主题：《与成功有约-高效能人士的七个习惯》双赢过程

赢/输的方法不可能带来双赢的结果。你总不能要求别人∶"不管你是不是喜欢，都要以双赢为目标。"问题是怎样找到双赢的解决方案。

哈佛法学院的教授罗杰·费舍（Roger Fisher）和威廉·尤利（William Ury）在二人曾合作出版的《走向共识》一书中建议在谈判中坚持"原则"，而不是"立场"。虽然他们幷没有使用"双赢"一词，但是倡导的精神和本书不谋而合。

他们认为原则性谈判的关键是要将人同问题区分开来，要注重利益而不是立场，要创造出能够让双方都获利的方法，但不违背双方认同的一些原则或标准。

我建议不同的人和机构采用以下四个步骤完成双赢过程∶

首先，从对方的角度看问题。真正理解对方的想法、需要和顾虑，有时甚至比对方理解得更透彻。

其次，认清主要问题和顾虑（而非立场）。

再次，确定大家都能接受的结果。

最后，找到实现这种结果的各种可能途径。

需要指出的是，双赢过程同双赢结果密不可分，只有经由双赢过程才能实现双赢结果，这里的目的与手段是一致的。

大家都读完拆页了，下面给各位分享我的解读。

【I重述知识点】

What

在沟通、合作的关系中，双赢是说可以坚持自己的底线，也顾虑到对方的立场需求和需求的前提下，创造出能够让双方都获利的双赢模式方法。

Why

(人们通常做法)

大家在家庭和工作中，与人沟通的局面常常是处于输/赢的模式，赢的一方就有主导权，这是一种你高我低。

(不这样做的坏处)

通常输/赢竞争得到的结果，不是一个良好的沟通，基本是一个无效的沟通，这样会导致对方会对结果不满意，可能会有不遵守结果，或者表面遵从，但是诸多抱怨，不甘心的接受情况。这样合作无法长久，双方的关系也会越来越差。

HOW

人际关系上对于双输或是单赢的局面，都不是长久的相处模式，只有双赢才是在目前的环境中可以有利益共享并建立长久的良性关系。双赢过程的四步骤，可以帮助我们摆脱双输或是单赢的局面:

1.换位思考 : 从对方的角度理解对方的需要、顾虑和立场。「他的顾虑是什么？」「他的诉求是什么？」，「他的核心利益是什么？」

2.梳理问题 : 分析双方沟通后的核心诉求，找到当前主要的关键问题和顾虑的部分。「我了解你的想法了，但是这部分最主要是因为xxxx，达成可能有困难」

3.妥协求同 : 尊重对方的诉求和需求，透过平等对话，适当妥协，确认双方都可以接受的结果。

4.寻找途径: 找到可以实现结果的各种途径方法，并做尝试。

【反面案例】

例如:前阵先生提出要近期买车

我们的家庭情况如下：平常我上班距离不远，网约车可以出行且经济实惠没有车位的困扰；

先生通勤距离较远，但是搭住得较近的同事的顺风车，每月付出顺风车的费用（几百元），同样比较经济且无车位的困扰。

目前孩子的教育经费比较高，我觉得先攒够孩子的教育费用（大概在后年左右）有剩余的钱再考虑买车的事情。先生觉得最近车价格不高，先买车，然后再攒小孩教育的费用。双方无法达成共识。

【反面变正面案例】

如果使用双赢过程四步骤，则会顺利并且也会达成共识。

1.换位思考 : 为什么先生会想要买车呢?是想要不坐同事车吗，是要面子吗？

2.梳理问题 : 目前家庭买车的需求不迫切，为什么一定要近期买？我觉得应该在攒够小孩的教育费用后买；先生觉得近期车价格较便宜，而且周末小孩出游需要车。

3.妥协求同 : 知道两个人的顾虑和需求点后，两人达成共识，买车的时间可以在车价合适，给小孩差不多攒教育费用（80%）的情况适当提前买，满足先生的需求和自己的顾虑点。

4.寻找途径 :密切关注车的价格，优化给孩子教育费用的方案，在车价合适的前提下提前购买

Where

适用于需要沟通谈判，愿意达成合作，但双方意见立场不同，坚持自己的想法和意见的场景中使用。而双赢四步法，也有应用的前提和基础。双方需要互相了解互相信任，愿意通过有诚意的沟通来达成双赢机会。如果遇到非常固执，不想合作的意愿，只想要赢的人则无法做到双赢的过程。

【预防异议】

可能大家会觉得双赢四步骤过程，太过简单，会觉得这真的可以有效达到双赢结果吗?事实上，双赢四步骤是考虑了双方的立场和顾虑，有平等和互相尊重的基础，实现双赢的必要步骤。只不过有的情况这种沟通不是一次或者两次，有可能次数会比较多，但是每次都遵循这个步骤离双赢的目标更近一些。

【A2分布催化应用场景－指向未来的显像提问】

在分享完我的解读之后来到我们的应用环节，首先，请大家拿出一张便签纸，大家设想在未来一个星期或者半个月内，在工作或是生活场景双方有不同意见，并且都会坚持自己的想法和意见的情景，比如:与leader 探讨工作任务，与小孩子探讨生活习惯、与爱人探讨财务计划等，需要明确时间、地点、背景、沟通对象，待沟通的问题，只要写出情景就可以了，等一下邀请一位小伙伴分享。

KK: 未来半个月内作为拆书帮分舵的负责人在和企业谈判时，会联系方式，比如微信。

【分步催化2—催化学习者加工未来的场景】

感谢这位小伙伴的分享，那现在我们要运用今天学到的「双赢过程四步骤」结合刚刚设计的情景，使用双赢的思维，按照四个步骤，一步一步说明如何解决问题，实现双赢的结果。两分钟后，我们请一位小伙伴分享。

刚才的双赢四步骤是：

1、换位思考 2、梳理问题  3、妥协求同 4、寻找途径

KK :

步骤一：换位思考。对方的诉求主要是商业利益，希望获取流量和准客户。

步骤二：梳理问题。我方的诉求主要是会员的权利，活动的口碑。比如：场地、饮品、对活动的正反馈等。对方的诉求是获取流量，获得准客户，甚至出现强行加微信的场景。

步骤三：妥协求同。在搞清楚双方的诉求后，达成了一致：商家可以送赠品，赠品上标明联系方式，如果会员感兴趣可以加微信。

步骤四：寻找途径。商家在活动后可以送赠品，包括书签、饮品或者与商家业务相关的其他物品，

如果会员感兴趣，可以加商家的微信。

这样就达成了共识。

【结束语】

今天我们学了双赢过程四步骤，希望可以运用到各位的生活和工作中，在双方的谈判原则和标准之下寻求共通点，尊重理解对方，找到都能接受的双赢结果。今天分享到此结束，谢谢各位的参与。