所谓洞察本质，就是会打比方

作为一名商业顾问，我经常有幸遇到很多企业界的高手.一些晦涩难懂的商业理论，他们总能基于对商业世界的深刻洞察轻描淡写地打个比方加以解释，让人拍案叫绝。

青岛啤酒前董事长金志国，就是打比方的高手。

我曾带领参与“问道中国”项目的企业家们在青岛啤酒调研，其间，我们有幸请金志国老师进行了分享。很多同学听后都表示如醍醐灌顶，甚至有同学表示受到了极大的震撼。

比如，有同学问金老师如何招人、如何用人的问题。如果在商学院，这是一门关于人才“选育用留”的管理课程，很复杂，涉及很多点。单从人力资源角度来说，就可以划分为规划体系、招聘体系、用人体系、薪酬体系、激励体系、培训体系和留人体系，等等。

可金老师是如何回答的?他说:“如果你做箱子，就要找樟木；要打口棺材，就要找金丝楠木；要是做门窗，找松木就好了。”

同学们听后，拍案叫绝。

在商学院，老师讲的用人所长、因材施教的课，你听起来可能会觉得枯燥、空洞。但听金老师这样一说，你就会觉得特别精辟。

为什么?

箱子、门窗就是你要招募的职位，如果你招的人达不到标准，就会互相不匹配。低于标准不行——拿松木做箱子，效果肯定不好；高于标准也不行——拿黄花梨做火柴，那怎么行？反过来，用人也一样，如果你的员工是松木，你就把他做成“门窗”好了；是樟木，你就把他做成“箱子”；是黄花梨那一定要把他打造成“精美的家具”。

再比如，小公司成长为大公司要经历三个阶段，也就是我们通常说的“企业生命周期”。对此，金老师是如何打比方的呢?

他说，创业初期，你的公司就是草本植物，生命力顽强给点阳光就灿烂。公司依靠什么? 靠创始人。其他员工都是助手。度过了创业期，你的公司就成了灌木，比草高大，发展良好。这时，公司还能只依靠创始人吗?不能了，要靠团队。那公司再发展壮大呢?这时，公司就是乔木，是参天大树了。到了这一时期，公司再也不能靠创始人、靠团队了，而是要靠系统。金老师把“企业生命周期”用植物做了一个形象的比喻就让我们对企业的不同阶段有了一个清晰的理解，并知道了企业在不同阶段应该依靠什么、做什么。

【I便签】

1、What：

这个片段从大框架看是教会我们挖掘事物本质，只有抓住本质才能理解对他人的底层逻辑，再通过形象透彻打比方的表达，和对方保持同频，继而各方面达成一致。

2、Why：

有几个反例的词——鸡同鸭讲、对牛弹琴、马屁拍在马屁股，前两者体现着“我说的你不懂”，第3个则是抓不住本质（重点），事倍功半白费力气。

“打好比方”可以让对方快速明白我们的意图，避免歧义引发的矛盾，擅于捕捉事务本质，又能做起事来得心应手。

3、How：

【意译案例】拆页中提到的方法有个我工作中的案例，在房企从业10年+，对于大多数的业主来讲只对[买房]、[搬家]有感，甚至在后期服务我们做的暖心活动都会有些人被嗤之以鼻，说：“还不都是花我们的钱吗？”为了让对物业管理专业不熟悉的业主、新员工有更深入的认知，我在宣讲或者培训中会将物业服务全周期比喻成[爱情]和[婚姻]。

恋爱期——在售楼未交付阶段，签约≈领证，我们维护着销售案场高品质服务以及前置管家工作；

交付期——收房的期待、兴奋和仪式感≈婚礼筹备与举办典礼；

磨合期——交付1年我们做各种满意度提升动作，是为了建立和新业主的粘性，好似婚姻需要不断有惊喜；

稳定期——交付后1-2年内注重项目现场品质管理，保障物业费的按时收缴，好的婚姻需要持续付出和用心经营；

成熟期——交付2年后，再见不是陌生人。

【步骤加工】如何驾轻就熟的打好比方，我提炼为3个步骤：

第一步、深刻洞察，要想打好一个比方，对复杂陌生的事务和简单熟悉的事务都需要非常了解，挖掘本质；

第二步，巧妙结合，匹配生和熟两种事物间的关联；

第三步，通俗解释，用简单的语言的解释清楚二者背后的逻辑。

4、Where：

打好比方适用范围极广，演讲、谈判、教育、培训都场景无处不在，但要注意最好讲别人未察觉的事、道理或者原理。

【预防异议】你可能会觉着方法简单，通过刚刚的学习已经知道了，但还是担心打比方的句子没有新意，很平淡怎么办？

【Tips】首先我建议打比方时千万不要奇思妙想，最好简单、浅显、写实；其次从现在开始多观察生活搜集素材，对事物是将面提取为点、整体聚焦到局部；第三，打比方时尽量使用[明喻]的方法，常用的词有：像、好像、如、如同、恰似、仿佛等。

eg.夏天的荷叶，就像小女孩儿的裙子。

【A3 促动学习者现场演练】

今天在坐的各位都是拆书家，非常想向别人推荐咱们拆书帮或者推广拆书法，“便签读书法”适用于个人学习拆为己用，“RIA现场学习”适合今天这样的多人学习。

1、现在请大家按照刚刚的分组，一人饰演拆书家，一人饰演学习者，给大家5分钟的时间，编写一份对话：饰演拆书家的人用【“茶合适”】打比方的三步法，让学习者明白拆书帮，或者拆书是什么，学了后可以带来什么好处。

2、小组讨论结束后，我邀请一组来做分享，大家一起听一听他们的好比方。

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【Tips】如果有人一时想不到，我简单列举了3个场景:

①我没明白拆书到底是啥？

②拆书就是领读或者精读吧？

③学完拆书后对我自己有哪儿些帮助？

【学习者案例记录】

第一组分享：

学习者（雪莲饰演）：拆书家张鹏你好，我想知道什么是拆书？字面意义上听到“拆”，我有种拆墙的感觉。

拆书家（张鹏饰演）：“拆书就像一棵树的生长过程”

根=R便签，树的生长需要根部吸取养分，拆书以书中的精华部分着手

树干=I便签，重述知识点，每个部分因为吸取的养分和成长过程不一，每个人对I便签的转述也各有见解，

叶子=A便签，世界上没有两片相同的叶子，每个人的经历不同，实施的步骤也各不相同。

学习者（雪莲饰演）：哦，那就是说我们先把原文片段作为根基是读书的基础；树干作为对原文片段的理解，通过吸取养分长出来更多的枝；再通过每个人不同的需求和行动，生出来繁茂的叶子。

第二组分享：

学习者（万娟饰演）：感谢这个特别好的机会，想采访一下舵主，拆书法和我们自己的阅读，本质的不同是什么？

拆书家（舵主饰演）：“拆书就像化学家做实验”

选择的原材料是书籍，通过书籍和自己来产生化学反应；拆书法不是简单的读，而是通过重述、行动质变成一种更好的物质——能够提升我们自己学习能力、解决问题能力的方法。

【结语】20秒

底层逻辑+环境变量=方法论，授人以渔教会我们在千变万化的事件中如鱼得水。