《企业年度经营计划与全面预算管理》第二章目标体系建立之三、制定策略P44～45

三、制定策略

策略是企业应对市场变化的对策。

制订年度经营计划务必策略先行，因为每一个策略都有可能影响到计划的执行。

与年度经营目标相关的策略如表2-9所示。

���知识点和相关理念What

为什么要制定策略，是为了应对市场变化的风险和提前预防，是为了后面年度经营计划制定的稳定性和可执行性。相关策略从职能划分可以包括公司和部门的相关策略，主要针对核心关键目标的相关策略，相关策略内容有哪些？包含但不限于内外部市场环境的应对策略、市场策略，价格策略，渠道策略，人员策略，品牌策略，生产策略，财务策略，品质策略，服务策略等等。清晰完备的策略是年度经营计划的制定和目标达成的基础。

���前因后果说明Why，即不这么做的坏处

制定清晰成熟的相关策略，完成年度经营的目标和规划将会事半功倍。

没有制定相关的策略，后面制定年度经营计划时政策不清晰，风险高，成本高及更多的事后沟通和确认等，最终使计划的制定和目标完成受影响。

���细化行动建议和行动步骤How

与年度经营目标相关的策略制定三步骤，三步骤简洁易操作，可以帮助企业/个人快速有效地制定与年度经营目标相关的策略。

1、确定目标，明确年度经营目标，确保具体、可衡量、可达成，并符合企业的战略愿景和使命。

2、分析现状，对企业/个人的经营现状进行简要分析，了解企业/个人当前的状态和需求。

3、制定策略，根据目标和现状，制定相应的策略，包括市场定位、产品策略、渠道策略、品牌策略等。

具体举个我的案例说明下

我明年的目标之一是新增品牌推广板块，打造线上自媒体IP，拓宽被动收入组合，盘点下自己没有自媒体ip打造的成功经验、以及相关的知识和技能。整个市场环境的趋势是都往线上走，都在打造线上的品牌推广平台；那具体要怎么做呢？首先先找2~3个自媒体ip打造成功的榜样，跟他们链接学习，其次，深度了解和学习抖音里面的规则和要求，确定策略的相关内容；最后制定明年自媒体ip打造的规划。

年度经营目标是企业或组织在一年内希望实现的具体目标。为了实现这些目标，制定相关的策略是至关重要的。以下是与年度经营目标相关的策略制定的正面和反面案例：

❤️正面案例

我辅导案例中有一家咨询公司制定了年度目标是被动收入组合提升10%，为了实现这个目标，他们决定采取以下策略：开通多个线上平台、开发线上产品、增加短视频制作、增设直播，并在社交媒体上开展广告宣传。这些线上策略给该公司带来了一批线上新客户，并成功在线上实现100多万的业绩，该咨询公司成功地实现了被动组合收入提升20%，这些成功的策略在下一年度可以继续应用。

❤️反面案例

我最近辅导的一家咨询公司制定了年度目标是被动收入组合提升10%，为了实现这个目标，他们决定采取以下策略：开通多个线上平台、开发线上产品、增加短视频制作、增设直播，并在社交媒体上开展广告宣传。然而，这些策略并没有带来预期的效果，反而导致线上客户投诉增加，口碑下降。最终，该咨询公司的被动组合收入并没有增长，反而下降了10%。

❤️预防异议

与年度经营目标相关策略的制定过程中，最常见的三个核心关键重点的异议是：

1、目标能否实现？

如打造一个新的IP，采取组合策略，到底目标能否实现？这要实践才知道，过程中要不断的调整，修正。

2、策略方向是否正确？

首先策略要经过深思熟虑市场调查、同行相互了解，多方论证。在实践过程中一旦发现问题，及时调整策略

3、策略内容可行性？

每天做直播，每天做短视频，这些策略有效性如何？是不是一定要做这么多等等，才能实现目标被动收入组合的增长？

对于这些异议，经营层、管理层要坚定目标，明确确定方向，策略内容不断实施和调整，提高策略目标的实现！

���适用边界

与年度经营目标相关的策略制定的适用边界，主要适用于那些需要制定年度经营计划并实现一定经营目标的企业。这些企业通常包括各种规模的企业，无论是小型企业还是大型企业，都可以根据自身的特点和需求，制定相应的年度经营目标并制定策略来达成这些目标。

然而，对于一些初创企业或处于快速发展阶段的企业来说，可能存在一定的挑战。因为这些企业在初创或快速发展阶段，可能更加注重于业务开拓和市场占领，而年度经营目标可能不是他们的首要考虑因素。此外，对于一些特殊行业或领域的企业，如金融、医疗、教育等，可能需要根据行业特定的政策和法规来制定年度经营目标和相关策略，因此需要更加谨慎和细致的考虑。

总之，与年度经营目标相关的策略制定适用于各种规模和行业的企业，但企业在制定年度经营目标和相关策略时，需要根据自身的特点和需求，充分考虑各种因素，以确保策略的适用性和可行性。

拆书家提问涉及逐字稿：

结合你过往一年的经验，你有制定过目标相关的策略吗？如有制定过，结合今天所学的策略制定三步骤分享一下你的经验。

如没有制定过，结合今天所学的制定策略三步骤（确定目标、分析现状、制定策略），穿越到一年前的你，那时的你会怎么做？

接下来请小组的一名成员分享下你的经验？

学习者张华案例记录：

去年当时抖音也非常流行，很多朋友通过线上阅读书单，选书；

当时是有一个想法的，像我们平常拆过的书，或者拆书帮参加过训练营读过的书非常非常多，自已受益的同时，是不是也可以通过抖音来把这些片段通过直播的形式、短视频的形式，在抖音上记录下自已的学习分享经历，想法是有的，只是确定目标了一个小目标，去年规划是要在抖音上宣传书单号，或学习片段，确定目标是有的，但分析现状和制定策略很欠缺，缺少很多逻辑上的规划。（1.确定目标）

比如分析现状，这里面提到的自媒体经验、知识技能，对于将抖音号做起来真的有很多技巧，包括抖音平台的运营逻辑、数据分析、引流、如何取名字等等，当时也没做太多分析，随便取了个名字，流量也不是很好！（2.分析现状）

制定策略，胡老师提到要先找2个自媒体IP打造榜样，现在回想起来，抖音目标没有实现，其实是没有找到成功的榜样和对标账号时行对比，时不时看下榜样，提升自已的进度，结合今天学习的制定策略三步骤，联系自已的实际，第一点确定目标是做了的，第2、3点分析现状和制定策略没有给自已一个行动力强有力的驱动，所以这也是让我非常反思的一个事情（3.制定策略）

《企业年度经营计划与全面预算管理》第二章目标体系建立之五、验证目标P45～46

五、验证目标

目标验证这个步骤必不可少。设置目标基本上是由上而下进行的，验证目标建议由下而上进行。

以下以某企业对销售目标的验证过程来说明目标验证的流程。目标验证分为6个步骤，具体如图2-13所示

图2-13 某企业的目标验证流程

首先用一天的时间由总部向各部门宣导第二年的策略，然后销售人员根据自已区域的销售数据，自己对策略的理解和自己区域第2年的部署为每个店铺分别制定目标。这个目标应被分解为12个月，不能只是一个年目标，并且严格按照基本目标和策略目标的结构制定。最后将所有门店目标汇总在一起成为自己区域的目标，这就完成了细化目标的动作。接下来，我们需要将此目标提交至自己的直线上司审核（一般是大区经理），并向他们说明目标的合理性，如果双方无法达成一致则需要继续细化目标。这个过程一般会花掉2~3天的时间。

接下来，目标设计团队汇总全国各大区目标，然后与总部目标进行对比分析，找到差异最大的区域。目标设计团队需要和这些差异大的区域负责人面对面沟通，了解他们目标制定的思路、有无遗漏、有无数据错误等。最后设计团队根据面谈的结果决定是修改全国目标还是要求区域继续完善自己的目标，当然也可以双方都保留意见，在沟通目标这个步骤来解决。这几个步骤大概需要花1~2天左右的时间。

经过前面几个步骤后，目标设计团队基本上就掌握了销售一线的具体情况，最后可以根据这些情况适当的修订全国的大目标。如果设计目标和汇总目标差距比较大的话，还需要目标设计团队和管理层进行专项讨论，最终确定第二年目标。

What[是什么]：片段的主要观点是？

验证目标是做年度经营计划前非常重要的一环，使后续年度经营计划的制定更切合实际、有依据、数据更准确，更高效。

验证目标可以从上往下验证，也可从下往上验证，验证的步骤分为三个方法，第一个方法规划宣导，先将确定的相关策略对各部门进行宣导；第二个方法目标细分，各部门根据上一年度的数据及下一年度的策略制定目标及细化12个月的分目标；第三个方法领导核实，将制定的目标及细化的目标交由上级领导审阅，探讨目标制定和细化情况达成共识，并将细化和确定的目标。

通过以上三个方法验证目标，上下对目标达成共识 ，统一思想，对目标的细节进行了充分的沟通和协调，为后面年度经营计划的制定打下了夯实的基础。

Why[为什么]：为什么要学这个方法？学了对我有什么好处？

学习验证目标的三大方法，让目标的设定更细化，更合理，全员参与，上下对目标达成一致。为后续年度经营计划的高效制定打下了基础。

不这么做的话，缺乏对目标的细化、沟通和共识，对后续目标的措施和实施效果会大打折扣。

HOW[怎么做？]片段给出的具体方法/步骤是什么？

为了有效验证目标的可行性，提高后续年度经营计划制定的效率和质量，从以下三个方法进行目标验证：

1.规划宣传

首先公司对已经确定成熟下一年度的相关策略通过会议、培训或其他的形式对各部门进行公布周知。

2.目标细分

各部门结合内外部环境、过往的数据和未来一年要达成的目标，制定部门下一年度的目标，并细分分解到每个月。

3.领导核实

将制定好的下一年度部门总目标和分目标提交给上级领导确认，并说明目标制定的依据和合理性，得到上级领导的支持，保持对目标共识，上下同欲，如无法与上级取得目标一致，可能对目标进行了进一步的分析、完善和整合。

接下来对年度目标验证三个方法举个我的案例，其中角色扮演者团队负责人胡老师，上级领导何总，同事冯老师

冯老师：胡老师，公司目标是被动收入组合提升10%，你明年计划怎么做？

胡老师：冯老师，好，我的计划是在做好现有工作的基础上，抽出30%时间打造个人自媒体IP

冯老师：你怎么确定这个目标是可行的？

胡老师：首先，我会分三次的时间与营销部门伙伴宣导我的计划，使计划策略得到团队的认可和支持，在宣导的过程中再次修订和完善策略，使目标实现更有可行性 （1.规划宣传）

冯老师：然后呢？

胡老师：再让营销伙伴根据确定的计划，分别制定各自的目标及12个月的细分目标（  2.目标细分）

冯老师：现在市场变化这么大，你觉得目标实现的可能性有多高？

胡老师：我还会将部门及部门成员的目标进行汇总，提交给上级领导何总确认，并向他汇报目标制定的依据和合理性，在做年度经营计划之前做好目标的验证。

冯老师：好的，祝你成功！

胡老师：何总，好！现在方便吗？

何总：可以，你说

胡老师：这是我根据公司的策略，与团队沟通、讨论和确定的明年的目标及细化到月的分目标规利，这个过程我们有探讨了过往三年的目标达成情况，以及未来可能的风险来制定，请你确认

何总：好的，我看看，你这里面将线上的产品研发和线上客户精确定位再细化（3.领导核实）

胡老师：好的，我与团队再讨论后，再与你汇报

Where[适用边界]：片段所给出的方法适用于什么场合？什么场景下不适用这个方法？

本片段适合年度经营计划制定前的目标验证、对目标的制定存有疑惑、目标与实际差距太大时、相关策略变更时、经营管理领导层变动调整时等等，都可按以上三大方法进行验证目标。

目标已经非常清晰、有具体相关数字、且目标变化不大比较固定时、目标达成没什么影响时，根据企业的实际情况，可以不必启动目标的验证。

[A3]促动参与

拆书家提问涉及逐字稿：

请大家对以下验证目标三个方法（ 1.规划宣传  2.目标细分  3.领导核实）案例进行小组讨论演练，时间5分钟，大家定好各自饰演的几个角色，讨论演练完之后，到时后请其中一组上台进行角色扮演。

背景：你是一家公司的销售主管，负责领导销售团队实现公司的年度销售目标。在年初，你需要与团队成员制定销售目标，并确保目标的一致性和可行性。

学习者案例记录：

销售主管张华：年底了，今天我们销售部门开个会，制定一个明年的销售目标，我们今年的销售目标总体上完成得不错，面临市场快速变化和产品更新迭代，我感得明年的目标还是要高一些，在今年销售业绩一千万的基础上再提升10%做到一千一百万，这样我们明年按照这个目标一步一步来做的，我想我们一年的收获还挺大的，这是我对咱们团队整体的一个规划，故将这个规划情况也向团队伙伴们介绍一下，希望大家能够认真领会， 根据目标来规划明年的行动计划，看看大家有什么意见和想法交流下。（1.规划宣传 ）

销售人员心儿：我们现在是五个部门，那每个部门增加200万，请问政策有什么支持？

销售主管张华：我们可以把销售的选品范围重新扩大一下，找选品团队根据今年的爆款产品做一些调整，从产品上进行一个优化，这样有利于我们销售人员出去跟经销商谈。

销售人员心儿：好的，收到！我们部门增加200万，即每月增长约17万，每月的营业额约103万，需要增加人手。5~6个人，每个人每天约1万元，压力也不是很大，（2.目标细分 ）

销售主管张华：整体目标是提高了，但落实到每个人，压力还不是很大。咱们部门多，人员也多，还可以再挑战下

销售人员心儿：挑战下，政策支持有多少呢？是不是在超过的基础上，奖励有多少？

销售主管张华：哪这样，可以将目标定高一点，给员工设下奖励机制，我们明年保底提高目标一千一百万，大家再努把力，做到一千二佰万，目标多了，利润也多了，会拿出其中的20%做为奖励，奖励给各店平均一个年终奖金加到里面去，你看这样怎么样？会不会更调动大家的积极性？

销售人员心儿：可以的，没问题

销售主管张华：那这样，讨论的这个方案我再向领导汇报下，看下领导哪边的认同和意见，再核实下具体的目标

销售人员心儿：可以

销售主管张华：泉总，我们刚刚讨论完销售团队的目标是这样的，今年的目标已经完成得比较好一千一百万，明年计划大家一鼓作气，五个门店争取将目标提高20%，做到一千二百万，保底一千一百万，如果达到一千二百万，多出的一百万，我们会选出20%分到各店，这样大家的积极性会更高些，泉总，觉得怎么样？（3.领导核实）

泉总：可以，没问题，加油！

销售主管张华：加油！

拆书家案例反馈

非常棒，张华老师在目标细分的基础上，非常积极带领团队挑战高目标，然后还给到各个团队的支持和激励机制，同时她也向领导汇报和核实，得到了领导的大力支持，非常好！我们掌声送给她们。

[A2]催化应用

拆书家提问涉及逐字稿：

请大家在A4白纸写下明年目标和12个月细化分解，可以是工作目标也可以是个人目标，然后根据今天的所学验证目标的三步骤，使用其中一个方法（ 1.规划宣传  2.目标细分  3.领导核实），写下你的验证目标过程？时间5分钟，时间到后请小组里的成员进行分享！

时间到，请有意愿主动分享的学员举手示意。

细分目标案例-心儿案例记录：

首先确认目标，我感得我自已做视频号做一个小目标，第一是涨粉做万粉的账号，每天会做直播，每天的直播时间是3小时，可能早上读书的时间，下午喝茶的时间，把我想做的事全部做完，读书和喝茶一起去做掉这个事情， 每天直播3小时，同时还有内容输出这块拆书过级这个目标也一起，万粉的这个目标也一起实现了

细分下来每天直播3小时，每一天一万粉，现在还不到一千粉，还差九千多粉，按照12个月来规划，每月要涨800个粉丝，每月30天，每天吸粉100个粉丝

其实现在发短视频的话，每天做短视频也可以涨粉10~20个，按照这个速度涨粉，还有收入通过直播这块，可以成交1000人，或199元，或下午茶的活动88元的沙龙门票，通过直播现场介入到里面，线上直播。

这个是我细分下来的一个目标，第一个每个星期开一次茶会，线上加线下去结合达到万粉目标，好，我分享到这里。

拆书家案例反馈

非常棒，心儿老师将目标细分拆解得非常好，非常细，这也是一个验证我们目标有效性的一个方法， 非常好，希望继续运用目标验证的方法，有利于我们明年的年度经营目标，能够有效的完成。

结语：

年度验证目标是为了后续年度经营计划的措施规划及目标的有效实现必备的一个环节，请大家一定要有耐心多花一些时间在这个阶段，预防为主，减少后面目标没达成的懊恼和时间的浪费，减少后续救火消防员的的状态，大家一起努力，共同监督验证，将目标达成作为下一年度的重点，希望今天的分享对大家有所收获，感谢大家的聆听！

备注：今天拆解的片段来自以下这本书，然后因为活动管理没办法上传新书目，所以备注说明。