我的孩子总是不想帮忙做家务，除了奖励和惩罚，有什么更好的说法，能让孩子自己乐意去做家务吗？

常见的说法：“今天的碗筷你帮忙洗了吧！”

更好的说法：“你可以先把碗筷洗好，再去打游戏。或者，你也可以先玩一会儿游戏，再去洗碗哦！”

为什么要这样说？人很奇妙，如果除了“接受/不接受”以外没有其他选择，我们往往会选择“不接受”。这是因为人通常会有一种天生的抵抗性，如果别人要我这么做，我就这么做的话，那就代表我服从，而从某种角度来说，服从就是认输，可是没有人喜欢认输。一般来说，除非我们能确定这条路是安全的、快乐的，否则我们通常会选择不走。因为我们会本能地觉得，拒绝固然没有收益，但也避免了风险。即使最终由于种种原因不得不接受，心里也难免会有抵触情绪。

所以，不要轻易使用“Yes / No，接受/不接受”这样的说法。以小孩做家务这个例子来说，即使是对待小孩子，虽然你已经很客气地加了一句“好不好”，但对方仍然可能感觉到，你是在给他施加压力。可是，如果把“是非题”变成“选择题”，听起来就完全不一样了。“现在去做家务，好不好？”这是一个是与非的问题。而“你是想现在去做家务呢？还是想玩一会儿游戏再去做家务呢？”虽然实际的意思差不多，但是听起来就变成了一个可选择的问题。听到这句话的人，马上就会去比较哪一个选项更好，感觉有更大的自由空间，做决定的时候也会更加轻松愉快。

很多有经验的“老江湖”，尤其是厉害的销售人员，都很喜欢使用这个技巧。利用一个关键句式“您可以……也可以……”在实际上不提供新选项的前提下，营造一种“有选择的感觉”，降低对方的抵触情绪。

Why（不那么做的坏处）

这个拆页非常接地气哈，大家可能都有过深刻的感受。

（大家通常的做法）

我们常常看到家长在和孩子沟通写作业的时候，可能会非常温柔地和孩子说“我们先写作业吧，好不好？”明明比较温柔地和孩子说话了，结果却不被孩子理睬。类似的场景，我 是一名推销员，我家的这个产品真的使用非常棒、我家的健身房会员卡服务真的非常好，但是我推荐给客户的时候却总是被拒绝。这些场景很有可能都是犯了拆页一里提到的错误，在说话的时候没有给对方选择权，导致引发了别人与生俱来的抵触情绪和抵触心理，最后的结果就是不理睬我们或者直接拒绝我们。

（反例）

我有一个失败的案例可以分享给大家。大家可能都有过借钱的经历哈。

我刚工作的时候借给同学一笔钱，他一直都没有还，我怕催债又伤感情，一直就没好意思开口，再后来呢只能直接哭穷催债。其实我就陷入了拆页当中的“是非题”。

How

那应该怎么说话呢？其实就是顺应人性，把“是非题”变成“选择题”，给别人提供选项，让对方有自由空间，自己去选，自己带着更轻松的心态去决定选什么。这里补充三个要点：

1. 想改变他人，就必须首先意识到，只有在“有选择”的情况下，人们才会乐于改变。否则，即使对方被迫接受你的观点，内心也仍然会有抵触和反弹。

2. 所谓“有选择”，从心理学的角度来说，很多时候其实只是一种感觉。你完全不需要做出任何实际改变，也可以发掘出某些选项，让对方觉得自己是有选择的。

3. 从心理上也要放下包袱，这种“营造选择感”的话术，并不是一种欺骗，而是从对方的角度出发，表现出你的同理心，表现你的关心和体谅。

（反例变正例）

如果是现在，我会把这个“是非题”变成选择题。

我觉得这么说可能会更好：“上次你跟我借的钱，如果有困难，也可以一次还一点，慢慢来没关系。当然，如果你最近手头没那么紧，那一次还我是最好了，你觉得呢？”

A1

所以，接下来，大家也可以小组讨论一下，

1）你之前有没有过在说话的时候给别人“是非题”导致事与愿违的失败案例？比如朋友借钱自己如何要回来，比如催小孩写作业，比如让同事帮忙加班做个PPT....

2）如果回到过去，你将如何用今天学到的这个技巧重新说？

现场学习者反馈：

确实很有感触，我自己是医药行业的，临床相关工作，需要和医院对接，然后签订相关协议，这里就会涉及到保证金和业务量。在沟通的过程中，多数时候都会说：保证金是公司的要求，我必须要完成多少业务量，没有给对方可选项，导致无法实现最初合作的目的。学完这个拆页，在和医院沟通的时候其实可以考虑，除了保证金还可以有其他方式，给对方做选择题而不是是非题。

结语

好哒，拆页一告诉我们说话的时候一定要记住一个关键点：给别人做选择题而不是是非题！

看到喜欢却超过预算的东西，我该怎么跟商家杀价呢？常见的说法：“你不卖便宜点，那我要走了，卖不卖随便你！”或是“老板，你行行好，卖给我便宜点嘛！”更好的说法：“我确实很喜欢这件，也很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜，让我很犹豫，该怎么办呢？”

为什么要这样说？前面说过，在没有选择权的情况下，任何人都会产生负面的应激反应。即使在“谈判”这种很多人觉得本来就应该剑拔弩张的场景里，让对方觉得“受到逼迫”，也仍然是不明智的行为。

美国谈判大师戴蒙德(Stuart Diamond)研究发现：在相同的条件下，如果你威胁对方的话，达成协议的成功率，只有不威胁的一半而已。不过，把选择权完全交给对方，也不一定总是合适的。特别是在需要给对方施加压力的场景里，更是要让对方意识到，自己并不能为所欲为。

比如说，很多人以为杀价就是靠威胁或是撒娇，其实这些方法不是太硬就是太软，前者不给选择权，后者给了太多的选择权，都没有戳中老板的痛点。“你不卖便宜点，那我就走了！”这种威胁虽然偶尔会奏效，但更多时候，老板才懒得理你。也有人杀价是拼命撒娇：“老板，你行行好，便宜点吧！”老板心情好的时候也许会考虑，不过通常也是无动于衷。这些说法之所以会失败，其实是因为说话中的“甜咸比”不对。甜咸比是食品业的一个术语，也就是甜味跟咸味的搭配比例，要恰到好处，不然就不好吃。说话的时候，也要讲究甜咸比，说话要软硬适当、柔中带刚。

“你不卖便宜点，那我就要走了！”这就攻击性太强，太咸了，人家吃不下去；反过来说，“老板，求你卖给我便宜点嘛！”这又太软、太甜了，人家为什么一定要答应你？关于杀价中的甜咸比具体应该怎么说，戴蒙德在谈判的时候有一个秘诀，就是前面提到的这句话：“我确实很喜欢这件，很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜，让我很犹豫，该怎么办呢？”

这句话有三个意思：(1)明确表示赞美（我喜欢这件）；(2)暗示负面因素（别家更便宜）；(3)以求助的方式施加压力（你说该怎么办）。所以说，像“我喜欢这件，可是别家更便宜”的说法，就是有甜有咸，甜咸比例均衡。一方面有一点甜，告诉商家“我很想在你家买”，表达了你的善意跟喜爱；可是另一方面，也有一点咸，也就是“还有其他店，让我很犹豫”。特别是，最后你又客客气气地把球踢给对方：“你觉得我该怎么办呢？”看起来像是求助，其实是在施加压力。而对方如果此时让步，说一句“难得你这么有眼光，喜欢我们家的东西，那就算你便宜点好咯”，也会显得像是顺水人情，而不是受到威迫之后的被逼无奈。

Why

拆页一我们说了如果不给别人选择权会引发别人的抵触情绪，但是，完全把选择权交给对方也不一定永远合适。特别是在需要给对方一定压力的场景，我们也是要让对方意识到，他也不能为所欲为的。比如拆页二中买东西还价的案例我们肯定都经历过或者见过，如果把选择权完全交给店老板，老板可能懒得理你或者无动于衷，最终导致还价失败。所以，我们在说话的时候，也要讲究甜咸比，说话要软硬适当、柔中带刚。

（细化原文行动建议的步骤）

How

1、 明确表示赞美，强调你的意愿/喜爱/心情

2、 说出负面因素，价格贵/某一点让我不舒服

3、 放低姿态，以求助的方式施加压力，给对方台阶

也就是该说的说清楚的同时也要给对方台阶下，从而帮助我们提高说服对方的成功概率。还是开头说的讨价还价的例子，我们如何运用甜咸比这一招呢？

老板娘，我确实很喜欢这件衣服，在你家买衣服的体验感也很棒，我很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜，让我很犹豫，你说该怎么办呢？

（意译案例）

同样的方法，我们还可以应用到亲密关系的沟通中。

比如说，很多人觉得伴侣之间发生点矛盾，对方提意见要不就是指责，要不就是撒娇，其实这些方法要不就是说轻了没用，要不说重了又伤感情。特别是发生矛盾时候一方冷处理沉默不说话。“你为什么一声不吭！”语气比较硬，不能启到安抚情绪的作用。“干嘛不理我嘛！”撒娇语气太软，对方还是不搭理。这时候你就可以使用“甜咸比”的说话技巧，做出类似这样的表达：“亲爱的，我真的很喜欢你，我想和你走一辈子，不过你一生气就沉默冷暴力实在让我有一点难受，你说，该怎么办呢？”

预防性讲解

1.甜咸比里的“甜”，不是只要嘴巴甜，不管怎样说他好话都没错。甜咸比的甜，必须强调的是你的意愿、你的喜爱、你的心情，而不是真的具体到去称赞产品有某种优点。所以你可以说：“我特别喜欢你们”“在你们这儿买东西比较愉快”“跟你们做生意比较舒服”。但是，不要轻易称赞对方的产品好。比如，你说“你们家衣服的料子真是特别好，不过其他店卖得更便宜，该怎么办呢？”这就是错误的用法，因为你既然明知他们家的料子好，那也应该知道为什么会比较贵，又有什么好讨价还价的呢？所以，称赞产品，反而会有反效果。

2.这种说话技术，不只适用于砍价。在任何需要“斗而不破”（也就是既需要给对方施加压力，又不希望彻底谈崩）的场合，都可以使用这个原则。

3.就算你充分运用了“甜咸比”的原则，这一招运用的炉火纯青了，也不一定百分之百成功。比如商家可能会直接拒绝，有更便宜的地方，直接去便宜地儿买呗。你女朋友也可能会觉得：“既然喜欢我，那有什么看不惯的地方，就忍着呗！但是仍然挑选这个拆页，是因为从心理学的角度来说，当我们在生活中用这一招的时候，你非常真诚地说了你该说的，也放低姿态给了对方台阶，极少会有人会非常无礼地直接拒绝你。

A3

光说不练假把式，大家可以想象这样一个场景，你非常喜欢你女朋友，觉得她什么都好，但是呢，化妆品买的特别多，口红就有十几只，家里摆的到处都是，经常有的化妆品还没拆就摆过期了，家里显得乱七八糟，你要如何和她沟通让她不乱花钱买那么多化妆品呢？

现场学习者演练：

女：老公，你看这个口红色号我涂好看吗？

男：挺好看，你涂了看上去和小仙女一样！

女：那我们买了吧……

男：你涂上去确实很好看，你看哈，本来下个月计划家里要添置一个新的沙发，现在我们预算也比较有限，你看之前家里的化妆品买的也比较多，上个月买的好几只口红还没有拆封，我们目前确实预算有限，你看你是想继续买化妆品呢还是买沙发改善一下家庭居住环境呢？

女：你说的好有道理哦！我确实想要懒人沙发想要好久了！相比口红而言我还是更想要懒人沙发，老公，那我们之后去挑沙发吧，这只口红就先不买了吧……

A2

刚才我们的场景演练是在亲密关系之间如何运用甜咸比，下面请大家想一想这个方法还可以适用什么场景？比如同事之间需要让对方改变一个不好的工作习惯开会迟到但又不想关系搞僵？比如父母子女之间我希望父母改变一下教育我的沟通方式，但又不想破坏家庭关系让他们觉得我不孝顺？比如我教育我的孩子专注认真地写作业，但是又不想孩子压力太大逼得孩子彻底厌学？

接下来请大家在自己设想的场景下，想一想未来你要如何运用甜咸比的方式来沟通？ 3分钟后请小伙伴进行展示。

现场学习者1反馈：

我和我车队队长的对话，他想做降本增效的事情，但是不愿意招标。我会这么说：“队长啊，你这个降本增效的想法是非常好的，不过我们公司在合规方面是有严格要求的，需要三方比价，这样是合规的，你也知道的，我们分管领导就是管合规方面的，所以，你看我们怎样合规让领导同意这个事情呢？”

我的回应：

感谢这位学习者的分享，完美的应用了甜咸比这个方式，第一步，对方有降本增效这个想法是非常非常好的。第二步，不招投标比价是不合规的。第三，放低姿态，没有用主任的身份压制对方，而是以求助的方式给对方一定压力，也给了对方台阶，你看这个事情怎么办。

现场学习者2反馈：

未来在求职谈offer的过程中也可以应用。“HR您好，我很喜欢贵公司，我现在手里还有几个offer，人家也在催我尽快接收，对方给的薪酬也很不错，我现在也面临着选择，一个偏管理类的，一个偏专业技术类的，你这边对我的职业发展有什么建议吗？”

我的反馈：这个案例非常好，大家可能都会用得到，无论是校园毕业刚求职找工作还是以后跳槽换新的工作，大家都可以在换工作的时候如何去和HR沟通应用。

结语（1分钟）

通过今天的两个拆页，我们可以发现说话其实是我们生活中最大的刚需。那到底要怎样说话，才能尽可能不被对方拒绝？第一，给别人做选择题而不是是非题来降低对方本能的逆反心理。第二，在某些场景，也不能完全把选择权交给对方，我们可以用甜咸比的技巧来实现成功影响对方。