一、 【R阅读原文片段1】（2分钟）

几年前，一个大学教授作了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但所得的回应还是让他吃了一惊：节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过、也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。

尽管这是一项小范围研究，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必要记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，“承蒙美意”（much obliged）一类的短语几乎成了“谢谢你”的同义词——不光英语是这样，其他不少语言也是如此。

一、 【I拆书家讲解引导】（1160字，6分钟）

1、[what]

这个片段讲的是利用互惠原理的提出请求的方法。

我们可以通过学会用互惠原理，先给予别人好处，触发他人亏欠感，再求他人的帮忙，以达成自己的请求。

2、[why]

互惠原理为什么有用，其实就是我们中国人讲的“拿人手短、吃人嘴软”，拿了别人的东西，不回报点给别人，心里过意不去，所以一定要给点什么还给别人才行。

3、[how]

那在现实生活中互惠原理怎么用呢？非常简单，只要3步：

1. 给恩惠。

主动给对方恩惠，可以是物质方面的，也可以是精神方面的，物质方面的，如送小礼物、请吃饭，精神方面的，如教别人一些知识，平时帮一个小忙……

2. 提需求。

提出自己的请求，请求根据对方的承受能力决定，提出的请求越能匹配对方的承受能力和实际情况，对方答应的概率就会越高。

3. 促成交

拿了别人的东西，不回报点给别人，心里过意不去，所以一定要给点什么还给别人才行，互惠及其伴随而来的亏欠还债感，很容易促成成交。

4、【意译案例】

多年前，我刚到深圳时，举目无亲，临时在一个朋友的家里借宿。找了一周的工作，还是没有着落。我把自己的困难讲给联想的老同事，老同事正好有一个朋友的公司在招人事，问我愿不愿意去看看。在同事的推荐和自己的努力下，顺利找到了工作。

前不久，朋友联系我，说她现在从事保险工作，并邀请我参加他们公司组织的沙龙。我去参加了活动，并在活动结束后为家人购买了一份保险产品。

帮我找工作这件事过去很久，可能对朋友而言也是举手之劳，但是我一直想着有机会去回报他。这尽管是一件小事，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着重要的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。比如这位老同事多年前帮我找到工作，解决了当时的困难。我觉得我就应当回报他一回，支持她的销售。

5、[where]

这个方法可以用在家人、朋友、同事在平时交往期间，也可以用于陌生人的等价交换上。

6、 【预防异议】

1）你按互惠原理操作，提出请求后，对方还是拒绝了，怎么办？

这时候我们就反思，我们提出的请求是不是属于对方的承受范围之内，还是我们给对方的东西是不是不符合对方的要求。如果是在销售方面的，送了礼物客户还是不买单怎么办呢？直接下一个客户就好了。

2）为什么我们即要给恩惠又要提需求？

因为给了对方恩惠，互惠及期伴随而来的亏欠感还债感，你再去提需求，这个需求就是在情理之中了，对方也觉得有义务去回报你的恩惠。

一、 【A1激活经验】10分钟

【过渡语：刚才带着大家学习了拆页，了解到如何用“互惠原理”，请求别人帮忙。并分享了互惠原理的方法。我也分享我了自己的一个案例，其实我们可以发现。每个人在日常生活、工作、学习中，或多或少都会出现这样的情况。】

1. 【A1】（显像提问）5分钟

下面我们来到激活大家经验的环节。

【显像提问】请你回忆一下，过云一个月你有没有请求别人被拒绝的场景？

分享我自己案例给到大家一些灵感，激活你的经验，比如：

1、请老板给你加薪，

2、给客户推荐的学习项目被拒绝

3、想买一个LV的背包，被老公拒绝

请大家思考一下，在小组内交流，2分钟后请小伙伴描绘一下你可能遇到的场景。请注意只用描绘场景就可以了。

【分组：现场开场已分为两个大组。】

Muchen老师分享：上周二午餐，请阿姨给我多打点肉，阿姨拒绝了我。

【A1回应和反馈】感谢Muchen老师的分享，会发现这样的场景在我们工作、生活中经常会遇到。

2. 【A1+】（经验加工）4分钟

请大家结合“互惠原理”的影响力的应对方式，如果时光可以倒流，思考下一次像刚才类似的场景出现，用今天学习的互惠原理的3个步骤去改写你的经历，你将如何应对，请写出具体的做法。

互惠原理应用3步骤分别是：1、给恩惠。 2、提需求。3、促成交

接下来请大家用2分钟时间在小组内讨论。2分钟后请小伙伴分享是如何做的，分享时间是1分钟。

Muchen老师对场景的改写：

给恩惠——阿姨你今天好漂亮呀，

提需求——阿姨你们窗口的饭做得特别的好吃。我特别的喜欢，

促成交——阿姨可以给我加两片肉吗？（现场学习者反馈成交）

【回应和反馈】

感谢Muchen老师的分享，基于前面失败的场景，结合我们学习的互惠原理提需求的三个步骤，进行了现场案例的改写分享。大家会发现，生活中经常常见的案例，把这在个步骤套用进去，分享出来，大家都很容易理解。

3. 【小结】1分钟

刚刚我们学习了互惠原理，给为对方恩惠，对方还是拒绝我怎么办呢？不急，书上还有第二招，接下来让我们一起进入第二个拆页。

1. 【学习目标2】

我们的学习目标是，通过本拆页RIA现场学习，我们可以通过“抛低球”的方法，诱惑客户促成成交。

二、 【阅读原文片段2】（2分钟）

【过渡语】拆页已发给大家，请大家花2分钟时间阅读一下。读完的小伙伴可以举手示意。

R原文片段：P106

还有更阴险的“抛低球”，潜在客户开着旧车来买新车，销售员答应以旧换新，故意抬高旧车的估价。客户觉得这笔交易太划算了，立刻就想成交。之后，等快要签订合同的时候，二手车经理说，销售员对旧车的估价高了400美元，并把换购补贴降到了正常水平。客户知道扣了钱之后的交易仍然是公平的，也就接受了，有时还会为自己想占销售员的便宜感到愧疚。我亲眼看到过一位妇女向对自己使用了“抛低球”伎俩的销售员道歉——而这时候，她正在签购车合同，销售员马上就能得到一大笔佣金呢！他作出有点受伤的样子，并努力挤出了一个宽容的微笑。

不管用的是哪种“抛低球”手法，顺序总是一样的：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。在这种情况下，客户还会买车，看起来似乎不可思议。可它真的管用——当然，不是对所有人都管用，但效果也足够好了，许多汽车卖场都把它当成一项基本的顺从手法。汽车经销商意识到，个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。

三、 【I拆书家讲解引导】（9分钟，1245字）

【过渡语】，读完的小伙伴请示意我一下（小伙伴举手示意）。下面入我们的知识重塑环节。

1、what

本片段说的是承诺和一致原则里的顺从策略-“抛低球”，讲了商家首先给人一个超出期望的甜头，诱使客户作出购买决定，然后在交易正式达成前，巧妙取消最初的甜头，而客户一般并不会因此取消交易。

2、WHY为什么用这种方法呢？

一般的做法：销售产品的时候，对未来的预计都会过于乐观，不会采用一些促进销售的策略，假设自己能够顺利的达成成交目标。

不那么做的坏处：如果不用这种方法，客户会长时间处于观望状态，甚至“移情别恋”——与其他的商家交易。

这样做的好处：用这种方法有效降低了客户犹豫不决的心理，在较短时间内诱使客户做出购买的决定，提高成交的概率。

另外学会了“抛低球”这样的影响力策略”，即使不主动使用，也能识别对方的销售策略，有利于做好防范。

3、HOW

提升成交概率的“抛低球”策略我们把它细化四个步骤：

第一【设计甜头】：

先设定一个对目标对象而言，非常具有吸引力的“甜头”。原文案例中，销售员答应以旧换新，并故意提高旧车估价，这其实就是一个设计好的甜头。

第二【请君入瓮】：

让这个“甜头”让带领目标对象进入你的掌控范围。原文案例中客户觉得这个甜头太划算了。

第三【促成决定】：

目标对象进入你的掌控范围内后，促使目标对象做出决定。原文案例中的客户一听到这个甜头立刻就想成交。

第四【撤掉甜头】：

在看见目标客户差不多心意已决之际，巧妙地告知目标对象，那个“甜头”需要稍稍打点折扣，或者需要对方稍微额外多付出一点点。原文案例中销售经理告诉客户，旧车高估了，并把旧车补贴调回正常水平。变相拿走了那当初的“甜头”。

4、反例

团队计划在6月初开一期《萨提亚模式女性成长》周末班，课程前期备课、磨课准备了很久，课程的宣传海报都发出去以后，报名人数很少。

我们团队就很苦恼，我们是名师主讲，内容对女性又实用，为什么学员不愿报名呢？

5、正例

学习了这个片段后，《萨提亚模式女性成长》周末班，6月中旬又做了一次招生，我们是这样做的：

第一步：设计甜头。发布线下半天的《萨提亚模式女性成长》沙龙，清晰的描述了沙龙的目的和价值。从销售策略角度，一个人的68元，两人组团免费体验等优惠策略。

第二步：请君入瓮，通过这些理念和免费体验等甜头吸引学员来到线下沙龙，报名参加人数30人，实际到现场25人。

第三步：促成决定，学员引入线下沙龙，沙龙结束后，学员普遍反馈课程体验非常好。沙龙结束后有15位学员有报名意向。

第四步：撤销甜头，刚开始的体验是免费，然后正式报课时，宣传海报上两人团7折，三人团8折这样的定价，撤下先前免费的甜头。这个班最终报名20人，15位有意向的同学都参加了。

6、【where】

那什么时候可以用这个方法呢？生活中、工作中处处存在着各种“成交”，你可以把这个作为敲门砖，以此打开通往“成交”的通道，提高成交的概率。

7、【预防异议】

有人可能会说：我一旦发现对方不能兑现起初的承诺——甜头，我就可以拒绝顺从。是的，如果你真的能意识到对方采取了欺骗手段诱使你顺从，完全可以拒绝，事实上，这个策略也并不是针对每个人全然有效。但是，由于它遵循了承诺和一致原则，并且商家在取消甜头前有意识的给你提供了很多支持你的决定的理由，即便取消了这个甜头，绝大多数人还是会接受的。

四、 【A学习者拆为己用】（26分钟）

过渡：刚才带着大家学习了拆页，了解到“抛低球”的策略，并分享了提高成交的四步法。

1. 【A2催化应用】（16分钟）

【分步催化1】（7分钟）

我想请问一下各位学习者，在过去1个月内，是否有过想“成交他人”却失败的经历？只要描述场景就可以。

2分钟的思考时间，尽量每个人都表达一下。大家在思考的过程中，我分享三个场景，希望给大家一些灵感。

l 比如，要开一个亲子绘本馆，但是报名的会员客户寥寥无几。。。

l 又比如，新开了一家餐饮店，但是没有什么客人上门，你为如何引流一筹莫展。。。

l 又比如，开了涂鸦笔记线上班，还举办了线下半天引流沙龙，学习者体验挺好的，但是报名人数很少。

【过渡语，两个小组讨论非常激烈，大家都有被商家套路的经历，下面请小组派一位代表上来分享。请注意只要描述场景就可以。每人分享时间1分钟。】

分享者1：去超市给一个抽奖券，抽到一块玉石，还是要花钱买，感受到被套路了，就拒绝了，但是也会有些人就买了。

分享者2伟杰老师：我经常外出，请公司同事帮忙提供资料，同事经常拒绝，可能不是他本职工作范围内的事。但是一说请他喝奶茶，请很爽快的答应了。

分享者2：在超市里打折券，很幸运抽到了一折券，然后以一折的方式购买了玉石。

【回应和反馈】感谢三位小伙伴的分享，有正面的案例，也有反面的案例。我们会发现类似这样的案例，这样的场景，在我们的生活中随时随地都会发生，大家都深有体验，深有同感。

【分布催化2】11分钟

基于刚才大家分享的场景，请各位小伙伴再思考一下，如果这个场景可以成交，结合今天学到的方法，你会怎么做呢？请大家用3分钟讨论。然后我们请一位小伙伴上来给我们分享一下。

分享的时候注意，分享策略的时候，结合今天分享的抛低球四步法，为你的成交行动制定保驾护航的策略：抛低球促成成交的四步法是：第一【设计甜头】：第二【请君入瓮】：第三【促成决定】：第四【撤掉甜头】：

【过渡语，这个案例大家讨论非常激烈，下面请小组派一位代表上来分享。请注意只要描述场景就可以。并且用到我们抛低球的四个步骤。分享时间1分钟，小组回应，伟杰老师分享。】

伟杰分享：

在没有学习这个方法之前，工作中经常被同事拒绝。工作中我经常要外出工作的，有些资料要请公司同事帮我传一下，每次打电话过去，都说我很忙，不要找我，如果用今天学习的方法会这样做。

设计甜头——XX找个时间我请你喝奶茶，奈雪，喜茶等任选一款

请君入瓮——XX说好呀好呀。你有什么需要我帮助的？

促成决定——XX你帮我传一下环保A资料，XX很爽快的答应了。

撤掉甜头——伟杰回到公司见到同XX事，会撤掉甜头，我最近手头有点紧，我请你喝个小店的奶茶。我从外面直接给你带回来。

【回应和反馈】感谢伟杰老师的分享，

00后学习者分享：

我目前的工作是法律顾问，把客户邀请过来，购买我们的法律服务 。正常是邀请到公司，客户相信我们的服务，就会付费，不相信就不会付费。如果用今天学习的这个方法，会这样说。

设计甜头——（00后学习者）王先生我们所里的头派律师，最近处理了一个跟你案子情形差不多的案例。我可以安排他给打这个官司。

请君入瓮——（00后学习者）如果这个时候你购买我们的服务，我们会把你的案子，交给我们的头派律师服务。

促成决定——（王先生）头派律师服务 ，那胜算率很高，客户同意购买此服务 。

撤掉甜头——（00后学习者）后续交付时我撤掉我们的头派律师服务的甜头，我会说我们这个律师的档期排满了，我给你换另一个律师，在法律服务上也是非常优秀的。

【回应和反馈】

（学员）这种操作，会不会变成一锤子买卖。

（回应）这种方法也不是对任何人都适用的，这是一种方法，如果被拒绝，也没有关系 。

【总结和反馈】

刚才两位小伙伴分享的应用都特别的精彩，一个是工作场景中，先答应购买非常好喝的奶茶，事情达成以后，降低了档次。另一个是法律顾问的，先给对方一个高大上的服务，安排一个头派律师，后来因为各种原因，匹配的头派律师撤掉了，配了一位档次稍低的律师去服务。

基于刚才大家实践分享，抛低球促成交的四步骤大家基本上掌握了。

五、 【A学习者拆为己用】——【A3角色扮演】（10分钟）

1、场景导入（2分钟）

我们刚刚学习了“抛低球”的顺从技巧，接下来我们做一个角色扮演，进入【A3】促进参与环节。练习一下这个方法的使用。

请大家先认真听一下具体的演练场景：

最近想换一个发型，我在美团上搜索了一个理发的优惠套餐，套餐内容是包洗剪吹染一条龙服务，原总价599元/每次，团购价399元/每次。我看着挺划算的就团购了。

来到理发店后，我报了团购单号，店里的工作人员复核后，热心地为我洗发，同时理发师也耐心的了解我对发型和颜色的需求。

在确定发型和颜色的需求后，理发师说，我的发质分叉太多，不建议用团购套餐规定的染色剂，并推荐了另一款营养头发的染色剂，建议我用这一款，那样需要再补200元的差价。

我当时虽然有点不甘心，但是想着头发如果不保养，分叉会越来越严重。再说已经洗过头发了，再去计较这些没有必要。于是就同意补200元的差价，请理发师继续进行后面的服务 。

【过渡语】，以小组为单为讨论，讨论的时候大家请注意，

[角色] 客户——刘小姐（团购者） 理发师——王工（推销产品）

[方法] 使用今天学习的“抛低球，促成交”的方法，

[目标] 请理发师王工策划“抛低球”的销售话术，尝试说服刘小姐，补200元差价，使用营养头发的染色剂。

这个环节含讨论给到大家3分钟的时间。后面邀请一组来分享他们的角色扮演演练。

注意：促成交的方式有很多，我们只用今天学习到的“抛低球”四步法。

第一【设计甜头】：第二【请君入瓮】：第三【促成决定】：第四【撤掉甜头】：

2、小组讨论（3分钟）

讨论……

【过渡语，现在大家讨论的差不多了，我们进行现场演练，两个角色，一位是客户刘小姐，一位是理发师王工。】

3、现场演练（4分钟）

扮演记录：现场演练（muchen夫妻）

【引导者】先要设计甜头

【季老师】陈女士你来了，请坐。您选了我们的那个套餐呢

【夫人陈小姐】选了599，团购399的套餐

【季老师】选了我们399的套餐，你的眼光真好！我看看你的头发。陈小姐我看你的头发有些分叉，发根偏黄，如果选用399这个套餐的材料，对你的发质很不好，很有可能掉大把的头发。我们还有一款性价比很高的599的套餐，可以修护你发黄、分叉的头发，而且会让你的发量增多。我觉得非常适合你，要不要考虑一下。上次我一位客户就采用了599这个套餐，发质变得非常好，因为形象变成，升职加薪，走向了人生的鼎峰。

【夫人陈小姐】你这么能说，我也要养护我的发质，我愿意掏200元。

【季老师】成交，我马上为你安排服务 ，

4、总结（1分钟）

【回应与反馈】：感谢muchen老师和夫人精彩的角色扮演，演绎的过程中把这四个步骤很好的融合进去，最后也让客户自愿的从兜里把200元掏出来了。

刚才大家结合抛低球促成交的策略，结合四个步骤进行了现场演练，大家基本上掌握了这种方法。

六、 【总结回顾】（1分钟）

感谢各位伙伴的全程积极的分享与反馈。以上就是我今天想分享的，关于促成成交的两个拆页主题。

一个主题是，我们可以通过学会用互惠原理，先给予别人好处，触发他人亏欠感，再求他人的帮忙，以达成自己的请求，可以促成成交。

另一个主题是，学习者在“成交他人”时，能使用“抛低球”这样的影响力策略，促成成交的概率。

希望今天的两个拆页大家能受到启发，能够帮到大家。

最后送大家一句话，求创新，拓未来；变则通，通则达，祝每一位小伙伴都成为影响力的高手。

小伙伴们，今天的分享就到这里，谢谢大家的倾听和陪伴！