《高效演讲》第192-193页

我26岁时还是个新闻记者。一天，我接到了罗宾·贝托鲁奇打来的电话，她是旧金山最大电台的执行制片人。她听过 KGO的一档节目，我是节目的嘉宾。

她在电话中说：“你有独特的处世态度，我想请你试一试主持一档广播脱口秀节目。”

我有点被吓着了。“我从来没有做过那样的工作，”我告诉她，“我没有任何广播经验，我也不是政治领域的专家，也没有播音主持专业的学位，所以，我恐怕不能胜任。”（发现消极信念了吗？)

对我而言，幸运的是：罗宾是挖掘新人才华的专家，她能够转变这些信念。“你这么想，”她说，“你可以把那些东西当优点来用，而不只是视为自己的短处。你可以在广播中说：‘我不是专家，我只是在运用我的常识。’人们会喜欢你这么做的。你不是一名专家的事实会让你从新的角度看问题。”（发现积极信念了吗？)

我记住了她说的话，并且接受了这种新的信念。结果如何呢？

对我而言，之后十年的广播秀主持生涯是一段全新的职场生活。

【I重述知识】

所有伙伴都看完片段了，接下来我来说下我对拆页的理解。

WHAT：

本片段教给我们一个在沟通中激励他人的激励三步法，当他人因消极信念退缩时，通过辨识潜质-探悉消极信念-置换积极信念，引导对方用推动前进的积极信念，去替代扯后腿的负面信念，激发潜能，突破自我。

WHY：

有时候，一个人最大的敌人是自己。这个敌人，源于我们的消极信念，它们限制了我们的思维和行动，阻碍了个人的成长和进步。有多少次你因为这样的信念而错过机会：

“我长得不好看，没人喜欢我”

“我不善交际，交不到朋友”

“我没有经验，不能胜任”

拆页中，作者面对一个好机会，第一时间想到的全是“我不行”这样的负面信念，如果任由这些信念控制他的行为，他将与广播秀主持的机会失之交臂。幸好，他遇到了罗宾·贝托鲁奇，一个通过转变信念而激励他人的高手。

HOW：

每个人都需要激励。我们都需要自己的“罗宾·贝托鲁奇”，那他身上有没有可复制的激励方法？我从案例中提炼出一个”变喜欢”激励三步法。

第一步，辨识，辨别对方的知识、技能、能力、经验、特质或动机，与工作绩效或生活中其他重要成果进行关联，识别出对方的潜质。

比如：

你善于倾听，说明你对别人的需求有更敏锐的洞察

你有独特的经历，说明你的真实案例更能打动人

你是一线员工，说明你更了解客户需求和市场动态

每个人都希望被看到，激励者的“我看到了你”，就是给对方非他不可的理由。

第二步，探悉，在谈话中探听对方的客套、借口和顾虑，明晰是什么样的消极信念正妨碍着对方

这里要做两个动作：

A．探听顾虑

面对你的肯定和鼓励，对方可能退缩，倾听对方的回应，一般有三种情况：

• 客套-没有没有，我哪有你说的这么好
• 借口-我在忙另外一个项目
• 顾虑-我担心做不好

B．明晰消极信念

通过再次肯定、提供资源、支持打消对方的“客套、借口、客观顾虑”，剩下主观上顾虑，就是阻碍对方的消极信念。

比如：

我是一个内向的人，上台讲话什么都讲不出来

我没有管理经验，不会带团队

上台演讲太恐怖了

第三步，置换，引导对方用推动前进的积极信念去替换那些阻碍前进的消极信念。

比如：

我是一个内向的人，上台讲话什么讲都讲不出来VS因为我是个内向的人，所以我更能深入钻研、更有同理心地谈论这个话题。

我没有管理经验，不会带团队VS正因为我没有管理经验，所为我才能够更加谦虚地倾听团队的经验和建议

上台演讲太恐怖了VS演讲是一次机会。

我们再来总结一下，激励三步法：辨识潜质-探悉消极信念-置换积极信念，为了方便记忆，我们也可以叫它“变喜欢”激励三步法，它可以让一个畏惧挑战的人，“变喜欢”挑战的人。

<意译案例>

当我开始学演讲时，每次有人在台上自如发言，我就觉得自己是一只菜鸟。一天，我的导师和我说：喜春，我发现你的倾听和反馈能力特别强，你每次的点评都很到位。我想邀请你在这次开放日上做一个工作坊，教新会员如何做点评。

工作坊？我演讲还磕磕绊绊呢，怎么做工作坊？有人听吗……

所以我第一时间就拒绝了：“师父，你也太看好我了，我是个新人，演讲还没练好。再说我也没讲过课呀”

幸好，我的导师是一个非常擅长赋能的人，她和我说：正因为你是个新人，你更了解点评小白入门的困境，你所有的经验、案例都是热腾腾的。再说做点评工作坊，演讲表达并不是最关键的，倾听和分享才是最重要的，这正是你的优势所在。

喝了导师的这碗鸡汤，我做了人生中的第一个工作坊。之后我成为大区、中区项目的讲师，最重要的是我养成每做一件事情，就把阶段性成果打包成一个工作坊输出的习惯。

WHERE：

“变喜欢”激励三步法不仅可以用于在沟通中赋能他人，也适用于自我赋能。

不适用：

l 高于对方能力上限的激励，会让对方恐惧，如激励一个文职人员做出公司未来十年规划

l 低于对方能力下限激励，如激励对方做自己轻而易举就能做到的份内之事-打印资料，对方可能觉得你太浮夸。

<预防异议>

听到这里，可能会有伙伴疑问：改变一下念头就能改变结果，是不是夸大其词了？

心理学有一个现象，就是人会不自觉地按照自己的信念行事，从而使自己的信念发生在自己身上，这叫自证预言也叫吸引力法则。你相信自己是一个幸运的人，你就会更加积极地寻找和抓住机会，从而增加你的幸运程度；反之，如果你相信自己是倒霉蛋，你就会更加消极地看待和放弃机会，从而降低你的幸运程度。

可能也会有伙伴会问：”变喜欢”激励三步法这么好用，谈话结束积极信念能立即代替消极信念吗？

信念是人们在长期的人生实践中逐步形成的，信念一旦形成，是不会轻易改变的，但并不代表不能改变，我们每重复一次新的积极信念，积极信念的力量就会加强。不断重复强化积极信念，积极信念就会在大脑中形成条件反射式响应。

<场景设计>

我们刚刚一起学习了”变喜欢”激励三步法，现在我们趁热打铁，再次巩固，运用刚才学习到的方法进行一个现场演练。

请大家设想这样一个场景：

公司业务快速发展，有很多新员工入职，部门经理老郑决定组织一次新员工培训。小付是一个入职半年的新人，她爱学习，业务能力强，听说她还是拆书帮会员。于是，老郑想把新员工培训的工作交给小付负责。

<下达角色扮演指令>

接下来，按照之前的分组，1人扮演部门经理老郑，一人扮演部门新人小付。运用刚才所学的”变喜欢”激励三步法，在小组内交流和演练老郑如何激励小付。3分钟后，我会请一组来给大家上台演练。

分组讨论

（3分钟后）时间到，下面我们请xxx小组伙伴，来用角色扮演的形式给他们呈现一下老郑和小付的对话。你们一共有5分钟的时间来呈现。

<学习者案例>

拆书家：请问你们的角色？

学员A：我扮演老郑

学员B：我扮演小付

学员A：小付，上周周会时我发现你的表达特别流畅，我们下个月的新员工培训，我特别想推荐你组织和策划

学员B：郑总，这是一个什么样的会议？

学员A：整个公司层面的会议，公司领导和员工都会参加，非常难得的机会

学员B：这么重要的会议，我担心不能胜任。公司这么多人，而且这么大阵容，想想都害怕。而且我刚刚到公司……

学员A：小付，我为什么推荐你，就是你在平时周会上的流畅表达，这是你非常突出的优点。而且上周你也向我了想升主管的计划，这场会议将会是你向全公司展示自己的机会。不仅可以让领导看到你的才能，而且这个过程还能进一步提升你的才能。我相信你是完全可以的。而且整个过程，我会全程辅助你。

学员B：感谢郑总的信任和支持，我有信心能够组织好这次会议。

学员A：合作愉快。

拆书家：感谢思月和小岳的现场演练，思月同学充分运用了”变喜欢”激励三步法，不仅完成了任务安排，还给小岳做了一次激励赋能。掌声送给两位。

【结束语】

信念决定表现。积极的信念会提升自信，让我们越来越优秀。激励者就是积极信念的育苗师。激励的秘诀就是“变喜欢”，变是“辨识潜质”，悉是“探悉消极信念”，换是“置换积极信念”。养成激励别人的习惯，你就是最有影响力的人。我今天的拆书就结束了，感谢大家。