在跟随我完成这个片段学习后，学习者现场掌握使用PRM模型构建坡道，巧妙开场，迅速用一句话抓住听众的注意力

要求：不含HOW，请大家先用1分钟时间快速阅读原文片段。

【R阅读原文】《高效演讲》p55-56

大多数演讲者在开口说话之前，就己经犯了第一个错误。这是一个很关健的问题，它可能会令你说的任何事情都变得毫无意义。这个错识就是：你认为所有的听众都在听你说话，但事实上他们没有。

你不能认为，人们坐在椅子上就表示他们正关注着你。一种可能是：他们正想着周末去干点什么、晚饭吃点什么或在担优当天办公室发生的事情。记在一点：在告诉听众听你讲话的理由之前，他们是不会在乎你说什么的，他们在乎的是自己的事情。你的开头要足够吸引人，他们才会停止看手机。在他们对你将要说的东西感兴趣之前，他们是不会抬头看你的。首先要考虑的是，你说的内容对他们有什么意义呢？

设想每一位听众都背靠椅子，双腿交叉，双臂抱紧，这是什么情形？这表明你的发言开头没什么要点。直到听众身体前倾，坐在椅子边上，急切地想听到你将说些什么，这才表示你说的话吸引了他们。做到这一点的方法，就是构建我们说的“坡道”

坡道就是演讲时你一开始说出的那几个句子。它应当马上吸引听众的注意力，并有足够高的高度：这样，无论按下来你说什么，都会引起听众的兴息，这就像跳台滑雪，坡道会改变你沖击的角度，将你推送到一个更高的水平。在所众的脑海里，它会提开你讲话的重要性，将你说的内容放到一个更高的优先层次上。一旦你的听众开始关注你将要说的内容，那么他会一直倾听你后面的讲话。当他们倾听你讲话时，他们就与你真正在一起了。

（还有30秒）片段很简单，阅读完的小伙伴请举手示意一下。

【互动】

好，我看大家基本都看完了，那我有些问题想请问下大家：在刚才这个片段中，提到如果听众都背靠椅子，双腿交叉，双臂抱紧，那这位演讲者开头的发言，有没有要点？有还是没有？

学习者回答：没有

拆书家：点赞！那上文提到：让听众身体前倾，坐在椅子边上，急切地想听到你将说些什么的方法是什么呢？

学习者回答：坡道

拆书家：太棒了（鼓掌）坡道，就是演讲时最开始说的那几句话，它要能一下子抓住听众的注意力，让他们觉得你接下来要说的内容非常重要，跟他们的生活或工作，息息相关。

【what】

那好的坡道要有哪些要素呢？我总结提炼出来3点：

1、抛出问题（与听众相关）：先抛出一个与听众切身相关的问题，把听众的注意力吸引过来，解决听众心中的一个疑问：你的演讲，跟我有什么关系？（p)

2、分析原因（解答疑惑）：分析导致上述问题的原因是什么。满足听众一探究竟的“好奇心”！（R）

3、解决方案（给到价值）：说出解决上述不良现象的解决方案。给到听众继续往下听的理由（M）

【举例对比】

拆书家：那为了让大家更好地辨析坡道概念，我通过书友在读书会上的分享为背景，列举了几个场景，看看是否构属于建坡道来开场。

反例1：

大家好，今天特别开心来参加这次读书分享，非常感谢我闺蜜的邀请，我和她从小一起长大，都是来自黔西南，嗯，她比我大两岁，我很感谢她，我们都很喜欢吃贵阳的酸粉。其实我今天也不知道要分享点啥，只是头脑一热就站起来了，现在也很紧张，嗯，我也是来自黔西南，对了，如果大家去到黔西南......

拆书家：这个是坡道开场吗？

学习者：不是

拆书家：为什么呢？

学习者：说的跟我们有什么关系？

拆书家：对，讲的内容跟听众不相干

反例2：

大家好，为什么现在很多孩子越来越不听话，都是因为家长对孩子太仁慈了，舍不得打舍不得骂的，那怎么能成才，你看那些成功的人，哪个不是从小被揍大的，所以棍棒底下才出孝子！

拆书家：这个是坡道开场吗？

学习者：不是

拆书家：为什么呢？

学习者：因果关系不对

拆书家：这并不是导致问题的主要原因

反例3：

大家好，我知道大家都想成为好爸爸，好妈妈，但很多人多不知道该怎么做！不知道，就去读书呀，书山有路勤为径，只要大家多读书，一年读够50本、80本，你就一定能成为好父母！

拆书家：这个是坡道开场吗？

学习者：不是

拆书家：为什么呢？

学习者：读那么多书，不一定就能成为好父母

拆书家：这就不是解决问题的方案

正例4:

很多青春期的孩子，会跟父母顶嘴、吵架、离家出走、甚至做出伤害自己的行为（P），很多父母以为是孩子“变坏”了，其实他们不知道的是：孩子是想通过这样的方式，来引起父母更多的关爱（R），所以如果想解决青春期孩子的问题，就得学会用孩子的思维方式来思考，接下来就给大家带来一本“能读懂青春期孩子”的书---《解码青春期》（M）

拆书家：这个是坡道开场吗？

学习者：是

拆书家：为什么是呢？

学习者：满足坡道的三个要素（抛出问题、分析原因、给出解决方案）

拆书家：这个时候，掌声是被允许的

【总结】通过以上几个例子不知道大家发现了没有？开场并不是随便说的，得从听众的角度思考，他们关心什么、害怕什么、喜欢什么，要说的他们想听的话，而不是一味的自我表达。要从听众的角度出发，以“现象”、“原因”、“解决方案”，这样符合听众思考逻辑的方式，来组织语言，表达的效果自然就更好。

【why】

那如果一开口说的不是听众关心的现象或痛点，跟他们没关系，他们是不会安心继续听你讲的。就像原文里说到的“在告诉听众听你讲话的理由之前，他们是不会在乎你说什么的，他们在乎的是自己的事情”。（不这么做的坏处）

所以，想要一开始就要抓住听众的注意力，那一定要先说跟他们利益切身相关的问题，并说出理由，再给出解决问题的方案。（这么做的好处）

【how】

知道了什么是坡道和它的重要性，如何设计一个开场坡道，其实是有秘诀的，那就是先“制造悬念，再自己解开”，具体工具就是：PRM模型。什么是PRM模型？我们一起来看一下：

p现象：真实存在的、发生的事件、客观的现象

（注意：这里列举的现象，一定是听众关注的、需被解决的痛点，这样才能抓住听众的注意力。同时，悬念也就产生了：为什么会这样呢？）

R原因：分析造成这一现象的原因是什么？可以是外在的原因，也可以是内在的原因，这就解开了听众心中的疑问

M解决方案：给出能和“原因”对应上的解决方案，那听众就愿意照此去做

话术：（现象）现在大家都看到/听到......，（原因）这是因为......，导致了xxx的严重后果，（方案）所以解决方法就是我今天的演讲主题......

【举例】

记得有一次，我在线下上课，有个同学问了个问题：“老师，您说您是一个知识教练，什么是知识教练呀？”我当时脑袋一懵，想了想说：“知识教练，就是知识付费兴起之后而产生的一种新职业。主要是把一本书自己读了之后，通过自己的理解，再用自己的话，通过各种平台，讲给别人听，从而也获得自身的成长和一些报酬吧。”学生听完就：“哦！”了一声，是不是觉得好尴尬！

相信伙伴们也听出来了，这样的回答，显然学员对这个回答是不满意的，也没有激发他想继续了解的兴趣。因为没有站在学员的角度思考，“知识教练”能解决学员什么“痛点”，也就是没做到“P”，也没有分析学员产生这些痛点的原因，也就没有“R”，最后也没说出怎么解决，那“M”也没了。那肯定就剩尴尬了。

所以，在想要吸引或是说服对方的表达中，运用PRM模型，先制造“悬念”，再解开，确实是非常好的方法！

【反例正译】

如果下次再问同样的问题，我会换成PRM模型开场，这样说：

（P现象）现在是不是有很多伙伴想读书，但读不进去、没精力、记不住、用不出，很是苦恼。

（R原因）这其实是因为在读书的时候，缺少了适合成年人学习的方法，成年人的学习是要“以终为始”，是要解决问题的，是需要得到及时的反馈，以便修正

（M方案）所以知识教练就是来帮助学员如何能“学以致用”，把书中的知识变成自己的能力的人。

这样开场是不是就简单明了，逻辑清晰，而且还是大家最想听的最感兴趣最想解决的问题，可以快速吸引他们的注意力。

【预防异议】

有人可能会说：我看到很多名人的演讲，也是一开口先问好，打招呼，自我介绍呀！这其实是“光环效应”，意思就是“他本来就是名人了，他说啥，都会有人注意的！”但咱们现在还是普通人，所以就不建议这么做了，还是直接给出听众想要的为好

说到这，可能又有人会说：如果一开始招呼都不打，不会显得没有礼貌么？其实不浪费听众的时间，才是最礼貌的。而且也不是不能打招呼，不能谢谢，把它放在演讲过程中就行。

【where】

同时，演讲、表达坡道适合于需要快速抓住听众注意力，并且带有“说服”目标的演讲，比如：公众演讲、竞选、求职面试、职场汇报、创业路演、直播带货等。不适用于闲聊、处理紧急情况和发通知哦，大家还是要注意一下。

A2]催化应用提问设计

【指令】

通过以上的分享，相信大家已经学会了如何运用PRM模型，构建演讲、发言的坡道。接下来，请在场的各位运用一下，我们来做个小练习，写个小剧本。请设想一下，在未来一周内，可能会用到PRM模型演讲开场的情景。

例如：求职面试、年终总结报告、新产品推广宣讲、读书会分享、跟老公商量全家旅游、跟孩子商量高考志愿等，或是你作为我们拆书帮贵阳分舵的宣传大使，去线下书店宣讲“RIA”便签法拆书法。（注意：是你未来可能遇到的情景，不是你的过往经历。）

请大家把你可能遇到的场景，根据今天所学的PRM模型，来设计一组你跟对方的沟通剧本，以对话的形式呈现。

内容要有：时间、地点、人物，以及情节（包括：起因、经过、对话）剧情随意发挥，但一定要用上PRM模型。

比如：xx时间，你的同事或爱人（人物）作为优秀员工代表，要在公司年会上致辞，担心会冷场（起因）,所以来请教你（人物），你是怎么教她用PRM模型进行开场的，跟她说了什么（对话+经过），结果怎么样（结果）

（how部分中各步骤的关键词展示出来）

开始编写（时间：3分钟）

邀请分享 （分享时间：2分钟）

好，时间到，哪位小伙伴愿意来分享一下呢？

分享者（燕子）：

【现场反馈】

掌声！谢谢这位小伙伴的分享，很棒哦！先抛出现在人读书的难题，然后再分析原因，给到了解决方案，顺势把RIA拆书法介绍给了对方，PRM模型很好地运用在其中，再次谢谢她。鼓掌鼓掌。

【过渡语】

好了，时间关系，就不再请其他小伙伴分享了。

看来大家已经初步掌握了PRM模型开场的步骤：1、P抛出问题 2、R说明原因 3、M给出解决方案。

俗话说，万事开头难，刚才我们学习了通过PRM模型，构建一个快速吸引注意力的演讲开场白。有了好的开头，演讲是否就成功了呢？一场演讲就像是一部电影，如果电影前面很精彩，结尾很潦草，很拉跨，大家还会不会给予好评呢？我想肯定不会！所以好的演讲也得有一个有力的结尾，那要怎么做呢？接下来的第二个拆页就来帮助大家。

【第二个拆页】

在跟随我完成这个片段学习后，学习者能够能够使用甜点结尾3步法，进行强有力的结尾，引发听众的情感共鸣，给自己的演讲、表达画上圆满的句号。

要求：通过自测了解自己某种情况下的表现

在拆页讲解之前，我们先做一个简单的自测题，先了解自己现在演讲的结尾能力。并在最后计算出自己的总分。

以下5个题目请按照1-6分的标准给自己打分，1代表完全不符合，6代表非常符合。

请大家花1分钟的时间，仔细阅读下面表格中的每句话，根据自己实际情况凭第一直觉为自己打分，并汇总分数，做好的小伙伴可以示意我一下：

好的，我看大家都做完了

【解释】

首先要说明一下，这个得分的高低沒有好坏之分,它只是代表了你目前的演讲结尾能力。（总分30分）

请大家对照一下自己的得分：

【结果】

拆书家：20分以上的伙伴请举手

学习者回应：（2位举手）

20分以上的伙伴是王者，他们的演讲结尾能力非常强，不但能将自己的理念扎到听众心里，促成行动，而且还能“自己传播”

拆书家：12-20分的伙伴请点头

学习者回应： （3位举手）

拆书家：12-20分之间的伙伴，恭喜你们，是白银，你们的演讲结尾能力不错，可以应对大多数的演讲，但如果是说服性、号召性很强的演讲，还有提升的空间。

拆书家：12分以下的伙伴呢（剩余2位）

恭喜你们，是青铜，今天来参加拆书练级就对了，虽然目前的结尾能力不是很理想，但是未来可期。接下来咱们一起来学习，如何提升演讲、表达结尾的能力。

【原文阅读】

现在，请大家先用1分钟时间快速阅读原文片段。

【拆页2-R原文片段 】p72

甜点：完美收尾，让听众记住你的演讲

甜点是你重新控制演讲并确保以积极的语调完成演讲的部分。无论你在问答环节中遭受了多么重大的损失，甜点是确保你赢得最终胜利的锦囊妙计。

记得我们之前说过，演讲的每一部分都要各司其职吗？是的，结尾，或者说甜点的工作就是要引起听众的情感共鸣，创造一种感觉。结尾不是向听众传递任何新信息，也不是告诉他们需要知道另外一些事情的部分。听众的大脑此时已停止工作，已经等待上车离开了。这个时候不能强迫他们打开包裹，让你往里头再塞一些数据。你已经将所有的事实都告诉他们了，这个时候应当瞄准情感了。

强烈的情感会让你说话更具“黏性”，或者说更让人难忘。如果你的甜点非常好，听众将会永远记住它，即使他们已经忘记了你的数据，也忘不了你曾给他们的甜点。最好的甜点就是一则故事、逸事、一个比喻或想象。它应当在某些方面触动听众的情感，这样就会创造一种感觉，会把听众和你联系起来。

（最后30秒时）阅读完的小伙伴举手示意一下。片段很简单，接下来跟我一起来看下这个片段：

【I讲解引导】

好的，我看大家基本上都读完了。那么我来说说对这段拆页的理解：

拆书家：刚刚片段中提到了演讲的每一部分都要各司其职，结尾或者说甜点的工作，需不需要引起听众的情感共鸣呢？

学习者：需要

拆书家：对，需要，那如果演讲的最后，没有引起听众的情感共鸣，又会怎样呢？

学习者：对演讲没有记忆点

拆书家：这种后果，肯定会直接影响演讲效果，对吧！

【what】

所以，一次好的演讲或发言，一定要有一个能引起听众情绪共鸣的结尾！结尾就像“画龙点睛”，最后的一笔，成败就在于此。

【why】

有一个精彩、有力的结尾，就算以后听众忘了你具体讲了什么，但一定不会忘记你给他们带来的感觉；也能最大限度的达成预期目标，能激发和号召听众采取行动。（这么做的好处）

而如果是草草收尾，那不管前面讲得多精彩，听众离开的时候，就只会记得结束时的失望，就像看有些电视剧一样，开始很精彩，结尾却很拉跨，就只剩差评了！（不这么做的坏处）

【how】

那要如何才能与听众产生情感共鸣呢？接下来，我们一起来学习，如何运用有回味、有力量的甜点来结束演讲，我总结提炼出3个步骤：

1、匹配

通常，演讲的整体情感基调，备稿的时候就要确定好：在什么场合，基于什么主题，应该是什么样的情感，中间可能有一些小穿插（时不时来个小幽默）比如：婚礼上的演讲，多为轻松、快乐；葬礼上的演讲，则为悲伤、庄重；战前动员的演讲，更多是励志、大爱等。那么在结尾的时候，也是要保持在同一基调上，并有所升华，不能跑偏。

2、删选

删选出贴合主题，并能烘托基调的素材，包括：一个小故事、逸事，一个比喻、一句诗歌（名言）、一句口号或者一个想象，比如：想象一下......以上这些，可酌情选用，但一定不能是重复的、或新的信息、知识点。

3、呈现

充分运用自身的条件，不同基调的素材，用恰当的语气、语调、语速，以及肢体动作，把最后的甜点呈现出来，见好就收，回味无穷。

【举例】

记得有一次，我在线下给职院的同学们做一场关于“掌控习惯”的励志演讲。前面效果特别好，同学们都积极讨论，互动也很踊跃，到了最后结束时，我决定再推一把，我抬起手臂，激情的说：”同学们，我们学了就要用，你”没用“，所以你没用，因为你”没去用“，所以你就没用；那同学们，我们是有用还是没用啊？”“有用”同学们齐声回答。

“好，如果你想改变自己，改变人生！我数123，把你写手中写有行动计划和联系方式的纸飞机，飞向天空，你接到谁的，就和谁一起行动起来，好不好？”“好”

“123”，所有人高呼：“行动”，纸飞机布随即满了天空。当时我就相信，孩子们这一生可能很难忘记这一刻。

【where】

当然，这样的结尾适合于带有“说服”目标的演讲，比如：公众演讲、竞选、求职面试、职场汇报、创业路演、直播带货等。闲聊、处理紧急情况和发通知，就别用了，会觉得怪怪的。

【预防异议】

有人可能会觉得，这会不会有点过？我也不是那种“咋咋呼呼”的性格呀！其实具体的动作、力度，咱们自己可以把握，也并非都得这样情绪激昂，只要是能引起听众的情绪共鸣或促发行动就好。

【A3 促动参与】

我们上面学习了甜点结尾3步法，现在，请大家想想，结合过往自己的经验，大家觉得甜点结尾的“匹配、删选、呈现”这3个步骤：

1、匹配整场的情感基调

2、删选贴合主题，并能烘托基调的素材

3、用恰当的语气、语调、语速，以及肢体动作呈现

各位认为实施起来最困难的是哪一步？选一个你认为最难的写下来。

【明确问题】

下面在小组内分享，并讨论出一个最难的，并把它呈现出来。2分钟后我们一起确定出一个难点。

【现在讨论、分享】

左边小组：觉得第2步“删选相关素材”最难

右边小组：觉得第3步“恰当呈现“最难

【聚焦问题】

刚才我们收集到的问题有“删选相关素材”、“恰当呈现“，大家对哪一个更感兴趣？举手表决一下

（结果：第2步“删选相关素材”获得3票，第3步“呈现“获得4票）

好的，既然大家都认为这步最难，我们就针对“恰当呈现“这步来共同解决一下。请我们的小组代表重述一下你的难点，你可以说说在实践中遇到的情况，或举例跟大家说一下：

小组代表分享：在项目动员会上，没办法给大家打气，情绪烘托不上来，肢体动作也很僵硬，讲得干巴巴的，没有激情。

拆书家：现在请大家把刚才这位小伙伴的问题写下来。下面我们针对这位小伙伴的案例来讨论。以小组为单位，一起来讨论一下，我们就用微行动学习的方法，尝试分析和解决这个问题。

【讨论问题本质】

接下来，我们尝试帮他一起来现场分析，帮他出谋划策解决一下，给大家5分钟时间，请各位用开放性的问题来问我们这位小组代表，比如：你们为什么选这个答案？你为什么想问这个问题？想得到什么结果等，每个人轮流问，一次只问一个问题。注意：只问，不给建议。

学习者燕子：你是什么职位？

小组代表：院长助理

学习者凡心：你想到达什么结？

小组代表：能相信公司，能跟着公司踏实的干

学习者朵：现在是一个什么状况呢？

小组代表：之前公司画的饼画大了，现在说什么，员工都不太信任

......

【拆书家总结问题】

大家问了很多问题，从那位小伙伴的预期、现状、和相关项目背景以及公司运营状况等，发现他之所以在项目动员会上，没办法调动大家的情绪，其实是因为他觉得：公司之前画的饼太大了，现在由于大环境不景气，没办法完全兑现，所以自己作为院长助理，说话自然也觉得没有“底气”了。自己说话都没有底气，也就没法激励别人了！

【明确问题本质】2分钟

通过刚才大家不断的提问，讨论，我们知道困扰这位小伙伴的问题是“说话没有底气！”这个问题大家觉得最核心的本质是什么？

（学习者）：公司饼画大了，怕员工“指责”、“反感”

现在确定本质的问题是：由于大环境的原因，公司没能兑现之前都承诺，导致演讲者作为公司领导，发言时“心虚”，自然情绪就提不上来，肢体动作也跟不上

【小组讨论-解决方案】5-7分钟

接下来5分钟内，请大家在小组内就这个问题来讨论，每一个小组就这个本质问题来提供解决方案如何帮他来解决处理这个问题，用什么方法或步骤可以做到。每个小组选出一位来记录大家的内容。

【结果呈现-小组分享解决方案】2-3分钟

请小组派代表讲述你们的内容，其他成员可以补充。

a小组：（1）可以先找员工，一对一谈话，真正的关心员工，理解他们的难处

（2）说明行业内的实际情况，横向对比其他不如我们的公司，比上不足，比下有余

b小组：（1）展示公司的实际行动和态度，都在力争突破困境

（2）向《人生只有一件事》的作者-金惟纯先生学习，直接说出公司的困境，以真诚示人，不装、不套路，以求和员工共进退

（拆书家）：大家的内容都非常好，那我们来汇总一个比较可行的方法。

第1步：调整自己的心态，大环境不好，并不是自己造成的，没有必要“心虚”

第2步：和员工一对一谈话，真正关心他们

第3步：真诚的说出实际情况（行业内、公司的困境），和员工共进退，不装、不套路

大家觉得这个汇总怎么样？

学习者：很好，很不错，真诚一些，就不心虚了！

拆书家：其实刚刚我们共创的解决方案中，其实正好是甜点结尾3步法中很关键的卡点：要调整好自己的心态，真正的从听众出发，真诚、真诚、真诚！。好的，再次感谢大家，我们为大家共创的方案鼓鼓掌。

【总结】

好的，下面我们来总结一下今天的内容，首先学习了用PRM模型：P陈述问题、R说明原因、M给出解决方案来构建坡道开场吸引听众；又学习了甜点结尾3步法：匹配基调、删选素材、合理呈现，进行有力收尾。

【A2 催化应用】

为了巩固今天的学习成果，让大家更好学以致用。给大家布置一个任务，帮助大家更有意识去使用这个技能。在未来一周，记录一次使用PRM模型进行开场，结尾3步法进行收尾的演讲或发言。比如：孩子获得了幼儿园小红花奖，受邀去家长会上分享育儿经验，你怎么运用今天所学到的“PRM模型”坡道开场，迅速抓住听众的注意力，甜点结尾3步法（匹配、删选、呈现），设计你的强有力的结尾呢？

要求：下下周一之前将内容分享在群里，期待大家的作业哦！

【结语】

以上是我今天要分享的全部内容，我的拆书到此结束，谢谢大家。 愿今天的分享，你我都能有所成长。

【学习者作业记录】