二、【R原文片段】： 《沟通的方法》 P126-127 2分钟

假设你的领导来一线视察，表现得对业务非常了解，你怎么说效果最好？

通常我们会这样赞美领导：“您太厉害了。一般到您这个级别的领导，对一线的业务细节已经不熟悉了，没想到您还这么了如指掌。”其实，你只要稍微修改一下措辞，就可以把它变成对上级的激励：“领导，我挺好奇的，您平时这么忙，为什么还能了解到这么多一线的细节呢？您是有什么特别的工作方式吗？”

这还是在给对方的行为建模，只不过表述的方式从之前对下级的“你回去总结总结”转变成了“我想跟您请教一下”。

这个时候领导可能会回复：“其实挺简单，你每天去看100条客服的记录，就知道用户在关心什么，什么问题让用户不方便了。久而久之，你就有这个手感了。”

对你来讲，这是即便在正式的员工培训里都未必学到的方法，却在“向上沟通”时学到了。对领导来讲，自己对细节的关注被下属看见了，深感欣慰。

了解到领导的行为模型以后，别忘了完成反馈闭环。两周之后，你可以拿着自己看过的客服记录找领导反馈：“自从上次您教了我这一招，我认真跟了一段时间，发现确实很值得挖掘。因为我学过一点数据统计，还帮客服的同事做了一个分析，总结了一些共性问题。您要是有空的话，再给我指点指点。”

三、【I拆书家讲解引导】：8分钟

【拆书技能】：讲解引导时拆书家举出了案例，并通过概念与匹配例子之间的对比引出知识点逻辑步骤等或者讲解引导时拆书家主动给出貌似相近或相反的概念，并辨析了易混淆，概念之间细微差异，从而让学习者更清晰知识点的适用边界。（达到其一即可打钩）

讲解引导时，拆书家给出了具体的行动建议或者具体步骤，这行动建议或具体步骤与原文有关，且让学习者（包括观察家和评审）信服

【What】

当我们在与人进行沟通想要激励对方时，可以采取“赞美-行为建模-反馈闭环”的激励方法，让对方把做的好的地方总结和分享出来，激发他的积极性，促进他持续成长，让事情自发的朝你期待的地方发展，产生更加深远的影响。

【Why】

把简单的赞美换做激励，效果是不一样的。赞美的效果是有限的，被赞美只是当下很开心，很难对他长期的行为产生影响，更不会自发的朝你期待的方向发展。而激励对方，会激发对方的积极性，持续把这件事发扬光大；还有就是，赞美能激励的对象也有限，通常只能是上对下。因为作为下级或晚辈是不可以去赞美领导或长辈“干得漂亮”“表现不错”的。但很多时候，我们的上级或长辈是需要我们去激励的，他们的努力也同样需要被看见。

【概念辨析】

赞美和激励两者表达出来的效果和产生影响的程度是不一样的。在沟通过程中，我们非常容易混淆赞美和激励，所以，我们需要区分开这两个词语。

赞美是对某一个点和某一方面的称赞。是表扬、夸奖当下你看到的对方某个做得好的地方，让对方知道，他做的好的地方“被看到了”，因此而开心。其目的是增进双方的关系。
激励更多的指的是激发和鼓励，是在赞美的基础上还要有更进一步的动作。包括激发对方去思考去总结并萃取做得好的经验，形成未来可以使用或推广的一套方法（因为现实中，不是每个人都习惯或愿意去总结去分享的）。在此过程中，即助力了对方的不断成长，同时也引导了他自发的朝着我们所期望的方向前进。所以，激励不只是赞美，它是赞美的升级，效用比赞美大得多。

【案例辨析】

下面我们通过两组案例来看一下什么是赞美，什么是激励。

第一组是在职场的案例：

1.你说：“你好厉害啊，竟然有那么多单子都能在一周内签到，真牛啊”！

请问：这里是赞美还是激励。

回答：赞美

分析：对的，是赞美。只是对他当下取得的成绩进行了表扬，没有激发他后续的行为，没有产生深远的意义。

2.你说：“我观察到你成交的单子中，有70%都是在一周内就拿下客户，签下单子的。我很想跟你请教下，你这边是有什么秒招吗？看看能不总结下，我们下周有个团队会议，你看能分享下吗”？

请问：这里是赞美还是激励。

回答：激励

分析：对的，是激励。是在赞美的基础上进一步激发他去思考去总结，把好的经验提炼成方法去分享和推广从而产生更大更深远的影响。

第二组是在生活中的案例：

1. 你的女儿兴高采烈的回家告诉你：“妈妈，我这学期期末考考了第二名”。你说：“哇，我女儿好棒啊，我就说嘛，我的女儿是最优秀的”！

请问：这里是赞美还是激励？

回答：赞美

分析：是的，只是赞美了她很优秀，让她很开心，增进了你们的亲密关系，没有激发她后续的行动。

2.你的女儿兴高采烈的回家告诉你：“妈妈，我这学期期末考考了第二名”。你说：“哇，我女儿好棒啊，我就说嘛，我的女儿是最优秀的”！妈妈看见你很努力，但没想到进步了这么多，上学期期末，你考的是第八名啊，快来和妈妈说说，你是怎么做到的啊？让妈妈也学习学习”。

请问：这里是赞美还是激励？

回答：激励

分析：是的，这里属于激励。先及时进行了赞美，接着又激发孩子去思考去复盘取得这个成绩自己做的好的是哪些，促使孩子做总结的同时思考自己可以保持的或是可以做得更好的地方有哪些，这样会促使孩子进一步的成长，对未来产生更加深远的影响。

【 How】细化步骤

我通过以上的学习，为了更好的落地实施，我把激励的方法细化成三个步骤，分别是：

1.及时赞美： 在发现对方做的好的行为时，及时给予赞美。比如向对方说：“你在...方面做得真好”！让对方感受到被看见！

2.行为建模：行为建模是指把好的行为，整理出一套可以推广运用的方法论。我们在赞美完对方完之后，要进一步用话语去激发对方把被赞美的、做的好的地方总结成一套方法论。比如跟对方说：“你是怎么做到的，能不能分享一下你的经验”？对方会因此被激发去回顾做得好的地方并把它总结出一套方法论：“我是这么做的，第一……,第二……，第三……”，从而形成了一套好的对方自己可以长期使用或推广给别人使用的行为模型。

3.反馈闭环：反馈闭环，就是把刚才在你的激发下对方自己总结的那套行为模型，用你的方式和视野，再上升一个高度，比如你可以这样说：“你总结得真好，我来说说这个方法对我的启发……”，这样，对方会感受到他的方法被你认同，受到更大的鼓励，会更加努力的把这件事做的更好。

[反例变正例]

我们回到开头的案例，用这个案例来进一步说明如何将赞美改为激励：

当妈妈抬出一碗汤来说：“我跟王阿姨学做的汤，可好喝了，你们都多喝一点啊”时。我会（及时赞美）边喝汤边对妈妈说：“妈，这汤不错呀，挺好喝的；（行为建模）您是怎么做的呀，一会儿可要教教我，我回头做给朋友们喝”。妈妈肯定很高兴，马上就会告诉我她是怎么做的（第一步.....;第二步.....;第三步.....）；（反馈闭环）我听完后，马上就会接着说：可以啊，我妈，这么高难度的您都学会啦，看来是下了一些功夫了，我必须向您学习，用心记好步骤，这几天您来指导我多做几次，机会难得，我一定要学会了，回去以后可以做给您孙女喝.....。那我相信，通过这一次激励，妈妈的付出被肯定，被看见，被赞美，她一定很高兴。这样一来就会激发妈妈去总结做出一碗好汤的方法，她热情高涨，说不定，通过她的持续精进，我妈做的汤也会升级成为她的独门绝技，未来她也会去分享去传播给更多的妈妈们，那会有更多的女儿能喝上妈妈做的鲜美的那一碗汤了。

【适用边界】

适用:在对方做的事情确实值得你赞美，而你希望在赞美的同时引导对方为做得好的地方进行复盘总结并形成一套方法，同时对他总结出来的有价值得方法给予积极的反馈，促使他自发朝着你期待的方向发展的所有沟通场景都适用此激励法。

不适用：对方所做的事情不值得激励。比如，对方自认为做的非常好，而你不这么认为，你不期待他持续发扬光大，只是礼貌的夸赞几句，这样的场景不适用。

【预防异议】

有的人可能会说，赞美完了，她高兴了，自然就会去更加努力啊，不存在非要去激励嘛。是呢，对于部分成长型的，对自己有要求的人来说，他会持续努力。但是，对于大多数人来说，如果只是去“赞美”对方，对方做得好的地方已经被看见了，当下他已经获得了满足感，对未来的成长并没有太多的要求，他就不会有进一步的行为改变，那你的赞美就没有太深的意义，不会产生太长的效应，因为没有进一步激发对方在总结思考的过程中去不断成长，他也不会自发的向我们期待的方向发展。

四【A2拆为己用-（教学习者编剧本）】 8分钟

【拆书技能】：教学习者编剧本（包括：背景、人物设置、人物动作、人物对话），即拆书家请学习者编一个剧本，在这个有人物有情节有发展的故事中，分享的学习者中有角色应用刚刚学的知识，成功解决了问题。

[过渡句] 通过以上的分享，我想大家已经了解了激励的三步法，为了强化大家的运用，我们通过编一个小剧本来加深一下学习。

编写剧本

现在请大家每人编一个剧本，几百字就可以了。大家可以试想一下，未来的一周或一个月内，你有可能会碰到的激励场景，你将如何运用激励三步法来激励对方呢？

（注意：剧本中的故事要写出具体的时间、地点、人物、事情经过、结果、当时双方的对话动作等。在这个场景里要有一个角色能够运用刚刚所学的激励三步法来激励对方 。）

【示范】

我先给大家示范一下，我们来回看前面我举的一个例子，来分析一下这个剧本中所含有的各项要素，以及剧本的角色（我这个妈妈）是怎么来用激励三步法来激励女儿的。

时间：放学后

地点：家里

人物：我和女儿

事情经过：放学后，我的女儿兴高采烈的回家告诉我她考试考了第二名，我非常高兴，我想就此机会好好激励她一下。

女儿：“妈妈，我这学期期末考考了第二名”。

我（用到激励三步法）：“（1.及时赞美）“哇，我女儿好棒啊，我就说嘛，我的女儿是最优秀的”！（2.行为建模）妈妈看见你很努力，但没想到进步了这么多，上学期期末，你考的是第八名啊。快来和妈妈说说，你是怎么做到的啊？（3.反馈闭环）妈妈也需要向我女儿学习一下，争取快速进步，妈妈也要努力升职啊！

结果：女儿不仅因此受到很大鼓舞，还把这个好的方法持续使用，进一步提高自己，朝我期待的方向发展。

以上，是我对剧本的一个简单举例，现在请大家发挥想象力，设计一个剧本，比如，你的群友，一个月内完成了二级拆书家全部过级，你想激励她继续努力，争取一气呵成，在下个月过完三级，你怎么激励他；你的孩子从体育差生通过自己努力通过了800米跑步的考核，你怎么激励她？.....请把自己编写的剧本摘要写在纸上（里面一定要有激励三步法的运用），3分钟后，我会请1位同学来分享自己编的剧本。同学们有写好的请告诉我。

【学员分享】

张燕同学：我分享一个我激励我女儿的小剧本。

时间：周三下午放学后

地点：家里

人物：我和女儿

事情的经过：老师在微信群里发布了女儿她们上单元的测试成绩，我数了一下，女儿这次居然考了第六名（女儿往常的成绩不是在这一梯队的，基本都是排在十几名），我想好好激励她一下。

我：“妈妈今天在微信群里看到你的测试成绩，妈妈悄悄的数了一下，哇，你居然排在了第六名，好棒啊，表现越来越好了，你是怎么做到的啊？”

女儿：“妈妈，我最近在学校上课和回家做作业都很认真呢”。

我：“还有呢？”

女儿：“我不懂的地方，我都向同学请教把它搞懂”。

我：“哇，你这些方法真好，以后还都能用到，妈妈希望你保持哦”。

结果：我们母女俩很开心，亲密关系越来越好，孩子也更加努力了。

【反馈总结】：感谢张燕同学的分享，刚才通过张燕同学的分享，看出她能够充分理解并实际运用今天学习的激励三步法了，我相信大家也一样学会了如何运用这个方法。现在我们再一起来回顾一下，我们如何运用激励三步法去激励对方：

首先“及时赞美”：在发现对方做的好的行为时，及时给予赞美。

其次“行为建模”：在赞美之后，帮助对方去总结做得好的这件事中使用了哪些好的方法。

最后：“反馈闭环”：对于对方总结出来的有价值的行为模型，给予积极的反馈。

希望大家今后能用好这一个方法，赞美对方的同时，也能让对方在激励的作用下，自发的朝着我们所期望的目标采取行动。

以上就是我今天的拆页分享，谢谢大家！

（此次拆书时长25分钟）