【R1】阅读原书拆页 0.5’

锚定效应：你的终点取决于你的起点

选自《做出好决定》P58

锚定效应是指不自觉地给予最初获得的信息过多重视的倾向。一旦沉锚后，我们很少再去考虑随后出现的信息。为什么会出现这样的情况呢？我们的大脑会给一开始得到的信息过多的关注。最初获得的印象、观点、价格和估值与之后的相比，分量会更重。

【I】拆书家讲解引导 8’

What:概念辨析

今天的这个拆页中提到一个概念，锚定效应，在哪里抛锚，就会在哪里停下。

互动提问：

拆书家：大家刚才在读的时候有注意到哪些关键词？

学习者：锚定效应 最初信息过多重视 与之后相比 分量会更重

好，大家找得都很对

锚定效应是一个重要的心理学现象，是指人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，与之后出现的信息相比，会不自觉地给一开始得到的信息更多的关注，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

从前面关键词提取和刚刚这个概念解释，我们可以推出锚定效应的三个要素：

1、参考信息：第一信息，锚点，影响他人判断的初始信息

2、目标信息：相关后续信息

3、前后信息有对比，更多地关注参考信息

为了更好地理解锚定效应，我们来看几个例子：

1、案例一（只有参考信息）

喜讯喜讯，杰瑞走江湖将要在10月推出她的读书营搭建课，价格699元

拆书家：这里用到锚定效应了吗？为什么？

学习都反馈：没有，因为只有一个初始信息

拆书家：对，这里没有用到锚定效应，它只符合一个要点，就是只给出了一个初始信息，只设了一个锚点。

2、案例二（这个应该是目标信息被当做单独信息推出）

喜讯喜讯，杰瑞走江湖将要在10月推出读书营搭建课，现在预售价只需399元

拆书家：这里用到锚定效应了吗？为什么？

学习都反馈：没有，只给出了目标信息，没有对比

拆书家：很好，这里并没有用到锚定效应，直接给出了你的目标价格，没有对比。

3、案例三（参考信息+目标信息+前后信息对比）

喜讯喜讯，杰瑞走江湖将要在10月推出她价格699元的读书营搭建课，现在预售价399元。

拆书家：这里用到锚定效应了吗？为什么？

学习都反馈：这个是锚定效应，有699元的参考信息，还有399元的目标信息，而且前后信息有对比。

拆书家：太棒了，看来大家都已经掌握了锚定效应的。这里用到了完整的锚定效应，它完括：参考信息+目标信息+前后信息对比。699元形成框架和指导和后续价格399元一比，显得后面就相对便宜了，你在心里忍不住地想买它买它。

从上面的3个例子我们可看到，一个完整的锚定效应需要满足3个要素：参考信息+目标信息+前后信息对比

到这，相信小伙伴们对锚定效应有了更深刻的理解，也看到了锚定效应在很大程度上会影响我们的判断和决策，尤其是在产品营销和谈判中，它会直接影响营销和谈判是否朝着我们期望的方向发展。锚定效应有这多大的好处，那我们具体怎么用锚定效应呢，在这我根据锚定效应的三要素提炼了3个步骤。

【HOW】具体步骤

1、设置参照信息

这一步主要是为了利用人们先入为主、偏重第一信息的心理来设锚点框住对方思想，影响她的判断和决策。

在做判断和决策时，我们的大脑需要一个参照信息，没有参照信息，我们就会感到不安全，难以做出判断。每当一个参考出现时，即使它不可靠，我们的大脑也会觉得它是一根“救命稻草”，并认为，只要参照它，我们就能做出一个另个放心的对的决策。

我们看看星巴克的营销中的锚定效应。

如果你是第一次走进星巴克，看到依云矿泉水卖25元，心头一紧，一瓶矿泉水都卖这么贵，那一杯咖啡得卖多少钱呀？

2、推出目标信息

目标信息是你后续扩出的相关信息，是你真正想达成的目标。

随后你得知咖啡卖30几元，星巴克的主要目标是卖咖啡，咖啡的价格才是它的目标信息。目标价格是你依据你自己的成本+你期望的利润构成。这个是根据你的具体情况而定的。

3、形成信息对比

锚定的目的是为了促使对方行动，做决策，形成对比的目的就是为了能很好地触发这一点。前后信息一对比，客户会觉得与25元的矿泉水相比，星巴克的咖啡也没那么贵，为何不来杯咖啡？

我们在这是以价格锚定为例，所以信息都是围绕价格展开的，当然你也可以是质量对比、效果对比等等，只要对比的是相似同类的信息就可以。

乔布斯对锚定效益有一句经典的点评，锚定效应有效果不是因为“顾客要占便宜，而是要有一种占了便宜的感觉。”

下面我来分享一个我用锚定效应的例子，我请2位小伙伴扮演一个我和我女儿，读一下下面的对话。

【where】适用边界

简单来说锚定效应可以应用在任何产品营销和谈判（也就是讨价还价）中。这里特别说明一下，我们讲的讨价还价不仅包括价格上的讨价还价，也包括为了实现某个特定目的而进行的讨价还价，就像我刚刚举得这个背单词的例子。

【A2】催化学习者应用 15’

下面到了我们学习致用环节，接下来，请各位小伙伴编写一个专属于自己的小剧本，来练习今天所学的锚定效应。

我们可以想象一下，在未来一个月，你要去商场买东西、与老板协商薪水、与客户签单，与孩子因做作业、玩耍讨价还价等场景，你会如何使用锁定效应增加自己的诉求胜算呢？

小剧本的编写要求：

1.要有时间、地点、人物

2.情节变化（包括：起因、经过、结果等）

3.采用对话形式，对话中要体现锚定效应（至少需要2个人物）

4.给大家8分钟时间，将关键内容写在一张空白纸上，如果提前写完也可以先在小组讨论一下。之后我们邀请小伙伴来分享。

特别提示:小剧本的事件必须发生在未来。

大家对上面的编写要求，有什么疑问吗? 如果有，可以直接开麦说哈。

之前有小伙伴编过小剧本吗?没编写过也没关系，其实前面我自己的案例就是用小剧本的形式呈现的，我再把它拿过来，大家可以参考一下。

拆书家：好，时间差不多了，我们请小伙伴分享一下，哪位小伙伴准备好了？

戒森哥：我准备好了

拆书家：那我们请戒森哥来分享一下

戒森哥分享案例

拆书家反馈：谢谢戒森哥的精彩案例，很好地用到了锚定效应，先给出了参考信息，20家医院，然后再通过这个锚定点一步步让小邱接受了目标信息，10家医院，最后双方达成一致，每周跑10家医院。

【强有力的总结】1'

最后我们一起来回顾一下，今天我们了解了锚定效应，并学习了如何在产品营销或日常谈判中使用“锚定效应”增加成功胜算。

锚定效应不仅可以主动使用，而且当你觉得被别人锚定的时候，还可以反向设锚，开始新的锚定。

用作者的一句话来结束今天的分享，锚定效应，你的终点取决于你的起点。谢谢大家！