现在就先请大家花1min时间阅读一下原文片段，看完后请举手示意我。

如何找到引领性指标

“到12月31日之前，将瓶装水到年产量从1.75亿升提高到1.85亿升。”这是一家大型饮料公司的瓶装水工厂的至关重要目标，当时我们开始和负责供应链的高管一起实施高效执行4原则。多年来，该工厂一直难以达到预期的年产量目标，公司领导们迫切地需要      找到能够切实带动年产量增加的引领性指标。

于是，我们先让他们讨论，在他们眼中，怎样的指标才算是好的、能提高年产量的引领性指标？

“月产量！”他们回答得很干脆。

“不好意思，”我们说，“这个指标不好使。”

他们看上去有些困惑。“为什么不好使？”这位工厂经理问道，“如果我们每个月都能达到当月的产量指标，那么完成全年的指标也就不在话下了呀！对不对？”“根据月产量可以预见到年产量，这当然没错。”我们回答说，“但问题在于，和年产量相比，你的团队对月产量指标的影响并没有更大。你们只是找到了另一个滞后性指标，比年产量指标更能频繁获取数据的指标，但它仍然是个滞后性指标。”这段对话很常见。当团队第一次试图确定自己的引领性指标时，瓶装水工厂的领导们还不能很快找到恰当的指标。

为了提供帮助，我们问他们，他们月产量的引领性指标是什么？

“每天的日产量！”他们回答道。

我们意识到，谈话遇到瓶颈了。于是，我们调整沟通思路，与他们进行引导在细节讨论。讨论越来越热烈，直到生产经理大喊着，要求大家注意听他说。

“我知道了！”他兴奋地喊道，“我终于知道我们的引领性指标应该是什么了！

他走到房间的前面，开始解释道：“我们经常轮班，不能全员到岗，我们的机器停机时间太长了，这是影响我们产量提高的两大因素！”

这下，我们终于取得了进展！

当时在座的每一个人都同意他的判断。虽然依然缺少可用的引领性指标——他们需要将全员到岗和预防性检修转化为实实在在的数据——但是他们已经理解了我们的意思。很快，他们就确定了第一个引领性指标，将全员到岗的班次比率从80%提高到95%。第二个指标看起来就更加简单了，将预防性检修计划的落实程度从72%提高到100%。

他们的策略的关键在于，如果能够确保全员到岗，并减少机器停机时间的话，工厂的产量就可以得到提升。在后续的几个月里，该团队克服日常事务的干扰，向这两个引领性指标倾注了大量的努力，而他们得到的结果是，不仅产量增加，增加的輻度也大大超出预期。

1、What：知识点和相关理论阐述

这个片段告诉我们如何找到引领性的指标，通过贯彻引领性指标，聚焦关键行动从而提升实现拿到预期结果的可能性。通过这个片段的学习我们可以了解到什么是滞后性指标，它是预期结果的衡量指标，如原文中产量目标1.85亿升。当你得到这个结果时，驱动它实现的行动已经过去了。我们常常关注的例如利润率、客户满意度、考试分数等等都是滞后性指标。什么是引领性指标？是指为实现最终目标必须做的、最有影响力的行动的指标。如原文中提到的为了达到月产量的目标，需要提高全员到岗的班次比率和预防性检修计划落实的比率。这两点都是可预见和可控的。找到引领性指标可以帮助个人或团队克服日常事务的干扰，在关键行动上付诸努力，以保障重要目标的实现。

2、Why：前因后果说明

细想一下，我们在生活、工作中经常关注的都是滞后性的指标，销售经理只关心销售总额、客服经理只关心客户满意度、家长只关心孩子的考试成绩，减肥的人们常常为体重称上的数字而烦恼，然而，在大多数情况下，这种只关心滞后性指标的做法是无法帮助我们聚焦精力在最关键的行动上的，因此也无法带来预期的结果。

3、How：片段给出的方法是什么？

【意译案例】拆页中提到的方法我目前正在使用中。

加入拆书帮是在去年的7月份，参加完训练营就立下了一个Flag，要在年底拿下三级拆书家，结果由于种种主客观的原因迟迟未启动，直到今年的九月份再次立下了Flag，年底拿下三级拆书家，与上次不同的是，为了完成这个对于我来说至关重要的目标，我找到了能够切实帮助我达成的引领性指标：第一：每两周完成一篇过级的逐字稿及过级的相关准备工作；第二：每两周参加一次线下的过级活动；第三：找有相同目标的伙伴一起完成前两项指标。从9月份开始到目前通过严格贯彻这三个引领性指标，已经顺利通过1-1、1-2、2-1、2-2的考核，来到了今天2-3的考核现场。

拆解一下如何找到引领性指标的3个步骤：

第一步：识别滞后性的指标。如在刚才的案例中提到的年底拿下三级拆书家；

第二步：预测可以达成结果的变量。如完成逐字稿的频率、参加过级的频率、降低半途而废的可能性等等

第三步，确定引领性指标。它需要同时满足预见性和可控性，如刚才案例中提到的完成逐字稿的频率、过级的频率、组团过级。

4、Where：这个片段的适用边界是什么？

用引领性指标替换滞后性指标并严格贯彻引领性指标适用于一个团队或个人确定的最重要的目标，不能同时用于不同的目标的达成。

【预防异议】

1、在实施的过程中大家会发现并不是只有一个引领性的目标，那么这个时候需要每一个引领性指标都要去完成吗？我们需要分情况去处理，如果不同的引领目标是相辅相成的如刚才我提到的写逐字稿、参加过级活动，这个时候我们要同步推进；如果不同的引领性指标需要采取的关键行动不同，就需要进一步的去验证那一个引领性的目标可以更好的发挥杠杆作用，能够显著推动至关重要目标的实现

2、大家还可能困惑如何开始寻找引领性指标，我们需要把未来拉到当下，滞后性指标没有达成可能的原因是什么，有什么方法或行动可以改变结果。

接下来就让我们一起通过一个场景练习来帮助大家加深一下对拆页内容的理解和运用。

有一家杂志社制定了当年的业绩目标：12月31日前将订阅收入从2100万增至3000万。现在请大家按照刚刚的分组，一人饰演销售部主管，一人饰演销售骨干，然后根据场景要求进行角色对话，注意对话中，要使用我们刚刚分享的三个步骤来讨论一下怎样的指标算是好的、能提高年销售额的引领性指标？讨论和演练时间5分钟，如果有不清楚的地方，大家可以举手示意我。

我们可以这样开始这个对话，例如：

李总：小张，公司董事会给到的今年的销售额目标从原先的2100万增加至3000万，你觉得怎样的指标可以帮助咱们达成这个销售额？

小张：李总，想要达成这个销售额，我们需要......

现在请大家开始吧！完成后请示意我，我将邀请一组来做分享，看看大家是如何运用今天拆页的方法来寻找引领性指标的。

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【学习者案例记录】

现场学员根据这一拆页的学习进行了情景演练：

张同学扮演李总，赵同学扮演小张运用所学分析讨论，情景案例中的销售额目标是改企业的至关重要的目标，影响它达成的变量可能有竞品的出现、消费者购买的不便利、纸质杂志存放困难、消费者购买习惯的改变、触达消费的频率等等，并找到了引领性的指标，增加线上销售渠道，在抖音、小红书等平台推广销售，增加触达率和购买的便捷度。

【结语】

无论是个人还是团队，我们的时间、精力、资源都是有限的，当我们确定好至关重要的目标时，需要找到实现它的引领性指标，并严格贯彻执行，才能够真正拿到预期的结果，希望今天的学习可以助力去完成突破性的成果。感谢大家的积极参与。