选择书籍：《结构思考力》主题：运用演绎三段论，让说服更有力P161-P162

只有提前了解对方的需求，才会更有说服力。有一次我在一家企业上课，一位女士站起来发言，当场背诵了下面这段话:“虽然我没有车、没有房、没有钱、没有钻戒，但是我有一颗陪你到老的心。等你老了，我依然背着你；等你没牙了，我就嚼碎了再喂给你吃；我一定等你死了我再死，要不把你一个人留在世上我做鬼也不放心。”这是电视剧里的台词。结果大家好奇地问，为什么可以背诵得这么完整呢？原来是那位女士内心深处特别期待这样被求婚。换句话说，向这位女士求婚比较简单，把上面这段话背出来也许就可以打动她，因为这是她内心所需要的。所以，想要说服一个人需要提前了解对方的需求是什么，这样才会更有说服力。

我们把这个说服过程分为三个步骤。第一步，客观地帮女士分析，她适合嫁给什么样的人。例如，她希望不但在物质上可以带来安全感，要有车、有钱、有房，而且更看重精神上的交流，要有类似的价值观。这个分析她会非常认同，因为这不是你拍脑袋想出来的，而是基于她的需求分析得来的。第二步，说出我就是这样的人，符合你需求的条件1、条件2……第三步，得出结论——你嫁给我吧。

这种方式在横向结构中称为演绎的三段论（见图8-2），大前提是“你适合嫁给什么样的人”，小前提是“我就是这样的人”，结论是“你嫁给我吧”。更经典的例子就是，大前提是“所有人都会死”，小前提是“苏格拉底是人”，结论是“苏格拉底一定会死”。这种说服人的方式可以得出一个必然结论，非常有说服力。

【What】这个片段告诉了我们说服对方的前提是要先了解对方的需求，再围绕这个需求进行有力地表达，文中给我们介绍了一种叫“演绎三段论”的方法，运用它来表达会得出一个必然的结论，它之所以会得出一个必然的结论，是因为这个表达结构的背后有演绎论证的逻辑作支撑，因此会让你的表达更加有说服力。

【Why】我们总是考虑自己需要什么，而没有考虑对他人而言什么是最重要的。在谈话时，我们往往只关注自身，却忽视了对方的需求。

请回想一下，在生活中的以下场景：

第一种场景，你有没有接到过推销电话或是在大街上被拦住强行推销，对方滔滔不绝地介绍产品特点、性能叭啦叭啦，这个时候，你会有什么反应，通常时候我都会说：不好意思，不需要；

第二种场景，你周末的时候想带另一半出去走走，计划通过旅行来增近彼此的感情，当你兴致勃勃地向Ta介绍周边的旅游景点时，对方无奈地打断：不好意思亲爱的，近期工作强度很大，加了一星期的班，我周末只想在家睡觉。

这就是在沟通中没有事先了解对方的需求，自顾自地表达自己想法的坏处，结果是很难说服对方，更达不到自己的目的。

<反例>

给大家分享一个我在生活中的例子，近期刚上映的一部电视剧“好事成双”，不知道你们有没有看，我对象呢近一周天天晚上追剧到十一二点，生活作息都被打乱了，每天晚上都要催他洗漱，真让人头大，我是这么说得：“快去洗漱啦，都几点了还看，天天搞这么晚，电视有这么好看吗？”，他说：“好的好的，马上马上。”然后还会接着看。每天喊每天都喊不动，浪费口舌，还惹得一肚子气。

【How】学习了演绎三段论的方法，我们应该怎么做呢，它分为三个步骤：

1、分析大前提，围绕对方的需求客观地分析，对方需要什么？

2、给出小前提，给出方案，并列出该方案符合对方需要的条件。

3、得出结论，选择这个最佳方案吧。这个结论是我们此次沟通的目的。

<反例变正例>

学习过这个方法之后，我是这么催我对象洗漱的，:“时间不早了，明天你还要上班，6:30就要起床，睡眠时间不足8个小时的话，你早上起不来，白天上班也没精神，所以你最好在22:30进入睡眠（分析大前提），那么22点就要准备回卧室睡觉，21:30之前要去洗漱了（给出小前提），因此，你现在可以关上电视了（得出结论）。”虽然他很不情愿，但是还是会照做，问题就解决了。

【Where】当你在工作或生活中发现某些观点是对方不愿意接受或不容易接受的，可以尝试运用演绎三段论去表达自己的观点，会让表达极具说服力。

【A1】激活经验（显像提问）

现在，请每位小伙伴想一想你在生活中有没有过这样的经历：

你去和客户谈单时，准备了很多也介绍了很多，但迟迟没有进展，想一想你的介绍是完全围绕着产品，还是客户的需求？

或者是领导安排给你一件事，当你汇报自己的解决方案时，一直得不到通过，改了一版又一版，想一想你的表达有没有切中领导的需求？

再或者是你和朋友计划一起出游，制定游行攻略时，总是达不成一致，是不是她的需求你没有考虑进去？

请在小组内分享一个你曾经说服对方失败的具体案例，什么时间，什么事情？注意不需要做分析或考虑应对策略。时间3分钟。3分钟后，请选出1位小伙伴来代表小组分享一下。

好，看大家都讨论的差不多了，哪个小组想来分享一下，下面有请Sunny来为我们分享一下。

Sunny：“我们家老大在上高一，高一学习强度很大，进度很快，我说你学习效率直接会影响成果，前一阵子我给他推荐一本书叫《认知驱动》，我说：磨刀不误砍柴工，你把学习方法理顺了，最后效果应该会更好。他说：我才不看你推荐的书呢。”

好，感谢Sunny的分享，这个例子是说服孩子去读一本掌握学习方法、提高学习效率的书，是的，磨刀不误砍柴工，掌握好的方法是会提升学习效率，这是一个很好的例子。

【A1+】反思加工

想想看，根据拆页中学到的演绎三段论的方法，如果时光倒流，回到过去，最好怎样处理你遇到的这种问题？在小组内讨论一下，每个人都尽量参与讨论哈，时间2分钟，2分钟后，邀请一位小伙伴来分享一下如何解决自己曾经遇到的说服对方失败的问题。

珠珠：“我的失败案例是父亲和小孩沟通的时候，态度比较强硬，我会站在和父亲的对立面，来跟他说：你为什么不能理解孩子，为什么不能用更好的方式跟孩子沟通。

学习了这个方法之后，我会第一步分析他的需求，我就会说：你希望将来孩子成长为一个冷漠的人、不太关注他人感受的人，还是希望他能成为一个体贴别人的人，父亲肯定希望孩子成为一个温暖的、懂得关心他人的人（分析大前提）。那你现在对孩子的沟通方式总是忽略、不理解他的感受，久而久之，他也会成为一个不关注他人感受的人，因此你要改变现在的沟通方式（给出小前提），我希望你以后能够改变现在的方式去跟孩子沟通，帮助他成长为你想让他成为的人（得出结论）。”

好，非常感谢珠珠的分享，看来，她已经学会运用演绎三段论这个方法来表达观点了。

【结束语】

现在，我们来回顾一下今天学习到的演绎三段论，它分为3个步骤：

第一步：分析大前提。刚刚珠珠分享的例子，父亲和孩子沟通方式存在着问题，该如何说服这位父亲，第一步，分析这位父亲想要孩子成为什么样的人。

第二步：给出小前提。如果想让孩子成为这样的人，我们告诉他并建议他应该怎样去和孩子交流，并且把条件或原因再罗列一下，比如不这么做的坏处等等。

第三步：得出结论。选择这个最佳方案吧。

在工作和生活中，当遇到需要说服对方的情景时，可以运用演绎三段论来组织语言，使表达符合演绎论证的逻辑，从而得出一个必然的结论，让说服更有力。

我今天的分享就到此结束了，希望这个片段会对各位小伙伴有所帮助，谢谢！