选择书籍：《结构思考力》P161-P162

只有提前了解对方的需求，才会更有说服力。有一次我在一家企业上课，一位女士站起来发言，当场背诵了下面这段话:“虽然我没有车、没有房、没有钱、没有钻戒，但是我有一颗陪你到老的心。等你老了，我依然背着你；等你没牙了，我就嚼碎了再喂给你吃；我一定等你死了我再死，要不把你一个人留在世上我做鬼也不放心。”这是电视剧里的台词。结果大家好奇地问，为什么可以背诵得这么完整呢？原来是那位女士内心深处特别期待这样被求婚。换句话说，向这位女士求婚比较简单，把上面这段话背出来也许就可以打动她，因为这是她内心所需要的。所以，想要说服一个人需要提前了解对方的需求是什么，这样才会更有说服力。

我们把这个说服过程分为三个步骤。第一步，客观地帮女士分析，她适合嫁给什么样的人。例如，她希望不但在物质上可以带来安全感，要有车、有钱、有房，而且更看重精神上的交流，要有类似的价值观。这个分析她会非常认同，因为这不是你拍脑袋想出来的，而是基于她的需求分析得来的。第二步，说出我就是这样的人，符合你需求的条件1、条件2……第三步，得出结论——你嫁给我吧。

这种方式在横向结构中称为演绎的三段论（见图8-2），大前提是“你适合嫁给什么样的人”，小前提是“我就是这样的人”，结论是“你嫁给我吧”。更经典的例子就是，大前提是“所有人都会死”，小前提是“苏格拉底是人”，结论是“苏格拉底一定会死”。这种说服人的方式可以得出一个必然结论，非常有说服力。

(What)：这个片段告诉了我们：想要说服别人，就要知道对方想要什么、关心什么？基于此说出的话，才有可能打动对方。文中介绍了一种叫“演绎推理三段论”的方法，只要“大前提、小前提”是正确的，那推导出来的结论就一定是正确的。意思就是只要前提是对的，推导过程是对的，那结果就是对的。

(Why)：在生活当中，很多人的思维习惯是“眼见为实”，觉得别人能成功，我只要照着做，也一定能成（忽略了前提）。比如：看见有人做餐馆挣了钱，也去跟着做，也没想自己的厨艺是否过关，自己的服务是否跟得上......结果可想而知。所以，不能用惯性的思维方式去思考和解决问题。

(How)：分析问题，要做决策的时候，先想想“大前提”成不成立，给出小前提，再进行正确的逻辑推理，才得出正确的结论

(Where)演绎推理三段论，可以用在“验证想法，分析问题、说服别人”上，但也不能“尽信”，它只能保证“更真”，不能保证“必真”。因为科学是在不断发展的，谁也不能保证现在大家达成共识的“大前提”，有一天会不会被“推翻”，就像牛顿的力学定律，在现在的量子力学领域，就起不了作用。

(A1)看完拆页的内容，我立即联想到发生在我身上的一段经历（故事）：

虽然我现在是个口才教练，但在2019年以前，我跟别人谈判，大多都只会“硬刚”，结果经常是“遍体鳞伤”。那年圣诞节前夕，一家企业来找我做圣诞晚会的导演，在节目顺序的问题上，我和对方负责人就大吵了一架。他想让电声乐队演唱放在第一个节目来开场，但我认为乐队演唱的曲目并不适合，就建议放在中间，他不同意，所以就杠上了！直到演出前，相关部门的领导来协调，才采纳了我的方案。但我和那个负责人也搞得“不欢而散”！

【反思】

事情过后，我在想如果我能问一下对方负责人，坚持要把乐队演唱放在开场的原因是什么？针对这个原因，再给到解决方案，就不会弄得这么僵！直到在第二年的另一场演出上，从他口中得知，他不是非要让乐队排在第一个，而是担心乐队如果放在中间，上下摆放乐器的时候，一旦冷场，就会大大影响演出的效果！其实这个问题，从技术上很好解决，如果当时我能知道他的担心，应该就能达成共识了！

(A2)所以我决定把今天学到的知识用起来：

【目标】下周六跟新人见面，建议他们更换礼服；舍弃既穿汉服，又用西式婚礼流程的想法。

【行动计划】

1、分析新人有这种想法的原因：担心什么？真正在乎的是什么？（确定大前提）逐一列出对应的解答方式。

2、收集资料，找出正反案例，并进行分析，看是否适合新人（给出小前提）。

3、围绕着新人的“真正需求”，进行同理心的沟通（论证说服）

好了，以上就是我晋级TF1-1分享，谢谢大家聆听！