用好讲述获得假释——电影《肖申克的救赎》片段赏析

我们来看一个例子。这是电影《肖申克的救赎》中的三个片段。

第一个片段，很短，不到40秒。

一个被判入狱的囚犯要申请假释，警官要衡量能不能让他获得自由，他出去以后对社会还有没有危害。

警官问：你判无期已经20年，你改过自新了吗？

囚犯答：真的，我已洗心革面，上帝为证，我不会危害社会。

于是警官盖了一个章——不准假释，把他假释的申请驳回了。此时，他已经入狱20年了，只得到了30秒的时间来陈述自己是否改过自新，申请假释，结果却被驳回了。

第二个片段，如果你看过这部影片，故事的发展你一定知道。

又过了10年他又得到一次申请假释的机会。

警官问：你被判无期已经30年，你改过自新了吗？

囚犯答：是的，确实如此，我真的已经变好，上帝为证，我不会危害社会，我完全悔过自新。

结果申请还是被驳回，不准假释。你不妨替他想一下，他入狱已经30年了，10年才有一次假释机会。他说得多诚恳，完全悔过自新了。悔过自新——这是什么？是事实，还是个人看法？如果你没有能力打动对方，让对方觉得你悔过自新了，这就是个人看法。为什么要打动对方？生活中我们经常会遇到这样的情况：你的未来可能就取决于眼前这个人的决定，你要打动他，因为他有权力决定你的职业，决定你的未来，但想要打动他光靠几句话是不行的。

第三个片段，又过了10年，他又得到了一次申请假释的机会，这一次他是怎么说的呢？



警官问：你判无期已经40年，你改过自新了吗？

囚犯答：改过自新？我想想看。我不懂什么意思？

警官说：就是重返社会。

囚犯答：这我懂，年轻人，它对我来说是虚词，政客发明的词，使你们穿西服打领带的人有活干，你到底想了解什么？我后悔犯罪吗？

警官再问：你后悔吗？

囚犯答：我没有一天不后悔，但并非受处罚才后悔。我回首前尘往事时，想到那个犯下重罪的小笨蛋，我想跟他沟通，我试图讲道理，让他明了。但我办不到，那个少年早就不见了，只剩下我这副垂老之躯，我得接受事实。改过自新？狗屁不通的词。你盖章吧，别浪费我的时间。告诉你一句实话：我他妈的不在乎！

结果申请被批准了，他可以出去了！

好的，大家阅读了拆页，大部份伙伴都举手了。

what：片段中说的是，在2次申请假释被驳回后，第3次申请假释时，肖申克用上讲述的沟通方式，打动警官，成功获得假释的事情。

why：为什么前2次，肖申克没有获得假释申请呢？

因为，他在讲自己对事物作出的判断，也就是他的结论，还希望对方相信，他真的已经改过自新了，结果，对方（警官）不相信。

其实，这种现象，在我们生活中，也比比皆是。我们努力的表达自己，希望对方相信，可对方不以为然。

因为，对方听到的，是你的判断，同样的，对方也会对事物作出判断，还有可能与你的判断不一致，这样的话，双方就可能，产生分歧，导致争论。

那为什么第3次肖申克能成功打动警官，是他使用了【讲述】这个方法。

关于【讲述】，书中是这样解释的，讲述是对已知事物的一种讲解。

如果，用上讲述，对已知事物进行讲解，呈现出事物的实际情况，那么，对方就会通过，自己接收到的事实，自己去得出我们表达的意思，那么，对方就会更容易相信，因为，一般人不太可能相信别人说的，但是，他更可能相信自己判断得到的。

[辨析概念间适用边界]

一段能够打动人的【讲述】有2个核心的关键要点，一是要包含事实，一要有自己结论。

接下来，我们来看看，什么是讲事实，什么是讲结论。

汉语词典里，对【事实】的解释为，事情的实际情况，结论的解释为，从一定的前提推论得到的结果，对事物的作出的总结性判断，那么，两者的区别就在于，①事实为客观表述，结论为主观表达，②事实没有经过大脑加工，事情是怎么样的，就是怎么样的，结论有经过大脑加工，有对事物进行判断，或者推理的处理过程。

下面，我们举几个例子，大家一起来，区别一下，语句讲的是事实，还是结论。

1、场景是这样的，我想让老板开空调，老板又要节省电费，我说，今天，天气好热哦！大家认为，这讲的是事实，还是结论？

是的，讲的是结论，因为，有大脑加工，有大脑对天气气温，进行判断，热不热，所以，这讲的是结论，

如果，我又说，天气预报显示，今天，最高气温37度，大家认为，这讲的是事实，还是结论？

是的，讲的是事实，因为，大脑没有对天气情况，进行加工，没有对天气情况，进行判断，或者推理，天气预报是怎么样的，就是怎么样的，所以，这讲的是事实。

2、下面，场景是这样的，我想拉选票，有的人，不相信我，不支持我，我说，我是一名学习者，大家认为，这讲的是事实，还是结论？

是的，讲的是结论，因为，有大脑加工，有大脑对事物，进行判断，我是不是学习者，所以，这讲的是结论。

如果，我又说，20年，我从拆书晋级，1-1开始，现在，来到了3-1，大家认为，这讲的是事实，还是结论？

是的，讲的是事实，因为，大脑没有对拆书晋级这件事情，进行加工，没有对拆书晋级，进行判断，或者推理，拆书晋级是怎么样的，就是怎么样的，所以，这讲的是事实。

那么，在呈现事物的实际情况时，就讲事实，自己接收到的信息，在表达自己的意图时，就讲结论，大脑经过判断，或者推理，得到的结果。

而一段能够打动人的【讲述】，即要讲结论，也要讲事实，比如，肖申克获得假释申请的例子。

我们来看看片段中，肖申克获得假释时，他是怎么说的。

他说，“我没有一天不后悔，但并非受处罚才后悔。”

这里他表达的意思是我后悔了，这是肖申克的结论。

过后他又说，“我回首前尘往事时，想到那个犯下重罪的小笨蛋，我想跟他沟通，我试图讲道理，让他明了。但我办不到了，那个少年早就不见了”。

这一段肖申克在讲解后悔的情况，承认自己犯罪，同时，还有，他还在讲一个事实，就是他老了，他在监狱里接受了因犯罪获得的惩罚。

结果通过【结论+事实】的【讲述】，他的假释申请被批准了。

how：根据案例，我们就可以归纳出讲述的两个步骤。]

1、表达自己的意图。讲结论，也就是，大脑的想法。表达自己经过判断，或者推理，得出的，对自已有利的结果，比如，我想影响对方，来了解拆书的事情，或者说，希望对方相信我，支持我，我说，我是一名拆书爱好者。

2、表述事物的实际情况。讲事实，也就是，感觉器官（6个），接收到的信息。按顺序，讲感觉器官，接收到的，支持结论的事实，比如，我说，过去，每一次来晋级，我先坐动车，过后，再坐地铁，出站后，步行到拆书活动现场；现在，来晋级，也坐动车，出站后，步行到拆书活动现场。

例子：下面，我们举个例子，来说明一下，以上两个步骤的具体应用。

场景是这样的，几年前，我去一家单位，应聘销售员，先实习一周，过后，又到办公室，进行最后的面试，刚坐下，人事部的经理就说，听说你三天打鱼两天晒网啊。

我一听，他表达的意思是，不相信我愿意做这个工作。在这个时候，我就说，

1、我愿意做这个工作。（讲结论）

2、我接着说：“在实习的这一周，我自己在你们划定的区域内每天都会拜访客户，而且每拜访一家客户，我会做记录（客户的名称，客户的情况，有没有货等）”。（讲事实）

我边说边把自己做的笔记给对方看。

我还说：“虽然才实习一周的时间，可我已经能写出产品中的28样成份”（讲事实）。

对方听了不相信的说：“那写给我看”。

于是我随手写完交给他，他左手拿纸条，右手翻出那个产品样品盒，相互对照着看。

他说：“虽然错了一个字，但我们现目前的人员中，没有一个人能记住的”。

就这样，我顺利通过了他对我的考察。

以上，就是我自己成功应用【讲述】技巧打动人的成功案例。

异议处理：当然，对方有可能，还是不相信，那么，在这个时候，就需要，我们提供更多的，支持结论的事实，来让对方相信。
说到这里，有的伙伴可能会说，自己也知道要讲事实，可是在讲的时候，发现自己讲的还是结论，那么，在这个时候，就需要，我们马上，用事实来替换结论。

where：在说话的时候，我们都可以，运用讲述的方式，来进行沟通。特别是需要打动或影响对方时。

下面，请大家，1设想一下，将来，在沟通中，对方可能有不利于我们的看法，我们又需要，对方点头同意的场景，比如，需要同事配合，需要客户支持，需要周围的人同意我们的建议，等等，2请自己选择出一个情景，用讲述的两个步骤，来影响对方的看法。

然后，3请各位伙伴自己编写出，将来一两个月内，可能发生的，一个包含有对话和动作的小故事，①故事中，需要交代出，故事的6个要素，时间，地点，人物，事情的起因、经过和结果。②双方的沟通，需要采用，对话的形式，表现出来，写出要点，就可以了。5分钟后，我们邀请一位伙伴，现场分享，他编写的，③影响对方的看法，让对方点头同意的故事。
现场小伙伴王老师分享：
1.时间：下周未 ，2.地点：活动现场 3.人物：王老师（对方）和我
4.起因：王老师不相信，我说的，用复述的方法，来记讲稿。
5.经过：我说：记讲稿，不用去背，可以用复述的办法，来记。
王老师说，我背的都要搞忘，你这个方法真的有用吗？（不相信）
①我说，用复述的方法来记讲稿，很有用。
②我又说，我以前读书的时候，背课文，先阅读几次每个片段，然后，合上书本，先讲出自己记忆的片段语句，然后和原文对照，看哪里没有讲出来，又阅读这部分，然后，合上书本，又讲出自己记忆的片段语句，重复进行，直到能够讲出片段语句，讲出每个片段。
现在，晋级，我也在用复述的方法来记稿子，发现不顺口的语句，我就改成顺口的语句。
你看，是不是就好记了。
结果：王老师点了点头，说，那我也来试试，你说的，这个复述的方法。

今天，我们学了讲述，对已知事物进行讲解，只要我们在平时，多加观察表达练习，细节动人，那就不再是口号，而是我们的一种沟通方法。