现在我们开始拆页一的学习。大家在跟随我完成拆页一的RIA现场学习后，学习者能够能掌握并应用对比说明三步法来消除误解，让对方重新获得被尊重感，使得对话重回安全氛围。

请大家阅读第一个片段，时间1分钟，阅读完示意我一下。开始吧。

《关键对话》P67-68

当对方误解你的目的或意图时，你应当暂停争执，然后利用对比法重建安全感。
对比法是一种是非型陈述，其结构包括以下两部分。

·打消对方认为你不尊重他们或抱有不轨企图的误解（否定部分）。

·确认你对他们的尊重，明确你的真实目的（肯定部分）。

例如:

(否定部分)“我不希望你们认为我不重视你们的工作，认为我不想向公司副总汇报。”

(肯定部分)“正相反，我认为你们的工作表现非常突出。”

我看到大家基本看完了，下面我们来拆解一下这个片段。

【what】:

要么立场不清，要么环境不明，其实沟通中的误解是经常出现的，片段一主要阐述了当这样的误解问题发生时，我们不要争论，可以对比说明法来消除误解：先说一个否定的部分，比如我不是怎么样,再正面肯定，表明你的真实目的，其实你是希望怎样，从而让对方感觉到你的尊重，愿意继续完成对话。

【why not】【常规做法和不这样做的坏处】

如果不这样做，对方误解了，开始产生情绪，发生争执或不愉快的局面

【常规做法】而你，感觉被误解或者没有被没有被充分的尊重后，心里一般就会想：你怎么这样看我？这人怎么这样想呢？凭什么啊……然后越发不爽，开始为自己辩解，一套一套，上纲上线。

【强调不这么做的坏处】口气越来越咄咄逼人，情绪也比较激动，非得让对方接受或者赞同自己的观点，双方的负面情绪也越来越明显，正如美国作家安布罗斯·比尔斯所说的，怒不可遏时的话语是最令人后悔的表达，此时，大家的智商是0啊，一场喋喋不休的争论甚至是战争爆发了，问题没解决，反而恶化了人际关系，真的得不偿失。

【反面例子】

说一个我自己的案例：我有一个优秀的爱人，平时在上海工作，只要回常州都是他负责家里的一日三餐的，每次都要三菜一汤以上的标准。某个周五，又是满满的一桌，我爱人一会让我们吃这个，一会让我们吃那个，我实在吃的太撑了，就说要吃你吃吧，我真不要吃了。
结果老公当场发飙了：一回来就做到现在，你们要不吃早说啊

此话一出，旁边小朋友直接哭了，我也火了：我让你做这么多的吗？我们一家三口什么饭量你不知道啊？

老公气呼呼地说了句：不要吃拉倒，全倒掉……然后就直接把所有的菜和饭倒掉了，自己进了书房……我一边安抚女儿，一边也气的也不行。

【How】

说到这里，我们先来了解一下对比说明的具体步骤：

1. 冷静思考。这里可以分解为2小步

1） 平复情绪：当我们发现被误解后，首先让自己冷静，深呼吸或者喝口水或其他动作缓冲，提醒自己不要激动。

2） 自我思考：整理下当前对话前后语句，想想是什么会让他误解乃至情绪爆发？让自己心里有点谱。

2.点明“不是什么”。

根据自己思考的，直接告诉对方，我的行为不是你认为的那样，比如：“我不是·····”或“我不希望···”

3．强调“是什么”。

表明你是尊重对方的，并说明你的真正目的，比如：“正好相反，我是觉得·····” 或“我希望……”

【反例变正例】

回到之前的案例，当爱人误解我的行为时，用以上步骤来消除他的误解。

第一步：冷静思考

看到爱人发飙了，我自己深吸一口气，轻轻抱抱女儿安抚下（平复情绪），同时我大脑也在飞快的重现刚才的场景，想想是哪个瞬间开始爱人不太开心了，让我们吃鱼说了2遍，喝汤说了3遍以上，这鱼这汤可能真的花费了很多心思吧……他不会以为我们不重视他，看不到他对家庭的付出吧？（自我思考）

第二步：点明“不是什么”

思考清楚了，我跟爱人说：我知道你下午赶车从上海回家路上就在叮咚上下单买菜，回家接娃做饭，我不是不重视你，不知道你的辛苦，还有你对家庭的爱

第三步：强调“是什么”。

恰恰相反，我们希望你不要太辛苦，做那么多菜，只是你做的我们都喜欢吃，差不多我们一家三口2菜1汤，小盘子量也就够了。

这样一番表达后，爱人口气和态度逐步缓解，说有时候鱼小的也难买的啊，那下次叮咚买菜上你也一起帮着看看。这样我们的对话可以平和的继续进行了

【预防异议】：

那说到这里，可能有人会说，会不会冷静思考后，我点明的情况还不是对方的误解点，会不会让场面更尴尬。不排除这样的情况，有些认识和理解的确是基于时间，或者个人敏感或专业度的，还不能在第二步完全打消对方的顾虑，但是我们至少坦诚地说出我们的想法，表达了我们对对方的尊重，有继续交流的态度，相信对话氛围还是会缓解，并逐步向好，至少不会争执。

【where】：

对比说明法适用于你意识到别人对你产生了误解或者你想避免发生误解的工作或生活场景，通过对比说明三步法来澄清事实，表明你尊重对方，双方都有意安全，愉快地对话交谈，不适用故意找茬式样的误解。

请大家回忆一下，在过去的一段的时间里，你自己或者你身边是不是也发生过这样的事情。

A：你在一个聚会上看到好久未见的一个好朋友，看见她有点憔悴，想提醒他多注意身体，“你最近脸色咋这么不好啊“，你朋友一听，脸明显僵了下，说：估计没睡好吧。你怎么黑眼圈也那么重啊?

B: 书房里，女儿在玩IPAD，想提醒女儿离远点看，保护眼睛，于是大声叫道：“你眼睛不要了啵，就知道一直这么近盯着IPAD”，女儿听了很生气，直接回嘴：好不容易做完作业了，休息下都不行啊？

请注意：只需要描述一个回忆的场景：有时间、地点、人物、简单的事情冲突画面就可以了。2分钟后我们邀请一位小伙伴来进行分享。下一个环节再写出如何解决问题。

时间到，有没有老师可以分享下。好，这边judy老师可以，我们鼓掌欢迎她来分享。

学习者Judy老师分享：
上周末下午，我和我女儿在家，她练完钢琴之后她就在书房看IPAD，等我过去看她的时候，她已经玩了二十多分钟了，我推门进去，看到了就对她说：你眼睛要瞎了吧……女儿很生气说：我刚才练琴练了那么久就休息一会，你赶快出去吧，把门带上……

好，感谢老师（掌声）。的确这好像是我们经常看到的场景哈，小孩子对电子产品的热衷。如果时光倒流，大家重新回到这样的场景，结合对比说明三步法，你将如何做呢？2分钟后我再请一位小伙伴分享下。

好，这边老师继续可以分享下，大家欢迎（鼓掌）。

学习者Judy老师分享：
（冷静思考）当我推门看到我女儿还在看IPAD，我感觉我怒火冲到了脑门了，我习惯性脱口而出要骂人，那这时候我需要顿一下，想到之前我这样说话好像也没什么正向的反馈（自我反思），我就先平复下心情，深吸一口气（平复情绪），然后对我女儿说：
(点明不是什么)妈妈不是不让你玩IPAD,(强调是什么),而是希望你学会控制玩IPAD的时间，因为妈妈担心你长时间玩IPAD会影响你的眼睛。

非常感谢（一起鼓掌），judy老师完整向我们演示了对比说明三步法，推门顿一下，深吸一口气，平复情绪，想想以前有什么样的结果，冷静思考，然后妈妈不是什么，而是什么，点明不是什么，强调是什么，从而来澄清误会，表达妈妈的真实目的，要学会控制IPAD时间，不影响眼睛，小孩也能理解家长的良苦用心。

刚刚我们学习了当别人误解你时，你可以通过对比说明三步法，即冷静思考，点明不是什么，强调是什么 来消除误解。如果没有误解，但是沟通时就是发现大家目的不一致，那怎么办呢？

接下来我们来学习今天的第二个拆页：创建共同目的，将双方拉回到一个方向，开展安全，高效沟通。和第一片段是并列关系。学习之前依然先看一下我们的学习目标：

大家在跟随我完成拆页2的RIA现场学习后，学习者能够运用创建共同目的四步骤来应对沟通目的不一致的场景，从而更好发挥对话的价值，实现高效沟通。

这次拆页我们可以2个人一组，最后3人为一组。

下面给到大家3分钟的时间，阅读你手中第二个原文的片段。阅读完毕可以抬头示意我一下。

《关键对话》P77-78

现在的问题牵扯到共同目的了，约坦认为自己和妻子的目的不一致。在他看来，这个问题根本不可能有让双方都感到满意的解决方案。这时，伊芳既没有妥协让步，也没有固执己见，而是暂停对话，利用四步法创建共同目的。

伊芳：（积极寻找共同目的）不，这不是我的目的。我不希望看到任何让彼此失望的事。我是想找到一种方式，能让我们都感到亲密、彼此重视和互相关爱。

约坦：我也想这样，可是看起来我们实现这些目标的方法完全不同。

（注意观察约坦是如何退出错误做法，回归健康对话的。显然是安全感，更准确地说是共同目的建立帮助他做到了这一点。）

伊芳：（识别策略背后的目的）那也不一定，怎样做才能让你感到被爱和受重视呢？

约坦：当你真正想要的时候和你亲热，这样会让我感到被爱和受重视。你呢？

伊芳：你肯为我着想的时候我会感到被爱和受重视。还有我更喜欢你抱我的感觉，而不是总想着亲热。

约坦：你是说只要和你依偎在一起，你就能感到爱意了吗？

伊芳：是的。只有感觉到你是因为爱我而想亲热时，我才会有兴趣。

约坦：（开发共同目的）看来我们得找到一个能让双方都感到被爱和受重视的相处方式才行，你是这么想的吗？

伊芳：是的，这就是我的目的。

约坦：（和对方共同构思新策略）好吧，你看这样行不行……

【what】:

片段2说的是，当双方的目的不一致的时候，我们不要去和对方争论，而是要去关注对方的真正目的，也就是对方的需求，利益，和价值，然后，结合这些来创建共同目的，让对方感受到我们是朝着同一个方向努力的。正如在上世纪90的香港电影中，经常会有两个帮派出来争夺地盘，非要斗个你死我活那种。这时都会出来一个骨灰级男配，微笑着对双方说：“哎呀，不要这样啊，大家求财嘛！我们慢慢说。”剑拔弩张的双方就会慢慢放下武器，尝试着坐下来谈判。这是什么道理？

就是这个和事老帮他们创造了一个本来没有的交集，一个共同目的：“求财”。

【意译案例】

片段中的案例为两性话题，比较倾向于国外常见的场景，为了方便大家全面理解和运用，跟大家再举一个我自己经历的事例：

【背景】

11月份，集团各公司开始启动全面预算，总部人资和财务需要在口径，数值等方面做好一致对外的沟通准备，但是核对时间上一直对不上，财务想周六加班，定心和下属公司对账，我们想周五晚上早点对完数据，沟通了几次都僵持不下。眼看着还有几天预算提报汇总的节点快到了，这周五中午，我去找了预算组的同事张三。

【意译案例开始】

现在的问题就牵扯到人资和财务的共同目的了。财务认为和我们人资部门的时间节奏不一致。在他看来，在预算需要提报汇总的这几天，我们两个部门不可能达成一个双方都满意的时间。这时，我没有妥协让步，也没有固执己见，而是暂停对话，利用四步法创建共同目的。

我：【主动表态沟通】“我不希望你觉得我们是故意不配合财务部，正相反，我是想找到一个对咱们两个部门、对整个集团都合适的方法，实现整个集团的良好运作。”

张三：“我们部门也想这样，只是看起来，虽然的确预算还有4天需要提报了，但咱们两个部门的时间节奏完全匹配不上。”

我：【询问双方目的】“也不一定。你们希望通过时间安排实现什么样的结果呢？
张三：因为有些工作需要下属公司配合，不可能我们要他们全部周五加班他们都能同意。因此，我们希望跟你们约定时间，也要把下属公司的配合情况考虑在内，这样咱们整个集团的运行才能和谐、顺畅，高效开展工作。你们是怎么考虑的？

我：我理解您的意思了，财务部是从整个集团运行的角度考虑，考虑了下属公司时间安排上可能遇到的问题。我们人资部希望尽快核对确认，以免需要更新的数据太多，影响整体预算工作的进度。
张三：你们是担心数据核对有问题，想预留出足够的时间给各公司核查与反馈，是吗？

我：是的，只有来回确认无误，我们才能在这最后几天提报预算，这是我们主要关注的点。

张三：【共同开发目的】看来我们找到了两个部门共同的目的，就是都希望在规定的时间内，集团顺畅运行，数据准确，不希望因为时间安排或数据出错给整个集团的预算工作造成困扰。你们是这么想的吗？

我：是的，这也是我们部门的目的。

张三：【共同探寻方案】，好吧，你们看这样行不行……

【how细化行动】

你有没有类似的情况呢？我们看看如何和对方创建共同目的，推进高效能沟通呢？我做一个细化步骤。

第一步：主动表态沟通：主动和对方沟通，表示希望能找到彼此都能接受的方案

第二步：询问双方目的：通过询问了解对方的真实目的，识别要求和要求背后的目的

第三步：共同开发目的：若目的无法取得一致，就共同开发一个帮助双方避免争执，双方都能接受的新目标

第四步：共同探寻方案：明确双方共同目的后，共同探寻对双方都有利的解决方案

【预防异议】：

大家学习完，可能会存在这样的疑问：如果我询问了，就是识别不了背后的目的，或者对方不愿意说出自己真实想法，至少我们首先需要真诚，让他们感觉到你是来帮他的，不是来吵架的，多沟通几次，以便确定，对方的真正需求。或者也有的小伙伴说，能开发共同目的其实挺难的，的确，正如一开始提到的共同目的就是结合双方的利益，价值和需求，只要有利于双方，至少双方都愿意去考虑合作的，但是我们得去做这个动作，尝试共识，找到一个相对争执的现在更有利的目的，至少让对话先跳出僵局吧。

【where】：

创建共同目的四步骤，适用于解决由于双方目的不一致，所造成有争议的对话场景。它并不适用于单纯的争执、抬杠、辩论等场景所引发的争议。

刚才，我们学了用创建共同目的的办法，来解决双方目的不一致的问题，为了让大家更好地理解和掌握新学到的技能，现在我们来做一个演练，我们来设置一个场景，然后，进行现场演练。

1、（场景）场景是这样的。周末，好不容易女儿去了外婆家，可以过两人世界了，你提议两人出去看看电影吃个大餐，你爱人却说想待在家里，睡个懒觉，晒晒太阳，休息一下，你还是想去外面，说来说去，谁也不想妥协，于是，双方的话就陷入了僵局，产生了目的不一致的问题。

每个小组可以分角色来演练下，一个是你本人，一个是爱人，希望通过学到的创建共同目的四步骤，把周末安排。 5分钟后，我们来请小伙伴来现场演练。

学习者陈老师那组分享：

妻子：你看，今天我们终于可以来个二人世界了，我想出去吃个美食看个电影，陪我一起去吗~

丈夫：难得孩子不在家，我要睡个懒觉，太累了

妻子：你看这样可以吗，懒觉我们继续睡，我们可以睡到中午，然后再出去吃饭，看个电影,你再陪我逛逛。

丈夫：这样可以，睡完出去吃饭，洗碗都不用了，到时看看有啥电影我们看啥电影，随便逛逛，周末就是要主打一个放松啊

妻子：好的，想想就开心，这样我们就可以过一个愉快而又浪漫的周末。

感谢两位老师分享。我们来看看这对“夫妻”怎么用创建共同目的方法来安排周末的，一开始表态很明确。妻子说：陪我一起去嘛~表态希望爱人一起过二人世界。当然这里如果能明确说出：我想我们一起过个双方都满意的二人世界来点出希望找到个双方都满意的安排来主动表态会更好。

然后两位老师其实就针对老公想睡觉，自己想外出这个不同目的直接来协商开发了，稍微进度快了点，我们第二步是询问双方目的。这时候陈老师可以说：你为什么想周末在家睡懒觉啊,是不是最近太累了。
宋老师说：是的，这周累了，希望能在周末放松下，睡个懒觉，那你平时也周末出去的，这周为什么一定要出去？
陈老师可以说：因为我想和你过个浪漫的，特别的二人世界啊，这和一般朋友、同事出去不一样。
通过互相询问，直接回答我们看出来老公想周末放松下，老婆想和老公在一起过个浪漫的一天。
然后再进入第三步:共同开发目的：那我们可以过一个既放松而能浪漫的二人世界对吗。
老公说：我也是这样想的。
最后到达第四步：共同探寻方案：那我们可以怎么怎么样……

通过这样的四步，那我相信这对夫妻就能很开心的开始周末安排了。有没有其他老师也可以再分享下。

学习者蒋老师那组分享：

妻子：我也不是一定要吃大餐或强求你出去，而是想和你在一起，看看过个大家都舒服的周末。

丈夫：我也是因为这周加班有点多，所以周末就想躺在床上，不太想动。

妻子：哦，好的，我理解了。我提议出去吃饭或看电影，其实也是想和你一起过个不一样的周末，增加下我们俩之前的感情。平时又是孩子，又是工作的，我们俩共处在一起的时间其实也少。

丈夫：嗯，好的，其实我也想配合你，和你一起过个放松而又不一样的周末。
妻子：那太好了，那我们一起看下，比如你可以先睡个懒觉，睡到自然醒，哪怕下午1点都没关系

丈夫：好的呀，然后我们再买个2点多的电影，我睡饱了陪你一起去看电影。

妻子：嗯嗯嗯，好的呀。

好的，非常感谢（鼓掌）。

现场答疑：陈老师提问：第二步比较难，一般都是表态后就开始协商了，可能询问、识别双方目的这点很难实现。

反馈：表态是一个态度，表示愿意主动沟通，去寻找一个对彼此有利的方案。但是怎么算对彼此有利，就需要第二步开始，先通过询问对方的要求，表明自己的要求，大家一起说出来，不要主动去猜想，很多时候协商是在妥协，是在让步，没有真正解决问题，我们需要通过识别、了解双方的目的，透过现象看本质的去解决问题。中国人，相对不愿意多说多问，怕烦，但是这恰恰有时候是问题的开始。所以第二步的确有些难，需要突破思维定式去尝试问出对方的想法，去明确告诉对方自己的想法或初衷，然后再开始第三步，共同开发目的来共创。

judy老师：的确，我也觉得第二步非常重要，有时候自以为对方是这么想的，但是对方说出来的可能完全出乎我的意料。这是我们需要刻意练习去询问，去识别需求的。

接下来请小伙伴想象一下，在未来的一周或半个月内，你可能会遇到什么场景，可以用创建共同目的的四步骤呢？

比如：马上过年了，你想要除夕在爷爷家吃饭，但是你孩子想去外婆家过，于是跟孩子进行沟通，对话后发现孩子其实因晚上有烟花才想去外婆家的，于是你运用创建共同目的四个步骤，跟孩子一起愉快决定了除夕安排。

给大家2分钟时间，把自己可能会遇到的场景，记录下来。这里注意一下，小伙伴只需要举出场景即可，2分钟后请小伙伴给大家做个分享。

学习者驰驰老师分享：

假期要回老家，我和我妹妹会去超市买东西。我妹妹一般都会拿薯条、泡面、辣条、薯片啥的，我觉得那些都是垃圾食品，应该买些水果、牛奶、坚果啥的，肯定我们俩会意见不合，僵持很久。

好的，感谢驰驰老师，我眼前似乎都出现了兄妹两人在超市大眼瞪小眼的样子了。

那接下来，请大家以刚才写下来的场景为背景，根据创建共同目的四步骤考虑下你将如何做，把具体过程写下来，请大家在小组内分享，2分钟后请一个小伙伴做分享。

学习者驰驰老师分享：

第一步：主动表态沟通：

小妹，你看薯条泡面啥的我们也可以买一点，但是我们还是可以看看有哪些东西可以一起考虑，拿回家我们俩也都可以接受的。

第二步：询问双方目的：

我：你是为啥每次都要拿那么多薯片，辣条啥的呢？

小妹：假期在家就是要放松的啊，这些食品可以让我感觉在放假，可以追剧看书时候吃，开心。

我：嗯，我知道了，主要是放松。我是觉得可以买点水果，牛奶之类的，比较健康。

第三步：共同开发目的：若目的无法取得一致，就共同开发一个帮助双方避免争执，双方都能接受的新目标

我：那我们可以把健康和放松这两点都考虑进去，买些相对健康，而且也能让你放松的食品。你看这样可以吗？

小妹:可以的啊。我们一起看下吧，反正也不是只买一样。

第四步：共同探寻方案：明确双方共同目的后，共同探寻对双方都有利的解决方案

我：好的，那我们可以稍微买点薯条辣条，但是光吃这些肯定也不行，不仅容易口渴，而且相对没太多营养，我们可以买些坚果，这个也算休闲食品，再买点水果，牛奶什么的，各方面一样均衡，你追剧聊天啥也能吃。这样可以吗？
小妹：那就太好了。

感谢驰驰老师的分享（掌声），通过他和妹妹的沟通也将创建共同目的四步骤演练了下，从一开始妹妹只考虑薯条等休闲食品，哥哥只想买牛奶等食品两个目的不一致的场景，通过主动表态沟通、询问双方目的来反馈两人的初衷，然后共同开发目的，既能兼顾妹妹的放松又能兼顾哥哥的安全的考量来购买，这其实是一个新目的，最后方案可能就是调整购买比重或品种，大家都如愿以偿。

再次感谢老师们的讨论与分享。

怎样保证安全，让对方畅所欲言，回顾以下今天学习的2个拆页：当我们被人误解时，能运用对比说明三步法消除误解，让对方重新获得尊重，建立安全感，愿意继续对话；当我们沟通时发现彼此目的不一致，可以通过创建共同目的四步骤来解决问题，进而开展高效能沟通。

彼得·德鲁克说“一个人必须知道该说什么，一个人必须知道该什么时候说，一个人必须知道对谁说，一个人必须知道怎么说。” 我们要在合适的时机说合适的话，没有安全的沟通氛围，沟通注定失败。希望小伙伴们以后类似沟通问题，缺乏安全氛围时，可以想到今天的拆书，有意识的去练习，建立关键对话的安全感，开展高效能沟通。