如何找到爆款产品

【拆页】- 纸质书59

原文拆页：

（1）何为小众

往往是精准定位某一类人群的产品，比如清火宝、自拍杆、免熨衬衫、汽车护腰宝、车载净化器、核桃油等，小众产品要和强需求结合，这样既可以避免与大众强需求的产品正面对抗，又可以在小众人群中树立专业的地位，相比较而言，此类产品突围的概率会更高一些。

聚焦某一个族群 ，比如左撇子人群、越野车一族、电子发烧友、出租车司机、漫画爱好者、广场舞大妈、爱跑步者、微博客、天秤座女生等。这类人群有着明显的族群标签，容易与大众人群区分开来，而且他们分布在各个兴趣社群里，找到一个就找到一窝。

聚焦某个年龄段 ，比如小学生、高考落榜生、85后上班族、宝宝妈、70后大叔、退休教师等。这里说的某个年龄段，并非年龄差距越大越好，最佳年龄段是年龄差距控制在5岁左右。比如说某款学习文具针对小学生的妈妈。那么80％以上小学生的妈妈年龄在32～38岁。这个年龄段的女性几乎是同一个年代的人，基本没有代沟，有着共同的价值观和兴趣爱好，在传播的过程中我们的广告才能更聚焦。

（2）何为强需求

无需教育的强需求

穿衣、吃饭、坐公交，这样的需求不需要教育；用电脑、玩手机、看电视，这样的需求已被引导。如果你开发的产品跟需求没有关联，无论这个产品看起来多么奇葩，你可能就是为了发明而发明。

陕西某企业开发了一款刷鼻子的专利刷头，提倡刷鼻子比刷牙更重要，产品运行了4年，依然在苦苦挣扎。因为刷鼻子是一个颠覆性创新的产品，需要教育市场。一提到教育市场，这个产品成功率就会低于万分之一。不是绝对说教育市场没有成功的先例，笔者见到教育成功的品牌大多属于大品牌采取大资金的投入而促成的。

有痛点的强需求

穿衣、吃饭、坐公交这些是强需求，但这是广义上的强需求。

穿一双适脚的鞋子也是强需求，在这里鞋子是广义上的强需求，适脚才是有痛点，有痛点的需求才是强需求！打个比方，打车是强需求，痛点是车难打，不知道司机在哪里？滴滴打车软件就是解决难打车这个痛点而出现的强需求产品。

再打个比方，菜刀是刚需，痛点是菜刀使用过程总需要磨刀，而一款微创新的陶瓷刀就解决了磨刀这个痛点，因为这是一款永远不需要磨刀的陶瓷刀。

（3）如何找到属于自己的“小众强需求”

小众市场消费者的需求，很多时候隐藏在那些不被人关注的角落。我们曾经为了找到消费者需求，进行过很多调查，最后发现80％的调查，调查不出用户的真实需求，这是因为——消费者自己都没有觉察到问题，更不用说提出需求了。

我们团队提出一个比较好的方法——称之为“苛刻消费者”，也就是当我们找到小众市场后，把自己变成这个市场的一个苛刻消费者，亲自体验消费者的消费过程，从购物体验到使用（食用）体验，到效果追踪，亲历整个过程，以极度挑剔的眼光来批判产品，从而找出没有被满足的那些强需求。

首先，找到你的菜——聚焦小众。

然后，找到他们的痛——激发强需求！

【I重述知识点】：

Why：

国内市场的现状是供大于求的，供给大于需求，市场上商品的数量多于用户购买商品数量。在这样的市场中，只有选择小众强需求的商品，来避免与拥有大品牌影响力的产品正面对抗。这样的产品突出重围的机会要更大一些。

What:

小众群体有两种情况，其一是聚焦某一个族体，像拆书帮一样，大家都是想将书拆为己用的人。其二是聚焦聚焦某个年龄段，像母婴类产品，或者老年鞋，这些都是按某个年龄段来划分的。小众的好处是更有利于传播。首先是因为小众团体会有更多的共同语言，可以将自己比较认可的产品，免费的帮我们传播给更多的同类人。另外聚焦小众也会让我们在推广传播商品的过程中广告更聚焦。

强需求每个人都不一样，可以参考马斯洛的需求模型来看，需要具体问题具体分析。比如生理需求得到了满足的人，可能追求的就是安全需求，或者是爱与归属了。作者将强需求加了两个条件，首先是不需要教育的强需求，这个比较好理解。因为教育市场是需要大比资金的。低成本创业是没有时间和金钱来教育市场的。第二个条件是需求要有痛点，作者在原文中用打车难，和菜刀需要磨来解释了什么是痛点。本文中的痛点可以理解为是需求被解决同时带来的新问题或新需求，也可以是未完全被解决的需求。

How:

作者在原文中给了2个步骤，聚焦小众，和激发强需求。那我们可以把这2个步骤分别再细分一下，在聚焦小众的步骤内，要找到合适的小众，是聚焦某一群体？还是聚焦年龄段？或者是2个都要？

激发强需求的步骤从原文的案例也可以看出是应该先判断一下，以上我们挑选的小众群体内是否有未被满足的需求？另外此需求是否需要被教育？

可以将原文步骤细化为以下步骤：

1. 选择要聚焦的小众，判断一下是否是一个细分群体，还是细分年龄？或者2者兼得。

2. 是否找到了这个小众群体的强需求。共同的强需求又是什么？

3. 判断此需求是否被其他产品所完全满足。

4. 判断此需求是否需要被教育。

比如：我所知道的一个行业，相亲教练，也就是教客户如何找自己的结婚对象的教练。这应该是选择了一个相亲这个小众的市场，因为大部分人是自己找结婚对象，少部分人是通过相亲来找结婚对象。其实这里还有个地域的问题，都是在聚焦小众。那这些人相亲的需求是为了结婚，找到适合结婚的对象自然是这类群体未被满足的需求。找对象结婚有可能来在于家庭或者其他方面的压力，这类需求也不用被教育，所以也同样满足第三步和第四步。

适用边界：

以上拆页的方法和步骤，比较适用与资金量适中或适中以下等级的产品。头部大佬干仗，完全不是这个思路。比如滴滴和快递烧钱大战的时候，就想靠补贴干死对方。

预防可能的异议：

听到这里你可能会怀疑，市场上并非所有的卖的好的产品都有痛点呀，比如有些人爱喝奶茶，不喝也不难受，但喝完挺得劲。这不应该算是痛点吧？其实作者在这里说的痛点是比较宽泛的，比如案例中鞋子是否适脚也是痛点。实际上在产品经理的世界中，确实还存在，爽点，以及痒点等其他的需求。这些如果以后有机会可以再仔细的讲。但此书中作者将未被满足的需求，都用痛点这一个词来表示，更容易初学者理解。

【A3场景设计】：

我们刚才一起学习了如何找到目标群体，并学习了如何找到目标人群的强需求。接下来，是我们的演练时间。那请大家仔细听一下需要演练的内容。我们来模拟一下电视中我们曾经见过的节目，一个创业者，来到大佬面前介绍自己的项目，然后寻求投资。大佬来判断，这是个好项目，还是个烂项目。这里需要2个人一组，1个人扮演大佬也就是投资人，另一个扮演手握项目，寻求投资的创业者。

场景：创业者赵老师，来到了大佬投资人的面前，介绍自己要做一个拆书帮的项目，由大佬来判断是否要投资给他。

我们先给2分钟的时间确认一下各自的角色，谁来做大佬投资人，谁来做拿着项目的创业青年赵老师。

参与者协商后，春红做为赵老师，刘阳和路路为投资人。

【拆书家指令】

好的，确认了角色之后。我们把刚刚学到的四个步骤演练一下，创业者先简单的介绍一下自己拆书帮的产品，然后大佬投资人来用以上步骤来进行提问判断，判断创业者赵老师带来的拆书帮的产品“人群是不是一个小众群体，并且已经找到这个小众群体的真实需求，并且此需求未被满足，同时此需求也不需要教育，“。最后对赵老师手中的项目做出判断，拆书帮这个项目是否值得投资。在演练的过程中，我们需要注意，演练的真正目的不是为了解决问题，而是把学习到的步骤应用起来。先在组内讨论之后就可以开始演练了。

组内讨论：路路和刘阳作为投资人给创业者提以下问题：

1，拆书帮的项目所聚焦的是哪个小众群体，是聚焦细分群体还是聚焦了细分年龄

2，拆书帮的项目找到了小众群体的哪一部分需求

3，这个需求是否在市场上有其他产品可以完全满足的

4，这个需求是否需要教育

场景演练：春红做为创业者对拆书帮做了简单的介绍，介绍拆书帮是已拆为己用为主要目标的群体。并依次回答投资人所问的问题。

1，拆书帮聚焦的是爱读书，并且想把书中学到的知识应用起来的这些小众群体。

2，需求和痛点是，读了书就忘，记不住，用不上，想解决这些问题。

3，这在其他的读书会中没有可以完全满足以上需求的。

4，这个需求是用户本身的需求，不需要被教育。

最后总结一下今天的内容，如果我们想做一个商品，或者是服务，首先要确定自己商品或服务的目标人群是谁，只有聚焦小众才能避开与大公司，大品牌，大资本的竞争。另外也要找到此目标人群仍未被满足的需求，成功的几率才会更高一些。谢谢大家。