【R阅读原文】 需求演绎说服法《结构思考力》P127-128

提前了解对方的需求，才会更有说服力。有一次在一家企业上课，一位女孩儿站起来发言，当场背诵了下面这段话:“虽然我没有车、没有房、没有钱、没有钻戒，但是我有一颗陪你到老的心。等你老了，我依然背着你;等你没牙了，我就嚼碎了再喂给你吃;我一定等你死了我再死，要不把你一个人留在世上，我做鬼也不放心。”没错，这是电视剧里的台词。结果大家特别好奇地问，为什么可以背通得这么完整呢?原来是那位女孩内心深处特别期待能有一个这样的被求婚。换句话说，向这位女孩求婚比较简单，把上面这句话背出来没准就可以打动她，因为这是她内心所需要的。所以，想要说服一个人需要提前了解对方的需求是什么，然后才会更有说服力。

我们把这个说服过程分为三步。第一步，客观地帮女孩分析她适合嫁给什么样的人，比如她希望不但在物质上可以带来安全感，要有车、有钱、有房的，而且更看重精神上的交流，要有类似的价值观。这个分析她会非常认同，因为这不是你拍脑袋想出来的，而是基于她的需求分析得来的。第二步，说出我就是这样的人，符合你需求的条件1、条件2……第三步，得出结论，你嫁给我吧。

这种方式在横向结构中称为演绎的三段论，大前提是“你适合嫁给什么样的人＂，小前提是“我就是这样的人”，结论是“你嫁给我吧”。更经典的例子就是，大前提是“所有人都会死”，小前提是“苏格拉底是人”，结论是“苏格拉底一定也会死”。这种说服人的方式可以得出一个必然结论，非常有说服力。

好，大家已经看完了这个片段。

what：这个片段向我们介绍了一种非常有说服力的表达方法，需求演绎说服法。即从他人的需求出发，有的放失，通过演绎三段论得出一个必然的结论，从而较为有效地说服他人。

why：说服他人的核心要点在于能够打动人，并且说的有道理，而需求演绎说服法正是如此，从对方的需求和利益出发，让人感觉你在关心他，在为他考虑，非常容易打动人；用演绎三段论来推理，得出的结论基本无懈可击，让人觉得非常有道理。所以，需求演绎法可以大大提升说服他人的成功率。

how：那我们具体该如何运用需求演绎法，让我们的表达更有说服力呢，需要四步：

1.找需求：找到对方的需求是什么，痛点、利益是什么；

2.析条件：分析出满足对方需求所需要的条件，也就是大前提；

3.明作用：说明某某事情的特点或作用，符合需求的条件，即小前提包含于大前提；

4.得结论：最后推导出结论。

我们在工作和生活中会有很多需要说服人的场景，以后再遇到需要说服他人的情况，我们就可以尝试使用一下这个方法。

比如，下周我就有个场景要用到这个方法：

我姐让我下周去她家，教教外甥提升学习成绩的法门。外甥在上初中，人比较聪明，但是学习不太踏实，成绩一般。我想让他用错题本来提升成绩，姐姐说他可能不是很情愿。下周我要说服外甥坚持使用错题本时，就可以运用这个需求演绎说服法，按照这四个步骤来进行说服：

1.找需求：跟姐和外甥分别交流，外甥的需求可能集中在两点，一是想被证明聪明，喜欢研究难题，忽视低级错误。二是他想事半功倍，节省点时间玩玩游戏。

2.析条件：分析要满足他这两个需求所需要的条件，聪明的条件是做出难题、少犯错误和获得高分；节省时间的条件是改正错误、获得进步。我会这样对他说：“能做出难题只是初级聪明，能少犯错误才是中级聪明，你自己想想，你身边是不是有这样的同学？有的能做对难题，但是成绩却一般，有的做不出个别难题，但成绩却很好。你若想超越他们，成为高级聪明者，既能做对难题，又能少犯错误，那你首先要做到少犯错误，能少犯错误说明你知识点掌握牢固，而只有掌握的更牢固才更容易做对难题。还有，你想高效学习，事半功倍，那你说是重复地做自己会的题和死磕难题不一定有结果浪费时间，还是花时间把自己的问题纠正过来浪费时间？”

3.明作用：说明运用错题本是达到上面少犯错误和高效学习的好方法。我会对他说：“运用错题本正好能让你少犯错，更牢固地掌握知识，进而更容易地做出难题，并且，通过研究错题，可以发现知识点的漏洞和你自身的问题，解决问题才是节省时间，花再多的时间不解决问题，不能提高分数，那才是最大的浪费时间。坚持使用错题本，久而久之，你的错题少了，自身毛病少了，你可以玩着游戏拿着高分了，你的同学还在苦苦挣扎于错题之中。这时，你才是那个最聪明、最靓的崽。”

4.得结论：“所以，一定要坚持使用错题本”。

【预防异议1】可能有的小伙伴会说这样说服别人好麻烦、好费事啊。刚开始使用，也许会觉得有点麻烦，而事实上，不这么做才更麻烦，费时费力别人不听你的，这才叫真麻烦。

【预防异议2】或许还有人会说，找到对方需求好难啊，事实上，对于我们所熟悉的人，只要我们用点心，是不难找到的，而对于不太熟悉的人，我们可以请教熟悉他的人，关键不在于难不难，而在于值不值得做。

Where:这个方法可以广泛应用于我们生活和工作中需要说服他人的时候，但是，在比较容易说服对方的时候或者上级对下级下命令的时候，就不太适用了。在使用时，我们还要注意，基于需求分析的条件要是对方认可的，我们不能强词夺理或者讲歪理。在不同的情境中，我们可以根据需求和条件进行调整，以确保我们的论点更有力地支持对方的需求，这将有助于更有效地与他人沟通和达成共识。

【A2】催化应用(分步催化1)

【技能点：分步催化中，提问中包括情境或场景，有学习者受启发联想到自己的具体应用场景】

【拆书家提问】

接下来，为了促使大家更好的应用“需求演绎说服法”，请大家试着想一下，在未来一到两周内，你可能会遇到的需要说服他人的场景。比如：你要说服爱人看看书，说服朋友、同事、家人给你帮个忙、办件事、接受你的一个观念等等。

这里只需要想到在未来，何时何地和谁，需要说服他人什么的场景即可，请大家用1分钟时间想一想，并在便签上写下关键词。

1分钟后我们请各小组派一位小伙伴来分享一下。

时间到，请1组的代表来分享，时间1分钟。

【学习者案例记录】：

【李硕】下周去旅游，说服小伙伴们在旅游时租两辆舒适的商务车。

感谢李硕的分享。

下面，我们请二组的代表分享一下，时间1分钟。

【吴京燕】未来三个月内，说服我们工程部利用休息时间去学习监控安装的调试技能。

好，非常感谢两位的分享。

【A2】催化应用(分步催化2)

【技能点：分步催化中指令清晰，有学习者根据指令，规划出了以后可以如何做的具体计划】

接下来，请大家依据自己刚才写下的具体场景，想一想如何运用今天学到的“需求演绎”四步法来说服对方。请大家用3分钟的时间，写下自己的目标和具体行动计划，并在组内互相分享一下。

3分钟后，每组派一位代表来分享一下。

好，时间到，我们请刚才一组的代表分享一下，时间1分钟：

【学习者案例记录】：

【李硕】

场景：下周去旅游，说服小伙伴们在旅游时租两辆舒适的商务车。

找需求：他们想多玩几个景点，又不想太累，还要休息好。

析条件：假期时间要够，住的要好，要携带无人机拍照，要有舒适的车辆。

明作用：商务车旅游乘坐舒适，自己可以掌握时间、线路，车空间足够大，可以休息好，还能携带无人机等足够的物品，还可以晒图有面子。

得结论：要选择租用两辆商务车。

感谢分享。

下面有请刚才二组的代表分享一下，时间1分钟：

【吴京燕】

场景：未来三个月内，说服我们工程部利用休息时间去学习监控安装的调试技能。

找需求：公司有了这个业务，他们会做就可以拿到提成，提升工资水平。

析条件：学习需要设备和老师。

明作用：公司可以提供设备，找老师，他们学会了可以分担任务、拿提成，还可以多学习一项技能。

得结论：一定要抓紧时间学习。

【结束语】

最后，我们一起来回顾一下今天学习的需求演绎法，通过找需求、析条件、明作用和得结论四个步骤，较好地说服他人。希望大家能够把这个方法，运用到今后的生活和工作中。好了，我的分享到此结束，非常感谢小伙伴们的陪伴和参与。

谢谢大家！