《关键对话》原书第3版【P60-61】

下面我们来看看你可能会遇到的情况。你正在和一个人讨论热点问题，他完全不同意你的观点。上面所说的关注真正目的的技巧应该怎样应用呢？在开始交谈时，你应当首先审视自己的动机或目的是什么。沉下心来，问问自己真正的目的是什么。

同样，在对话进行过程中，比如你发现自己开始顺从老板的意思，或是开始对配偶爱答不理，这时你应当留意你的目的是否出现了变化。你是不是为了保全面子，避免尴尬，战胜对方，标榜自我或惩罚对方而悄悄地改变了目的呢？这种情况非常微妙，我们的动机往往是毫无意识的情况下发生变化的。一旦肾上腺素开始在我们体内作祟，我们便失去了理智思考的能力，动机已经失去引导我们行动的能力，取而代之的是汹涌而来的化学分子。从某种意义上来说，不是你选择动机，而是动机选择你。不过，如果你能看到这一点，便可以着手改变，摆脱这种无意识的操纵。

重新找回正确动机的第一步是意识到你现在的动机错了。这也是看起来容易做起来难的事情。在我们完全被肾上腺素控制、头脑迟钝的状态下，我们是很难静下心来仔细觉察自己的。这时该怎么做呢？

这时你应该寻找线索，从外到内辨别自己的动机。你必须暂时停止和对方的互动，转而审视自我，像一个局外人一样审视自我，从而找回正确的动机。你可以这样问自己：“我表现出来的动机是什么?”看一看你自己的行为，再倒推你的动机。你坦率诚恳地探索自己的动机时，往往会得出这样的结论：”好吧，我的表现有些咄咄逼人，表达观点的方式太过强势，一心只想战胜对方。我已经偏离原来的目标，开始只是想选择度假地点，现在成了想证明自己的看法更高明。“

一旦谦虚地承认你的动机发生了变化，你就可以下意识地进行调整了。摆脱错误动机最快的方法是直接承认你的动机错了。只有意识到错误之处，你才能结束错误。

现在问自己“我真正的目的是什么？”问这三个问题：

·我希望为自己实现什么目的？

·我希望为对方实现什么目的？

·我希望为我们之间的关系实现什么目的？

摆脱错误的动机后，你马上会意识到正确的动机：“我真正想要的是我们俩对度假地点都感到满意。”

询问完自己这些目的之后，还有一个重要的问题不要遗漏：

·想要实现这些目的，我该怎么做？

【What】

当我们和别人发生争论时，那个当下的我们可能只想证明自己是对的，对方是错的，而偏离了自己真正要实现的目的，这个片段用四个问题帮我们找回正确的动机，让大脑退出“逃避或对抗”模式，开始理智的分析问题。

【Why】（强调不这么做的坏处）

为什么我们要停下来问自己这几个问题呢？这跟我们人类大脑的结构是有关的？人类大脑分为本能脑、情绪脑、理智脑。在我们的跟别人争执的时候，起了激烈的情绪，这时本能脑就会判定遇到了危险，身体的血液从各个地方流向四肢，让我们陷入打、逃、僵的状态！这是人类自我保护或攻击的本能反应。那怎样才能让理智脑发挥作用呢？我们要让大脑慢下来，问自己几个问题可以尽快让你的大脑恢复理智。为什么是这四个问题，不是其他问题呢？这是作者团队20多年、10多万个案例跟踪研究得到的成果。问这四个问题让我们更关注沟通的目标，如果问其他的一些问题可能会更加激发你的情绪，偏离你沟通的目标。

【HOW】

问什么样的问题，可以让理智脑尽快的恢复理智呢？就是这个片段给出的四个问题：

现在，问自己“我真正的目的是什么？”（通过三个问题）

① 我希望为自己实现什么目的？

② 我希望为对方实现什么目的？

③ 我希望为我们之间的关系实现什么目的？

问自己想要实现这些目的，我该怎么做？（第四个问题）

（举例说明不这么做的坏处） 前段时间我买了一只猫，爱人坚决不同意养，让我送回去，他觉得猫到处跑，抓东西，很烦。因为这件事情，我们大吵了一架。导致他非常生气摔门而去，我也生了一肚子气，怪他不爱小动物。我吵架的行为背后的动机是什么？是养猫吗？已经不是了，只是觉得在吵架这件事情上不能输给他，很显然我已经忘记了自己真正的目的。

（转化成正向例子）如果时光倒流， 再处理我和爱人关于养猫吵架的事情，我会问自己真正的目的是什么？我要养猫，而爱人不希望猫来破坏家具，同时我希望和爱人之间是一个和谐有爱的家庭关系。那我应该怎么做呢？我可以买个猫笼，将猫放在固定的区域圈养。通过对这四个问题答案的寻找，我的目的达到了，也顾及了他的需求，同时也维护了我们之间的关系。

适用边界：

那是不是在所有情况下都可以用这种方法呢？显然不是的，比如对方情绪特别激动，甚至有动手打人的迹象，我们还是三十六计走为上计。我们通过今天学习的方法可以在关键时刻提醒自己，不要轻易被情绪所左右，可以用“四个提问，关注真正目的”方法试一试。

A1激活经验：（提出一个显像问题）

请大家回忆一下，过去一个月内有没有因为工作跟别人吵架赌气，导致项目进展变得更慢了呢？又或者因为孩子的学习、玩手机的问题与爱人吵架,导致孩子的问题没解决，反而增加了夫妻矛盾了呢？大家用2分钟的时间回忆一下：什么时间、和什么人、因为什么事情发生了争执，结果怎么样呢？2分钟后请一位小伙伴来分享一下他的故事。

学习者分享：晏雪

自己和同事去富力一号去处理售后，主要原因是，原先设计的衣帽间客户说一切设计方案由自己夫人决定就可以了。在交付时，客户觉得分水管道、电箱没有处理好，大为光火说：你们会不会设计，是个设计师就不会这么设计！自己正在跟客户解释，边上的设计师非常生气就跟客户起了冲突，客户生气掉头就走，项目没有办法推进。

A1+

假如时光可以倒流，又回到了那个时刻，你会如何运用今天的方法（四个问题提问法），按照这样的步骤结果又会是什么样的呢？

自己目的是和客户达成一个共识，希望为客户设计出他想要的方案，顺利的将尾款收回。如果时光能够倒流我会跟客户说：请您放心吧，既然你选择了我们，我们一定会做出你想要的方案，我先出效果图，让您一目了然看到实景。

好的，非常感谢晏雪的分享，对今天学习的四个步骤了解和运用的特别好。当我们和别人发生争论的时候，问一问自己真正要实现的目的，希望为对方实现的目的，要实现什么样的关系，再决定自己要怎么做。今天的拆书活动到此结束，感谢大家的参与！！