用互惠原理使他人依从要求行事，还有第二种办法。它比直接给人恩惠再索取回报的方式更为微妙，但从某些方面来看，它也更为有效。几年前的一次亲身经历给了我第一手证据，它说明了这种驯服技巧是多么管用。

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。 他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（a）我对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。

WHAT:

请问片段中的小男孩向对方发出了几次请求？

学习者：两次；

那第几次的请求成功了？

学习者：第二次

非常好，那为什么对方会在第二次接受小男孩的请求呢？其中提到的“互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。”这一规则造成的后果之一就是倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。我们可以这样理解由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用，所以叫拒绝后撤法。也就是片段中小男孩让作者买巧克力的请求，是以让步的方式提出来的，而根据互惠原则，面对小男孩的让步，对方也会本能的做出让步，最终答应了小男孩的请求，买下了巧克力棒。

再回到开场例子，我们可以看到我购买雅诗兰黛的案例导购也是利用了互惠原则拒绝后撤法影响我买下了他的产品。那这个方法他到底怎么做呢？

HOW：拒绝后撤三步法，当你想请他人帮忙的时候

第一步、准备2个大小不同的请求；（大请求是自己表面想要的，小请求是实际想达到的，感觉对方可以接受的）

第二步、先向对方提出大请求；（如果被对方拒绝可以进行第三步）

第三步、做出让步，表达出自己真正想实现的小请求。

简单的三步为什么可以提高你请求的奏效性呢？那是因为这个方法首先运用了心理学的对比原理，大请求和小请求先后提出，形成对比，在大请求衬托下，后面的小请求看起来就简单的多了；第二它运用了心理学的互惠原理，因为你做出了让步，会迫使对方产生一种人家让了我，我也应该做出相应妥协的感觉。

WHere：

那这一互惠原理的拒绝--后撤法，不仅有效地运用到营销当中，而在实际生活当中也是可以加以运用来帮助我们解决遇到的问题。只要我们提出的请求是善意的，只是运用了让对方乐意的方式来接受，即可使用。但如果你最初提出的请求就是极端不合理的，再怎么让步对方也会觉得你没有诚意，反而是适得其反，所以我们作为使用者要正确地使用此方法。

为了增加对这个方法的理解，我给大家举一个我自己小时候的案例。

比如我小时候妈妈让我上学前把院子扫干净，我觉得院子太大了，拒绝了。然后妈妈又提出只扫家里的地，我觉得这个面积小很多了。可以接受。妈妈过后才和我，给我布置家务是有策略的，先说扫院子，任务重点，但如果你能答应最好，但如果你拒绝，我就给你布置一个小任务，也是我能接受的。那就是扫家里的地。所以我妈妈当时就是运用了这个拒绝后撤法来实现了她的目的。事虽小，但对我影响很大，让我明白了如何实现自己目标的一个小方法，还同时培养了我的责任心。

接下来我们一起做个小小的练习，我先给大家分下组。练习的内容是这样的

场景：你是公司一个总经理，要下达今年的预算任务，年度销售目标是**产品完成最低销售量40万吨，那如何能顺利地让销售部门领导接受这个任务目标呢？请您帮助总经理运用这个方法让销售部长答应了总经理的要求接受40万吨煤炭销售的指标任务。

指令：

大家分组讨论一下，如何运用今天的方法采用三个步骤帮助总经理解决布置40万吨的**产品预算任务的目的！把沟通解决问题的过程记录下来，一会儿请一位伙伴来分享。也可以用角色扮演的方式进行。

我给大家2分钟的直接讨论也可直接分享

向大家表达内心想法

第一步：确定2个大小不同的请求。

第二步：先表达大的请求，如果被拒绝

第三步：作出让步，提出小请求。

我听见大家讨论的非常热情，下面由请张鹏来给大家分享，他把整个沟通过程给大家做个分享：

我作为总经理和销售人员讲，我按集团的规划布置明年销售目标，给你们销售部门设定目标任务是销售产品实现利润1000万元，但销售人员听到这个信息后认为市场和环境不好，难以完成，然后我又对销售人员说如果完成不了这个利润任务，那先保证40万吨的焦炭销售量，如何？这时销售人员认为销售数量比利润好完成多了，所以接受了这个任务。

非常好，那我给大家理解一下张鹏的沟通过程，首先他作为总经理，已经想好了和销售人员怎么布置这个任务了：

第一步、准备2个诉求，一个是完成销售产品利润1000万元（大请求），一个是完成40万吨的产品销售量（小请求，也是预算目标任务）

第二步、向销售人员提出一个大请求，完成1000万吨销售利润，这时被销售人员拒绝；

第三步、作出让步，提出了真正的诉求完成40万吨产品的销售量的任务。

让销售人员认为总经理作出了让步，自己也不好拒绝，也应该退让一步，非常乐意地接受了这个请求。

对吧！

张鹏说是的，是这样的。

非常好，大家通过演练熟练地运用了这个方法解决了问题。

接下来，请大家再思考一下未来一周或一个月内有没有需要向请求他人要做的事情，如果有，你计划怎么运用这个方法，请你在实施后回顾过程并记录下来，再看看还有那些方面需要继续改进，一周后可以给我发微信反馈。

结束语：

我把喜欢的一句座右铭送给大家“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。我们人生就是解决一连串的问题，只要我们学会运用适当的方法，就会迎刃而解。

今天的拆书分享到此结束，希望能给大家带来一些帮助或启发，下次再见。

课后微信反馈如下：（因为是微信反馈，不知为何不能复制对话）

我是人事部主任，最近要进行人员调换。计划把小李调到大同，离集团百十公里，为了顺利完成这项工作，我想了个办法，就用前两天学到的互惠原理拒绝后撤法来处理这件事.我想和他先谈调往更远的地方西藏，小李不同意再退一步说调大同，西藏也的确需要人，能同意也行。

然后我就按这个计划来实施。

今天早晨见到小李把他叫到了办公室，对他说：

我：“小李，最近公司轮岗调换，轮到你了，这次调往西藏的子公司，你看怎么样？”

小李：“领导，我小孩儿刚3岁了，西藏太远了。家里人应该不同意，我也不想跑那么远。”

我：小李，那你看这样，我和集团领导说，如果你不去西藏，去近点大同，这离家近一些，你看这样是否可以？”

小李：“那就太好了，感谢您的理解，我尽量克服困难去大同吧！”

复盘：我觉得用这个拒绝后撤法很好，顺利地用三个步骤，让小李答应了我的请求，还觉得给了一种尊重的感觉.我以后再试试看其他方面的应用.

雪莲姐，这是我今天做的运用那天拆书课的方法处理的一件事的过程及复盘，谢谢指导.

我的微信回复：“好的，运用的非常好，多加练习，一定会给你的生活和工作带来帮助。”