3F技巧，更好地说服对方 《好好说话2》P28-P29

很多时候,你的话之所以不能说服对方，是因为对方觉得你根本没能体会他的难处。最常见的错误，就是“否认对方的感受”———对方觉得贵,你说其实不算贵;对方觉得麻烦,你说其实不麻烦。这都是在指责对方:"你不该有这种感觉。

而这种潜台词,会让你站在对方的对立面。一旦对方觉得你并不了解他,只会否定他,那对他来说,你不管讲什么话,都是站着说话不腰疼,他又怎么会听得进去呢？

所以,要更好地说服对方,让对方相信你的话,你需要知道一个小技巧：销售员常用的三个“F”。

第一个F,是"Feel", “感觉”的意思。也就是说,要改变对方,你不能急于否定,反而得先承认“对方的感觉是真的",主动向他靠近一步。这会降低对方的防卫心理,让他觉得你是有诚意要跟他沟通的。

第二个F,是"Felt", “感觉过”的意思。说完对方的感觉是真的,要再往前走一步,说你“体验过同样的感觉”,让对方相信你跟他在同一条船上,这样你跟他的关系就会更近一步了。

第三个F,是"Found", “发现”的意思。当对方开始信任你,觉得你跟他站在同一边,是真心了解他的感受的,这时候你再话锋一转,去谈你现在发现的新感受、新体会，对方也就容易被你说动了。

以上这三个“F”的步骤，最妙的地方就在于，它会让你的话听上去不像在说教，而是一个有共同经历的过来人,在分享自己的经验。后者的说服力,是远远高过前者的。

好，我看大部分小伙伴反馈已经读完了，没读完的也不要紧，请大家跟随我的讲解，进行学习理解本片段。

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【What】

这个片段，讲述了一个能够提高说服成功率的沟通方法，即3F沟通法。这个方法通过肯定他人的想法、表达相同感受，从而降低对方的防御、抵触心里的同时，增加信任感，结合自身经历提出我们的建议或观点。

【Why】

在工作、生活中，我们经常会遇到需要说服他人的沟通场景，说服他人是一项很重要的沟通技能。每个人都有自己的想法、观点，同时具有一定的防御本能，所以说服又是一项很有难度的技能。

如果一开始你就否定对方的想法、观点，将不能与对方建立信任的关系，甚至破坏你在对方心里的可信任形象，使对方产生抵触情绪，难以取得说服他人的效果。

【Where】

这个方法在一般商品销售环节、安抚对方情绪、劝说他人改变心意的过程中能够起到较好的说服效果。如果是大型商务谈判，此方法步骤内容还需完善。

那么如何利用3F沟通法呢，接下来，我们来看一下，具体的步骤

第一步：做肯定。第一个F,是"Feel", “感觉”的意思。想说服对方不能急于表达自己的观点从而否定对方，应该首先体会他的难处、困惑，肯定对方的感觉、感受、想法观点。展现出有诚意沟通的态度，降低对方的防御本能。

第二步：表同感。第二个F,是"Felt", “感觉过”的意思，表示出与对方有过相同的感觉、感受，你们“同病相怜”，制造彼此的相同点引起共鸣，拉近彼此关系，进一步建立信任感。说服的基础是信任，如果对方不信任我们，无论我们的观点有多权威，对方都持怀疑态度。

第三步：说发现。第三个F，是“Found”， “发现”的意思。当通过上述两个步骤，拉近彼此关系，建立信任后，把理由结合自身经验，提出自己的感受、观点。给人感觉是一个有相同经历的过来人的经验分享，而不是说教，大大提高了说服成功率。

【A1】拆书家提问引导

请小伙伴们利用三分钟的时间各自回忆下，最近两周有没有因为否定对方、没建立信任而劝说、安抚、营销失败的案例呢?先组内进行分享下具体的过程及结果。我利用软件分下组，杰森哥、杰瑞姐、超超一组，金剑，陈小，王丽二组。一会我会请一到两名小伙伴进行分享。

【学习者案例记录】

我刚分别近两个讨论组听了下，大家都讨论完了，我请一位小伙伴分享一下:

请一组杰瑞分享下：

杰瑞：前两天和闺女聊天，她说不喜欢班里这个同学，那个同学，他们如何如何，我当时回答她别不喜欢这个人，不喜欢那人，人家还不一定喜欢你呢，结果，不欢而散。没能改变闺女与同学间的关系。

好，感谢杰瑞姐的分享， 这个例子虽然简短，但确实把当时情景展现的非常生动。

感谢杰瑞姐的分享分享，虽然没有成功说服对方，但也给大家在使用场景上多了一些思路。

【A2具体应用】

[拆书家提问设计]

咱们拆书帮，强调的是拆为己用。那接下来请大家在利用四分钟的时间，想一想，在未来两周，当遇到需要开解对方或营销时，你打算如何运用3F法让别人接受你的建议呢？请大家在便签上写下具体的情景和做法，还是按原来的分组，先组内分享，一会我请小伙伴来给大家分享。

【学习者案例记录】

我刚分别近两个讨论组听了下，大家基本写完了，我请金剑来分享下吧：

金剑：好，我是做企业管理咨询的。上周接了一个关于薪酬考核的咨询，客户诉求能将员工完成的非本职工作的工作也给予一定的薪酬奖励。我计划在下周五与那个企业负责人见面讨论方案时，按照3F沟通法进行。

第一步，认同他的感受做肯定。你们提出的员工完成兼岗的活，多付出了，所以给予奖励的想法，是可以理解的，毕竟要鼓励多劳多得；

第二步，表同感。告诉对方，我们单位的薪酬体系也是鼓励多劳多得的，而且我之前的客户也提到过，有人多干了其他岗位的工作，如果没有奖励的话，确实有违公平；

第三步，说发现，提出对这件事的想法。目前我们单位及给其他单位的薪酬方案是这样的：如果同部门内多干其他工作也加绩效，可能起不到到良好的激励作用，如果是完成的夸部门的一些额外工作，是可以给予绩效奖励的。这样鼓励同部门团结协作、互相帮助的同时，又能鼓励员工多做贡献，多劳多得。

我觉得通过我这个方式进行沟通的话，能够使企业负责人同意我的方案。

感谢金剑的精彩分享， 她案例非常详细，充分利用了3F沟通法，步骤清晰，目标明确。

再次感谢小伙伴的精彩分享及大家的耐心聆听，希望我今天的分享能够使大家提高说服的成功率，还请大家多多指正。谢谢。