书籍：《反溺爱：在日趋物质化的当下培养自控、乐观、坚毅的孩子》【P60-61】

教孩子买东西的概念

不管孩子把钱放在哪里，总会有临时想花钱的时候。这会产生几个基本的问题：我们真正想让孩子买的是什么东西？我们应该禁止孩子的哪些消费？问题的答案会随着时间而改变，因为我们无法预测每一件事。然而，孩子早在5岁的时候，就已经可以用一对概念去判断：需要与想要。我们要让孩子知道其中的差异，而这对概念也应该可以用来管理他们一生中的大部分开销。

对年龄小一点的孩子来说，“需要”的定义相对简单：我们需要吃饭、需要穿衣服、需要睡在房子里；如果生病，就需要看医生；如果爸爸或妈妈不在家，还需要保姆或课后托管班。大部分家庭都认为，为了孩子的大学学费与自己的退休金，存款也是需要的。有很多家长会觉得汽车是需要的，另外像书籍、慈善捐献或税款，也都是需要的。至于其他，通常就会被归类为“想要”，例如偶尔的享乐、健身器械、玩具、短程旅行或度假。我们可以对孩子解释，这些都是美好的事物，但我们无法得到所有想要的东西，或是无法一次就满足所有愿望。

好，时间到，我看到大家都读完了。如果还有伙伴没有读完也不要紧，我将在下面的分享中继续为你讲解。

【WHAT】

在这个片段里，如何引导孩子花钱？作者给出了两个概念“需要和想要”。通过这两个概念来帮助孩子选择哪些是他需要的，哪些是他想要的，从而鼓励孩子购买必需品。

【WHY】

为什么我们作为家长，要教孩子学会区分需要和想要呢？

两个原因，一是因为钱是有限的，商品物质是无限的；二是因为人的能力是有限的，而欲望是无限的。如果孩子从小不能区分两者的慨念，长大之后，诸如裸贷、网贷，甚至卖肾买手机的意想不到的事件，也有可能会发生在我们的身边，发生我们的孩子身上，这些令人不可思议的事件背后，大多数是因为孩子在面对“想要”的东西时，总是立刻想得到满足，缺乏耐心与克制，做出后悔莫及的错误决定。 如果我们现在就引导孩子学会区分需要和想要，鼓励孩子在消费时，判定哪些是需要的，哪些是想要的，在力所能及的情况下，保障消费需要的物品，克制消费想要的东西，从而让自已的孩子建立正确地消费观，避免冲动消费、盲目消费，养成克制、节俭的优良品德；

【概念讲解】

那么，究竟什么是“需要”和“想要”呢？

需要是一种客观上的生理要求，指的是满足基本生活或学习所必要的精神或物质条件；（我饿了，我需要吃饭），需要如果没被满足，会给生活带来很大困扰甚至障碍；

而想要是一种主观上的情绪愿望，指的是满足更美好生活的精神或物质条件；（我饿了，我想要吃海鲜大餐；）想要没被满足，除了些许情绪失落，某种意义上并不影响正常的生活或学习。

简单来说，它们就是“吃饱”与“吃好”区别，是“刚需”与“改善”的区别。

（概念辨析/示例）

例1：开学了，女儿说要买橡皮，写错的作业，老师要求用橡皮擦掉。

请问这是需要还是想要？ 在座的家长回答说：需要

拆书家说：对，这是需要，没有橡皮会给影响写作业。

例2：进了文具店，货架上的橡皮琳琅满目；她看中了标价15元、造型配色都好看的兔子橡皮；

请问这是需要还是想要？ 在座的家长回答说：想要

拆书家说：是的，这是想要，相比“像皮的功能”，造型和配色是锦上添花的功能。

例3：选好橡皮一转头，她又买了一本粉色小本子，她说老师要求她们买一本写日记，请问这是需要还是想要？ 在座的家长回答说：需要

拆书家说：是的，一个价格合适的专用日记本是刚需

例4：那如果我告诉大家，她的各种小本子加起来快10本了，只是没有粉色，那请问这是需要还是想要？ 在座的家长回答说：想要

拆书家说：对的，这是想要，属于重复购买单一功能的商品。

（HOW）

我们了解了“需要”和“想要”的区别，面对孩子，我们该如何引导孩子消费呢？我建议可以从以下三个维度来引导孩子：

1：功能鉴别：（问购买理由）

问孩子需要解决的是什么问题？是不是一定有要买的理由？鼓励孩子不为需要之外的其它功能买单； （比如说我女儿需要橡皮，订正作业常规橡皮就可以，不需要好看的配色和独特的造型）

2：价格锚定：（给参考价格）

问孩子，如果你是妈妈或者爸爸，你会选择什么样的价格呢？鼓励孩子学会站在父母的角度选择商品；（比如最便宜的橡皮1元，最贵15元；“5元”是我给出的参考对象，超过5元，不买单）

3：价值判断：（问情绪或效用价值）

主要通过询问或观察来确定孩子购买商品后带来的情绪价值或效用价值能持续多久？是否不可替代？

（再比如，如果我看到女儿对兔子橡皮特别兴奋，受启发开始想像自己画兔子的各种动作、表情及色彩搭配，那我觉得15元的效用就很值，可以买） ；如果买回去只是把玩而已，

（回到案例）

回到开头场景，当我儿子忐忑地拿出平板，想让我帮忙付款的时候。我就可以这样做：

1：功能鉴别（问购买理由）：

我会说，我知道鞋柜里你还有六双鞋在穿，为什么又想买新鞋了？是穿着夹脚了吗？如果孩子回答是，我会给他买，因为这是需要，跑鞋的功能需要满足；如果不是呢？我会接着再问第2个问题；

2：价格锚定（给参考价格）：

我会问他准备买什么价位的？？如果孩子选择的价位超出我的预算，（我们商量好的锚定价格是600元）我会问孩子第3个问题。

3：价格判断（问情绪或效用价值）：

我会问：这双跟鞋柜里的其它6双能带给你什么不一样的价值？如果他能说服我，我会支持锚定价格，差价部分鼓励他通过存钱来补充；在存钱的过程中，体验等待的快乐。

（WHERE）

这个方法可以用在孩子想买某件你不同意的商品时，或者家庭成员间在购物意见不一致的场景里。只要孩子能听懂你要表达的意思，就可以试试。如果你本人平时消费也容易冲动，也可以试试。

（预防异议）

可能有人会说： 为了达成“俭以养德”的目标，是不是不能满足孩子的所有“想要”？当然不是，区分需要和想要只是一个判断工具，这个区分并没有普适的标准值，会因各自经济实力或消费习惯的不同而有差异，可以参考但并不是绝对的购买指导意见；

A2催化应用：

现在请大家设想一下，未来的一段时间内会不会出现这样的场景：

比如说：孩子考试拿了一个非常不错的成绩，你很高兴。于是她打铁趁热地跟你说，为了更好的查询资料和联系同学，她想你给她买一台手机，你担心她不能合理地管理手机，况且家里还有电脑、平板可以辅助学习，所以你不想给她买；

或者马上年底来了，你可能会拿到一笔数额较大的奖金，你打算买一个"大件“来犒劳自己的这一年有不容易；

请大家根据自己的情况设想一下类似的场景，设计出一个对话故事。

是你和谁的故事？事件的起因、经过和结果又是怎样的？ 你们进行了怎样的对话，把它写下来

注意，在对话中，要应用今天所学的“需要想要”三维度的区分法。时间是4分钟

4分钟后，我们请一个小伙伴来跟我们分享她的故事。

过渡语：

好的，时间到。有哪位小伙伴愿意来跟我们分享一下她的故事呢？

学习者尹老师举手。

过渡语：：好的，欢迎尹老师。

尹：我刚好有个计划，想买件大衣，价格呢是2万。

学习者：哇哇，果然是个大件。

尹：我会问一下自己打算买这件大衣的初衷，（主要是看中品牌和材质）。因为衣柜里也确实还有四五件的呢大衣，只是没有100%纯羊绒和这个品牌；

接着我会再问自己这2万的价格是否真的有必要?要花掉我四个月的工资，比柜子里的五件大衣的总和还要高出一倍多；

我还会想像一下拥有这件2万的大衣后，我能快乐多久？再折算一下每天的快乐成本是多少？我的身材是否能十年如一日地保持不变等问题都要考虑；

所以我最终得出的结果是：不买了。

过渡语：哇，尹老师这追问的能力实在太强了。这个过程中不仅用到了三维度区分法，还用到了我3-2准备拆的性价比计算的方法。而且通过联想“身材变化”的因素推翻了自己能穿十年的购买理由；太厉害了。大家把掌声给到尹老师。谢谢尹老师。

总结：

今天我们学习了从功能鉴别、价格锚定、价值判断三个维度来判断一件商品是否属于需要还是想要，短期来看，这个方法可以帮助我们降低冲动消费的概率，把有限的钱花在更有价值的事情上；长远来看，可以从当下的延迟满足演变成后期的自控、坚毅等伴随一身的优秀品格，希望大家回去带孩子一起多多练习，收获更加理性的消费观。今天我的分享就到这里，谢谢大家的聆听。