【R】阅读原书拆页 《爆款文案》P112 1’

用“正当消费”引导客户马上下单

告诉读者买产品不是为了个人享受，而是为了其他正当理由，消除他内心的负罪感，让他尽快下单。

请看生活中的事例。

张大伯有辆电动车骑了5年，老旧了经常坏。昨天，电动车店的老板劝他花3800元换辆新车，他很心 动，但是他习惯了节俭，内心又劝自己：旧车修修还能骑。 老板看出他很犹豫，说道：“你那旧车前面空间小，孙女只能坐你后面，摔倒了，或是有坏人抱走了， 你都保护不了。”他打开新车坐垫前方的儿童座椅，又说：“这样你孙女可以坐在你前面，你随时可以看到她。难道你不希望她坐得安全一点吗？”张大伯虽是出了名的铁公鸡，但听到这句话心理

防线也崩溃了，15分钟后掏钱付了全款。

【I】拆书家讲解引导 7’

Why：

当人们认为买产品是为了个人享受时，就会变得有些谨慎，犹豫，担心这种行为会不会太奢侈浪费，心里很是内疚，这样的话就很可能会放弃购买。用“正当消费”来引导消费者马上下单的方法，是通过转变购买者心理，从不正当消费到正当消费，消除了人们内心的负罪感，付款买单就变得丝滑很多。

What:核心知识点，相关理论阐述

今天这个片段告诉我们如何用“正当消费”引导消费者马上下单完成交易。

How：行动步骤/建议

那这个方法到底怎么用呢，它包括了哪几个步骤呢，大家跟着我来一起看看发生在我身上的一个例子，我们来一起分析一下它包含哪些规定动作，看看这个方法是怎么在我身上奏效的：

我的苹果电脑还是好多年前工作时买的，已经有些不太好用了，时间一长，电脑烫得都可以煎鸡蛋了。半年前我去苹果店想把它修一下。销售看到后劝我，花1万3换一台新的电脑，（主动推荐产品引起我的兴趣）我很心动，但是内心又劝自己，我这电脑也许只是风扇坏了，修修还可以用。 销售看出我有点犹豫，就接着说：“你那台旧电脑时间太久了，运行速度又慢，工作的话多误事呀。本来1小时可以干完的活，你得花2小时，时不时还得照顾它的情绪，万一它太热死机，你不是干着急啥也干不了吗？（用“正当消费”打消犹豫）

他随手拿起一台新电脑展示给我看：新款的机子运行不仅快，界面也非常漂亮，键盘上还加了导航条让操作更加的便捷高效。难道你不希望有一台好的电脑让你的工作学习事半功倍吗？（进一步推动购买者下单）我虽然是一个很节俭的人，但听到这句话心里也忍不住想：对呀，我正好要开始新的事业，换一台新电脑，用它来多读书、学习、成长，这些钱应该是很快就赚回来了吧。想到这我就毫不犹豫地掏钱付款了。

好，我们根据上面的分析来再来总结一下详细步骤：

第一步、主动推荐产品引发购买者兴趣

我的例子中，我电脑老旧不好用需要维修，所以销售抓住这个时机向我推销新版电脑。

第二步、抛出“正当理由”打消犹豫

通常情况下为了上进、送礼、健康、孩子等等这都是很好的正当理由。我的例子中销售充分抓住了工作的理由，让我不再犹豫，心安理得地认为为了更高效更好地工作，自己确实需要一台新电脑

第三步、进一步推动购买者下单

最后的踢单动作，强调产品会给我们带来的好处。

“难道你不希望有一台好的电脑让你的工作学习事半功倍吗？”

这3个过程，其实就是一个成功销售的小闭环。

Where：适用边界

这个方法在进行推销时都可以使用。但它不太适用于非常理性的消费者。

预防异议：

听了这个拆解，可能会人问如果我口袋就是没钱，买不起这东西，那这个法子应该不会有效吗？大家应该听到过很多没有支付能力的女孩子常常为了一个漂亮更容易找到好工作有个好未来这样的正当理由而去借高利贷去整型吧。

【A3】促动学习者现场演练 10’

我们刚刚学习了用“正当消费”引导客户快速下单的方法。现在我们现学现用，一起来做一个演练。

请大家认真听一下我们要演练的场景：我的侄女娇娇上海交大医学院在读研究生，导师一个月给8000块钱的工资。最近导师要安排她去参加一个学术交流会。娇娇觉得自己没有参加这种正式场合的衣服，在逛街时就被店主种草了了一件很高级的连衣裙，很适合在一些重大场合穿，但标价1000元，娇娇觉得对于一个在读学生来说有点太奢侈，很犹豫要不要买。

现在，请每两个人一组，进行演练。一个人扮演店主，用“正当消费”方式劝说娇娇付款，另一个人扮演犹豫不决中的娇娇。

演练时间为5分钟，现在开始。5分钟后我会选一位“娇娇”和一位“店主”来分享一下他们之间的对话。

1组演练分享：菜大叔饰店主 大梦儿饰娇娇

娇娇：老板，这条裙子多少钱？

店主：打完折1000块

娇娇：这么贵？

店主：你是准备在什么场合穿呢？

娇娇：我想穿着去参加一个学术交流会。

店主：这条裙子面料是真丝的，样子很考究，很适合在一些重要场合穿。

娇娇：可是太贵了

店主：你想想你又不是只穿一次，以后参加重要场合的机会很多。你先试试，你看你穿着它简直就是熠熠生辉呀。穿着去学术研讨会，有气质有品味再加上有才华，你会获得更多关注的，这对你未来事业发展可是很有帮助的呀。

娇娇：说得也是，那好吧，我买了。

2组演练分享：嘉璇饰店主 紫悦饰娇娇

娇娇：老板，这条裙子多少钱？

店主：打完折1080块

娇娇：这么贵？

店主：你是准备在什么场合穿呢？

娇娇：我想穿着去参加一个学术交流会。

店主：那这条裙子你可是选对了，它特别适合出席一些重要场合穿。

娇娇：可是我还是个学生，这个价格太贵了，对我来说太奢侈了。

店主：贵是贵，可你换个思路想想，这么好看的裙子，你穿着去学术交流会肯定会脱颖而出。你先试试。看一穿气质都不一样了，一点也不像个学生，看着倒像个年轻的专家呀。你这一出现，肯定会引来很多的关注，很多人都认识你了，这对你未来的事业肯定会有帮助呀。来，把这双鞋也试一下，哎吆，再搭上这双鞋，立马增高5公分，气场立马不一样了。这鞋我可以给你算便宜点，裙子鞋子一共1380，怎么样？

娇娇：老板，你太会做生意了，好吧，我买了。

结束语：1’

谢谢2个小组的的精彩分享，俩位店主都好专业，完全抓出了用“正当理由”引导消费者马上下单的精髓。2位娇娇也是演得活灵活现，场景演练得太生动了，再次感谢。

最后我再总结一下，今天我们学习了如何用“正当理由”引导消费者马上下单完成交易，共有3步：

第一步、主动推荐产品引发购买者兴趣

第二步、用“正当理由”打消犹豫

第三步、进一步推动购买者下单

这就是我今天的全部分享，希望今天的方法希望对大家有帮助，谢谢。