【图书介绍】【技能点】场景法介绍图书：事件场景-提问-影响-解决

l 【事件场景】：上周，陪表弟去奥迪4S店买车，去的路上听他口沫横飞的谈论“奥迪A6的品牌价值和配置优势、当地多家经销商活动政策及价格对比”，还不忘告诉我“我已经有心里价位了，不用看车直接让销售人员再优惠5000元”。到店后我们找到之前联系的销售顾问进行沟通，希望说服对方让价购车。

表弟：“我已经看了几家报价，你家的报价没有优势，你今天给我优惠5000元现金，我立马签合同。”

销售：“不好意思，您的心理价位已经击穿了我们进车成本啦。”

表弟：“你做不了主的话，把你们销售经理叫来。”

销售：“你找经理也没有用，为了你这事我还被经理批了顿，是这样，如果有其他经销商能够给您优惠5000元现金，您可以趁早去买。”

话聊到这个份上，供需价值冲突升级，表弟一时激动起身准备跟销售有所肢体拉扯，因为觉得对方的话让我方很难堪，被我们给劝住了，同时我们也被销售给“请”出去了。

l 【提问】：大家是否有碰到类似的价值冲突场景呢？从自身的利益预期出发，一味的强调自己的诉求，自以为可以成功的说服对方，结果不但没有达到目的，还把自己逼到墙角并碰满身灰？当时你是怎么处理的呢？处理的效果如何？是否有更好的处理方式呢？

l 【影响】：关于化解双方价值冲突的方法，很多人压根就没有“谈判”的概念，而是习惯性的去“说服”，但是当发现确实和对方有利益冲突而对方绝不会轻易让步时，盲目“说服”会让对方十分反感，这将导致双方提出的方案只会越来越差，最后不欢而散！

l 【解决】：《逆势谈判》这本书主张用“谈判”升维思考方式解决价值冲突。不是要去赢得争论或者说服别人从你的立场考虑问题，而是通过“设定立场、提出建议、做出取舍、交换价值”四个步骤，促进双方有商有量、有来有往的去解决问题。

l 请大家用2分钟时间，阅读《逆势谈判》书中片段，看完后可以在公屏扣1示意我下。

R 原文片段【技能点】【R】所选拆页，不包括how内容（致用类图书）

l 来自《逆势谈判》023-024页：总结一下，谈判只是人们处理冲突的一种方式。如何解冲突，所有人还是要结合当时的实际情况做最合适的选择，我的建议是，每个人仍然可以尝试从“说服”开始，因为这是成本最低的选择。不过千万不要执迷于说服。当发现现实和对方有利益冲突而对方绝不会轻易让步时，我会尝试解决问题或进行谈判。在上谈判桌前，我一般都会做充分准备，因为我知道，我对方都不准备空手而归。我也不会奢求全身而退，毕竟谈判是一项妥协的艺术，会有成本，会有让步。我和对方都有诉求，那有没有机会在同时满足双方诉求的情况下去达成共识呢？或者更进一步，在满足双方基本诉求的基础上，还有没有空间进行更多的价值交换呢？

l 我看大家都看完了原文片段，下面我来和大家分享一下我对这个拆页的解读。

【技能点】讲解概念

l 【WHAT】：“谈判”是一种处理冲突的方式，当我们发现现实和对方有利益冲突而对方绝不会轻易让步时，相较于“说服”思维，“谈判”思维更有机会且更能够在同时满足双方诉求的情况下去达成共识。

l 【概念辨析】：片段中有两个很相似的概念——‘谈判’和‘说服’。

Ø 谈判：站在双方的互赢立场上，通过清晰的谈判逻辑结构的设计与磋商，以以退为进的姿态找到更多的解决价值冲突的方案，促进最终合作。

Ø 说服：站在自己的主观意愿上，以自我为中心，向对方表达自己的诉求，并以略带强势的姿态要求对方接受。

概念辨析

谈判的特点

说服的特点

双赢思维立场

提出解决方案

能够做出取舍

促进价值交换

个人主观意愿

要求对方接受

【互动】

l 拆书家提问：在这里，想请问下今天现场的小伙伴，在了解或学习《逆势变判》这本书之间，大家是怎么理解‘谈判’和‘说服’的呢？

l 接下来为了让大家更容易理解，我们来做3个练习，区分‘谈判’和‘说服’两者的差异。

l 【案例1】（反例）：夫妻俩打算七夕共进晚餐，只见妻子说：老公，最近湘菜、川菜吃得比较多，我都吃腻了，我希望晚上咱们去吃粤菜。

Ø 拆书家提问：妻子说“最近湘菜、川菜吃得比较多，我都吃腻了，我希望晚上咱们去吃粤菜”，这个是谈判吗？

Ø 学习者回答：不是

Ø 拆书家回应：为什么不是？因为老婆站在自己的意愿，说服老公吃粤菜。

l 【案例2】（反例）：单元楼301的老年夫妻把家里不用的废品堆放公共走道里，这点引起302小年青的不满和投诉，接到投诉的301找到302说“杂物东西多，家里堆不下，走道空着也是空着，你们年青人应该多让着我们些，不要太计较”。

Ø 拆书家提问：302说“杂物东西多，家里堆不下，走道空着也是空着，你们年青人应该多让着我们些，不要太计较。”这个是谈判吗？

Ø 学习者回答：不是

Ø 拆书家回应：为什么不是？302站在自己的意愿和立场，说服301接受把杂物堆放在走道的事情。

l 【案例3】（正例）：老板将业务部门的薪资结构从“70%基本工资+30%绩效”改成“30%基本工资+70%绩效”，从市场整体环境下行及未来1年销售预测来看，调整后总体收入较前期缩减近40%。业务经理对此不满，但经过深思熟虑，希望能够和老板好好谈谈，以一种共赢的方式进行薪资结构的重构，助力企业持续发展。他找到老板“老板，我知道今年公司很难，但是一刀切的调薪方式并不能解决根本问题，咱们为什么不考虑一下以共赢的方式进行薪资结构的重构呢？我草拟了一份《阶梯式提成方案》，核心是让业务人员贡献值与经营利润深度捆邦，毛利越高、提成越高，反之只能逐步被淘汰，我认为这样的方案才能够更好的降本增效。”老板立马拍案同意执行。

Ø 拆书家提问：“老板，我知道今年公司很难，但是一刀切的调薪方式并不能解决根本问题，咱们为什么不考虑一下以共赢的方式进行薪资结构的重构呢？我草拟了一份《阶梯式提成方案》，核心是让业务人员贡献值与经营利润深度捆邦，毛利越高、提成越高，反之只能逐步被淘汰，我认为这样的方案才能够更好的降本增效。”这个是谈判吗？

Ø 学习者回答：是

Ø 拆书家回应：为什么是？业务经理站在双赢思维的立场，适时提出《阶梯式提成方案》，同步达到公司及部门之间的共识和预期，一次成功的薪酬谈判。

l 大家看了以上的拆页片段、谈判和说服的定义、以及上面3个练习，是不是都能理解谈判和说服的区别了呢？总的来说，谈判不是要去赢得争论或者说服别人从你的立场考虑问题，而是用有商有量、有来有往的方式去解决问题；而说服则是站在自己的利益点，尝试不断的影响对方，希望获得对方的接受和认同。这就是二者最大的差异。

l 【HOW】：结合拆页、谈判和说服的定义我把观察拆分为4个步骤

Ø 第一步，设定立场：清晰定义个人的价值目标，以及希望通过谈判能够达到最终预期。

（PS：我的立场是****，希望能够通过本次沟通实现****）

Ø 第二步，提出建议：找到对方的痛点和爽点，结合自己的实际诉求，给出一个较为折中的方案。

（PS：我能够理解您****，同时我的实际情况是****，所以我想到一个比较折中的方案/建议。）

Ø 第三步，做出取舍：涉及到核心价值冲突时，在底限的基础上做适当的退让，选择更优先级，将绝对价值变成更大价值。

（PS：方案/建议中关于****，我让步的地方****，同时也希望您能够****。）

Ø 第四步，交换价值：再次明确双方能够提出的价值条件，确定已达成共识，完成最终的价值交换；如果还存在一定考量空间，需要再次返回到第三步进行取舍磋商。

（PS：再跟您确认下咱们刚刚达成的共识是****，很高兴能够与您合作！）

【预防异议】

l 大家可能会想为什么要有4个步骤的设计？会不会太过于复杂？

l 我想说“谈判”正是因为结构化设计而更容易收获正向结果。试想下，如果仅“设定立场+交换价值”，那么一下就把“谈判”变成了“说服”。再试想下，如果仅“提出建议”，而没有在建议中“做出取舍”，本质上还是站在个人得失立场去“说服”对方。所以，4个步骤环环相扣，缺一任一环节都会变得苍白。

【案例】

l 这周末，我和表弟会去奥迪4S店，当再次碰到与销售顾问之间的价值冲突时，我会这样做：

Ø 第一步，设定立场：我们今天再来是因为确实喜欢这台车，但是手里面的预算有限，希望裸车价格能够再少些。

Ø 第二步，提出建议：我能够理解您给不到5000元现金优惠的难处，同时我的实际情况也确实是想买车，所以我想到一个比较折中的方案或建议。

Ø 第三步，做出取舍：方案或建议中关于优惠5000元，我可以作出50%的让步，同时也希望您能够赠送一些类似于保养/精品等增值产品。

Ø 第四步，交换价值：

² （当销售顾问答复接受价值条件时），再跟您确认下，咱们刚刚达成的共识是裸车优惠现金2500元、赠送保养/精品等增值产品。很高兴能够与您合作！

² （当销售顾问答复无法优惠5000*50%时），在第三步的层面上，进行取舍权重的调整，必要时可进行2-3轮谈判磋商。

【适用边界】

l 谈判4个步骤的方法，适用于工作和生活中，面对与人产生价值冲突时、非绝对优势下的沟通场景。如：采购时与供应商进行（低位）价格谈判，等等。

【技能点】【A2】教学习者编剧本。

l 接下来，请大家应用一下“谈判”4个步骤编一个小剧本小故事。字数不限，但是要包括背景信息、人物角色、故事情节起因经过结果以及中间动作、对话等。也就是在哪里，谁和谁发生了什么事，大家可以写在一张纸上。【聚焦未来】

l 现场给大家5分钟的时间来编一个小剧本，之后会请1组伙伴来和我们分享一下

l 学习者案例记录（逐字稿）：

l 现场小伙伴如果有不明白的不清晰的地方，可以直接问到我哟。

l 感谢xx的分享，步骤运用得非常好

l 结尾：

现在我们再来复习一下谈判4步骤:

第一步：设定立场。

第二步：提出建议。

第三步：做出取舍。

第四步：交换价值。

希望今天谈判4个步骤的技巧，能够帮助大家在工作和生活中，沟通无障碍、与人和谐共处。

用升维思考超越分歧，用降维执行锁定利益