）时间到，我想请2位同学，来分享一下他设想的工作汇报场景。

<学习者案例一>

Vicky：我要做一个正面管教的课程，下下周的家委联合会上，我要针对事前、事中的安排向组织者做一个汇报。

<学习者案例二>

林歌：前几天一位酒吧老板给我推荐了一个驾校的客户（全国免费旅游卡），我计划去驾校后和推荐人汇报一下拜访的情况。

<提问设计>

非常感谢两位同学的分享。学以致用是我们学习的目的，现在我们将”三劳”汇报模型应用到我们设想的场景中。请大家在小组内讨论分享，时间为2分钟，2分钟后我将邀请几位伙伴上台分享。

分组讨论，2min

（2分钟后）时间到，我想请刚才的两位同学用2分钟时间分享一下他的应用。

<学习者案例一>

Vicky：

讲功劳：我用了一周的时间刻意练习和演练，发现课件初稿会超时二十到三十分钟，我计划删减掉不影响课程的完整度的那些不重要的内容。

说苦劳：我花了很多的时间和精力做课程的迭代，也非常重视这次课程。

要犒劳：希望举办方能推荐一位导师再帮我做一次现场磨课。

<拆书家回应>

感谢Vicky的分享，按照功劳、苦劳、犒劳的顺序做了课程情况的汇报，非常清晰，如果能在每个段落前增加主题来分段，那你的汇报就会更加结构化。

<学习者案例二>

林歌：

讲功劳：洽谈成功了！这次合作未来会帮驾校提升很多业绩。

说苦劳：洽谈过程不容易，驾校那边有很多疑虑，针对驾校老板会怀疑“可以免费全国旅游”的真实性，我还为他们提供了免费体验机会。

要犒劳：如果驾校那边的效果很好，到时候我还请你帮忙多介绍一些这样的企业家朋友。

<拆书家回应>

感谢林歌的分享，那我们来看下林歌的分享。讲功劳-说他的产品可以带来的好处，节省的费用，带来的体验感。（说苦劳）冲突是由一些信任的问题，怀疑的问题，通过试用或其他口碑的方式去证明（应对），最后请老板多多介绍客户，是非常清晰的犒劳要求。让我们再次把热烈的掌声送给他。

【强有力的结束语】

在提案时用雪中送炭模型，想老板之所想，急老板之所急，老板的心腹干将就是你；工作汇报时用好”三劳”汇报模型，有功劳，有苦劳，让老板夸奖犒劳。期待大家升职加薪的好消息。以上就是我今天的拆书内容，感谢大家的共学。