那现在就由我来带领大家拆解一下今天的片段。

下面我们花2分钟时间看一下原文片段，看完后抬头示意我一下。

选择书籍：《结构思考力》主题：用SCQA序言模式设计开场白，让表达更吸引人P108-P109

序言的讲故事结构包含四个要素：S（Situation）是情景；C （Complication）是冲突；Q（Question）是疑问；A（Answer）是回答（解决方案）。为便于记忆，称之为SCQA。情景是一个特定的背景，冲突是在这个背景下发生了什么问题，疑问是如何在这个背景下解决这个问题，答案就是问题的解决方案。下面的练习就是一个特别标准的序言结构，它的四个要素分别如表6-1所示。

自我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长，但小企业客户资金自身平衡问题成了制约企业业务进一步发展的瓶颈。如何实现我行企业业务的可持续发展？我部计划面向客户推介×××产品，实现业务联动、多方共赢。

S（情景）需要让对方产生共鸣，必须让对方听完后产生一种“你说得没错”的反应。只有情景被认同了，故事才能继续发展。C（冲突）是打破开场时给对方的安全感，确认面临的问题。Q（疑问）是对方可能关心的问题。A（回答）是基于这个问题给对方的回答。这就是序言的结构。序言的主要作用是在没有提炼中心思想之前，用来提醒对方关心的一个疑问，从而引发对方的兴趣，而这个疑问的回答就是你要表达的中心思想。

好，我看到小伙伴们都已经读完了这个片段了！

【What】

这个片段告诉了我们一种叫SCQA序言模式的讲故事结构，它是一种可以快速抓住对方并吸引对方的开场方式，是为了引出你想表达的中心思想。

【Why】

你有没有这样的经历？你去找领导汇报一件事情，讲了三四分钟了，领导才反应过来问你讲到哪里了。那是因为对方在接收信息的同时，脑海里可能还停留在上一件正在思考的事情，想让对方把注意力集中在我们身上，就需要在沟通之前把对方的注意力吸引过来，一个吸引人的开场白就是很好的解决办法，可以有效帮助我们提高沟通的效率。

<反例>

给大家列举一个我在工作中的经历，今年7月份我刚到江北市场，去开发客户的时候，我的开场白是这样的：您好，我是xx酒店的市场销售经理刘涵，酒店位置就在您公司附近1km，后期您有住宿、会议和宴请需求可以随时联系我，欢迎您有空过来参观。

结果是很少能得到客户的回应，当时聊完结束之后就结束了，没有下文了，收获很少。之后我进行了反思，是因为我表达的内容没有提起对方的兴趣，主要是围绕着我的产品来叙述的，他或许未来是有需求的，但是在当下他不需要，因此我说的内容他并不感兴趣，对他没有吸引力，他还有其他更重要的工作要做，他此刻的心思不在这儿。

【How】

学习了这个方法，我们应该怎么做呢？它分为4个步骤：

1.描述背景。S（Situation）即情景，先描述出大家普遍认同和关注的背景，让对方产生共鸣；

2.抛出冲突。C （Complication）即冲突，在这个背景下对方所面临的问题；

3.引出疑问。Q（Question）即疑问，如何在这个背景下解决对方的问题，需要是对方可能关心的问题；

4.给出答案。A（Answer）即回答，基于这个问题的解决方案。

<反例变正例>

在此之后，我就改变了开场白的话术：您好，我是刘涵，是附近省产研院新开的一家xx酒店的市场销售经理。在来之前，我收集了附近几家酒店的资料，周边5公里内确实有不少酒店，不同的星级、不同的标准、不同的品牌，服务品质更是参差不齐（描述背景）。对您来说，有不少选择，但是不是经常也会让您头大，星级高的酒店会超预算，预算之内的酒店品质又担心领导不满意，最难受的是服务品质又对不起它的价格（抛出冲突）。那怎样才能解决这个问题，让您今后不再为选酒店而烦恼（引出疑问）？您可以选择我们作为您的协议酒店，双方签个合作协议，我会针对您公司的差旅标准为您匹配相应的房型并定制价格，并且产量达到一定值，可以升级为大客户，享受大客户专属礼遇和协议价，欢迎您随时来酒店考察和指导（给出答案）。

结果是，有吸引力的开场白真的会倍增开发客户的成功率。

【Where】

在很多场合的表达，都需要开场白，比如工作汇报、会上发言、演讲展示、开发新客户、产品销售、写公众号推文等，SCQA序言模式都可以帮助我们快速组织内容，提高沟通效率。要注意的是，当遇到需要立马处理的紧急事件时，就不太适用了。

【A1】激活经验

现在，请每位小伙伴想一想你在生活中有没有过这样的经历：

你去找领导汇报一件事情，讲了三四分钟了，领导才反应过来问你讲到哪里了；

或者是和别人沟通，话都快说完了，对方才回过神来问你，你刚刚在说什么？

再或者是回忆一下你在什么场景看过或听到过SCQA序言模式的使用实例，对方的开场白让你感觉如何？

请在小组内分享一个具体的案例，时间3分钟。3分钟后，请选出1位小伙伴来代表小组分享一下。

好，看大家都讨论的差不多了，哪个小组想来分享一下，下面有请华姐来给我们分享一下。

<学习者案例记录>

华姐：结合我自己工作的实际，在向客户介绍产品的场景时，就需要准备开场话术，我是做理财险这一块的业务，面对我的客户时，首先我会先讲大环境，阿姨，你看大环境利率一直都在降息，2022年就经历了9次降息（描述背景），2018年银行存款是四点几，存十万块钱可以拿到四千多块钱，如果按两点六的话，只能拿两千多，相对比就少了一千多（抛出冲突），（引出疑问）如果你现在有钱还会继续放在银行吗？放在银行收益会继续缩水。（给出答案）我们现在公司有个很好的产品，复利3.0，转化为单利的话就是四点几、五点几，收益可以得到保证，给他一个解决方案。

好，感谢华姐的分享。她的分享是在工作当中销售产品时使用SCQA的一个场景，这是一个很好的例子。在我们学习过SCQA序言模式之后，大家可以尝试在生活中应用起来，让表达变得更有吸引力。

【A2】催化应用

拆书的目的是为了解决实际问题，把学到的知识内化和应用，转化为学习者的能力。

那么，现在请大家花1分钟时间在便签上写下，未来一周或是一个月内，关于SCQA序言模式如何应用的行动计划。你的目标可以是运用SCQA序言模式设计一篇公众号文章或工作总结的开头，也可以是和别人交流时运用SCQA序言模式吸引对方的注意力，总之，是要贴合你自己的实际需要。注意，行动计划可不是读后感哦，要有清晰的可衡量的目标、明确的期限和具体的做法。

<学习者案例记录>

珠珠：目标是用SCQA序言模式做正面管教工作坊的活动介绍。行动计划是本周日之前完成初稿，下周日前发微信推文，并在朋友面前练习一下。

好，非常感谢珠珠的分享，从她的便签来看，她已经开始把SCQA序言模式运用到生活里了。

【结束语】

现在，我们来回顾一下今天学习到的SCQA序言模式，它分为4个步骤：“描述背景，抛出冲突，引出疑问，给出答案”，当你想要在表达时快速吸引对方的注意力，提高沟通的效率时，可以试试这个方法哦！

我今天的分享就到此结束了，希望这个片段会对各位小伙伴有所帮助，谢谢！