片段来源：《好好说话》P159-160

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说："老婆对于我总是买这样的东西很不爽""我自己其实并不需要它"等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家："我要付你多少钱？"而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说："开玩笑呢，要我命呢！"一边对朋友说："唉，可惜了。" 这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说："那你说多少钱好了。"而我这位朋友就可以十分从容地说："我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。" 整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种"这钱赚定了"的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说："今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！"

【What】：

我看到大多数的小伙伴都已经阅读完了。原文拆页中提到了掀桌这个话题。那什么是掀桌呢，通俗的说就是掀翻谈判桌，也就是我们常说的翻脸。文中朋友运用掀桌三步法砍价成功，也详细介绍了什么是掀桌三步法：

【HOW】

第一：表意愿，就是表达足够真诚、足够强烈的购买意愿，让对方感受到一定会成交的预期。

第二步：树敌人，就是暗示这笔交易自己无法完全做主，还有一个隐形的第三方“敌人”，站在与对方统一战线的角度与第三方抗争，避免直接对立。

第三步：亮底牌，也就是明确自己的底线，和对方周旋，最终实现砍价目的。

【Why】：

在我们的日常工作或生活中，谈判经常发生。比如说商场附近一些好像不是大品牌的小店，款式还行，价格超贵，而且数量就那一两件。这时候你好不容易看中了一件衣服，不会砍价，花了高价购买，或直接与心仪的商品擦身而过。通过掀桌三步法，可以更科学讲价，用更优惠的价格买到心仪的物品。

【举例】反例：

工作中我也遇到这样的一个场景。之前我们集团计划上一个在线学习平台，一开始主要由我同事对接，也做了很多市场调查，约了几家供应商来面谈，但是每一次越谈价格似乎越高，而参与沟通的成本及IT部门也觉得供应商可能专业很好，但是太强势了，持续了半个多月，谈判一直没有进展。

我当时是建议在没有初步和供应商达成一致前，可以我们部门内部先和供应商沟通，学习掀桌三步法后，我更加觉得可以按我们日常砍价一样，先来沟通一轮。

【举例】反例变正例

第一步：表意愿

我们简单介绍我们的企业文化和项目要求后，针对他们之前的类似项目做了些询问和细节了解，可以说：你们和万帮，常高新等企业合作的很好啊，我们也希望基于在线学习平台活动打造学习型组织，后续上新更多管理或定制型项目发展人才，我们也非常希望有你们这么专业的供应商可以和我们合作。

第二步：树敌人

可以说今年整体形势不是很好，虽然我们九洲业务利润还是不错的，但是财务对各部门成本把控还是很紧。而且按照内部采购流程，IT和成本部也会参与后续谈判，希望你们能根据我刚才列出的项目和设计重新报个价，我先帮你们探下其他部门那边的想法，多沟通下。我们和你其实都一样的，都希望尽快合作，一起来推动学习平台上线。

第三步：亮底牌

比如说供应商报了35万，我们可以反馈可能这个偏高了，能否在从账号或者课程供应等服务上再帮我们考虑些。如果整体前期报价在30万以内，我们可以尽快在本周内安排后续谈判流程。不然我们可能要选择另一家，毕竟预算有限啊。

而实际上通过以上类似的节奏和沟通，这个供应商因为前期也聊了好久，看中我们后期课程需求上的潜力，最终前期报价在29万，并且最终也以27万合作成功。

【预防异议】：

或许小伙伴会说，商务谈判时也有可能对方根本不买账，不赞同你的价格。或者说，现在是电商时代，有些是不能砍价的。但就算不能砍价，或者没能成功沟通，至少我们也了解了这个店的规则或者这个供应商的底线，可能也是为下次合作或交易打下基础，并没有任何损失。

【Where】：

掀桌三步曲适用于日常的谈判，包含价格谈判、条件谈判等你需要去掌握主导权的场景。当然，价格或条件要有可以谈判的空间，如果在明码标价的实体店或者行业格式条款的框架协议下，就无法使用。

现在请大家想想在接下来的一个月内，你可能会遇到的需要砍价或者谈判的场景：如暑假去旅游，在景区小摊上买土特产或纪念品；去店里购买心仪的衣服、物品；你下班后去菜市场买菜，或者公司需要采购信息系统，软件平台等等。总之价格越不透明，议价空间越大越好。大家也可以把砍价场景，进一步延伸到其他需要讨价还价的沟通中。

给大家2分钟的时间在小组内交流，你未来可能出现需要砍价的具体场景。等下请1位小伙伴分享。

学习者：

最近刚带娃从旅游景点回来，的确我两个孩子一出那个门口看见那些气球或者纪念品就挪不开腿啊，不得不去考虑购买。但是我知道那些东西其实网上买买几块钱，但是门口至少要卖10倍以上的价格，这时候砍价的角色就需要妈妈承担了。

请大家以刚才写下来的场景为背景，根据今天学习的掀桌三步法规划一下你将如何做，把具体的过程写下来。再次强调，掀桌的核心而首先在于表意愿，“先把对方请上桌” 这样才会让我们掀桌时会更有威力，其次在于树敌人，这样即使我们失败，也能全身而退，下次再见也是坦然面对。请大家在小组内讨论后分享，时间为3分钟。

学习者：

还是刚才景区买气球的场景，孩子他爸和两个娃期待妈妈去买到那个20元一个的气球，那我可以：

第一步：表达意愿。

我会对那个摊主说，老板，你这个气球造型很好看啊，我还喜欢，你看我小孩都走了，我还是留下来想问问。你看这个是什么价格啊。（老板说，30元一个）
第二步：树敌人。

“啊，30元一个的啊。这个真的太贵了。你看我买2个30元可以么？‘’(老板说，这也还的太厉害了，肯定不行啊)。我说：我们进这个景区4个人才花了100元，要是我老公要知道我买个气球就60元，肯定要说我是个败家的”。你看我特地回来找你买的，肯定是想把这个气球买回去的，你看你再便宜点吧，本来买个气球也是开心下的，要是被老公说一顿，开心也变不开心了啊。
第三步：亮底牌。

你看我最多35元两个，你看我家人都走远了，我专门回头来找你的，也就这些预算了，你能卖就卖吧。
(按学习者砍价经验一般老板最后还是会买的)

【结语】：

感谢伙伴们的分享，今天我和大家介绍了掀桌三步法, 让对方做出最大让步, 提高我们谈判的成功率。这三步分别是表意愿、树敌人，亮底牌。希望大家下次砍价时都可以游刃有余,一击即中。