【R】阅读原文拆页

下面我们一起来看一下拆页，给大家1分钟的时间来阅读原文拆页，阅读完的小伙伴请示意我一下。

片段选自《别让PPT拖后腿》第4章4.2 好的开场白，演示就成功了一半

在这一节，我们主要学习如何做好演讲的开场。为什么我专门要用一节的内容去阐释演讲的开场呢？这是因为开场好坏决定了观众对你的第一印象，而第一印象又决定了对方愿意在你身上花多少精力。

应聘工作的时候，第一个环节往往是自我介绍。你以为面试官让你做自我介绍是想了解你叫什么名字，来自哪个城市，毕业于什么学校吗？非也，毕竟面试官手上捏着你的简历呢，不用你再说一次。这个自我介绍，其实是面试官在筛选有潜力的，值得他留意的应聘者。所以好的自我介绍，并不是提供个人信息，而是提供自己的闪光点，告诉面试官：看这里，看这里。

同样，演讲的开场也从来不只是告诉观众你演讲的主题。好的开场是让观众觉得你的演讲非常有价值，值得他们关注和聆听。开场设计得好，观众就会对后续的内容充满期待，演讲的效果自然事半功倍。告诉大家一个设计演讲开场的秘籍：SCQA原则。

SCQA原则中，S代表情景，也就是陈述背景信息；C代表冲突与矛盾；Q代表问题；A代表回答。而对这四个元素依次描述，就是开场白的经典结构。

【I】拆书家引导讲解（互动式讲解）

好的，我看大家差不多已经看完了。

【提问】

1.大家听说过什么是SCQA原则吗？作者为什么推荐我们用这个原则呢？

学习者：以前没听说过什么是SCQA原则。作者推荐我们使用是因为可以吸引听众的注意力，让听众对内容有期待，从而使得表达的效果加倍。

拆书家：是的，就像拆页里提到的，SCQA原则是开场白的经典结构，可以帮助我们在很多场合，有效地表达内容，吸引对方的注意力，使其对内容有所期待，愿意倾听我们的内容，从而使得表达的效果加倍。

2.在拆页中，这个原则用在的是什么场景呢？

学习者：拆页里，这个原则用在了演讲开场、应聘工作。

拆书家：对的，在这个拆页里，作者讲了我们可以在演讲开场、应聘工作中使用这个原则，吸引对方的注意力。其实，SCQA不仅可以用于演讲开场、应聘工作，还可以用在广告文案、讲故事、写作、工作汇报、直播开场等场景。SCQA有4个部分组成，即S代表情景，C代表冲突，Q代表疑问，A代表答案。

其中，

1.情景S（Situation）：我们在表达时，首先描述一个大家都熟悉的场景、故事、事实、背景信息，让对方有代入感；比如：现在市场上出现了很多好看的衣服、包包、好吃的美食等等。

2.冲突C（Complication）：接着从以上熟悉的场景中，说明实际情况和我们的要求存在的冲突。冲突的本质就是消费者的痛点，能够引起消费者情绪的冲突就是戳中了消费者痛点。比如：你想要这些好看的衣服、包包、好吃的美食，但是价格都很昂贵，微薄的工资负担不起。通过冲突将消费者情绪的某一痛点展现出来，让消费者产生“哇，这说的就是我啊！”的感觉，并让消费者产生“我该怎么做？”的疑问，这就引出第三个要素。

3.疑问Q（Question）：描述冲突导致了什么问题。比如：东西贵怎么办？难道不要了吗？

4.答案A（Answer）：最后针对上述问题，给出答案或者提出解决方案。比如：我们可以拼单，越多人拼，价格越便宜。

刚刚这个案例就是拼多多的广告语。

【提问】

大家熟不熟悉那个灰指甲的广告语呢？

学习者谢璇：就那个得了灰指甲吗？

拆书家和学习者：[指着挂图](S)得了灰指甲，(C)一个传染两，(Q)问我怎么办？(A)马上用亮甲。

拆书家：还有脑白金的广告也是用的这个SCQA结构。

学习者：今年过年不收礼，收礼只收脑白金。

拆书家：对，(S)情景是过年，(C)过年本该收礼，但是今年不收礼，这就是冲突，引发了消费者着急解决的情绪，这就是痛点。(Q)怎么办呢？(A)收礼只收脑白金。

拆书家：那大家觉得是不是每次表达都要用SCQA的4个要素呢？

学习者王老师：不一定。

拆书家：对，不一定。虽然使用SCQA结构可以帮助我们清晰地表达自己的思路和想法，但是在实际生活中，我们可以根据实际情况进行调整。比如为了突出忧虑使用冲突-情景-答案模型，也可以直接开门见山使用答案-情景-冲突模型。

【A3】促动参与（场景设计法）

为了能够让大家更好的学以致用，现在我们一起运用SCQA结构进行一个模拟应用。

请大家仔细听一下要讨论的场景：

现在超市A的领导想提升业绩，让小张下午汇报一下这周的食品市场调研情况，结果小张才讲了2分钟就被领导打断了，说汇报没有逻辑条理，不吸引人，不知道想表达什么。于是，领导让小张明天重新汇报，小张很苦恼，不知道该怎么办。现在请大家用今天所学的SCQA原则，在小组内讨论，帮小张想一个让领导满意的工作汇报。

下面是小张汇报的内容：

我们超市干净、卫生、食材进货来源详细有安全保障、售后可靠、主要也实惠、全天都有，随时买都行，方便实惠可信赖。现在的年轻人都喜欢吃小吃，我们超市可以推出一些适合年轻人的小吃，肯定会很受欢迎，因为我们超市方便实惠、安全可靠、24小时营业，方便年轻人购买。而且，超市附近有很多上班族和旅游人群，一天有几万的人流量，但是我们超市生意还是很不好，营业额一天一千不到。超市楼上有庞大的小吃圈，消费群体大多数都是40-70岁左右的人，适合年轻群体的小吃很少，口味不够独特，年轻人一般都不喜欢去。所以，我们针对年轻人的钵钵鸡还是很有市场的，接下来我们可以从这方面入手拓展业务。

【指令】现在，我们根据刚刚这个场景，在小组内进行讨论，讨论一个领导满意的解决方案，可以突出领导想提升业绩这个痛点，来吸引领导的注意力。讨论时间为5分钟，5分钟后，我会邀请两位小伙伴来进行角色扮演，一位小伙伴扮演小张，一位小伙伴扮演领导。

大家开始小组内讨论吧。

时间到，我看大家已经讨论出解决方案了。下面我们就请右手边这个组的小伙伴来进行角色扮演，给大家展示一下他们组讨论出的解决方案。

王老师扮演领导，海哥扮演小张。

小张：领导，你好。

领导：有什么事吗？

小张：领导，我把工作汇报的内容重新修改了一下，您看看这样写行吗？

领导：你直接汇报一下吧。

小张：好的，领导。

【小组讨论出的解决方案】

S（情境）：目前，虽然我们超市的环境干净、卫生，食材进货来源详细且有安全保障，售后服务可靠，价格实惠，而且全天营业，方便顾客随时购买。

C（冲突）：然而，尽管超市周边有大量的上班族和旅游人群，每天产生数万人次的人流量，我们的超市业务却表现不佳，每天的营业额仅为3000元左右。这说明我们没有吸引到年轻人这一消费群体。

Q（提问）：面对这个问题，我们应如何拓展业务，吸引年轻人的目光，从而提升超市的业绩呢？

A（回答）：针对这个问题，我们可以考虑推出一些适合年轻人的小吃，例如钵钵鸡。由于年轻人普遍喜欢享用小吃，而我们超市具备便利、实惠和安全可靠的特点，并且全天候营业，非常适合年轻人的购买需求。通过提供符合他们口味的特色小吃，我们就能够吸引年轻人的兴趣，增加他们对超市的消费。这样一来，我们就能够扩大业务规模，提升超市的业绩。

领导：这次汇报就比之前好多了嘛，下次开会就这么汇报就行。下去把每天人流量的数据再细化一下。

小张：好的，领导。我再下去改改。

领导：行，去改吧。

感谢这组小伙伴的分享，大家掌声鼓励！

【A2】催化应用（4种布置任务法选其一）

大家有没有更熟悉这个SCQA模型了呢？现在给大家布置一个课后作业，再巩固一下今天学习的内容。

在接下来的一周，当你要演讲、讲故事、写作、工作汇报、直播开场时，请运用今天学习到的SCQA模型来进行一次结构化表达。事后记得将事情的起因经过结果用微信发给我，让我能够了解到你的学习情况。

关于这个SCQA结构化表达法应用的作业，我有没有讲清楚呢？

学习者：清楚讲清楚了。

拆书家：那这位小伙伴来说一下我刚刚布置了什么任务呢？

学习者：就是在未来遇到你说的这些场景的时候[指着海报]，用这个SCQA模型进行一次表达，然后事后微信发你。

拆书家：对的。

学习者应用：

好，谢谢大家。希望这一次分享让大家记忆深刻。谢谢，以上就是我今天的分享。