选择书籍：《结构思考力》主题：运用自上而下疑问回答做分解，让表达有理有据P120-P122

我们已经了解到通过建立疑问回答的对话结构能够很好地吸引对方的注意力。接下来跟大家分享自上而下疑问回答做分解构建金字塔结构的两个步骤：设想问题、回答问题（见图7-3）。

第一步：设想问题，从对方角度出发的新模式

设想问题是在已经确定主题的基础上，看对方会关注什么问题。以谈工资话题为例。如果主题是“申请加薪20%”，可以设想一下，在我们跟上级说涨工资20%之后他会关心哪些问题。例如，为什么涨？如何涨？何时涨？不涨会怎样？上级一定会有很多问题，而且每个人的上级关心的问题是不一样的，即使跟你同一个上级的同事去谈涨工资，上级关心的问题也有可能不一样。这些问题都是这个场景下的私人定制问题。

第二步：回答问题，提前想好答案事半功倍

回答已经设想的问题。你把上级可能关心的所有问题都设想出来了之后，如“为什么涨？涨多少？如何涨？”这三个问题，就想好这三个问题的答案，同时要想好这三个答案可能引发的新问题。然后，循环应用这两个步骤，直到你认为所有问题都被解答了，就完成了金字塔结构的搭建。

【What】

这个片段告诉了我们一种基于对方需求的想象对话结构叫做自上而下疑问回答做分解。这个方法的核心思想是当我们提出一个观点时，对方听到后会提出哪些问题或是已经存在了哪些和观点不一致的问题，而这些问题就是我们说服对方的重点，有备而来可以有效提升表达的效果，让表达既吸引人又有说服力，从而达到表达的目的。

【Why】

通常我们更习惯于告诉对方我们有什么，而不习惯注意对方关注什么。

请回想一下，你在生活中有没有过以下类似的经历：

第一种场景，当你想买一台电脑或是一辆车的时候，走进一家店，你有没有遇到过这种销售，一上来就口若悬河，说出各种高深的术语，显得他很专业，自己却听得云里雾里，只能无奈打断：不好意思，相比车长、轴距、什么车规级芯片、电池电机类型，我更关心一家人乘坐挤不挤，后备箱能放多少东西，安全系数有多高，有什么颜色可以选择（我个人比较在意颜值哈）；

第二种场景，前段时间，我对象和我说他有一个朋友在盒马上班，3-4斤的帝王蟹有员工价，巨划算，大概能省一半，还可以免费加工，另外赠送鲈鱼一条，说得时候很激动，问我要不咱买一只，我说：你喜欢吃就买呗，不过，我不能吃海鲜。最后这帝王蟹也没买。

当你向对方表达观点时，如果没有从对方关心的角度出发，那么对方很可能听着听着就会睡着、走神或是打断你，因为你讲的内容并不是他关心的问题，所以能否说服对方，结果可想而知。

为什么自上而下疑问回答做分解的表达方法既吸引人又有说服力呢？是因为这种方式是从对方的角度看对方会关心什么。表达吸引人是因为说的内容都是对方关心的问题，表达有说服力是因为对方关心的问题已经被一个一个解答过了。

<反例>

举个例子，还是以原文中谈工资的话题为例，如果是曾经的我，当我去跟上级谈涨工资时，我会说：我的工作量比去年多了很多，一直以来业绩也完成的不错，小张的学历还没有我高，干的也差不多，业绩还没有我出众，为什么他涨薪了？我离公司比较远，每月的通勤成本也不低......

我说的这些理由是我关心的问题，而不是上级关心的，如果上级关心的问题我并没有准备，那么这次谈话大概率会失败，不仅没有达成目的，还给上级留下了不好的印象。

【How】

学习了自上而下疑问回答做分解的方法，我们应该怎么做呢，它分为3个步骤：

1.设想问题。设想你的观点（也就是你想表达的内容的主题）抛给对方后，对方会关心什么，把对方可能关心的所有问题都设想出来。难点在于能否换位思考，并且问题不被遗漏，有个设想问题的小技巧——2W1H（What、Why、How），这三个方面是非常核心的、大部分情况下都会被问到的问题。

2.回答问题。回答对方的疑问，也就是你设想的问题。注意，要保证按照问题的分类进行回答。

3.循环应用。你的答案可能会引发新的问题，循环应用以上2个步骤，直到你认为解决了对方所有的疑问并能够接受自己的观点为止。

<反例变正例>

学习过这个方法之后，我可以这么去跟上级谈薪：

<预防异议>

你可能会说现实情况中，没有那么多时间去准备，更多时候还是得见招拆招，是的，未来的情况我们不能完全预料到，有些时候还是得随机应变，但中国有句古话：胜利之师，不打无准备之仗。

你可能还会说花时间去设想的问题，万一不是对方真正关心的呢？没有谁在一开始就能看到结果，但只有你开始了，才可能有结果。退一万步来讲，就算是我们设想的问题没一个中的，准备了很多，结果还是失败，但我们同样也学到了看待这个事件的另一种视角，接下来要做的，就是再接再厉，为下一次的成功做准备。

【Where】

自上而下疑问回答做分解适用于很多口头表达或是书面表达的场景。除了刚才谈到的涨工资的例子，还有营销推广、政策宣讲、课程培训、汇报工作、辅导下属、教养儿女、劝说他人等需要向对方表达观点的场景，都可以尝试使用。

【A2】催化应用（分步催化1）

现在，请每位小伙伴想一想，在未来一个月内，谈涨工资、营销推广、政策宣讲、课程培训、汇报工作、辅导下属、教养儿女、劝说他人......你在生活中可能会遇到哪种情境？

请在小组内分享一个需要向对方表达观点，并说服对方接受某件事情的具体情境，注意这一步不需要规划行动步骤。时间3分钟，3分钟后，请选出1位小伙伴来代表小组分享一下。

好，看大家都讨论的差不多了，哪个小组想来分享一下，下面有请大龙来为我们分享一下。

大龙：朋友介绍给我一个客户，准备去谈单，我说：您那边需不需要管理咨询服务，我们这个团队专业承接这类业务，就这么个场景。

好，感谢大龙的分享，这是一个很好的应用场景。

【A2】催化应用（分步催化2）

想想看，刚才小组讨论中大家各自分享的未来可能遇到的场景，结合拆页中学到的自上而下疑问回答做分解的3个步骤，你打算怎么做去成功说服对方？在小组内讨论一下你的行动步骤，注意要有具体的做法，明确的期限和可衡量的目标。时间2分钟，2分钟后，邀请一位小伙伴来分享。

名纹：我们小组的场景是跟领导做年度工作汇报，可以根据领导关心的角度出发来展开汇报，我们想到领导会问：今年做得怎么样？从KPI考核和团队建设2个维度来汇报；今年有什么亮点？讲一些创新的项目；明年怎么做？增加15%的任务指标，人员招聘和团队建设方面。这样去跟领导汇报。

好，非常感谢名纹的分享，她分享的是一个年度工作总结的汇报场景，该从哪些维度来展开，想到可以从领导可能会关心的问题着手，使用自上而下疑问回答做分解的方法来设计工作总结，场景贴合实际，行动步骤易于落地执行。

【结束语】

现在，我们来回顾一下今天学习到的自上而下疑问回答做分解，它分为3个步骤：

第一步：设想问题。刚刚名纹老师分享的该怎么展开工作汇报，可以从领导关心的问题一、问题二、问题三......着手。

第二步：回答问题。设想了领导关心的问题之后，就准备好相应的答案来呈现工作成果。

第三步：循环应用。直到对方没有疑问，就完成了工作汇报。

在生活中，当遇到需要向对方表达观点时，可以去运用自上而下疑问回答做分解的方法，建立疑问回答的对话结构，使表达能够吸引对方的注意力，并成功说服对方。

我今天的分享就到此结束了，希望这个片段会对各位小伙伴有所帮助，谢谢！