原文

甜咸比
在相同的条件下，如果你威胁对方，
达成协议的成功率，
只有不威胁的一半而已。
〇·可能遇到的问题
看到喜欢却超过预算的东西，我该怎么跟商家杀价呢？ 常见的说法： “你不卖便宜点，那我要走了，卖不卖随便你！”或 是“老板，你行行好，卖给我便宜点嘛！”
更好的说法： “我确实很喜欢这件，也很想在你家买，不过有一些 店卖得更便宜，让我很犹豫，该怎么办呢？”
？·为什么要这样说
前面说过，在没有选择权的情况下，任何人都会产生负面的应激反应。即使在“谈判”这种很多人觉得本来就应该剑拔弩张的场景里，让 对方觉得“受到逼迫” ，也仍然是不明智的行为。美国谈判大师戴蒙德 （Stuart Diamond）研究发现：在相同的条件下，如果你威胁对方的话，达成协议的成功率，只有不威胁的一半而已。
不过，把选择权完全交给对方，也不一定总是合适的。特别是在需要给对方施加压力的场景里，更是要让对方意识到，自己并不能为所欲为。
比如说，很多人以为杀价就是靠威胁或是撒娇，其实这些方法不是太硬就是太软，前者不给选择权，后者给了太多的选择权，都没有戳中老板的痛点。 “你不卖便宜点，那我就走了！”这种威胁虽然偶尔会奏效，但更多时候，老板才懒得理你。也有人杀价是拼命撒娇： “老板，你行行好，便宜点吧！”老板心情好的时候也许会考虑，不过通常也是无动于衷。
这些说法之所以会失败，其实是因为说话中的“甜咸比”不对。甜咸比是食品业的一个术语，也就是甜味跟咸味的搭配比例，要恰到好处，不然就不好吃。说话的时候，也要讲究甜咸比，说话要软硬适当、柔中带刚。“你不卖便宜点，那我就要走了！”这就攻击性太强，太咸了，人家吃不下去；反过来说， “老板，求你卖给我便宜点嘛！”这又太软、太甜了，人家为什么一定要答应你？
关于杀价中的甜咸比具体应该怎么说，戴蒙德在谈判的时候有一个秘诀，就是前面提到的这句话： “我确实很喜欢这件，很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜，让我很犹豫，该怎么办呢？”
这句话有三个意思：（1）明确表示赞美（我喜欢这件）；（2）暗示负面因素（别家更便宜）；（3）以求助的方式施加压力（你说该怎么办）。
所以说，像“我喜欢这件，可是别家更便宜”的说法，就是有甜有咸，甜咸比例均衡。一方面有一点甜，告诉商家“我很想在你家买” ，表达了你的善意跟喜爱；可是另一方面，也有一点咸，也就是“还有其他店，让我很犹豫”。特别是，最后你又客客气气地把球踢给对方： “你觉得我该怎么办呢？”看起来像是求助，其实是在施加压力。而对方如果此时让步，说一句“难得你这么有眼光，喜欢我们家的东西，那就算你便宜点好咯” ，也会显得像是顺水人情，而不是受到威迫之后的被逼无奈。
总之，该讲的话都讲到位，同样也给了对方台阶下，这就是恰如其分的“甜咸比”的好处。下次砍价时，别忘了掌握这个甜咸比的秘诀，提高成功率。当然，你也不用一字不漏全背下来，只要掌握这段话的精髓，就叫作： “你有机会……但可惜……”你也可以用自己的方式来表达这个意思，活学活用。

甜咸比

1、表达赞美，让对方觉得成交有戏并重视双方谈话；

2、暗示对方一个负面因素（比如，另一家更便宜、另一家有优惠、另一家买一送一等）；

3、以“求助”的口吻把这个难题推还给对方，让对方来给你提供解决方案！

l I：拆书家讲解引导——4分钟

What（适用范围）：

生活中无处不谈判，连下楼买把葱都需要讨价还价，这个方法特别适合生活中的谈判场景；

What：

本文提供了一个万能谈判方法叫“甜咸比”。

甜咸比最早来自食品业的术语，食物为了好吃，甜味跟咸味有一定搭配比例。把这个方法用在说话上，就是讲话要软硬适当、柔中带刚。

Why：

美国有一位谈判大师叫戴蒙德，他的研究发现：在同等条件下，你使用威胁方法说服对方，比不用威胁方法，成功率会低一半；

比如买衣服，我很喜欢，但是老板往往不肯让价，我直接威胁对方“不买就走时”，老板很大可能因此血压飙升，故而和我抬杠，最后谈判失败；

相反，过度软弱的央求老板，也会被买家吃准你的心态，不会降价；

比如很多女孩子卖衣服，依靠自身美貌向老板卖萌撒娇，希望便宜一些，这时候老板是男性或者心情比较好可能会让价，但是大部分情况下商家都是在商言商且理性居多，其结果可想而知；

How：

具体如何说，我把他分成3步骤：

1、表达赞美，让对方觉得成交有戏并重视双方谈话；

2、暗示对方一个负面因素（比如，另一家更便宜、另一家有优惠、另一家买一送一等）；

3、以“求助”的口吻把这个难题推还给对方，让对方来给你提供解决方案！

A1案例：

我给大家分享一个我自己的例子：

最近我家买的新房准备装修，妻子请了A、B两位装修设计师出了方案并报价，我妻子看中了A方案，但是觉得A方案价格有点高，周末便拉我一起去砍价；

我去了之后就运用了甜咸比的方法，告诉他我们欣赏他的设计，但是同样的设计我们找B也询过价，装修的大头是打柜子，而A设计师认为他们的优势是用的爱格木板，而B设计师用的也是材质和来源都一样的爱格板，且还能更便宜，最后我以求助的方式向A设计师表达了我们的为难之处。

这时候A设计师主动提出免去他们的设计费，并表示可以在其他多余的地方节省费用，最终我们从原本28万的设计+装修费，谈下来23万，省下来足足5万；

What（预防可能异议）：

最后你也要理解知识和现实会有一定差距，比如在超市我们就无法讨价还价，还有时候我们明明和服装店的营业员说了“甜咸比”，但者这位营业员可能根本没降价的权限，所以也达不到我们的目标。

这时候并不是我们不够好、知识没有用，只是知识需要与现实磨合，当你把知识不断地运用在现实中，并总结出你自己独有的经验的时候，就是真正知行合一的时候。

l A2：催化学习者运用——9分钟

接下来轮到大家思考了：

在未来一段时间里，你是否会代表公司与供应商或者顾客为公司争取利益而谈判？

或者去周末去逛街看见一件自己喜欢的东西，想最低价拿下？

又或者家里要添置一些小家电、家具而需要与商家谈判？

大家脑海中已经跳出来未来自己会遇到的谈判场景了，请立马抓住一些细节并记录下来，最后根据今天学习到的“甜咸比”方法，跟我们聊聊当未来遇到这个场景的时候，你会如何运用今天学到的方法？

学习者反馈：

孙宁：工作中有一个软件项目需要谈判，我先夸奖对方软件编程质量高，但是经常拖延工期，后期还想继续合作，该怎么办？

对方主动提出缩短工期，并且对我方降低了部分服务费；

l 结束

我的2-2就分享到这里，谢谢大家！