“维惠”中“你”的力量。魏斯曼演讲圣经-说的艺术【40-41】

原文内容：永远不要想当然地认定“维惠”中的那个“你”，永远要深思熟虑听众是谁，他们的利益是什么。如果唱错了戏，就会跌得很惨。另外还要注意：正是因为要弄清谁是听众，所以不能使用通用演讲，无论是关于自己、公司还是产品的通用演讲。通用演讲以一成不变的演讲内容可以符合不同听众的胃口为前提，但是令公司员工激动万分并深受鼓舞的演讲很可能会让顾客感到无聊，供货商也可能对此没有感觉或者感到愤怒。同样，说服专业客户购买产品时的演讲，可能会让投资人不明所以。

对此，最好的诠释来自络明网络的前CEO亚历克斯·纳克维，我们在前一章提到过他。络明网络创立于1998年，在它准备上市时正面临2001年艰难的市场形势，因此，亚历克斯和他的团队决定通过私募而非公募的方式融资。亚历克斯说道：我们演讲前都会在投资人身上做功课，深挖他们的技术背景。如果他们来自科技行业或者电信行业，我就会以不同的方式演讲，会用他们才听得懂的行话；如果投资人以前是投资银行家，我又会改变策略。关键是让每一个听众都熟悉我所说的。我们一共做了60场演讲。当时的大环境很糟糕，金融市场不景气，但是最后，演讲帮助我们融到了所需的资金，一共8000万美元。我把这件事告诉别人的时候，他们都不相信我们可以在市场如此恶劣的情况下取得这样的成绩。

以演讲为例，你指的是演讲中的听众。

这次拆页，正好是我最近在看魏斯曼演讲圣经中第一本说的艺术当中第二章，讲到了“维惠“的力量，那什么是”维惠“呢？指的就是”你能从中得到什么“，这个你指的是听众，也是你说服的对象，也就是说听众能得到什么。维惠就是利益问题，是演讲当中听众的利益，在维惠中都会有一个最关键的利益，这个利益可以贯穿着整个演讲，同时也是说服别人的核心。整个演讲就是要不断的回答这个核心的问题，”你能从中得到什么“。那么我们在演讲或在说服别人的时候，要不断的寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着核心的问题进行，从一开始就引领听众向我们设定好的目标走，从而达到我们渴望的结果

WHAT:大家有没有这样的经历，台上演讲者口若悬河、激情澎湃，台下听众面无表情，各做各的事情；在给客户介绍公司时，明明准备得非常充份，产品的优势描述得精准到位，也给客户做了让利，感觉自己都要被感动了，但就是感动不了客户，客户就是不买帐，不签订单呢；亦或是孩子长时间玩手机、玩游戏，我们苦口婆心，罗列无数个玩手机的坏处，抓紧时间学习的好处，但孩子无动于衷不听劝，有的还情绪对抗。为什么呢？要我说，问题应该在于我们没有关注听众、客户和孩子的真正利益要求，更别谈正确地说出来，没有和他们进行连接，导致我说你的，与他无关，这样肯定没有好的结果。

在这里，我给大家介绍一个方法：“维惠”中“你”的力量，一个好的演讲、介绍或者是说服性的沟通交流，最重要的就是真正地找到”你“和”你能从中得到什么“，并把“你”需要什么样的利益给梳理出来，然后有针对性的演讲，就能满足“你”的关键利益，回答“你“的核心问题，所以“你”就应该选择我。正如有一句话说得好：方向不对努力费，方法对了事半功倍。

WHY:为什么要关注“你“和”你的利益“并且要明确地回答出来呢？是因为推已及人，听众很忙，而且也很难聚精会神地听你演讲，即使他通过几秒钟的思考会联系出我们所说的与他关注的利益相关时，但等到他回过神来时，我们已经讲到下面去了，所以就疏漏了，也就没有后面的联系了。在这里给大家一个建议，如果我们在演讲、介绍或说服性沟通交流当中一定要提前摸清了对象的需求和利益所在，并且针对性地进行讲解，就能够达到共识。

WHERE:这个原则适用于演讲、针对客户的公司介绍和产品说明、IPO路演，说服别人的谈话，与孩子沟通等。

HOW:说了这么多，你肯定特别想知道怎么做，可以按照下面三步来操作：

第一步：弄清楚听众是谁。这一点非常重要，拒绝想当然，有的时候演讲对象可能有好多不同的人，不能想当然，一定要找出你最想说服、最想链接的人。

第二步：弄清楚听众的利益是什么。当听众是谁明确了之后就是梳理清楚他们的关心的利益所在，这样就会有的放矢。

第三步：根据前两步，侧重于听众的利益来确定讲话的内容。在这里我们可以给到大家触发“维惠“的6个问题，通过问和回答，来做好后两步，就一定是一个特别成功的演讲。分别是：1.这对您很重要，因为……（补充听众的利益）；2.这对您意味什么呢？（紧接着从听众的立场解释）；3.为什么和您说这些？（紧接着从听众的立场解释）；4.谁在乎呢？（您应该在乎，因为……）；5.那又怎样？（说出结果）；6.还有就是……（说出听众的利益）

比如我们同样是介绍公司，面对客户老板的时候我们会着重讲文化、讲战略；如果是客户的技术研发人员，我们就着重讲产品，如果是客户的销售人员，那就着重讲价格和市场。当然在魏斯曼演讲圣经这本书，还讲到了如何紧紧抓住听众的利益而问的六个问题，感兴趣的话我们可以后面再来拆解。

【A1联系具体经验】1-2分钟

对于我来说，有一个让我难忘的失败案例：1年前一个周五下午，我和同事去上海见一位新客人，他是老客户转介绍，对我们很感兴趣，特意在离开上海前给一个小时的机会介绍。当时我们准备的很充分，PPT做了80多页，一开始很顺利，客户连说了几个NICE.但是临到最后，客户叹了一口气说，对不起，我知道你们在出口服装方面经验很丰富，一年出口9亿美金，可是这个对于我要做的这个国内品牌有什么用呢？我们一下子慒了，他不是老外么，怎么做的是国内的订单？原来呀，他此次来是帮助国内一家品牌公司寻找供应商的。等我们反应过来想补介绍我们在国内生产的实力时，客户要急着出发走了，就这样没有然后了。现在想来，我们犯了经验主义错误，我们从一开始就没有真正把听众是谁弄清楚，没有提前做功课，想当然的以为他是外贸客户，导致没有准备内贸客户感兴趣的部分，如在国内服务的品牌情况、产能情况和一年操作规模，将新客户失之交臂了，教训可谓深刻。

【A2具体应用】3分钟

结合之前的失败案例，以及在现实工作中，我准备通过具体的行动来更好的实践。从7月10日开始一个月内，用“维惠”中“你”的力量将我们公司的介绍分成两种客户类型的介绍内容并实践。行动计划：为了实现这个目标，我打算做如下几步：

第一步：弄清楚听众是谁。将客户分成外贸客户和内贸客户。

第二步：弄清楚听众的利益是什么。提前找机会与这两类客户沟通或者是询问，大致了解他们弄清楚他们关注的点，如外贸客户关注的点：价格、进出口排名、六国制造的生产格局、服务的世界品牌客户清单、擅长的服装品类、验厂情况、自主研发情况；弄清楚内贸客户关注的点：公司属性（国企受欢迎）、资金实力（付款方式、是否能垫资）、国内实业工厂的技术和产能情况、与国内哪些品牌客户合作、擅长的服装品类等。

第三步：根据前两步，确定讲话的内容。明确了前面两方面，就能够自如地调整介绍内容，有针对性地进行介绍和营销，客户听了也能找到合作点、契合点，从而进行有效地沟通，为下一步合作创造了可能。