下面请小伙伴花2分钟左右的时间阅读一下原文片段，读完的小伙伴请给我个示意。

【原文片段】

挤牙膏 　　

在生活中，其实每个人都有过谈判的经验，最简单的讨价还价也是种谈判，而谈判本质上就是一种“寻求让步方式”的艺术。以我们日常生活中的讨价还价为例。

商店老板：“这个200元。”

顾客：“100元行不行？”

老板：“180元吧！”

顾客：“120元行不行？”

一般情况下，顾客都是从起价开始，每次加一点，不行再加一点，直到双方都满意为止。这种像爬楼梯一样，一阶一阶逐渐登高，我们称为“循阶式”或者“挤牙膏式”的让步。这就是我们之前所说的一般人最常用的让步方式。

人们之所以会喜欢使用这种挤一下、让一点的方式来谈判，主要是因为我们都怕吃亏，怕自己一口气加码的幅度万一超出对方预期，就会让人家捡到便宜。同时，我们也怕自己在一开始的时候让得太多，到了后来就会缺少筹码。

其实，当我们发现自己的谈判对手是那种挤一下、让一点的个性时，就算我们真的快要踩到了对方的底线，肯定也不会相信，我们肯定会再给他点压力试试看。所以，那些喜欢“挤牙膏”的人，虽然原本是怕吃亏，但结果往往是使自己在不知喊停的对手面前一次次地越让越多。 　　

小诀窍

跳崖式让步 　　

所谓“跳崖”就是开始我们一步都不退，等对方的压力累积到了定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。

还是上面的例子：

开始，老板说：“这玩意儿得卖200

顾客说：“太贵了，我只出100元 　　

但时，老板说：“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行 　　

结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。

这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说：“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的。算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”

这时顾客肯定不好意思说“再减5元吧” 　　

这就是跳崖式让步，它包含了三个元素： 　　

第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。 　　

第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。

第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要再还价，就未免欺人太甚了。相比之下，“挤牙膏”式让步是我们在遇到压力时轻言退让，每次又只让一点点，使人毫无感觉，只觉得我们就是欠敲打；而跳崖式让步则是用一个明显有感觉、有落差的让步，让人觉得这个机会不把握就没有下次了。而且，相较于我们之前态度的强硬，现在对方反而得领我们这个情。

【what】这个拆页讲了什么呢？它通过一个具体的例子讲了卖家可以通过这个跳崖式让步法，让自己在与顾客的交易中获得这个较大的一个利润。

【错误的一般做法】通常交易时候呢，我们是怎么做的呢？

顾客在这个老板报价之后，在这个老板的价格基础上还一个最低价，然后一看没得逞，再慢慢地一点一点像爬楼梯一样抬升价格，而老板呢，就相对应的根据这个顾客的报价再一点一点的降低价格，就像挤牙膏一样把自己的利润一点点地往下降。

【不这样做的坏处】这种情况下在多数时候是可以的，但是呢，遇到那种还价没有底线的顾客，这种方法就失效了。这时候呢，顾客会一直不停地砍价，而老板一直是在降低的利润，即使是到这个他没有利润的时候，顾客还是不会相信老板说的话

【举反例说明】我就遇到过一个例子。我有段时间兼职在微信上卖老家赣南脐橙，有天晚上，有个客户在询问价格后，一直让我便宜点。我当时想着已经很晚了，想把这作为当天最后一单，就便宜了点。结果她依旧软磨硬泡，又是说是邻居再少点，又是说再给我推荐几个客户。最后我考虑到付出的时间成本，想把这个单给成了，最后就是我基本上是没有赚他的钱。这就是一个失败的例子。

在说这个之前呢，我先把这个跳崖式让步法再重申一下，首先第一步，是要坚持自己的一个底线；第二步，在对方的几次的强烈要求下，或者是因为特殊原因，比如你再不让步，人家可能就要取消交易，在这种情况下，再突然松口，大幅度地降价。第三步，就是说一定要表明这已经是自己的底线了，不能再让了。

【反例变正例】如果将这让步法用到我刚才说的那个例子呢，可以这样说。

首先我一开始就坚持自己的这个价格，并表示这不能再低了啊，不管客户怎么说，我也表示不能再低了。与客户交流几个回合之后，感觉如果我再不让步，人家可能就要取消这个交易了。这时候我再说，看在这个咱们是邻居的份上，我就给你做个大的让利，然后说出这个价格，然后并表示这也是已经是我的这个最低价了，不能再少了。我相信，如果到时候成交的话，我的利润不会像之前那样的那么低。

【适用边界】这种跳崖让步法可以适用在交易双方的卖方，也可以用在买房。比如在买东西时，我们先报一个较低的价格，然后一直坚持这个价格；再看到店家坚决不同意之后，再大幅度提升价格，并表示这是能接受的最高价了。除了用在这种交易的这个环节上，在这个谈判或者是工作的沟通中，比如说两个人意见不一致，谁也说服不了谁的时候，也可以用这种方法。就比如坚持自己的方案，坚持到最后，突然再做出一个大幅度妥协，这时候对方一看你做出这么大让步，他也不好意思去坚持自己的原则。他也会进行一个妥协。所以这种方法在这个工作中也可以用到，能在沟通中为自己争取到一个最大的这个利益。

【A1`显像提问】下面呢，就请大家回想一下，最近有没有一次类似我刚才说的这种经历，要么就是买东西或卖东西的时候，要么就是在同事或者是家人就某件事情没有达成一致的时候？回想一下有没有这种经历？是在什么时候？事情经过是什么样子的？只要到经历就行，不用具体到这个运用我们今天的方法。下面请各个小组花两三分钟时间在小组内讨论分享一下。

学员分享：

我就是那种挤牙膏一样的顾客。今年五一买衣服，看上一件。老板开价200。我一开始说150，老板说这个真的一分不能少。我后来就说180吧，老板没同意。后来又加到185，仍旧没同意。最后我发现还是以200元买回去的。

【A1`+反思加工】刚才学员已经分享了在买东西时的一个失败的例子。下面就请大家再想想，就是如果回到当时的那个场景，如果用今天这种断崖式让步法的话，那么你们会去怎么做才能为自己争取到最大的利益？，可以小组讨论一下，一会请刚才的那组分享。

学员分享：

如果我回到买衣服的那个情景，我会设立一个心里底线比如150。然后再老板报价后，我还价到130，并一直坚持这个价格。直到最后我突然松口到150，并表示这是底线。

拆书家：刚才我们学习到跳崖式让步法，它可以用在我们平常工作、生活中，使用范围是很广的。所以希望今后大家遇到需要说服、谈判或者是买卖双方交易的时候，能用到这种方法。

好，今天的拆书分享就到此结束。