开场：
开场（20秒）
大家好，我是今天的拆书家胡英。今天给大家带来的片来自《好好说话2：简单有效的高情商沟通术》这本书。
分组（10秒）
为了便于我们今天的学习和讨论，现在我们现场分为3组。
一、学习目标（1分钟）
在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者在向他人推销商品或者向周围人推销自己的观点时 ，能够应用“特色反问法”引导对方接纳你的提议，能心悦诚服接受你推荐的好物。
二、场景法介绍图书：（3分钟）
【场景】
各位在场的小伙伴，大家有没有这样的经历呢？本来没有想买一样东西，只是好奇打听了一下，听完介绍销售人员的介绍后就买单了。我自己就遇到了这样一件事。有天路过武汉天地，被一个做健身卡推销的小小姐搭讪了，我出于好奇跟她聊了几句，当下买了一张体验课，再经过实地体验和课程顾问沟通，于是结合自己的需求办了一张会员卡。健身房很漂亮，因为在楼下，所以每天都积极去跑步。但接下来又被各种私教小哥热心关照，“小姐姐，你的膝盖外翻..."、"小姐姐，你的左右肩不对称”，“小姐姐，我们现在有会员私教课的优惠活动..." 然后各种游说我买课。当然我起初义正严辞拒绝：我不会买私教课的。但后来我在某位销售的说服下，买了10节课，决定尝试一下。
【提问】这中间发生了什么呢，为什么有的课程顾问上来我会一口拒绝，而有的人却能成功把我说服呢？如果转换角色，假如你遇到这样的情形，可以采取什么方法将课程卖给有潜在需求的用户呢？
【影响】当然，并不是所有的人都需要卖商品，但每个人都有推销自己观点的时候。在销售场合，如果抓不到客户心理，那么你无法推销出商品，你是一个不成功的销售；在非销售场景，别人对你推荐的好观点好想法总是无动于衷，你会有挫败感，进而影响人际交往和自我影响力建立。
【解决】今天我给大家带拆的图书《好好说话2：简单有效的高情商沟通术》是一本可以帮助大家解决工作和日常生活沟通交流的好书，可操作性强、非常实用。这本书就给出了一个推销方法：叫“特色反问法”。我今天的拆书，就是帮助大家，如何应用“特色反问法”增强说服力，引导对方开心的接受你的建议，提升个人影响力。
接下来开始我的拆书，今天的主题是：如何用“特色反问法”增强说服力。请大家花１分钟时间来阅读一下我挑选的这个片段。阅读完的伙伴请举手示意我。
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有的时候，毫无遗漏地铺陈所有优点，对方也未必能了解东西的好处。比如说，销售员把手机的技术规格都背了一遍，虽然这样做听起来很专业，可是如果顾客对手机很外行，听不懂那些术语，那手机有多好、好在哪儿，他还是听不出个所以然来。 反过来说，如果不讲客观数据，而只是诉诸自己的经验，例如“我用过很多手机，就这款最好用！”这样说并没有信息含量，也没有任何权威背书，在顾客眼中，你的推荐也并没有很强的说服力。如果你推荐东西时是诉诸个人的感受，那如果对方跟你关系比较疏远，他就不会采纳。 针对这种状况，美国的销售大师哈里·J.弗莱德曼（Harry J. Friedman）总结出一种“特色反问法”，用以把产品的优点植入对方心中。
四、【I】讲解
好的，我看到大家都已经看完了。
我们知道，反问是人们常常使用的，明知故问的修辞方式。如“吃饭不就是健康最重要吗？”“买车不就买个安全系数高的吗？”它只提出问题，不做回答，但明确的答案却在反问之中。在谈话的语流中，正确运用反问可以是谈话增强语气，加大力度，激发对方的思想感情，起到四两拨千斤的震撼作用。而“特色反问法”指的是先主动梳理出客户关注商品的特色价值，强化用户内心在意的点，然后用反问的语气激起共鸣，达到自己的目的。
【技能点：概念对比】
这样说大家可能不会太直观，我举几个例子，大家对比一下。
<举例>
比如，你想去买一个手机，销售人员小A上来就说“我用过很多手机，就这款最好用！真的，极力推荐，你难道不想尝试一下吗？”这是特色反问吗？这不是。这样说没有信息含量，也没有任何权威背书，在你的眼中，这个并没有指出商品的特色价值，只是诉诸个人感受，没有很强的说服力。如果这个销售人员跟你关系比较疏远，你凭什么会采纳他的建议呢。
<举例>
再换了一个销售人员小B，他说“这款手机前置3200万人像超级夜景，后置4800万AI四摄，40W华为超级快充，980旗舰芯片，256GB大内存！怎么样，很厉害吧！你难道不买吗？”这是特色反问吗？ 这个也不是，销售员把手机的技术规格都背了一遍，虽然这样做听起来很专业，可是如果你对手机很外行，技术白痴，听不懂那些术语，那手机有多好、好在哪儿，对你的价值在哪里，你还是听不出个所以然来。
<举例>
然后又来了一个销售人员小C，一来看到你是个青春靓丽的妹纸，见到你张口就说“这部手机有前后3200万像素，拍照特别好看，现在手机功能都差不多，这款手机拍照功能强大，你买这款手机不会有错的”这个是特色反问吗？这个也不是。这个销售人员前面说的很好，能抓稳你的购买需求，但最后说“你买这个不错的”陈述句显得武断，容易让人感到抗拒。
【引出知识点的逻辑、步骤】
那么，总结来说，一个规范的“特色反问法”话术应该要包括三要素:特色、价值和反问。
步骤1：挑特色。通过分析客户，找到说明某个产品或者事物的特点；
步骤2：述价值。指的是它能够给用户和对方带来什么好处；
步骤3：用反问。指的是求取对方共鸣，达到自己的目的。
所以，如果这个销售小哥这样说：“这部手机有前后3200万像素，拍照特别好看，现在手机功能都差不多，挑手机不就该挑拍照功能强的吗？”他肯定能马上把手机卖出去。
【预防异议】
除了在销售场合，特色反问法在生活中也很用处，比如，你觉得朋友的饮食习惯不太健康，想推荐一家素食餐厅给他，也可以利用“特色反问法”这么表达：“（1）我最近发现一家素食餐厅，菜做得特别清爽（特色）；（2）少油少盐很健康（价值）；（3）吃饭不就是健康最重要吗（反问）？”朋友听到后也会愉快的接受你的建议。
同时要注意，在使用“特色反问法”要注意找符合客户需求的特色；比如,客户关心安全性，你就要跟他说对应安全性对应的特色；客户关注性价比，你就要跟他说对应价格的特色；客户若更关注品牌价值，你就要跟他说品牌的特色，每次特色也不要说太多，挑选出一个谈话对象最在意的特色，列举出特色所产生的价值，这是要符合客户需求的价值。
【适用边界】
值得注意的是，这个方法应用前提是你事先通过初步交谈，分析出对方的需求，找到符合客户需求的特色。对于完全没有购买意愿，或者已经有明确想法有自己主意的人，这个方法是不适用的。
五、剧本时刻（5分钟）
接下来，我请大家每人编一个小故事，用对话的形式把今天所学的“特色反问法”应用出来。场景是在未来的某个时间，当你你想给用户推销某个商品（如一本书，或者一个有用的课程），或者想说服对方接纳你的建议时，你通过“特色反问法”引导对方开心的接受你的建议。剧本要求是有时间、地点、人物，以及起因、经过、结果。和当时双方的对话、动作等，我给大家准备一个框架，大家可以把关键词写在一张纸上。时间5分钟。五分钟后我们请人站起来讲讲他的剧本。
学习者分享：小粉的蓝色
时间：今天晚上
地点：在家里
人物：我与儿子
起因：想引导儿子好好学习英语
经过：
小粉：儿子，你喜欢《哈里波特》吗？
儿子：当然喜欢呀~
小粉：那你知道《哈里波特》是使用什么语言写的吗？
儿子：是英语（儿子知道有英语原版书籍）
小粉：你看，英语是一门世界语言，如果你学会了英语，你就能自己看到更多好看的故事，像哈里波特一样的精彩故事，而且还能学到很多知识，他们很多都是用英语写出来的。你难道不想学习英语，看更多好看的故事，去更多有趣的地方，开阔你的视野吗？
儿子：是的，我想好好学好英语。妈妈，你教教我。
回应：
谢谢小粉的精彩分享，她通过提炼英语的特色价值，学好英语对于儿子看世界的帮助，最后通过反问句，让孩子看到学好英语的必要性，也更愿意主动学习。
结语：
非常感谢小粉的分享，也非常感谢今天各位小伙伴的参与。希望今天学到的“特色反问法”能够帮助大家，提升谈话水平，增加沟通的说服力。
