拆页选自《关键对话》P68

强调“共同”性。共同目的中的“共同”二字可谓画龙点睛之笔。共同目的并非一种技巧，要想顺利完成关键对话，我们必须真正关注对方的利益，不能只考虑自己的利益。因此，这里的目的必须具备高度的共同性。如果我们的目的是要推行自己的做法或是操纵对方，这种意图很快就会暴露无遗。对话安全感会遭到破坏，对话者立即会陷入沉默或暴力应对的错误情形。所以，在开始对话之前，一定要检查你的动机是否具有共同性。你可以询问自己“从心开始”的问题。

我希望为自己实现什么目标?

我希望为对方实现什么目标?

我希望为我们之间的关系实现什么目标?

【What】该片段给我们讲述了一个如何达成目标共识的提问方法。

【Why】在对话过程中，尤其是关键对话，我们必须真正关注对方的利益，不能只考虑自己的利益，并且更要使对话双方必须具备高度的共同性，这样就能很好地促使沟通的顺畅和目标的达成。

（通常的做法）我们与对方如果存在较大争议，在对话前往往会准备许多对自己有利的说辞，而忽略了对话的目的。

（通常做法的后果）一旦这样在对话中，你就会只顾自己的利益开始长篇大论，结果适得其反，使得双方的争议更大。

【这么做的好处】如果在对话前运用了“目标共识三问法”，找到了双方的共识目标，不仅可以解决沟通中目标冲突和精神内耗，还可以促进沟通双方的感情。

【不这么做的坏处】反之，在关键对话前，我们不去找到自已真正要实现的目标，也不去理解对方是怎么想的，就会导致沟通双方有防备的心理，使对话陷入僵局。这样不仅不能达成目标，甚至还把彼此的关系推到破裂的边缘。

【反面例子】

今年2月份，我跟我爱人商议给我购置重疾险，她认可的方案是：30万保额，缴纳20年。而我认为的方案是： 80万保额，缴纳30年。她说我这方案不合理，保额太高每年缴费比较高，缴纳30年的缴纳保费接近保额不划算。我认为保额太少对家庭的保障力度不够。于是双方各自在微信、抖音、小红书等网络渠道找相关信息想说服对方，结果双方互不退让，相互对立，不欢而散。

【How】所以我们在关键对话之前，需要运用“目标共识三问法”先询问自已以下三个问题：

1.问自己自己的目标：这次对话我自已要实现目标是什么？

2.问自己对方的目标：这次对话我能为对方实现目标是什么？

3.问自己共同的目标：这次对话我和对方要共同实现目标是什么？

（细化步骤）“目标共识三问法”简单来说就是三问自己，是哪三问呢？就是一问己，二问ta，三问共同为了啥。

【反面例子变成正面例子】

根据刚才描述，我回到当初和爱人讨论购置保险的场景。

如果采用“目标共识三问法”，在和爱人对话前，我要先问自已以下三个问题：

1. 这次对话我自已要实现目标是什么？

我要实现的目标是通过购置保险，降低家庭经济的风险，给与她和孩子足够的保障。

2.这次对话我能为爱人实现目标是什么？

我希望保险方案让爱人接受，在方案保障家庭的同时，也要兼顾缴费的年限带来资金成本增加和减少60岁后还要继续要缴纳十年的经济压力。

3.这次对话我们能共同实现什么目标？

通过这次对话，我希望和爱人就购置保险方案达成共识和实施购买，并且该方案既对家庭有较好的保障 ，也不会因缴费的金额和年限影响以后的生活质量。

【预防异议】有小伙伴会这样想，我和他人的目标本身就不同，甚至是相对立的，这样操作是不是太麻烦了？这里我解释一下，其实在绝大多数时候两人的目标是可以很好地达成共识，并非绝对对立的，主要在于我们要有开放的心态和运用沟通的技巧，你不妨把“目标共识三问法”运用一段时间。

并且，关键对话对每个人来说都是很重要的场景，一旦把握好，对我们的工作和生活会带来很大帮助。所以这个方法是值得我们去认真学习和修炼的。

【Where】“目标共识三问法”适用于存在情绪激烈、后果严重、分歧很大、话题敏感的关键对话前，比如与向领导提建议方案、拒绝同事不合理的工作安排、与叛逆期的孩子沟通等场景，对自己进行一系列自问和找寻双方共同目标。在处理个人原则性问题或涉及法律法规性的问题时，可以坚持原则，无需采用“目标共识三问法”；另外在处理分歧不大、后果较小的问题时，无需自问”。

请各位回想下近半年来自己的生活中，因为双方沟通没有达成共识而导致失败案例。

在我们教育孩子的场景中，当听到孩子嘴中脏话脱口而出时。作为经常给孩子灌输礼节的你，顿时感到羞愧难堪、火冒三丈、情绪已经不能控制了，于是顺手一个耳光就甩了过去，“啪”的一声打在孩子嘴上，打完后自己的手还有点火辣辣的感觉。而此时，你的爱人说，孩子还小，不能这样打，必须要好好和孩子沟通教育，要以引导为主。于是你和你的爱人在教育孩子的方法上各执一词，就吵了起来。这吵闹声大得充斥着房间的每一个角落，孩子感受到脸上的疼痛和父母争吵的一幕，吓得大哭起来。

另一种场景，在小区楼道里面，你的邻居经常把个人物品堆放在公共区域里、长时间把垃圾放在电梯口不及时扔到楼下垃圾桶。跟邻居沟通交流时，指出了对方不好的做法，厨余垃圾不时散发出臭味，不时还有苍蝇飞来飞去，个人物品也杂乱无章，放在逃生通道边上影响安全。对方口头上虽答应，但语气也有不满，而实际情况改观不大。日常还会出现个人物品堆放公共区域和垃圾不及时清理的情况，这情景导致你比较焦虑和生气。

请各位回想一下，先在小组内分享，时间为3分钟，结束后我会邀请一位小伙伴分享。

【分享案例记录】

有请陈老师来进行分享，时间为3分钟，现在开始。

之前我每年花800元买了一份医疗险，去年生了一个病，出院后去找保险公司理赔，但保险公司说发生金额较少，不予以报销。这跟买保险时的说法不一样，对于不能报销我非常生气。

这事发生不到一个月，这医疗险要到期了，我爱人对自己的医疗险进行了续保，也要对我的医疗险进行续保。我对不能报销医疗险的事情还在生气，便不同意续保。而他还在喋喋不休地说要续保，我的火气再次飙升，于是两人展开了激励的争吵，导致有半个月的冷战。

谢谢陈老师的分享，购买保险产品是提高每个家庭的保障方式之一，这场景是我们生活当中不时遇见的。我们每个人都会经常情不自禁地站在自己的立场为对方考虑和处理问题，但有时候反而会因为“好心”办成了“坏事”，引起了对话双方的争执和感情的破裂。

假如时间能倒流，再给你一次机会，回到过去的场景中，你怎样运用今天学到的方法去处理呢，请大家思考下，可以写出关键词，在小组先分享一下，时间为3分钟，一会再请小伙伴分享一下。

再次有请陈老师，请你运用今天学到的方法对刚才案例去处理。

【分享案例记录】

通过刚才“目标共识三步法”的学习，当我爱人找我说要帮我医疗险续保时，我能感受到我明显的情绪波动，这个时候我就应该从以下三个方面问自己：

1.自己的目标是什么？自己的目标是不再续保这产品。

2.为对方实现的目标是什么？对方的目标是想为我多一份保障。

3.我们共同实现的目标是什么？有效地解决续保的问题，而且不要带来争吵影响夫妻的感情。

当问完自己这三个问题后，我的情绪也会缓和下来。我会告诉我的爱人，这款产品在理赔金额上不合理的地方，而且我们还买了惠民保（这产品也是属于医疗险的范畴），同时还有重疾险的补充，每年保险花费已有一万多元，对家庭来讲保障是足够的了，所以不需要续保这产品了。

这样下来，我们俩就不会再因为续保的事情而争吵了。

【过渡】通过刚才的分享交流，我们知道了在关键对话前，可以通过“目标共识三问法”找到双方的共识目标。

那在正式对话时，如何和对方有效沟通，能更好的解决问题和促使双方实施合作呢？请大家花两分钟看下一个拆页。

拆页选自《关键对话》P131

鲍勃：亲爱的，今天过得怎么样？

凯罗尔：不怎么样。

鲍勃：怎么啦？

凯罗尔：今天检查信用卡账单时，我发现有一笔48美元的消费，地点是街头的晚安汽车旅馆。

鲍勃：啊？会不会弄错了？

凯罗尔：没错，确实如此。

鲍勃：别担心，哪天有空的时候我去那家旅馆核对一下情况。

凯罗尔：我觉得还是今天晚上就弄清楚比较好。

鲍勃：不用了吧，还不到50美元，回头再说吧。

凯罗尔：可我担心的不是钱的问题。

鲍勃：那你担心什么？

凯罗尔：我担心的是旅馆问题。要知道，我妹妹就是在那家旅馆发现她老公菲尔有婚外情的，她也是发现了一张可疑的旅馆账单。这件事我不必担心吧？你觉得这个账单会有什么问题吗？

鲍勃：我不知道，不过你可一定要对我放一百个心。

凯罗尔：我知道不该怀疑你的忠诚，我也不相信你会搞婚外情，不过，如果我们能今晚把问题查清楚的话，我肯定就安心多了。你觉得行吗？

鲍勃：好吧，我没意见，咱们这就打个电话过去问问清楚。

【What】原文讲述一个妻子因收到酒店不明帐单而对丈夫产生出轨怀疑的故事，故事中妻子运用了”综合陈述五步法“和丈夫展开对话，有效地促使了双方开始行动并化解了信任危机。

【Why】（通常的做法）我们一般遇到突发、敏感的情况，就很容易冲动，在这样情景下，我们与人沟通的语气和内容都会带有很强的个人情绪，会不停的指责甚至谩骂对方，使得双方都缺乏安全感。

（通常做法的后果）在这样的情景下，我们不能冷静客观地处理问题，不仅不能达成对话的目的，还会会形成拒绝沟通或争吵的局面。

【不那么做的坏处】在关键对话中，如果不采用“综合陈述五步法”，我们看见事实但视而不谈，就难以形成安全的对话氛围，最终不仅不能达成沟通的目的，还会相互争执、指责，甚至双方不再信任、关系破裂。

【How】”综合陈述五步法“具体的步骤是怎么样呢？

1.陈述看到事实。以事实情况出发，真实发生的，不容易产生争议。如：这是你这周内第三次在回家吃饭前没有及时洗从学校带回的水杯了。

2.试探表述想法。温柔而坚定的说出自已的想法，但尽量少用或者不用绝对的话语。如：”我有点担心“代替”很明显“，”我觉得“代替”实际上“。比如：现在已经晚上八点了，你要吃一包方便面，我担心会影响到你的消化。

3.询问对方观点。引导并鼓励对方说出实际情况、感受及想法。如：你觉得这个时间来参加会议，会给我们的工作带来什么影响呢？

4.对比陈述想法。用对比陈述的方式说明你的意见，向对方表达出你对这件事的看法或建议。如：我不相信你愿意看到现在这样的结果，以后这项目你觉得有困难和或压力，可以提前向我汇报，以便我们及时调整计划或投入更多资源去完成它。

5.鼓励尝试行动。给与一定建议方案，鼓励对方表达想法，引导和促进方案实施，达到沟通目的。

如：我们现在就出发看一下吧，你觉得我提出来的这个想法如何？

【预防异议】有人可能这样认为：这不就是说个事情吗？要按照五个步骤来走，太繁琐，太复杂了！能不能在”陈述看到事实“后就直接说出想法或让对方采取行动呢？

如果是一般的对话，或者双方有很强的信任基础，省略步骤是可以的。

在对话中，过早提到对方感觉不舒适或者敏感的话题，会让对方产生警觉和防御，形成沟通的屏障，加大了沟通的难度，甚至会直接反对你观点。所以严格按照步骤，有前期的铺垫还是很有必要的。

（意译案例）原文中是讲述的是夫妻之间对于怀疑出轨进行沟通的事情，但我相信在我们的生活中不会经常出现这样敏感的情况，但生活中对他人的误会可能会经常出现。我最近就遇见个这么一个情况。

【正面例子】

上周我发现孩子的文具盒里面多了一支精美的钢笔 ，看上去价格不菲，我不清楚孩子是怎么得到的。于是等孩子洗完作业，就这个事情进行沟通。

我：作业写完啦，在检查你作业前，爸爸有个事情跟你沟通一下。

孩子：嗯，有什么事情？

我：我看见你文具盒里面多一只很好看的钢笔。（陈述看到事实）

孩子：是的，是我同学的钢笔。

我：我前两天听你说你同桌有一支很漂亮的钢笔，你也想要，我没有同意。（试探表述想法）你有没有觉得你把同学这么贵重的钢笔带回来有些不妥？（询问对方观点）

孩子：我也觉得有点不好，是我同学主动要跟我交换，我才带回来！

我：我也不相信你在同学没有同意的情况下，你就把他的东西带回来。不过对于孩子来说，贵重的物品或者50元以上的物品交换需要征求家长的同意。（对比陈述想法）看你最近写字很认真，爸爸奖励你给你买一只这样的钢笔，你明天把这钢笔还给你同学。以后再有贵重物品交换，你要先告诉，你觉得行吗？（鼓励尝试行动）

孩子：好的啊，谢谢爸爸！我明天就把笔还给同学，以后跟同学有重要物品交换，要先回来问你。

经过这次沟通，我和孩子达成了一个共识，如果跟同学有贵重物品的交换，需要经过家长的同意。就是如果对外借款先一起商量。以后我也不会担心她轻意就答应把钱借给不该借的人了。

【Where】”综合陈述五步法“可运用在比较敏感、即将会发生争吵或冲突的时候。日常生活中闲聊、双方观点一致或对话时双方情绪可控等非关键对话的场景不需要使用。

刚才我们学习了如何应用“综合陈述五步法”表达观点，那我们现在来做个现场演练，请大家仔细听下具体演练场景：

【场景设计】

周五的晚上，丈夫加班到九点过才回家。回家后，妻子发现丈夫的状态比较疲惫少了日常的热情，这情况已持续一周了，同时今晚的神色略显紧张。在丈夫洗澡的时候，丈夫的微信跟日常不一样，不时有新信息的推送。睡在床上，丈夫只关注微信的聊天记录，对妻子的谈话表现得冷淡，还不是转头看着妻子的位置和删除聊天记录，防着妻子查看手机。

妻子的猜疑心和好奇心上来了，不过妻子还是思考了一会儿，打算用“综合陈述五步法”来和丈夫好好沟通一下，希望跟他对近期的状态和刚才异常的行为做一个有效的沟通。

那现在先请大家小组讨论，一个扮演妻子，一个扮演丈夫，进行沟通。5分钟后我会邀请一对“夫妻”来分享。

【学习者案例记录】

时间到，刚才我看见王老师和沈老师讨论得非常精彩，我们有请两位来扮演“夫妻”进行对话。

妻子：亲爱的，你最近有点忙吧。

丈夫：是的，怎么拉。

妻子：我看见你今天回家进门后就打了两个哈欠，看上去有些疲惫。

丈夫：哦，是有这么一点。

妻子：刚才你洗澡的时候，手机里面有好几条信息推送。你刚才在看信息时很关注，还时不时删除信息，我喊你拿遥控器你都没有听见。（陈述看到事实）

丈夫：有吗？你刚才喊我了？

妻子：是的，我看你最近状态不对，我有点担心你是不是有什么事情啊？（试探表述想法）

丈夫：没有啥事，就是工作上最近考核任务比较重，领导对成本控制要求很高，有位女供应商客户加了我微信后一直联系不停，还要约我单独吃饭。

妻子：这件事我不必担心吧？你觉得这事情需要我协助一起解决吗？（询问对方观点）

丈夫：我不清楚，以前也没有处理过类似的事情。

妻子：我不是怀疑你的判断和对家庭的责任，我相信你能很好地把此事能妥当的解决。（对比陈述）不过这事情最好当下解决，要不你现在就打电话跟对方沟通，说你妻子看见了你们聊天记录，希望你们之间除了工作不要有其他过多的联系，或者你告诉她以后由A跟她对接工作，你觉得行吗？（鼓励尝试）

丈夫：好的我没有意见，我现在就来打电话说。

【回应和反馈】感谢两位精彩的分享，在刚才对话中基本都涵盖了“综合陈述五步法”内容，既有陈诉事实、表达想法，也有询问观、对比陈述和鼓励行动，非常的好！

请大家想一想接下来的一周或一个月，有哪些事情你觉得很重要也很敏感，需要好好沟通解决。比如：因为自己的主观判断错怪或误会了孩子或爱人、或者因为事情处理不当得罪了领导、又或者因理念不一致和言语不妥跟长辈就孩子教育方式的谈话不欢而散等？选择其中你觉得有难度或很敏感的问题但是你很想解决的事情，小组内分享3分钟，我再请小伙伴来分享一下。

【学习者案例记录】

时间到，有请宋老师做个分享，时间为3分钟，现在开始。

在接下来的一周我会遇见这样的一个问题，我爱人因为工作和孩子要上暑假班，我即将一个人回老家呆上一周，去了老家我肯定会去大姑家，当她看见我一个人回去，肯定避免不了她的唠叨，她也会猜疑我们家庭是不是出了什么情况。

技能点：学习者受启发联想到自己的具体应用场景

为了更好的达到沟通的目的，你如何运用“综合陈述五步法”和对方沟通呢？请大家列下行动计划，需要有清晰的目标，行动时间，大概步骤。小组内分享3分钟，我再请小伙伴来分享一下。

这个五步法的框架：

1. 陈述看到事实：“参考句式：我发现/看到....(事实)”

2. 试探表述想法：“参考句式：我有点担心/我觉得”

3. 询问对方观点：“参考句式：你觉得了？你是不是？”

4. 对比陈述想法：“参考句式：我不是....，其实我是....”

5. 鼓励尝试行动：“参考句式：你有其他不同想法吗？”

给大家3分钟时间，小组内分享，然后再请小伙伴分享。

【学习者案例记录】

继续有请宋老师，请你就下周独自一个人回老家会面对长辈不停念叨和猜疑的事情 ，如何运用“综合陈述五步法”跟您大姑进行交流。

首先，我到大姑家会带一些牛奶和饮料。到了她家，她肯定会就孩子我爱人和孩子暑假为什么没有回来喋喋不休，这是我会运用陈述事实的方式告诉她：从我早上进您家门到现在吃饭这段时间，您就问我爱人和孩子为什么暑假没有回来就问我5遍了，也没有关心一下我要在家呆多久。这让我觉得您认为我是家里面吵架了才回来的。（试探表述想法）你是不是有这样的担心？（询问对方观点）我不是因为吵架了才回来，其实刚才已跟您说过了，是因为孩子有暑假补习班，他外婆正好在家，孩子他爸单位事情比较多。（对比陈述想法）您是想孩子了吧，要不这样，我们现在就跟孩子联个视频聊聊，好吗？（鼓励行动）

谢谢宋老师非常完整的运用了“综合陈述五步法”，最终达成了跟大姑一起视频、免除了她的唠叨和猜疑的行为。刚才的沟通过程中，包括陈述看到事实、试探表述想法、询问对方观点、对比陈述想法、鼓励尝试行动这五个步骤。相信你已经很好的掌握了这五个沟通技巧，也将能在未来的生活中运用好这个五步法。

【结束语】关键对话在我们生活和工作中会时常出现。在对话前，通过“目标共识三问法”，找到和明确沟通的共同目标。再通过运用“综合陈述五步法”，从事实出发进行沟通，帮助我们有效表达想法，在不伤感情的情况下达成沟通的目的。

希望今晚的分享内容，能促使我们沟通的目标一一达成，从而提升我们的生活和工作质量。