接下来请大家用１~2分钟时间来阅读这个拆页，看完后请举下手示意我一下，谢谢。

【主题】做出试探表述

【片段来源】《关键对话》：P127

为什么我们要软化自己的措辞呢？因为我们的目的是要推动观点的自由交流，而不是强迫对方屈从于我们的意志。如果我们表现得太过强硬，信息的交流就会中断，变成一场独角戏。对话的讽刺之处在于，在和观点不同的人交流时，你表现得越强硬、正确，对方就越感觉你充满敌意。其实，动不动就用绝对化字眼和夸张表达并不会增加你的影响力，反而会削弱观点的分量。与此正相反，在对话中你表现得越谨慎，对方就会越加开放地接受你的看法。

拆页比较简短，我看大家都读完了，那么我来分享下我的理解。

【WHY】

拆页中有一个观点，＂对话的讽刺之处在于，在和观点不同的人交流时，你表现的越强硬、正确，对方就越感觉你充满敌意。＂

没人喜欢被强迫，被战胜或被控制。然而当我们和别人分享有争议的观点时，却常常这样做，那是因为我们过分在意和维护自己的观点，以致忽略了对方的感受。使用夸大其词或语带威胁强硬的方式表达，非但不会让对方冷静的聆听并理解我们的观点，反而更激起对方强烈的情绪和激烈的争执，当然也破坏了人际关系。

【概念讲解】

在分享有争议的观点时，应当在自信和谦逊之间找到一个平衡点，拆页中有给我们一个重要的概念，就是要「软化」自己的措辞。什么是＂软化＂的措辞呢？当我们在表述事实或分享想法时，用一种试探性的、非武断的方式进行说明。它既能在结论中表现出自己适度的自信，又能欢迎对方对你的看法进行质疑。因为我们的目的是要推动观点的自由交流，而不是强迫对方屈从于我们的意志。

我们来看以下案例，以便更好的理解。

【概念辨析1】(讲解技能之案例与概念相互参照)

【例1】 公司在开月度营销会议时，A主管对B主管说：＂…大家都知道这是唯一能成功的方法。…＂

拆书家(问)：如果你是B主管，你会接受A主管这样的表达吗？

学习者(答)：不会。

拆书家(问)：那么你会继续与A主管交流观点吗？

学习者(答)：不会

拆书家：大家不会接受A主管这样的表达，是因为A主管的表达太强硬了。

如果A主管软化自己的措辞，采用试探性表述＂… 因为有几个通路商和我谈过，他们认为这个方法的成功机会很大，…所以我猜测你…＂

拆书家(问)：身为B主管的你，是不是就比较愿意跟A主管交流自己的观点。

学习者(答)：是的。这样比较愿意。

【例2】 在产销协调会议上，销售副总为了争取到某客户的订单，希望厂长改动生产排程，但厂长表现的很为难，不愿意改动。厂长和销售副总为了生产排程而坚持己见，销售副总对厂长说：＂……我们可以依你的方式来做，只要你不怕得罪了客户就好。＂

拆书家(问)：如果你是厂长，你会接受销售副总这样的表达吗？

学习者(答)： 不会。觉得他在质疑我。觉得被威胁。

拆书家(问)：你会继续与销售副总交流看法吗？

学习者(答)： 不会，很难。

拆书家：大多数的人都不会接受这样的表达，是因为这是强硬又语带威胁的表达。如果销售副总软化自己的措辞，采用试探性表述：「我很好奇对于改动生产排程，…你是怎么想的？」

拆书家(问)：身为厂长的你，是不是就比较愿意就生产排程及客户满意的观点上，跟销售副总分享自己的看法？

学习者(答)：是的 。会一直讲。

【概念辨析2】(概念间的适用边界)

在表达争议性的观点时，如果存在有软弱到强硬的区间，那么软化则是介于两者之间，其实简单来说，想要准确陈述你的想法，就是要做到＂不亢不卑＂。但在应用时容易经常将软化和软弱混淆，所以若想真正做到软化自己的措辞，我们先来辨析一下【软化】和【软弱】两个概念。

1、语言特点不同：

软化的语言往往是谦逊、柔和且坚定的；而软弱的语言往往是自轻自己的观点或退缩反应的。

2、达到结果不同：

软化的结果是观点有效的传达，对方容易接受；而软弱达到的结果，虽能避免争执，但自轻的表达方式，会让别人对你及观点的轻视，甚至无法获得别人的重视及推动。

我们来举些例子，在表达争议性观点时，这样说是软化还是软弱呢？

拆书家(问)：＂这样说可能有点傻......＂请问这是软化还是软弱？

学习者(答)：软弱

拆书家(问)：＂看起来你打算把这个软件据为己用，是这样吗？＂请问这是软化还是软弱？

学习者(答)：软化

拆书家(问)：＂我觉得很不好意思跟你提，可是......＂请问这是软化还是软弱？

学习者(答)：软弱

拆书家(问)：＂我想你也不是故意这样的，不过我真的觉得在夫妻问题上咱们互动得不够。＂请问这是软化还是软弱？

学习者(答)：软化

在表达争议性的观点时，软弱的确是能达到安全应对的目的，避免争执，但是却让自己的观点变得好像无足轻重。是否可以有更好的不卑不亢的表达，既避免争执又不必自轻自己的应对方式呢？今天我们要学习的就是这个，＂软化自己的措辞，在自信和谦逊之间找到一个平衡点。＂

【HOW】

从刚才介绍的概念和例子，能够归纳出试探性表述的两个主要步骤：

1、基于事实表达想法：呈现自信的状态，参考句式“因为（事实）...，所以我猜测...

因为事实是看到、听到、真实发生的，是无法被质疑的，不会带来争执，不仅让你的表述充满自信，且当对方基于事实来了解你的想法时，将更容易理解和信服；你可以这样说：＂因为我看到..(事实）...＂

如何表达想法呢？我们使用试探性表述，在事实后面加上＂所以我猜测...＂。加上「我猜测」的好处是体现这是我的想法，但絶不是板上钉钉的事，我的目的在于表达自己的想法。

2、好奇提问：通过好奇呈现谦逊的状态，参考句式 “我很好奇...你是怎么想的？”

当你向对方提问时，使用试探性表述，表明你好奇对方的想法，并鼓励对方对自己的看法提出质疑，这是一种开放交流的态度，在双方观点不一致时尤其重要。陈述观点的目的不是只顾自己表达，强迫对方屈从我们的意志，更要给对方机会说出他的想法，这样才能实现推动观点的自由交流，让对方更愿意认真思考你的想法。

【案例】

让我们回到开篇的案例，我的那位朋友那要如何找主管运用【试探性表述】来表达自己的想法呢？

第一步：基于事实表达想法

＂黄总，目前我手头上有两个项目正在推进中，而且我有一些例行性的日常工作要做，我猜测您是信任我的能力，才会想要将新项目交给我，但我觉得为了保证新项目有质量的开展，是不是可以考虑把新项目交给更适合的同事来做呢？＂

第二步：好奇提问

＂黄总，我很好奇您是怎么看待这件事的呢？＂

因为我的朋友的表达基于事实，想法明确，使用试探性表述，展现自信且谦逊的能态度，相信主管一定会慎重考虑工作分配。即使主管最终没有采纳我那位朋友的想法，也能充分理解我那位朋友的难处，也会表明他对工作安排的初衷，并同步给予我那位朋友一定的支持。

【WHERE】

试探性表述法适用于双方观点不一致，且沟通不顺畅容易产生争执，后果又对你产生较大影响的情境，并不适用于那些没有争议或无伤大雅的生活琐事。

【A2催化学习者应用】(教学习者编剧本)

试探性表述的两个步骤，你掌握了吗？这次我们来做个有趣的尝试，试想一下在未来的几周、甚至二个月内，你可能会和谁？在什么事情上观点不一致，若不表达又会对你产生较大影响的呢？比如你向上司申请升值加薪，可他并不一定这样想；你想让孩子先完成作业再玩游戏，可他总是当作耳边风；提醒朋友还钱，可总被各种理由推脱等等。

请每个人自己编一个小故事，几百字即可，设计出人物、情节变化(包括：起因、经过、结果)和当时双方的对话、动作等，其中部分对话使用【试探性表述】。

【指令】

把你想到的内容按照下列模版的结构编排出来，写在纸上。

给大家5分钟时间，由于时间有限，大家可以把重点放在梳理框架上，不用字句斟酌，只要列出关键词就好。5分钟后我们请小伙伴讲讲他的剧本。

模版如下：

拆书家：大家有问题可以随时提问，现在这边有没有问题？

学习者(答)：没有。

(5分钟后)

接下来请两位伙伴，为我们分享下他的剧本

学习者分享记录：

1、品仪：

【响应回馈】

谢谢品仪！这个故事有人物、有情节，而且用到了「试探性表述」把自己的想法跟主任沟通，也提出自己处理的方式，然后在彼此交换意见中，取得共识并达到了共同的目的。谢谢品仪的分享，接着下来还有哪位小伙伴要分享你的剧本？

2、小云：

【响应回馈】

谢谢小云的分享！这个剧本也很宝贵，是在家发生的故事，有别于我们在工作场域会发生的对话场景。

【总结】

今天的拆书活动和大家一起学习了试探性表述的方法，让我们知道当双方观点不一致时，可以采取软化的措辞，自信且谦逊的表达自己的观点，让对方更开放的理解和接受，希望我们践行【试探性表述】，时刻拥有自信且谦逊的表达自己的勇气，勇敢应对工作和生活中的各种争议性对话的时刻。

我今天的拆页分享到这里结束，谢谢各位的聆听！