选择书籍：《别独自用餐》主题：克服社交恐惧，用暖场电话四大法则与陌生人快速建立信任关系

拆页一 P42-P43

鼓起勇气与陌生人说话，归根结底，就是平衡被拒的尴尬，以及不作为时对后果的恐惧。对父亲来说，要么他开口，要么家人一无所有。于我而言，要么开口，要么失败，但对失败的恐惧往往会轻易压倒被拒的焦虑和恐惧。

对很多人来说，害怕与陌生人说话通常和恐惧在公共场合讲话有关（这种恐惧通常会超过某些人对死亡的恐惧）。世界上一些著名的演说家也有类似的感受，马克·吐温（Mark Twain）就说过:“世界上只有两种演说家，一种在紧张，一种在撒谎。”

克服此类恐惧的最佳方式就是首先承认自己的恐惧是正常的，自己并非个例；其次你要意识到克服这种恐惧对成功非常重要；第三，就是努力一次次做得更好。

下面有几种克服恐惧、在社交场合应付自如的方法。

1.寻找一个榜样

我们倾向于与自己相似的人结交：内向的人的朋友也偏内向，外向的人的朋友也外向——因为他们在无意间更加认可自己这个群体的行为。但我们知道：几乎每个人的圈子里都有这样一个人，他们和任何人打交道都毫不胆怯。如果你还无法单独跟陌生人交流，不妨带上这种人，让他们帮助你，给你示范如何与人交流，你好好观察他们是怎么做的。假以时日，你也会逐渐学到他们的交流技巧，你也会鼓起勇气，独自与人交流。

2.学会说话

如今，很多人都意识到自己的说话技巧有待提高，于是一家家培训机构如雨后春笋般冒了出来。这些公司知道，人们不是想学在千人大会上的发言技巧（至少开始不是），很多人只是想获得一些自信，能够与他人自如交流。去这些机构学习也不会马上就学会与人沟通，不会把身上的毛病一股脑儿全克服掉，它们主要是提供相对轻松的环境和练习机会，现场还有培训师引导你、鼓励你。目前有几百家机构都投身到这个行业里了，“祝酒俱乐部”便是其中一家，这家培训机构声名在外，你家附近肯定有它的分校，它已经帮助数百万人克服了交流的恐惧，锻炼了说话技巧。

3.接受心理治疗

我知道，你心里在想:“作者居然建议我通过心理治疗来提高交流技巧！”我解释一下。第一，如果你的目标是变得更会说话，那么对你有帮助的方法都应该拿来使用。其次，我认识的很多成功人士，他们也会时不时去做心理治疗。我不是说心理治疗会把你变得多好，但至少它可以帮你克服恐惧、释放压力。据美国心理健康研究会调查发现，对于内向的人，心理治疗在减轻他们的焦虑上起到了很大作用。

4.付诸行动

给自己设定一个目标：每周去见一个陌生人——见面的地点和对象都不重要：在公车上向别人介绍自己，在酒吧里坐到陌生人跟前跟他打招呼，邀请从未谋面的网友喝咖啡，跟公司里没说得上话的同事聊天。你会发现，这么锻炼下来，与人交流变得越来越简单。最重要的是，即使遭到别人拒绝，你也不会感到尴尬不适了。此外，每次失败都会成为你进步的阶梯。接受失败，把它当作学习的机会，正如萨缪尔·巴克特（Samuel Beckett）所说:“失败，再失败，接着失败的姿态就没那么难看了。”

恐惧也会渐渐消退。只要你懂得：藏着掖着没有任何好处，只要愿意走出去，那些高不可攀的人都能成为你成功的机会。

【What】

这个片段告诉我们，与陌生人说话的恐惧以及在公开场合演讲的紧张，是一件再正常不过的事了，连演说家们上台演讲都会紧张，那我们紧张可太稀松平常了。

【Why】

通常情况下，当我们给不认识的人打电话，或向他们介绍自己时，都会害怕被拒绝，会在去与不去之间犹豫，或想了半天又不敢去做，这时要想清楚，是被拒绝的尴尬让我们更难堪，还是什么都不做，让我们更焦虑。勇敢点没什么不好，最坏不过是被别人拒绝，但积极地尝试，会给我们带来意想不到的机会。

<不那么做的坏处>

不敢冒险、行为受恐惧左右的人很难成功。

<反例>

在我刚开始做销售的时候，第一次需要代表一家正在筹备开业的酒店，去接触大量的陌生人，在没有任何的客户基础下，去推销酒店的产品，这让我感到很焦虑，我并不想贸然给他人推销，太害怕被拒绝了。我永远都记得第一次去陌生拜访的那天下午，在园区里犹豫徘徊了半小时，才鼓起勇气走进了写字楼，但面对大门紧闭的公司，我在门口始终不敢按下门铃。当我失魂落魄地回去之后，面对领导的询问，不知道应该如何开口，告诉她我今天下午的表现有多失败。

【How】

既然我们明白了克服社交恐惧对成功是至关重要的，那么我们应该怎么做呢？

第一步：接纳恐惧。

与社交恐惧达成和解，当我们面临这种恐惧或紧张的困扰时，告诉自己，这不过是人之常情而已，是的我在紧张，不过那又如何呢！

第二步：克服恐惧。

克服社交恐惧有以下几种方法可以供你选择。

1.寻找一个榜样。找一个自己欣赏并且和任何人打交道都不怯场的人，观察他们是如何与人交流的，学习他们的交流技巧。

2.借助平台学会说话，多参加社会活动。

3.尝试接受心理治疗。

4.制定目标并践行它。

<反例变正例>

庆幸我有一个十分有耐心的领导，她告诉我她第一次去陌生拜访也不敢去敲门，甚至写字楼也没敢进去，还安慰我能勇敢地走进去就是成功的第一步（接纳恐惧）。接下来一周，我领导就带着我在外面各种跑，给我示范她是如何做的，如何说的（克服恐惧-寻找榜样）。接着，我给自己制定了一系列的目标，比如：今天要独自一人鼓起勇气去敲三家公司的门，明天独自去跑五家公司，后天能在三家公司留下名片，大后天能与三家公司相关负责人建立联系等等（克服恐惧-制定目标并践行它）。

慢慢地，即使遭到别人拒绝，也不会觉得尴尬了。

【Where】+<预防异议>

你可能会说我就是社恐，不喜欢与人打交道，尽可能避免不行吗？为什么非要让自己这么痛苦，我完全可以不这么做！当然，每个人的性格特点都不同，咱们也不是说社恐就不好，不鼓吹大家非要变成社牛选手哈，我们只是在探讨，当有必要去和不认识的人打交道时，我们能否与他人自如地交流。

你可能还是会安慰自己，等下次准备充分了再去做，这次就算了吧。我想说的是，你不可能总在准备充分的情况下才去认识新朋友，也不会总在最佳状态认识别人。你心中的顾虑不会完全消失，因为被拒绝的滋味永远也不会好受，总是有各种各样的理由让你开不了口，但成功的窍门在于单刀直入，现在就是最好的时机。

【A1】激活经验

你最近一次上台讲话或当众演讲是什么时候，当时你的心情是怎么样的？

你在工作中有没有代表过公司去向陌生人打邀约电话，或是陌生拜访，你当时是怎么做的？

曾经你去一家心仪的公司面试时，面对面试官时，你有没有应付自如？

你曾经最近一次在与陌生人打交道，感受到焦虑、恐惧或紧张，是什么时候，什么事情？请想一想，假如时光倒流回到过去，遇到这种情况，你可以通过刚才学到的克服社交恐惧的两个方法步骤：第一步接纳恐惧，第二步克服恐惧，去做哪方面的改进，在小组内讨论，时间3分钟，3分钟后，我们邀请一位小伙伴代表小组来分享。

敏姐：我以前也走过陌拜这条路，时间长了有一定基础之后就不再做了，这条路毕竟走得很辛苦。我是做保险销售的，前段时间新推出了个人养老金的产品，就需要我去跟陌生人去介绍，去做推销，长时间没有去陌拜了，还真是有点害怕开口。今天系统性学习了克服社交恐惧的方法之后，我计划抱着要么开口要么家人一无所有的心态，告诉自己要克服恐惧去做，我得养娃。被拒绝是正常的，他不是拒绝我，他是拒绝这件事情（接纳恐惧），他拒绝了我再找下一个呗，先去做，在做的过程中去调整自己的目标和方向（克服恐惧-制定目标并践行它）。而且同行、同事之间也可以有交流，互相分享一些成功的经验和失败的教训，就是一个榜样的作用（克服恐惧-寻找一个榜样）。

好，感谢敏姐的分享，敏姐分享了她在做保险经纪以来，经历的陌生拜访，去推销产品的情景，都是可以用到今天学习的克服社交恐惧的2个方法步骤。

现在，我们再来回顾一下刚刚学到的克服社交恐惧的方法：

第一步是接纳恐惧；

第二步是克服恐惧，具体方法有寻找一个榜样、借助平台学会说话，多参加社会活动、尝试接受心理治疗、制定目标并践行它。

那么，在我们学习了克服社交恐惧的方法之后，希望大家能够在需要和陌生人打交道或是在公共场合讲话时，勇敢地迈出第一步，抓住当下，能做什么，想做什么，立马行动。

相信大家已经掌握了克服社交恐惧的方法，准备开始和陌生人建立关系了。接下来怎样才能与陌生人快速建立信任关系呢？请跟随我一起学习第二个拆页。

【学习目标】

通过第一个拆页的学习，我们学会了如何克服社交恐惧，鼓起勇气准备开始和陌生人建立联系了。那么，在跟随我完成第二个拆页的RIA现场学习后，学习者可以通过暖场电话四大法则与陌生人快速建立信任关系，去成功争取到一次会面，或是愿意和你建立联系，甚至是听你把话说完，这都会带给我们更多成功的可能性，从而达到我们的目的。

选择书籍：《别独自用餐》主题：克服社交恐惧，用暖场电话四大法则与陌生人快速建立信任关系

拆页二 P72

“嗨，塞尔日，您好！我是基思・法拉奇。约翰对您一直高度赞扬，终于我能以此为借口来给您打个电话了。”

“我给您打电话是为了我的朋友杰夫・阿诺德，他是WebMD的创始人，目前有一个极富创意、前景不错的方法来传输数字内容。因为您将于本季度发布一些新型产品，或许这一方法可以促成您今后更多生意上的合作。下周我会来纽约，我们可以见面商谈。或者如果您不方便，我可以按照您的时间调整一下，空出些时间。”

就在这十五秒内，我用了自称为“暖场电话”（Warm Calling）的四大法则：（1）通过提及对方熟悉的人或公司赢得信任，如此案例中的约翰、杰夫以及他的公司WebMD；（2）说明你的主要目的——杰夫的新创意可以帮助塞尔日卖掉其新产品；（3）让对方知晓你的急切以及愿意做好万全的准备，不惜一切代价满足对方的条件；（4）做好妥协的准备，确保最起码可以安排一个随访。

结果呢？一周后我便坐在了塞尔日的办公室里。

【What】

这个片段给我们提供了一种可以与陌生人快速建立信任关系的方法——暖场电话四大法则，可以帮助我们获得更多成功的可能性。

【Why】

相信大家都接到过推销电话吧，有些甚至被标记为骚扰电话。我前段时间经常被卖车险的销售电话轰炸，不胜其扰，而我又是销售岗位，电话24小时都会开着，你能想象吗？不同的保险公司不同的人、同一个保险公司不同的人以及同一个人，反反复复给你电话，啥感受，我是被烦的受不了了，只能把电话拉黑，微信设置免打扰，最后还是从朋友推荐的一家保险公司买的车险。

<不那么做的坏处>

跟很多商务往来一样，贸然行动成效不大，因为对方并不知道你是谁，他更不会轻易信任一个陌生人，一上来就急着推销你的产品或表达你的目的，这又和他有多少关系？

<反例>

在上个月，我代表酒店去管委会进行陌生拜访，在大厅服务台要到了综合部外事办的电话，我当时是这么说的：

“您好，请问是管委会综合部外事办吗？我是XX酒店的销售经理刘涵，酒店位置离您这儿不远，可以满足您的住宿、会议和宴请需求，我现在就在一楼大厅，不知道您现在方不方便，跟您当面介绍一下？“

“不好意思呀，这会儿在忙，您的联系方式我留着，有需要再联系您。”

所幸，服务台的小姐姐给了我2个电话，我还有一次机会。

【How】

那么，学习了暖场电话四大法则，我们应该怎么做呢？它分为4个步骤：

1.赢得信任，通过他人的推荐或提及对方熟悉的人或公司贏得信任；

2.表明价值，你说的一切都应该跟对方有关，你能为他们做些什么呢？

3.拿出诚意，表达出你的急切、与人方便的态度，愿意不惜一切代价满足对方条件。

4.主动提出妥协方案。

<反例变正例>+<意译案例>

运用了暖场电话四大法则之后，我是这么说的：

“您好，请问是管委会综合部外事办吗？我是研创园的XX酒店的销售经理刘涵。研创园是我们的业主，研创园综合办的杨主任介绍说您部门经常会组织一些活动，而且每次办活动都让人眼前一亮（赢得信任）！”

“我给您打电话是听说您部门近期在筹备年度总结会，我们可以提供场地支持和接待服务，对您来说也多一个备选方案（表明价值）。我这会儿就在管委会附近，我们可以见面聊聊（拿出诚意）。或者如果您不方便，我可以根据您的时间安排，再过来拜访（主动提出妥协方案）。”

结果是，我成功加上了对方的微信，并在一周后成功预约了上门拜访。

【Where】

这个方法适用的场景很多，比如销售邀约、陌生拜访、面对转介绍的客户开场白、公司开业，领导安排你去邀约合作单位来参加开业典礼、商务洽谈、为孩子争取补习班的名额或幼升小的名额等需要与陌生人快速建立信任关系的时候。

【A3】促动参与

场景演练

人物：某家需要举办年会的公司办公室主任——吴主任，迫切想要拿下这场年会的酒店销售——小陆

场景：吴主任就职的公司是研创园的一家入驻企业，在找年会场地，需求是：离得要近，宴会厅能放下15桌，有大屏和舞台，有档期。

小陆就职的酒店是研创园引进的一家为园区做配套的全服务型酒店，酒店的情况是：位置近，宴会厅放得下15桌，只有投影仪，没有大屏，有舞台，有档期，价格灵活。

演练任务：请大家先在小组内进行演练，一位扮演销售小陆，你得到园区何主任的消息，吴主任在找年会场地，你打算用暖场电话四大法则（1.赢得信任；2.表明价值；3.拿出诚意；4.主动提出妥协方案。）来打陌生电话给吴主任请求上门拜访或是邀约来酒店参观；另一位扮演吴主任，在此之前不认识小陆，接到小陆的电话后，询问了酒店的场地是否合适，再考虑要不要见小陆一面。

以对话的形式来呈现，演练时间6分钟，6分钟后，我们邀请一个小组来分享，需要注意的是，我们演练的重点是要在场景中应用暖场电话四大法则的这个技能，而不是单纯地解决场景问题，侧重点大家要清晰哈。

好，看大家都讨论的差不多了，哪个小组想来分享一下，下面有请渠老师和董老师来为我们分享一下。

渠老师（小陆）：您好，吴主任，我是一家专门为园区企业做配套服务的酒店的销售小陆，很高兴认识您！

董老师（吴主任）：您好。

渠老师（小陆）：听园区何主任介绍，您是一个非常平和的人，何主任对您高度赞扬，我终于可以以此为契机给您打这个电话了（赢得信任）。

渠老师（小陆）：给您打电话是可以给您提供宴会场地服务，您可以多个年会的备选方案（表明价值）。酒店位置离您很近，都在园区里面，场地可以放下15桌，有舞台，有档期，价格也灵活，方便的时候，欢迎您来参观，我们也认识一下，后期有相关的业务合作，都没问题（拿出诚意）。

董老师（吴主任）：也行，我们也有常合作的酒店，到时候看看吧。

渠老师（小陆）：作为一个备选吧，咱们离得这么近。何主任一直强调我们要为园区企业做好服务，我们这边也有和你们产品相关的合作伙伴在这儿办会议，到时候可以帮您做一个推广和宣传，您看下周一下午或周二上午哪天方便来参观？或者我去拜访您？（主动提出妥协方案）

董老师（吴主任）：下周再联系吧，现在年底了会议比较多。

渠老师（小陆）：好滴，下周一和您确认时间。

董老师（吴主任）：好。

好，非常感谢渠老师和董老师的演练，看来他们已经学会运用暖场电话四大法则的4个步骤了，最后小陆也顺利与吴主任建立了联系，这就增加了成功的可能性。其他小组，看过了刚才的演练，关于暖场电话四大法则的应用有没有不一样的想法，可以来分享一下。

敏姐（小陆）：您好，吴主任！

兵哥（吴主任）：你哪里呀？

敏姐（小陆）：我是咱们园区的酒店的销售小陆，园区何主任向我介绍说您最近要举办一场年会（赢得信任），我想了解一下您具体的年会需求，看我们是不是可以满足您的要求。

兵哥（吴主任）：我现在这会儿有点忙，没有时间跟你聊。

敏姐（小陆）：好的呀，那我下午两点钟给您来电话，可以吗？

兵哥（吴主任）：下午两点钟还有个会。

敏姐（小陆）：好的呀，那没关系，那我明天下午两点钟或者后天下午两点钟给您来电话，我们具体聊一下，可以吗？（主动提出妥协方案）

兵哥（吴主任）：可以可以。

敏姐（小陆）：好，谢谢谢谢！

两天后。

敏姐（小陆）：您好，吴主任，我是前两天给您打电话的小陆，和您聊聊最近办年会的事情。

兵哥（吴主任）：哪个小陆，最近小陆好多呀。

敏姐（小陆）：我是何主任推荐的咱们园区自己的一家酒店的销售小陆（赢得信任）。

兵哥（吴主任）：哦，想起来了。

敏姐（小陆）：我想了解一下，近期是什么时候办年会？有什么特别的要求吗？我们针对园区企业，价格方面有优惠政策（表明价值）。

兵哥（吴主任）：没有特别的要求，就是搞得好一点，大家体验感好一些。

敏姐（小陆）：园区大多数企业都是由我们承办他们的年会（赢得信任）。

兵哥（吴主任）：你们有什么优势呀？

敏姐（小陆）：我们场地比较大，可以放下15桌，还有舞台，还有会议管家全程接待，针对不一样的活动会定制一些个性化的服务（拿出诚意）。

兵哥（吴主任）：价格怎么样？

敏姐（小陆）：价格对园区的企业是最优惠的，您可以到我们这儿来看，或者我和会议管家一起去拜访您，再细谈一下（拿出诚意）。

兵哥（吴主任）：可以呀。

敏姐（小陆）：明天下午两点钟您方便吗？

兵哥（吴主任）：明天不行，约见的会面已经排到下周了。

敏姐（小陆）：那我们下周三，下午两点钟我们去您那儿拜访一下！

兵哥（吴主任）：好，ok！

敏姐（小陆）：好，谢谢，那我们下周见啦！

兵哥（吴主任）：好！

好，感谢敏姐和兵哥的分享，最后小陆终于成功约到了公务繁忙的吴主任，我们看到这个小组的演练中，暖场电话四大法则的4个步骤的运用已经很驾轻就熟了。

【A2】催化应用

现在，请每位小伙伴想一想，未来一个月内，你在工作和生活中，会遇到以下哪种情境？

销售邀约、陌生拜访、面对转介绍的客户开场白、公司开业，领导安排你去邀约合作单位来参加开业典礼、商务洽谈、为孩子争取补习班的名额或幼升小的名额......

请在小组内分享一个未来需要与陌生人快速建立信任关系的场景，并结合拆页中学到的暖场电话四大法则，你打算怎么做去达到自己的目的？在小组内讨论一下你的行动步骤，注意要有具体的做法，明确的期限和可衡量的目标。时间6分钟，6分钟后，请选出1位小伙伴来代表小组分享一下。

好，看大家都讨论的差不多了，哪个小组想来分享一下，下面有请渠老师来为我们分享一下。

渠老师：我在未来将要遇到的场景是拜访某音频厂家领导。行动计划是

1、通过查询资料了解其公司规模（人数、营业额）、主营业务、主要产品、核心业务及产品、客户属性等情况；

2、找到此厂家所熟悉的甲方的领导或者行业领域内有一定影响力的大佬或大哥；

3、对大佬或大哥进行简单的电话问候；

4、梳理手头上正在跟进的项目，找到和其相关的地方，需要匹配对方的产品方案等；

5、整理话术：按照暖场电话四大法则，整理邀约电话的沟通话术；（话术中需要有时间节点和转圜余地；以及做好万全准备的意愿）

6、先内部模拟演练3遍，增加熟练度；同时斟酌，不合适的再修正，然后再演练；

7、正式行动。直接拨打电话；抱着平常心。

好，非常感谢渠老师的分享。

首先，他是去了解将要去拜访的公司的业务情况，先了解客户的需求，才能对症下药，表明我能够为你做什么（表明价值），销售其实就是为了解决客人的问题，要先了解他的问题，才能为他解决问题，这一步做得非常好，先了解客人需要什么，再匹配他的需求，表明我们的价值。

渠老师提到了找到此厂家所熟悉的甲方的领导或者行业领域内有一定影响力的大佬或大哥，通过这个纽带去赢得信任，拉近我们和客户的关系。

第四点去匹配对方的产品方案是我们拿出的诚意。

第五点在邀约的时间上留有转圜余地，对应了暖场电话四大法则的主动提出妥协方案，而这个妥协既可以体现在邀约时间上的妥协，也可以是报价方案上的妥协，甚至是就算对方对你的项目暂时不感兴趣，也可以借着对他为人的欣赏，交个朋友，对方需要的话，可以在我们的专业领域里给一些恰当的建议，表明我们会知无不言言无不尽。

看来渠老师已经可以灵活掌握暖场电话四大法则了。

【结语】

今天学习的两个片段可以帮助我们克服与陌生人说话的恐惧，学会与社交恐惧和解，勇敢地迈出第一步。再通过暖场电话四大法则与陌生人快速建立信任关系，会带给我们更多成功的可能性，从而达到我们的目的。

我今天的分享就到此结束了，希望这两个片段会对各位小伙伴有所帮助，谢谢！