《关键对话》片段一 第5章 利用对比法消除误会

当对方误解你的目的或意图时，你应当暂停争执，然后利用对比法重建安全感。

对比法是一种是非型陈述，其结构包括：

·打消对方认为你不尊重他们或抱有不轨企图的误解（否定部分）。

·确认你对他们的尊重，明确你的真实目的（肯定部分）。

例如：

（否定部分）“我不希望你们认为我不重视你们的工作，认为我不想向公司副总汇报。”

（肯定部分）“正相反，我认为你们的工作表现非常突出。”

好的，大家阅读了拆页，大部分伙伴都举手了。

what：片段中说的是，当对方误解，我们的目的，或者意图的时候，不用去和对方争论，可以用对比法来进行澄清，消除对方的误解，重建对话安全感。

why：不这么做的坏处：

一般做法：平常，在发现对方误解我们的时候，我们总是，进行否认，来维护自己，比如说，不要这样想，或者说，不是你想的那样，这也就是在否认对方的想法，

槽糕后果：结果，对方为了维护自己的想法，很可能，会在情绪上更加抵触，在表达上，更加坚持自己的想法，这样的话，对话就很可能产生争论，当然，在迫于压力的时候，对方也有可能会选择沉默，但这也不能解决问题。

反例：比如，有一天，我和老业务员沟通，要增加一名新业务员，进行市场区域划分的事情。我说，你跑东区和盐边，新来的同事，跑仁和、西区和米易，他听了过后，马上就说，这样划分市场区域，就是想让我少拿提成，我听了过后，就说，这样划分市场区域，考虑的就是想让你多分销量，多拿提成，因为，你是老员工的嘛，以前有付出，他听了过后，还是不相信，就这样，说了很久，解释了很多次，最后，他才勉强同意，这样划分市场区域。

如果，用上对比法，有条理，有依据的，表达自己的意思，就能消除对方的误解，重建对话安全感，因为，对方产生的误解，也是感觉上的，或者说，依据的事实不足，更重要的是，我们本来就没有那个意思。

how：对比法怎么做呢？根据片段的意思，以及我们实际的应用，可以细分为，以下三个步骤（细化原文行动步骤）：

1、打消误解。打消对方的误解，否定部份，否定自己不想实现的目的，或者意图，比如，我不希望你认为，这样划分市场区域，是想让你少拿提成。

2、表达目的。表达自己的目的，或者意图，肯定部份，表达自己与对方，统一的想法。比如，这样划分市场区域，就是想让你，多分销量，多拿提成。

3、提供依据。提供支持以上想法的依据。

反例转正例：刚才，我们举的例子中，当发现，老业务员误解我的意图的时候，用对比法来消除他的误解，用上表达句式，我不希望……，那就应该这样说，

①我不希望你认为，这样划分市场区域，是想让你少拿提成，②恰恰相反，这样划分市场区域，就是想让你多分销量，多拿提成，还跑得轻松些，③我统计了一下，过去半年，每个月，两个区域的市场销量情况，每个月，他区域的销量，只有你区域销量的百分之六、七十，还有，远的地方，你又可以不用去跑，这样的话，就能消除对方的误解，避免出现争论的情况。

where：以上说的对比法，适用于在正常沟通情况时，用来消除对方的误解，重建对话安全感，不适用于他人找茬似的误解。

刚才，我们学习了，用对比法，来消除对方的误解，重建对话安全感，下面，为了实际的应用，我们来联系自身，激活相关经验。

现在，请大家回想一下，在过去的生活，或者工作中，在沟通时，我们有没有遇到过，这样的情况，在看到，或者听到，他人做的事情，过后，我们就表达了，自己对这件事情的想法，对方听了过后，立马就说出，我们认为他能力不行的话来，或者说出，我们不尊重他的话，等等，我们听了过后，就说，不要这样想，或者说，不是你想的那样……然后，你一言，我一语，双方就进入了争论的状态，结果不欢而散。

想一想，这个人是谁，又是在什么时间，什么地方，又是件什么事情？请大家，在小组内轮流分享，每人1分钟以内，3分钟后，我们邀请一位伙伴，进行现场分享，他的相关经验。

学习者小张同学分享：

时间：7月的一天，
地点：成都
人物：我和孩子
起因：我看到老师，在微信群里，发出来的孩子的成绩单，就找孩子沟通。

我说，期未考试成绩出来了，孩子一听，马上说，没有考好，怪我了，我说，你的考试成绩，说都不能说了，说了你就认为，没考好，要怪你，过后，他就不搭理我了。

刚才，我们回想了，在沟通中，自己被对方误解的场景，现在，又请大家想一想，如果，时光倒流的话，回到刚才，自己回想的场景里，面对误解，用上对比法，来消除对方的误解，重新说一次，我们又该怎么做？
请大家，在小组内轮流分享，每人1分钟以内，3分钟后，我们邀请一位伙伴，进行现场分享，他是如何使用刚刚学到的方法进行应用的。

学习者小张同学分亨：

我用对比法来重新说一次，就这样说，
①我不希望，你认为，一提考试成绩，就认为你没有考好，要怪你，
②恰恰相反，我认为，你的语文成绩，还可以，有81分，
③成绩单上70多分的还有好多个，我就是想了解一下，答错的那些题，没答对的原因是什么，我们就好改正过来，下次，就能向90多分的同学靠齐，他可能说，我看了，有几道题，都是因为不仔细，才答错的。

刚才，通过第1个片段的学习，我们知道了，用对比法，来消除对方的误解，重建对话安全感，在实际的沟通中，我们又会发现，我们和对方沟通不顺畅的根本原因，是因为双方的目的不一致，并没有误会在里面，因此，对比法解决不了问题，我们必须另外在消除误会的基础上再想其他方法，这就是第2个片段的内容，创建共同目的4步法。因此，就这个来说，2个拆页它们是递进关系的拆页。

在跟我完成拆页2的RIA现场学习后，学习者，在沟通中，发现双方的目的不一致的时候，学习者能够运用，创建共同目的四步法，来进行沟通，达到解决双方目的不一致的分歧的目的。下面，请大家，阅读第2个拆页，阅读完后，请举手示意我。

《关键对话》片段二 第五章 创建共同目的

现在的问题牵扯到共同目的了，约坦认为自己和妻子的目的不一致。在他看来，这个问题根本不可能有让双方都感到满意的解决方案。这时，伊芳既没有妥协让步，也没有固执己见，而是暂停对话，利用四步法创建共同目的。

伊芳：（积极寻找共同目的）不，这不是我的目的。我不希望看到任何让彼此失望的事。我是想找到一种方式，能让我们都感到亲密、彼此重视和互相关爱。

约坦：我也想这样，可是看起来我们实现这些目标的方法完全不同。

（注意观察约坦是如何退出错误做法，回归健康对话的。显然是安全感，更准确地说是共同目的建立帮助他做到了这一点。）

伊芳：（识别策略背后的目的）那也不一定，怎样做才能让你感到被爱和受重视呢？

约坦：当你真正想要的时候和你亲热，这样会让我感到被爱和受重视。你呢？

伊芳：你肯为我着想的时候我会感到被爱和受重视。还有我更喜欢你抱我的感觉，而不是总想着亲热。

约坦：你是说只要和你依偎在一起，你就能感到爱意了吗？

伊芳：是的。只有感觉到你是因为爱我而想亲热时，我才会有兴趣。

约坦：（开发共同目的）看来我们得找到一个能让双方都感到被爱和受重视的相处方式才行，你是这么想的吗？

伊芳：是的，这就是我的目的。

约坦：（和对方共同构思新策略）好吧，你看这样行不行……

好的，大家阅读了拆页，大部分伙伴都举手了。

what：片段中说的是，当双方的目的不一致的时候，我们不要去和对方争论，而是要去关注对方的真正目的，也就是对方的需求，然后，结合双方的需求，来创建共同目的。

why：平常，在双方目的不一致的沟通时，我们总是希望，对方接受我们的目的，来维护自己，为此，我们努力的争取对方点头，同样的，对方也是这样想的，那么，对话就很可能产生争论，结果不欢而散，这样的话，不仅解决不了，双方目的不一致的问题，还会影响到，双方的关系。

如果，用上创建共同目的四步法，通过关注对方的真正目的，来创建共同目的，不仅可以了解到，对方的需求，找到产生分歧的原因，还能够营造良好的沟通氛围，进行积极沟通。

下面，我来分享一个，在沟通中，用创建共同目的四步法，来解决因双方目的不一致，产生分歧的案例。

【意译案例的背景交代】，有一个顾客，购买了我们的产品，拿回家吃了一半过后，发现剩下的，另外一半，因漏液，被污染了，找到我，要求给他换货，我说，给他换明年5月份到期的，他又说，要给他换一模一样的，明年11月份到期的。

这个时候，我就没有和他争论，而是暂停对话，用四步法，来创建共同目的。

（意译案例）

我：（积极寻找共同目的）不，我不是想存心为难你。我不想做让我们关系紧张的事。那我们就来想个办法，怎么解决，这个问题，既要让你满意，又要我拿得出来。

顾客：是的，是这样的，我也是这样想的。可是，你说了，你没有的嘛。

我：（识别策略背后的目的）我想试着了解一下，你为什么要换一模一样的，明年11月份到期的呢？

顾客：换给我，一模一样的，我就认为，没有吃亏，没有随意打发我。那你为什么不换，明年11月份到期的给我呢？

我：你能够替我着想，这是好事情哦，现在，库房里面没有，明年11月份到期的，现在，我拿不出来。

顾客：意思就是，库房有明年11月份到期的，你就可以换给我吗？

我：是的，等几个月，库房有退回来的，明年11月份到期的，我就可以换给你。

顾客：（开发共同目的）那就是，我要换一模一样的，明年11月份到期的，库房有的时候，你就会换给我。

我：是的，这也是我的目的。

顾客：（和对方共同构思新策略）那好吧，你看这样行不行……

结果 ，我们商量好，等库房有退回来的，明年11月到期的货，我就联系他，换给他。

how：根据案例，我们可以归纳出，创建共同目的的4个步骤：

1、寻找共同目的。

表达寻找共同目的，积极解决问题的态度。比如，现在，我想下班了，周末来加班，完成工作任务，你又想，现在加班完成工作任务，我们一起来想个解决的办法吧。

2、确定需求（细化原文行动步骤）。

确定双方的需求，为什么要这样做。

①表达自己的需求A，②确定对方的需求B，表达自己为什么要这样做，问对方，为什么要这样做。比如，现在，我想下班了，是因为要去车站，接一位外地来的朋友，然后，还要招待他，你为什么要现在加班，周末不愿意来加班呢？

3、共创目的，合并双方的需求，A和B，得到满足双方的需求A+B，确定能够满足双方的需求是什么，来创建共同目的，

比如，对方有可能说，周末下午，要去参加学习活动，上午才有时间，那么，能够满足双方的需求，那就是，周未上午的时间，共同目的，那就是，周未上午，可以来加班。

在这里，我们一定要确定，能够满足双方的需求，是什么，来创建共同目的。

如果，不能够确定，能够满足双方的需求，是什么，也就是，双方的需求是矛盾的，那么，就要从长远来看，能够满足双方的需求，是什么，来创建共同目的，比如，对方周末，还是没有时间加班，那么，就要从长远来看，能够满足双方的需求，是什么，来创建共同目的，有可能是，下周一，双方有时间，来加班。

4、共创解决方案。

根据共同目的，双方一起商量出，解决问题的方案，既满足自己的需求，也满足对方的需求。比如，现在，自己就下班了，对方要加班多长时间，由他自己决定，周末上午，双方一起，来加班完成任务。

下面，我再举个例子，再次强化说明一下，以上4个步骤的具体应用。

场景是这样的，我在一家酒楼，当会计的时候，有一天，厨师长找到我，说酒楼的一个股东，他要办一场宴席，他自己拿虾子来，我们厨房给他加工，不收他的加工费，我说，要收加工费，不收加工费的事情，在我们这里还没有先例，这样，我们双方的目的就不一致了。

在这个时候，①我说，你的意思是，不收他的加工费，我又要收菜品的加工费，那我们一起来想个解决的办法吧。②我说，不收加工费的事情，在我们这里，还没有先例，我要做账目，对其他股东负责，就要收加工费，为什么不收他的加工费呢？厨师长说，他是股东，我是打工的，我要给老板面子，我们厨房愿意，白干活。③我说，你们要给老板面子，不收加工费，我要做账，对其它股东负责，那就是，既要照顾股东的面子，又要收加工费，他说，是的，是这样的，我说，那可以给他打个折撒。厨师长说，对，给他打折，他也有面子，④打多少呢？我说，打折的事情，是他们大堂负责，他们搞销售的，我们去找大堂经理吧，厨师长说，行行行，我们去找大堂经理。

预防异议：

有的时候，在第二步，在了解对方的需求的时候，问对方为什么要这样做，或者，为什么不这样做的时候，对方有可能，还是不愿意说，那么，在这个时候，就需要我们，拿出真诚解决问题的态度来，给对方对话安全感，多问几次为什么，来帮助确定，对方的真正需求。

异议处理：另外，有的伙伴，可能会认为，在第三步，在共创目的的时候，从长远来看，也不能够创建出共同目的，那么，这就牵涉到了，这个方法的适用边界，这个方法不适用于，没有合作关系的双方，产生的目的不一致的分歧，因为，有合作关系的双方，必然存在，需求一致的情况。

where：以上说的创建共同目的4步法，适用于，有合作关系的双方产生的目的不一致的问题。如果双方没有合作关系的，没有强烈合作意愿的，谨慎使用。

刚才，我们学了，用创建共同目的的办法，来解决双方目的不一致的问题，下面，我们来设置一个场景，然后，进行现场演练。

1、（场景）场景是这样的：周未，在家吃完外卖的小两口，小刚和小英都认为，没有吃好，打算晚上到外面去吃大餐，小刚说，晚上去吃火锅，小英却说，晚上要去吃老鸭汤，这样，双方的话就陷入了僵局，产生了，目的不一致的问题，在这个时候，小刚打算用学到的，创建共同目的四步法，来解决双方目的不一致的问题。

2、现在，问题就是，小刚应该怎样运用，创建共同目的四步法，来解决双方目的不一致的问题？

（指令）下面，①请每两人一组，在小组内进行演练，一人扮演小刚，一人扮演小英。可以先写下双方的对话台词，再进行预演，6分钟后，②我们邀请二位伙伴，进行现场角色扮演的分亨。

（要求）需要注意的是，主角小刚一定要用上，创建共同目的4步法的4个步骤：1、寻找共同目的，2、确定需求，3、共创目的，4、共创解决方案，来进行步骤明确的对话，达到解决分歧的目的。反馈：行动难点第3步。

学习者现场演练分享：
小刚：小英，刚刚我们2个人都没怎么吃好。要不要再去吃点什么？
小英：当然好呀，我想吃老鸭汤。
小刚：亲，我们来商量下，怎么解决。因为我想吃火锅，你又要吃老鸭汤。咱们好好商量一下，既要你点头，又要我愿意的。（寻找共同目的）你为什么要想去吃老鸭汤呢？
小英：今天，嘴里长了个泡，上火，要吃清淡的，就想吃老鸭汤了。（这是了解需求的过程），那么，你为什么想吃火锅呢？
小刚：我有一年都没吃火锅了，我馋得慌。
小刚：我有一年没吃火锅，你又嘴里长了个泡，有点上火，那就是，既要吃火锅，又还要是清淡的（共创目的）。想一想吃什么可以解决它。
小刚：那么，我们可以点鸳鸯锅撒。小英：这样也可以。（共创解决方案）
小刚：那行，那我们赶紧去吧。

关联原文知识点的反馈：

小伙伴扮演小刚时，表达了自己的需求，有一年没吃火锅了，再结合对方的需求，嘴里长个泡，上火了，确定出了，满足双方的需求，既要吃火锅，又要清淡的，得到了共同目的，最后找出了吃鸳鸯锅的解决方案，感谢二位伙伴的分亨。

分步催化1、现在，又请大家，设想一下，在将来的，两三个月内，在沟通中，我们有可能与他人，目的不一致的对话场景，有可能是在办公室，你和同事，在讨论工作上的某件事情时，产生的目的不一致，也有可能是在家里，你和家人讨论，怎么按排周未的事情，产生的目的不一致，等等，

需要我们在脑海里，浮现出那个对话的画面出来，想像到一个场景就可以了，并简单的写下来，不做其它的事情，然后，1分钟后我们邀请一位伙伴，进行现场分享他想到的场景。

学习者小黄分亨：

将来，有放假的时侯，和老公讨论，耍假的事情，自己想去体验大自然的风景，按路线走，老公又想就在城头耍，逛景点。


分步催化2、刚才，大家设想了，将来，在沟通中，我们有可能与他人，目的不一致的对话场景，现在，又请大家想一想，回到自己设想的场景里，面对双方目的不一致的问题，用上创建共同目的4步法，来解决双方目的不一致的问题，我们又该怎么做。

请大家写好要点，过后，在小组内轮流分享，3分钟后，我们邀请一位伙伴，进行现场分享，他的应用做法。


学习者小黄分亨：

自己和老公讨论，照顾孩子的事情。

自己希望老公多抽时间陪孩子，老公又希望，要让我多顾家，带好孩子。

用创建共同目的四步法来沟通，可以这么做，

①我说，我们双方都希望对方要培养好孩子，协商下，怎么做对孩子更好。

②我平时，要忙工作，周未时还要出差，做培训，你天天都忙得很好，一点时间都没有吗？

③我平时，下班过后，就可在家陪孩子，周未可能外出做培训，老公说，平时要忙工作，周未可以减少应酬，回家陪孩子，

④结果，我们商量好，周一到周五，我照顾孩子，周未，由老公负责。

今天，我们学了，用营造对话安全感的办法，来重启对话的方法，一个是对比法，用来消除对方的误解，另外一个是创建共同目的四步法，用来解决双方，目的不一致的问题，只要我们，在平时多加练习，就能避免，在沟通中，出现争论的情况，好进行积极有效的沟通。

以上就是，我的TF2-4的晋级分享，欢迎大家，留言指导，谢谢大家！