三、【R】阅读原书

现在让我们先看一下原文片段，给大家两分钟左右的时间，看完的伙伴可以举手示意一下。

拆页来源：《影响力》作者:罗伯特·B·西奥迪尼 P41

互惠原理可触发不对等交换

互惠原理还有另一个特点，也容易遭人利用。尽管它确立起来是为了促进伙伴之间的平等交流，但也可以用来实现完全不平等的结果，这可真够自相矛盾的。互惠原理要求，某一种行为需要以与其类似的行为加以回报。人家施恩于你，你必以恩情报之，不理不睬是不行的，以德报怨更不可以。但这里面就有着很大的灵活性，别人最初给予的小恩小惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠。正如我们所见，在互惠原理当中，最初让他人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都由最初的发起者选择。这样一来，那些打定主意要利用互惠原理的人就能轻易的操作我们，让我们完成一种不公平的交换。

让我们再次回到里根实验来找证据。请记住，在这项研究中，乔给了受试者一瓶可口可乐作为最初的赠礼，稍后，又要求所有受试者以每张25美分的价格购买他的抽奖彩票。有一点我之前没提过，进行这项研究的时间是在20世纪60年代末，那时候一瓶可口可乐的价格是一毛钱。平均而言，喝了乔一毛钱可乐的受试者买了他两张抽奖彩票，也有人一买就买了7张。就算只看平均数，我们也可以判断出乔的买卖做得相当划算。他得到的回报，是最初投资的整整5倍。

在乔的例子中，整整5倍的回报也就是5毛钱罢了。互惠原理真的能影响换得恩惠的大小吗？只要环境合适，的确可以。

四、【I】拆书家讲解引导

我看到大部分小伙伴已经完成了阅读。“互惠”原理的影响力，是不是远大于你的想象？

书中写道：“互惠”无处不在，渗透到每一种交换形式当中。伙伴们是不是急于想知道，到底要怎么做，才能辨别和拒绝那些非善意“互惠”呢？（引起学习者对该主题的重视和如何解决相关问题的兴趣）。别着急， 听我来详细讲解。

(WHAT）什么是“互惠”？

技能点：强化讲解概念的能力，通过举例和对比帮助学习者明确适用边界条件与关键点。

“互惠”：某一种行为需要以与其类似的行为加以回报。

人家施恩于你，你必以恩情报之，不理不睬是不行的，以德报怨更不可以。

比如：送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等到他过生日时，给他买一件礼品；一对夫妇邀请我们参加一个聚会，我们也要记得邀请他们参加我们举办的聚会。这就是“互惠”。

(WHY）为什么要了解“互惠”原理？

互惠原理的影响力太大了：

①遵循互惠原理才会得到社会的认可，而不遵守的人，会受到社会的制裁和嘲笑。

②互惠原理可产生多余的负债感。这会被有心人利用，靠硬塞好处，来触发负债感。也就是我们说的”非善意的互惠”。

③互惠原理可触发不对等交换。容易遭人利用，实现完全不平等的结果。

辨析易混淆概念：

“非善意的互惠” VS “人情往来”区别

我们这里说的“非善意的互惠”与我们日常生活中常见的，比较平等的礼尚往来、婚娶嫁丧的人情份子这类“人情往来”是不同的，我总结了一下，大致有四点不同：

①目的不同：

“人情往来”的目的是为了增加人际关系的粘合度，或是因为不能失了礼数；

而“非善意的互惠”的目的很明确，利用“互惠原理”，让“受惠者”掉坑。

②场景不同：

“人情往来”通常在一些约定俗成的场合，比如“婚礼、诞礼、升迁、乔迁”等场景中；

而“非善意的互惠”的发生不限定场景，办公室、家里，有关工作、生活、娱乐中任何场景下都有可能，不具备发生的特殊性和必要性。

③结果不同

“人情往来”是礼尚往来，得到与付出几乎相等；

而“非善意的互惠”，是用小恩小惠触发不平等交换，让“受惠者”吃亏。

④感受不同

“人情往来”付出时“心甘情愿”，得到时“甘之如饴”；

而“非善意的互惠”，对方给予时，并非那么需要；但被要求时，感觉不愉快，甚至会非常痛苦。

从上面的论述中不难看出，判断是否是“非善意的互惠”，必须具备四个要素：

（1）利用

（2）随时随地，不具备必要性

（3）不平等交换

（4）不愉快甚至痛苦

符合这四个要素的，就能辨别出“非善意的互惠”了。

概念与案例折返：

为了便于理解，我们再通过几个例子来对比一下，看看到底什么是“非善意的互惠”。

例子1（朋友圈）：不太联系的初中同学拎着一盒精美水果找到你，让你买一份大额保险产品，帮TA完成销售任务。理由是你们是老同学，你现在收入也不错，应该帮帮TA。

大家看看，初中同学对你是不是“非善意的互惠”？

学习者：应该是！

拆书家：是的。满足了我们刚才讲了“非善意互惠”的四要素，一盒水果加上打感情牌，就想利用你完成TA的销售任务，触发不平等交换，且让你感觉到不愉快。

例子2（职场中）：你新调到了HR部门，遇到热情的W姐，经常给你分享她的烘焙、做的家常菜。月底某一天她偷偷拉着你进茶水间，希望你在HR系统里，把她几个迟到的记录删掉，以免她被扣奖金。

伙伴们，W姐之前对你的示好，是不是“非善意的互惠”呢？

学习者：肯定是！

拆书家：是的，毫不掩饰地利用，且从一开始目的就很明确，了解你的职责权限，用小恩小惠来收买。

大家真的都太棒了~再来看最后一个例子

例子3（生活中）：新搬来的邻居，登门送上一份伴手礼，表示家里近期在装修比较嘈杂，想来表达歉意，并邀请你参加TA家周末要举行的烧烤派对。

大家再来看看，这是不是“非善意的互惠”呢？

学习者：不是！这是人情往来。

拆书家：是的，非常好。首先看目的，是维系邻里关系；场景，是新搬迁来的邻居；没有因为送小礼品而索取不平等的交换，即使不去接受TA的派对邀请，也不会令你感到不愉快。

(HOW）如何拒绝“非善意互惠”呢？

技能点：拆书家给出与学习目标相关的具体行动建议或具体步骤

好的，学会了辨别“非善意的互惠”，那具体要怎么去拒绝呢？本书中给出了很多案例，当你已经辨别了“非善意的互惠”，接下来怎么做，一共有三个方法：

①最简单的方式，就是不让它激活。

不激活就是拒绝请求者最初的示好----不要TA的好处、不要TA的礼物、不参加TA的聚会。

②多观察，适时喊停。

倘若别人的示好、提议，我们一开始确实赞同，那就不妨接受。一但发现自己可能被利用、触发了不对等交换，感觉不好，立刻拒绝。

比如，TA给了我们一个恩惠，我们大可以先接受下来，同时认识到将来有回报TA的义务。一旦我们确定这个恩惠并非出自善意，而是一个顺从伎俩，那就不必再受影响，该怎么做就怎么做了。

③积极互惠，不要等。

避免非要等到对方来请求，才拒绝TA，因此被冠上忘恩负义的帽子；而是立刻把“示好”还回去。

比如：TA当众夸赞你，那你也无需吝啬当众表达对TA的欣赏；若TA邀请你品尝TA的烘焙，那么你当天下午就可以给TA捎上一杯咖啡。及时“互惠”，及时抵消负罪感。当你想拒绝TA其他请求时，更加理直气壮。

适用场景：

比较适用于对陌生人、刚认识还不太熟悉的新朋友、新的上下级同事之间，尤其当你不确定对方的动机。

不适用场景：

不太适合对待家人、恋人和非常熟络的朋友。直接拒绝就太伤感情啦。

预防异议：

拒绝掉非善意的互惠，可能会让场面尴尬，或者给自己带来短暂的怪咖名声。但你要有所取舍。

一旦发现“非善意的互惠”要及时中止，因为你忍受不了，就可能恶性循环。

只要开始，就永远不晚，只要有一个动作，就算改变。一旦改变，你就会越来越从容处理这类情况。

五、【A2】催化应用

技能点：催化学习者应用 + 教学习者编剧本，指向未来可能发生的情景

学习者可以根据指令，设计出一个包含人物角色、有起因经过结果、有对话的故事

拆书家提问设计：

刚刚和大家一同学习了什么是“互惠”原理，它的影响力背后的原因，以及我们面对这样的情况该如何做。下面我想请在线的伙伴自己编一段小故事，几百字即可。设计出任务、情节变化（包括：起因、经过、结果）和当时双方的对话、动作等，其中部分对话用到拒绝“互惠”原理的技巧。摘要写在一张纸上。时间五分钟，五分钟后，我们请TA来讲讲TA的剧本。

为了激发大家的灵感，我找了一段视频，是最近比较火的《爱的二八定律》。希望对各位伙伴即将的编写剧本有所启发。

拆书家：

虽然片段很短，但还是能看出内容的：上司“关心”，又是放假又是红包；上司“重视”，许诺带杨幂与所有合伙人聚餐，让她独享一份的体面感受。但反反复复强调的重点，是要杨幂一定拿下一个难啃的大客户。

从前面“非善意互惠”的四元素，已经能判断出上司的这份“恩惠”是“非善意的互惠”，用放假和红包触发女主的亏欠感，触发不对等交换，目的则是谋求自身的巨大利益。

下面请大家编写一个剧本，要求：设计出任务、情节变化（包括：起因、经过、结果）和当时双方的对话、动作等，其中部分对话用到拒绝“非善意互惠”的步骤。也可以用你未来可能会遇到类似的场景，不一定在职场中，可能在其他任何的交际圈，你自己置身其中，会如何自处呢？已经编好剧本的小伙伴可以示意我。谢谢！

学习者案例分享（小伙伴贝贝）：

我来分享一个故事：

职场新人小明被分配了帮带导师老张，老张经常带小明一起吃饭，也会在工作中给予小明一些指导意见。但随着熟悉程度加深，逐渐会使唤小明做一些非工作范畴以外的事情，比如总帮老张跑腿打杂，跑银行缴费，跑快递站取件，甚至跑到很远的地方帮老张送私人物品，占用大半天时间。小明逐渐感觉自己力不从心，需要加班来完成本职工作，每次交付新人工作日志、培训进度等都因为最晚而被HR批评、扣分，小明非常苦恼。在学会了辨别并拒绝“非善意互惠”的方法之后，小明感觉看到了希望。

这天老张出差回来，捎带了一包特产给小明，说道：“这个在当地特别有名，排了一小时队才买到，师傅心想着呀，人多不怕呀，但一定要给你带些尝尝。对了，小明，明天我们部门开月度会，你帮师傅把这一个月的全部出差记录做一个PPT吧？”想到之前帮师傅做过一个月工作的整理，整整熬了两个通宵，头晕眼花白天骑车差点摔倒。小明头皮一紧，但仍旧不慌不忙地说道“谢谢师傅的礼物，这次师傅出差辛苦了，跑了那么多地方，知道您腰不好，我呀，前两天下单了一台腰部按摩仪，您试试看”说着就从桌肚里掏出来送给了师傅，并继续说：“我之前还不知道这台仪器好用，因为前两天和同学打球闪了腰，一动不能动。医生推荐给我试用，结果发现特别好用。我呀，没舍得买，就在推拿医生那里用，但我怎么还是要给师傅买一台，感谢师傅平日里对我的帮助。今晚我已经约了推拿医生， 恐怕是帮不上师傅了。”

拆书家关联知识点评论：

哇，感谢贝贝的分享，画面感十足的一个故事。小明用到了我们刚刚说的，辨别并拒绝非善意“互惠”的什么方法呢？积极“互惠”，及时抵消多余的负罪感。用按摩仪抵消了师傅送的特产，从而拒绝掉坑——痛苦的熬夜加班。当然大家也别忘了，拒绝“非善意互惠”的方法还有：拒绝不激活；以及多观察，适时喊停。好的，非常感谢贝贝他们组的关于职场场景剧本的分享。我相信通过今天的RIA拆解，各位伙伴遇在下一次遇到“非善意互惠”来让你服从，一定能够清晰辨别并绝不掉“坑”。

结束语：

各位伙伴，这就是我今天想分享的，关于如何辨别并拒绝非善意“互惠”。希望能够帮到大家。

谢谢各位的陪伴。最后祝各位伙伴，工作顺利！我今天的拆书部分到此结束！