《影响力》P25

几年前，一位大学教授做了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但得到的回应还是让他吃了一惊。节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。

尽管这是一项小范围研究，但指出了我们身边最有效的影响力武器之—互惠原理，发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回。倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意。要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，“承蒙美意”(much obliged)一类短语几乎成了"谢谢你"的同义词——不仅英语是这样，其他不少语言也是如此。

好的，时间到了，我从小伙伴的表情和眼神中已经看到大家已经阅读结束，我们开始接下来的分享。

（what）这个片段告诉我们一种通过先施恩于人，让对方有亏欠心理，进而获得他人物质或者非物质帮助的方法。

（why）（不这么做的坏处）生活中我们向他人寻求物质或者非物质帮助时，不做任何铺垫直接说出自己的诉求，对方不感兴趣直接拒绝的概率较大，如果这时重新寻求目标对象费时费不说，如果拒绝次数过多，也会让我们有更多的挫败感，丧失继续下去的勇气和信心。那这时我们就可以使用这种方法，通过互惠原理借助给予恩惠，这样我们获得对方顺从的概率会显著提升。

如何使用互惠原理呢？我们不妨听个例子。

（反例）前一段烟台突降大雪，需要对厂区积雪完成清理，因为办公室负责区域较大，人手不足，我向生产经理寻求帮助，希望生产部门抽调人员帮忙清理积雪，生产经理以生产忙为由拒绝抽调人员。事后我发现生产并不像生产经理说出的那么忙，只是因为我新入职这家公司，我们不熟，没有过多的交集，拒绝我也实属正常。

（how）（细化步骤）

具体应该怎么使用互惠原理呢？俗话说，舍得舍得，有舍才有得。 互惠原理可分为三步走：

1. 定目标需求，锁定对象。

求助前我们先明确真正需求，我们的需求是获得物质或者非物质的帮助，确定我们需要沟通的对象人群，可以是陌生人，也可以是熟人。

2. 先施恩于人，埋下铺垫。

这里的恩惠可以是物质层面的，也可以是非物质层面的，通过施恩于人，建立初步的情感链接，先刷一波好感，刷个脸熟。

3. 再提出请求，获得回报。

在我们和对方建立初步链接之后，以真诚的态度提出我们的需求，可以委婉提出，也可以直接了当提出。

（反例变正例）如果能回到过去，我会按照互惠原理的三个步骤操作。

1. （定目标需求，锁定对象）

目标需求是获得同事工作上的支持和配合，对象是包括生产经理在内的所有同事。

2. （先施恩于人，埋下铺垫）

下雪天，先找出清雪工具及防护手套等，在办公区域出入口铺上纸板等防滑物品，并作雪天路滑，注意脚下等温馨提示。安排办公室人员优先完成生产区域清雪工作。

3. （再提出请求，获得回报）

突降大雪，向生产经理提出抽调人员进行其他区域扫雪的需求，请求配合。

综上我们应该这样做：

（目标需求）我们在刚刚已经确定好了，我想获得生产经理或者其他同事工作上的支持和配合。（施恩）雨雪天或在此之前我会给生产经理提供工作的便利，帮助他整理部分资料文件，帮助生产经理准备清雪工具，带领行政同事优先清理生产区域积雪。（请求）雨雪天我会说：“生产经理，好大的雪，生产车间门口也积了很多的扫，我们已经为生产准备了清雪工具，方便员工清雪，我和办公室同事帮忙你们先把生产区域积雪清理出来，以免影响人员进出（先施恩于人）。你看办公室人员少，厂区面积大，生产清扫完车间门前积雪，能否支援一下办公室，将厂区其他区域积雪清理一下（再提请求）？”这时生产经理会主动配合我。

(where)互惠原理可应用于工作沟通、亲子沟通，夫妻沟通、项目推进及产品销售等场景。

（可能出现的异议）可能有的小伙伴要说互惠原理前提投入比较大，如果请求得不到帮助怎么办呢？任何请求都不可能100%得到帮助，应用互惠原理成功的概率要远高于其他方法。即使得不到帮助也会在对方心里留下一颗善意的种子，对方拒绝我们一次，两次，第三者他总不好再拒绝我们。

（A1激活经验）试想你在过去有没有遇到这样的场景：你想独自参加线下聚会，请求邻居帮助接送孩子？或者我们想线下推广产品，获得潜在客户的联系方式？或者我们想让孩子在规定时间完成作业？请大家利用2分钟时间思考，稍后我邀请1位分享你所想到的场景？

（学习者案例记录）

兴宝：写完文件资料让同事帮忙复核。

（A1+反思加工）（A1+反思加工）感谢兴宝的分享，给兴宝点个赞。的确如此，我们在现实生活中会遇到各种可能遭到他人拒绝的场景。如果时光可以倒流，回到刚刚我们分享的场景，尝试使用借助互惠原理三步法向他人提出请求。我们先回顾互惠原理三步法。

1.（定目标需求，锁定对象）

2.（先施恩于人，埋下铺垫）

3.（再提出请求，获得回报）

请大家利用2分钟时间思考，稍后我邀请1位伙伴分享。

（学习者案例记录）

兴宝场景：

写完文件资料让同事帮忙复核。

兴宝：

首先要看写哪些类型的资料，如果是普通宣传稿找办公室做宣传的同事就可以的，如果是工作上的的宣传稿找安全办公室的同事，专业上的找安全办公室的同事。目标是同事帮忙复核文件资料，对象是做宣传的同事或做安全的同事。（定目标需求，锁定对象）事先给同事准备小零食、水果等，一般会给同事一个橙子或橘子（先施恩于人，埋下铺垫），和同事说：“帮忙看看我的稿子吧，看看是否有逻辑不通或者错别字”，一般同事都不会拒绝（再提出请求，获得回报）。

（回应与反馈）感谢兴宝的分享，相信通过刚刚的练习，大家已经理解并学会使用互惠原理了吧？有疑问或者不清楚的地方可以提出，如果没有异议，我们进行下一个片段的学习。

互惠原理可以提升获得物质或者非物质帮助的概率，如果失败了呢？我们还有其他方法可用么？别着急，我们接下来分享另一种获得别人帮助的方法“拒绝-后撤术”。

（拆页2学习目标）在完成拆页2学习，学习者使用一次运用拒绝-后撤术，巧用“拒绝”，适时“后撤”，影响他人决策。

（拆页1和拆页2的关系）拆页1和拆页2是并列关系。两者可以互为补充，可以同时使用，也可可以分开使用。同时使用效果叠加，会获得一加一大于二的超值回报。

接下来，请大家利用2-3分钟阅读原文片段。

《影响力》P44-45

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买五美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才一块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事，因为：(a)我对巧克力棒没什么兴趣；(b)我喜欢钞票；(c)我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；(d)他拿着我的钞票走开了。

互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。归根结底，要是不存在回报让步的社会义务，谁乐意头一个牺性利益呢？你有可能放弃了某种东西，却得不到任何回报。不过，有了互惠原理的影响，我们就可以安安心心地率先向合作伙伴让步了，因为他也有义务牺牲一些利益，以此回报我们的善意。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫作“拒绝一后撒”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

好的，时间到了，我从小伙伴的表情和眼神中已经看到大家已经阅读结束，我们开始接下来的分享。

（what）当我们向对方提出请求或帮助时，采用迂回，放大请求的方法称之为拒绝-后撤术。

（why）（不这样做的坏处）通常情况我们向对方提出请求得到拒绝后，我们感觉很没面子，放弃和对方继续沟通，有可能会失去机会。

前一段时间我遇到一件事：

（意译案例）我在在小区闲逛，正好遇到一个人，他说他是小区内新开熟食店的促销人员，他正进行新品推广。他问我是否愿意花60元钱购买一只炸鸡。我不想把钱浪费在高油高热量的炸鸡上，于是我拒绝了。“好吧”，他说，“如果你不想买炸鸡，买一只炸鸡腿如何，一只才5元钱。”我买了一只炸鸡腿，但我立刻意识到发生了点怪事，因为：a我对高油高热量的炸鸡腿是拒绝的。b我心疼花了这笔冤枉钱 c 我莫名奇妙的拿着炸鸡腿走了 d熟食店的促销员让我消费了5元钱。

（how）（细化步骤）

拒绝-后撤术行动步骤如下：

1. 明确需求，可以采用自我提问或者小组提问的方式确认真正的需求。这里要注意识别可接受的目标值。举个例子我向朋友借3000元钱，借钱是目的，真正的需求借到3000元以上的钱。

2. 提出放大请求，可以将目标需求放大10倍以上，给对方以强烈的对比效果。还是拿借钱来说，我们可以将目标值放大，目标住3000元，我们可以提出5万元的请求。

3. 提出目标请求，当朋友拒绝后，我向他提出借3000元的请求，朋友基本上会答应。

（where）应用场景

1. 借钱。

2. 销售产品。

3. 需要同事帮忙分配部分工作？

4. 家庭沟通

（可能出现的异议）有可能小伙伴会问在我们提出大请求时直接得到满足，那后续的步骤还有必要么？我们使用拒绝-后撤术为了达成我们的保底目标，已经超额完成目标，后续的步骤可以省略。

（回应与反馈）通过片段的学习我们了解拒绝-后撤术的三个步骤,分别是：1.明确需求2.提出放大请求3.提出目标请求，有觉得困惑的可以提出来，如果没有我们继续。

（A3场景设置）

（场景描述）

光说不练假把式，接下来，我们现场演练一次拒绝后撤术的三个步骤，体会使用拒绝后撤术影响他人决策。先给大家介绍下

人物：销售员-小明、消费者-小花

背景：小明代理了一款减肥产品，个人试用效果不错，有多种套餐组合，最低套餐是199元，小明想向他的朋友小花推销199元的减肥产品。

（A3指令）现在请大家模拟演练演练拒绝后撤术三步骤，两两搭档，一位伙伴扮演销售员小明，另一位伙伴扮演消费者小花小明使用这个方法向小花销售减肥产品。练习是为了更好的应用。我表述清楚了么？如果清楚的话，我们开始演练。

演练时间为8分钟，8分钟后我邀请一组小伙伴进行展示。

（学习者案例记录）

大辉扮演小明，兴宝扮演小花。

目标需求：是卖出减肥产品（兴宝购买减肥产品），真正需求是至少卖出199元+的减肥产品。

放大请求：先行推销5000元减肥产品。

目标请求：推销199元减肥产品。

对话演练：

大辉：兴宝，看你朋友圈发的内容挺好的，最近你的生意做的挺不错的啊。

兴宝：是的，最近，稍稍景气了些。

大辉：我发现你现在的身材越来越壮了。

兴宝：最近喝酒应酬多了，运动少了。

大辉：现在健康真的是很重要的一件事情，我觉得你之前很爱打羽毛球的，最近也开始减少了。

兴宝：现在也就一周打一两次吧。

大辉：所以说时间不允许的情况下，减肥也是很重要的。

兴宝：是的，需要减肥。（之前是为卖出减肥产品做铺垫，为目标需求而服务）

大辉：实话实说，我最近代理一款减肥产品，产品走的是高端路线，从质量包装和性能各方面来看都是很棒的。这款产品套装是5000元，你值得拥有。（开始提出放大请求）

兴宝：5000元啊，我年底买东西太多了，5000块钱有点贵。

大辉：对于你这种身份来说，这个价格还可以的。

兴宝：我就是一个打工的。

大辉：我觉得5000元，这个价格真的可以。

兴宝：买不起，真的买不起。

大辉：其实我觉得你不是买不起，你的意识需要提升。我建议你无论如何都要体验一把，现在我们推出了一个相当于新人入门套餐，很便宜，连5000元的十分之一都不到，只要199元，不到200块钱我们就可以体验一个星期的产品，我觉得你可以尝试一下。（提出目标请求）

兴宝：199元，一个星期，可以尝试的。

大辉：那就扫二维码转账吧。

（A2分步催化）

在未来的一个月内，请小伙伴试想应用拒绝-后撤术场景。比如：吃饭后想让家人分担家务；项目推进想让同事帮忙分担部分工作。给小伙伴3分钟的思考讨论时间，稍后我邀请小伙伴分享。

（学习者案例记录）

大辉：年底工作多，把手中部分工作分配给同事。

兴宝：向领导提出评优申请。

在未来的一个月，我们遇到刚刚的情景，思考如何运用拒绝-后撤术达成我们的预期目标，稍后邀请小伙伴分享。

（学习者案例记录）

兴宝：目标需求涨薪。（目标需求）

兴宝：向领导提出有高级岗位空缺释放么，让领导帮忙争取高级岗位，领导帮忙争取的概率是比较高的。升值意味涨薪。（高级岗位长期涨薪，放大请求）

兴宝：如果没有高级岗位释放，向领导提出争取先进工作者的评选。先进工作者意味奖金。（先进工作者短期涨薪，目标请求）

小朋友：目标需求是玩手机游戏。（目标需求）

小朋友：玩4个小时游戏。（放大请求）

小朋友：玩半小时游戏。（目标请求）

（回应和反馈）感谢小伙伴的分享，我们再来回顾下拒绝-后撤术的三个步骤：：1.明确需求2.提出放大请求3.提出目标请求，小伙伴在讨论和演练中已经完美掌握以上步骤，为你们的学习能力点赞。

（结语）今天我们学习了互惠原理及拒绝-后撤术，请小伙伴将今天学到的知识应用于生活中，用片段内容改变生活。感谢各位小伙伴陪伴赋能。