“有一次为某移动公司上课，老总表明每次开会听取汇报都会特别辛苦， 他要将下属汇报的内容不断记录，因为很多核心的点都被隐藏在某些 细节中，一不小心就会漏掉。比如:一位总经理来做工作汇报，当时 4G 业务刚刚推出，上来就汇报 4G 目前普及率比较低、网络覆盖不足， 宣传弱于对手，员工对 4G、客户感知度较差，4G 终端销售差。。。。 后来老总实在忍不住了，就问你到底想要说什么。这位总经理接着又 说，准备将 4G 网络实现城区主要区域全覆盖、重点区域强化网络优化、 投入媒体宣传、加速市场转型运营、开展集团中高端换机行动。。。。 老总还是不知道他来到底想要干什么。经过反复沟通才知道，对方想 要申请更大的资源投入。这个观点不但在最后才说，而且所有需要资 源投入的要求，均被淹没在各个执行方案中。后来经过在课上的讨论， 才把这个案例的结构讨论清楚。汇报的开场就先说结论:“领导您好， 为了提升 4G 终端销量，向您申请加大资源投入，将 4G 客户份额提升 5%。”然后分别从申请加大哪些资源投入，为什么做，以及如何做三 个方面再详细阐述自己的观点。这种高效的表达是不是在有力地说服 对方的同时，也为对方节约了大量的时间。“

好的，我看大家已经阅读完了，我们来解读一下：

【what】

原文讲述了一个日常的职场场景，一位经理汇报工作时没有重点，一片混乱，搞得老总一头雾水，也不知道他想要什么、做什么。后来这位经理吸取教训，利用结论先行的方法，先说结论要达到什么目标，再说需要什么支持，如何落实方案。不但节约了时间，还条理清晰的让领导知道如何支持他的工作。

【why】

（不这么做的坏处）我们通常说话或汇报工作缺少逻辑，让对方不知所云，从而也起不到预期的效果。比如向领导汇报工作没有重点的一股脑说个没完，没有条理没有重点。运用结论先行的方法就是先亮明结论，让对方有兴趣听下去，再说方案会让对方听得更深入明了，也知道该如何配合与支持。还是向领导汇报工作，就可以先说自己要达到的目标，再说为此需要做哪些，最后总结一下。会保有重点有方案有总结，就会让汇报逻辑更清晰。

为了方便大家理解，我再举一个例子，大家感受一下。

【意译案例】

有一次我去闺蜜的酒店等她下班，闺蜜表示每天听助理汇报总结都很累，她需要将助理汇报上来的每一条记录下来，因为日总稍不注意有些小情况就会被落下。比如：助理今天做日总结汇报时就说，前台的结账时间不及时，餐厅账目不细分，客房部没有把平台订房的数据汇总。。。”闺蜜说后来她实在听不下去了，问助理你到底想说什么呀？助理说她希望前台结按时结算提交给她及时汇总上报，餐厅账目分开报结可以节省大量的的时间对账。。。闺蜜还是不知道她想要干什么，后来她俩经过好几番沟通才知道，助理希望闺蜜作为部门经理去和其他3各部门的领导沟通，按照公司制度规定的时间和方法进行结算和汇总。这才是助理想要表达的重点，却放在了最后才说，而且她所提出的建议都淹没在了她的混乱的汇报之中。后来通过我们的讨论，理清了整个事情的结构。助理汇报的时候应该上来先说结论：“经理，为了提高我们部门的办公效率减少不必要的加班，我希望您能与其他部门的经理沟通一下我们每天的交接流程。”然后再从需要沟通的部门有哪几个，明确哪些交接流程（坚决严格按照公司规定）、这样做的好处有哪些（当日结算及时账目清晰等）这三方面详细阐述自己的观点。这样结构清晰的高效表达既能强有力的说服对方的同时，也为对方节约了大量的宝贵的时间。

【how】

（细化步骤）结论先行三步法

1.先亮结论：简明扼要先说要达成的目标或观点

2.后提方案：明确需求，提出需求时应简洁明了，避免冗余和混乱。简明扼要的提出建议或方案时要有条理，最好是按照执行顺序列出一二三，确保方案切实可行。

3.再做总结：最好是一句话概括。

【where】

这个方法除了适用于职场汇报工作。还可以用在家庭关系或朋友交往中，比方需要对方帮助，你就可以先说结论（即做什么），再说方案（即怎么做），最后总结一下。比如你临时加班需要父母帮你接孩子，你就可以说：“请您5点到学校门口接孩子，今天风大请您开车去接，千万别忘了5点开车去接孩子”

【预防异议】

结论先行三步法表达固然好，但也不是所有场合都适用，比方给孩子辅导功课的时候我们就需要现有过程再得出结论，就不适合用结论先行的方法了。

【A1激活经验】

【显象提问】

大家是否曾经在工作中遇到过这样的情况：在进行季度汇报时，你尽力用生动有趣的语言来展示自己的工作成果，但领导和同事们却并不以为然，甚至对你的突出贡献表示怀疑。或者在生活中，你请求朋友帮忙，尽管你费尽口舌地解释了一通，但他们仍然不明白你需要什么样的帮助，甚至感到困惑。你是否曾经遇到过类似这样的场景？

现在给大家2分钟在组内分享过去自己有没有经历过类似的场景和事情，只需要联想到一个类似的场景即可，也就是时间地点人物事以及结果如何就可以了。稍后会请位小伙伴公开分享一下自己的经历。

时间差不多了，哪位伙伴愿意分享一下自己曾经的经历。

好的，有请丁老师分享。

学习者分享：

丁老师：上周我和课匠堂的销售沟通明年的合作事项，他问我有什么打算。我就说：课程安排有问题，交通和住宿安排的也不咋样很，离讲课的地方远很浪费时间，课酬也不是很满意等等”我说了一大堆也没说清楚我的需求，导致对方也没听明白，就不欢而散了。

【A1+反思加工】

拆书家提问：感谢丁老师的分享，大家设想一下如果回到之前的场景，运用“结论先行三步法”你会如何说。半分找那个的时间大家组内分享。

好的，我们还请丁老师就刚才的经历进行分享：

学习者分享:

丁老师：好的，用这个方法我会说：今年我交付的课程数量是x课时，明年我会完成今年的110%的课量，为了达成这个目标我希望你们能够把时间城市距离相近的课尽量安排在一起，课酬也要相应提高1个百分点，交通住宿安排的更合理一些节省路程时间。所以为了明年能交付更多的课程，你们要在课程之间的安排上和课酬方面还有后勤保障上做一些改变。

拆书家总结：

非常好，运用这三步法就能清晰明了的让对接销售知晓你想达到的目标，然后是如何去做，最后再给他总结一下。感谢丁老师的分享。

【切入第二个片段过渡语】

我们学习了“结论先行三步法”，我看到大家都能熟练使用这个方法了，也就是：先亮结论，后说方案、再做总结。有助于我们在沟通中显突出重点精准表达。那我们会发现在日常沟通中，可能对方并没有集中精力听你的汇报，为了能够快速引起对方的兴趣，请大家接下来跟随我完成第二个片段的拆解。

【拆页二学习目标】大家在跟随我完成片段二的RIA学习后，大家能够学会使用“情冲问答”的模型，在即兴发言或工作汇报中用三两句话，开门见山、简明扼要的准确表达你的观点。

接下来给大家2分钟的事件阅读原文片段，看完抬头示意我一下。

【R原文片段】

序言的讲故事结构包含4个要素：S是情景、C是冲突、Q是疑问、A是回答(解决方案），为便于记忆称为：SCQA。情景就是一个大背景，冲突是在这个背景下发生了哪些变化后的问题，疑问是如何在这个背景下解决这个问题，答案就是解决问题的方案。下面的练习就是一个特别标准的序言结构，它的四个要素分别下图所示。

从我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长，但小企业客户资金自身平衡问题成了制约业务进一步发展的瓶颈，如何实现我行企业业务的可持续发展？我部计划面向客户推介xxx产品，实现业务联动、多方共赢。

S（情景）

从我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长

C（冲突）

企业客户资金自身平衡问题成了制约业务进一步发展的瓶颈

Q（疑问）

如何实现我行企业业务的可持续发展

A（回答）

我部计划面向客户推介xxx产品，实现业务联动、多方共赢

好的，大部分伙伴已经阅读完了

【what】

这个片段给到了一个开口表达观点的即情景、冲突、问题、答案，如果想开始那样巴拉巴拉说一大段，浪费时间还没有说清楚。后面使用了“情冲问答”的语言模型，仅用三言两语就说明白了，简明扼要还有重点。

【why】

（不这么做的坏处）比如我们去参加产品介绍会，同类竞品各自用简短的时间阐述自己产品的优势，如果你和其他人一样毫无步骤的巴拉巴拉说一堆，采购方一众听下来，你的产品并无突出，也没能给采购方留下较深的印象。当我们学会使用“情冲问答”的表达模型，能够简明扼要的快速让对方清晰明了的知晓你要表达的事情。简短的三五句话迅速把采购方你产品的使用的场景，提出市面和你产品的差距，对方自然会产生疑问，你再说明自己产品的优势。这样的介绍产品的方式可以给对方让对方眼前一亮，在众多竞品介绍中突围。

【how】

（细化步骤）文中的是4个英文的缩写，为了方便大多数人的记忆习惯，我总结为“情冲问答”四步法，更好理解更好记忆。

情景：目前处于什么状态、遇到了什么样的情况。比如：事情发生的时间地点状况等，导入情景，便于引出你的观点，避免冲突，让人摸不着北。

冲突：这个背景下所产生的冲突。表述理想与现实的差距，引发剧情反转。。

问题：面对冲突，自然产生的疑问。

答案：基于这些问题给出答案，即解决方案。亮出你鲜明的观点的时候到了。

【反面例子】

举个我自己的例子，之前我做香薰蜡烛手工沙龙，遇到一些社群主理人或企业客户我想推荐这个项目的时候都会简单的说手工制作，材料安全，造型精美等等，挺好的项目，我一开口就输了一半，激发不了他们的兴趣，更不会决定引入此项目了。

【正面例子】

现在再遇到一些潜在客户我就会说，“您好，耽误您几分钟的时间，了解一下我的香薰蜡烛手工沙龙”

情景：企业在38女神节或母亲节的时候都会针对女员工的搞一些更符合女性审美的活动。

冲突：一般的团建大家都会做一样的东西，千篇一律没有特点，参与的人也不太会珍惜和保留。

问题：怎样才能解决这种同质化的问题呢？让活动般的新颖又实用。

答案：香薰蜡烛手工沙龙，既能让每个人的作品都符合自己的审美和喜好，譬如颜色和香味等，又迎合了女性对浪漫生活的向往，晚上在家点燃自己亲手做的蜡烛，散发着自己喜欢的香味，再发个朋友圈，妥妥的秀出了生活的品味。

【where】

“情冲问答”在我们生活工作中适用的场合还是挺多的，比如：即兴演讲、推销产品、汇报工作、讨论方案等。“情冲问答”只是一个方法是一个框架，也不是所有开场都适用，比如年底的述职报告用情冲问答就显得过于简练了。

【A3促动参与】

学过了方法，接下来我们就用以模拟情景来练习一下。

cc是品牌沙发的店面销售员，一名顾客进店后表示想换个沙发，自己在家比较喜欢窝在沙发看书或打追剧，想要柔软一些的。询问cc有推荐的款式吗。正好店里有一款新品，具有两项专利发明，兼顾了舒适和科技的双重优势，靠背有五个挡位调节，可以满足坐和半坐、半躺等需求，侧边还有2个USB接口方便电子产品充电。cc觉得这款沙发特别符合这位顾客的需求，于是她利用“情冲问答”的方法，用三两句话简明扼要的精准表达产品的优势引起顾客的兴趣，使其马上产生购买的想法。如果你是cc，你会如何说呢？

现在给大家5分钟的时间，还沿用刚刚的分组，两两一组，进行角色扮演，一人扮演cc，一人扮演顾客。一会儿会请小伙伴上台演示。

好的，我看大家都进入角色了，现在请两组分别来分享一下，请一组先来。

学习者分享：

第一组(果果扮演cc，三润扮演顾客)：

果果扮演销售员cc，三润扮演顾客

cc：您好，请问您是要换沙发还是添置新沙发？

顾客：我刚办的新家想置办一个新沙发，您有推荐的吗？

cc: 您平时上一天班很累吧，男士回到家就恨不得在沙发上玩玩游戏，既舒服又解压。但是市面上的沙发要么特别软软要么特别硬，而且打游戏的时候手机没电了很不方便。那怎么办呢?您看一下我们这款新品，按照人体工学设置了5档调节，您可以怎么舒服怎么待着，把手侧边还有两个USB插口方便你使用电子产品。您可以坐一坐试试。

顾客：这个挡位调节确实不错，坐着很舒服。

cc：怎么样这款您还满意吗？

顾客 ：挺好的，就选这款吧。

拆书家：像刚刚果果一开始说的在沙发上打游戏手机没电了很不方便，迅速让这位男顾客进入情景。特别的好，同时也感谢您二位的分享。接下来有请二组来分享一下。也感谢二位的分享

学习者分享：

第二组（小样扮演cc，丁老师扮演顾客）：

cc：先生您好，您是想换沙发还是买个新？

顾客：我想把家里的沙发换了。

cc：您家里的沙发是坐着不舒服吗？

顾客：对，现在那个太硬了，想换一个舒服一些的，平时躺在沙发上看看书之类的？

cc：好的，我了解了。现在沙发确实在家里的利用率很高，看个书呀追个剧呀，舒适度还是很重要的。现在市面上的沙发都大同小异，无外乎就是材质不同。怎样才能选到一款适合您的沙发呢？刚好现在我们店新上了一款舒适性和科技性的沙发我觉得比较适合您。您可以坐下感受一下。首先这款沙发是有五个挡位的，不同挡位可以满足您不同的需求，可以半坐、半躺，倾斜角度自由调节；其次这边还有两个USB接口，方便您看书的时候在旁边插一个阅读灯。现在还能参与我们的双12活动性价比超高，非常符合您的需求。您可以坐下感受一下，您感觉如何？

顾客： 确实挺舒服的，这款吧。

拆书家提问：

拆书家：刚刚两位的角色扮演非常精彩，小样能不能分析一下，在刚刚的对话中结合原文，哪一部分是迅速带入情景？

小样：情景就躺在沙发看书、追剧。冲突就是市面上大同小异。问题就是如何选一个适合她的沙发呢？答案就是我们这款兼具舒适与科技的沙发特别适合她。

拆书家：小样分析的特别棒。也感谢二位的精彩演绎。

【A2催化应用】

现在请大家设想一下，在接下来的一两周里，大家可能会出现的情况：比如在向领导汇报工作。再比如向客户介绍新产品。再比如你想孩子介绍一款智力开发的编程课。请大家用上“情冲问答”的方法 。

还是刚刚的分组，请小伙伴两两进行分享。一会也会请小伙伴进行分享，给大家5分钟的时间。

好的，时间差不多了，哪位伙伴愿意分享一下？哦，今天大家的分享欲都很强啊，我们一个个来，首先请果果来分享一下。

学习者分享：

1、果果：我下周末要带孩子去试听一个表演课，提前我会跟孩子说：“（情景）现在学校经常有一些演讲或主持的活动。（冲突）老师反馈你的知识储备是足够的，语言表达上会欠缺一些。（问题）怎样才能让你更过的去参与学校的一些公共活动呢（答案）正好我听说银河公益推出了一个戏剧表演课，这个课不是干巴巴的说，而是在表演的过程中锻炼你的表达能力，边玩边学会让你很舒服，下周末有一节试听课，我们先去试试。”

2、小样：近两周正好我们公司要进行组织架构优化，我去跟领导汇报时会说：“（情景）领导，基于咱们现在要做的组织架构调整就面临着要裁员，（冲突）在大幅度裁员的情况下我们可能会引发劳动争议，（问题）我们怎样才能既平稳度过这个裁员这个事情还能保护公司声誉呢？（答案）我们部门做出来一个方案一二三点，基于以上的方案我们会释放出30个人工成本的岗位，预计产生的赔偿金也是在我们计划范围内的”

拆书家总结：非常感谢大家的分享，有生活中的运用也有职场中的应用，都用到了情冲问答的方法简明扼要的要事情说清楚。由于时间的关系我们就不一一分享了。

【结尾】

看到大家已经能够清楚了解了”情冲问答“表达四要素，也能够联系自己实际工作生活的场景模拟使用。也希望大家都能在日后的生活工作中，把“结论先行三步法”和”情冲问答“表达法巧妙结合，起到1+1大于2的效果。以上就是今天的拆书全部分享，感谢大家的参与。