《结构思考力》P66

在这里，我引用课程开发时撰写学习目标的小工具，来帮助大家制定结构思考力表达时的目标，这个工具叫作ABCD目标法，每一条目标都要符合ABCD的标准：A代表受众；B代表行为，希望受众完成什么任务或表现出什么行为；C代表条件，在什么条件下；D代表程度，达到什么样的标准或水平。

好的，看到伙伴们都已经阅读完毕了。

【what】

这一段给了一个撰写目标的小工具，利用这个表格在开口说话前理清受众、条件、行为、程度，从而使我们做事的目标清晰化，准确化，靶向定位，一击即中。

【why】

如果我们在开口说话前没有撰写目标的方法和习惯，就会东一句西一句，说话毫无逻辑，让听的人不知道你在说什么。

【举反例说明】

前些天，想跟一个朋友介绍OH卡课，因为没有事先撰写目标，跟她介绍的时候毫无重点，朋友听得一头雾水，表示OH卡跟我有啥关系呢？不明白！

为了大家能够更好的理解和使用这个方法，结合原文片段，我总结出一个撰写目标的模型叫“众件为度”。

【how】

”众件为度”目标法就是：

受众：针对的人群。即你要沟通的对象。

条件：在什么条件下。

行为：希望对方完成什么任务或表现出什么行为。

程度：达到什么样的标准或水平。

为了方便大家记忆和使用，我把”众件为度”目标法总结成了一句话，每次用的时候只需要替换填空即可。

就是，“谁在什么情况做了什么达到什么效果”。例如我给朋友介绍OH卡课，用”众件为度”目标法，我会在开口前这样撰写目标，朋友在她女儿不开心的时候通过一起玩OH卡，引导女儿说出不开心的事。

【where】

大家会问了上面给的句式是不是万能句式，什么任务都能用这个方法撰写目标吗？“众件为度”有任何一部分在规定时间内是可衡量的任务就可以使用，不可衡量的就不适用了，比如说我下周末要举办一个读书会，受众是爱读书的人群用一上午的时间共读《和繁重的工作一起修行》这本书，期待大家在日后工作疲乏的时候能够用这本书里的语言慰藉自己。日后是什么时候，慰藉自己是一个模糊的感念，并不具体，不可衡量。就不适合用以上办法提前撰写目标。

【A1】经验激活

【显象提问】

请大家回想一下，你有没有接到过电话保险销售。从接通的那一刻销售员一通激情介绍，既没询问你对保险的了解，也不问你是否有买保险的打算，仿佛开启了自动模式，弄得你云里雾里，挂断不合适，只能听她把通用话术讲完勉强说句“谢谢，不需要！”显然这个销售员就没有在推销前撰写目标。

现在给大家2分钟的时间想想过去有没有经历过类似的场景，只需要联想到一个类似的场景即可，也就是时间地点人物事。

稍后我会请一位小伙伴分享一下自己的经历。

学习者分享：

我们现在有一个儿童财商的课程，我们想要推广到小学，需要和校方对接，希望学校能够采购我们的课程。前段时间我和同事就去到一所小学推销我们的课程，见面后学校的老师就说你们能不能说说你们的课程好在哪，我和同事就你一嘴我一嘴的说了好多，最后 校方老师说我们的学生接受不了这个。其实这个课程非常适合小学生，很多好处和 重点我们都没有突出出来，所以人家就觉得不适合他们的学生。

拆书家总结：

这是个特别典型的事例，相信大家在平时的生活工作中这样的事情也屡见不鲜。现在我们通过学习“众件为度”撰写目标四步法，如果回到之前，大家会如何去做呢？我们有一个万能句式：谁在什么情况下做什么达到什么效果。就跟填空一样，我们把它串成一句话，在沟通前提前撰写目标。给大家1分钟的时间组内分享一下，稍后请一位伙伴现场分享。

好的时间到了，哪位愿意分享一下？

学习者分享：

还是我来吧，在前期跟人家沟通的时候，自己先规划一个目标，用“众件为度“的方法，我要沟通的人是校长，但这件事的受众是2-6年级的孩子。在什么样的条件下就是当下不论学校还是家庭都无法给这些低龄孩子们提供金融教育的资源，就会造成孩子们没有财商的认知，比如之前新闻报道过有个孩子用家长的手机充值上万元游戏币。行为呢就是孩子们通过每周一次在课堂上参加我们以沙盘形式的引导和学习，最终要达到的效果就是提高孩子们的对于财商的初步认知。

接下来是我们第二个片段的学习，给大家2分钟的时间阅读原文，阅读完毕请抬头示意我。

《结构思考力》P73

序言的讲故事结构包含4个要素：S是情景、C是冲突、Q是疑问、A是回答(解决方案），为便于记忆称为：SCQA。情景就是一个大背景，冲突是在这个背景下发生了哪些变化后的问题，疑问是如何在这个背景下解决这个问题，答案就是解决问题的方案。下面的练习就是一个特别标准的序言结构，它的四个要素分别下图所示。

从我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长，但小企业客户资金自身平衡问题成了制约业务进一步发展的瓶颈，如何实现我行企业业务的可持续发展？我部计划面向客户推介xxx产品，实现业务联动、多方共赢。

S（情景）

从我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长

C（冲突）

企业客户资金自身平衡问题成了制约业务进一步发展的瓶颈

Q（疑问）

如何实现我行企业业务的可持续发展

A（回答）

我部计划面向客户推介xxx产品，实现业务联动、多方共赢

好的，我看到大家都阅读完毕了。

【学习目标】

在跟随我完成第二个片段的拆解后，大家能够学会用使用“情冲问答”的模型，在即兴发言或工作汇报中用三两句话，开门见山、简明扼要的准确表达你的观点。

【what】

这个片段给到了一个开口表达观点的方法即情景、冲突、问题、答案，如果想开始那样巴拉巴拉说一大段，浪费时间还没有说清楚。后面使用了“情冲问答”的语言模型，仅用三言两语就说明白了，简明扼要还有重点。

【why】

不论是向客户推销产品还是向领导汇报工作，乃至给朋友讲个事情，我们会不会存在罗里吧嗦说了一大堆，缺少逻辑没有重点，对方听了半天也没能get你要表达的意思，想买的客户也不想买了，领导觉得你能力不行，使用“情冲问答”的表达模型，能够简明扼要的快速让对方清晰明了的知晓你要表达的事情。

【how】

文中的是4个英文的缩写，为了方便大多数人的记忆习惯，我总结为“情冲问答”四步法，更好理解更好记忆。

情景：目前处于什么状态、遇到了什么样的情况。比如：事情发生的时间地点状况等，导入情景，便于引出你的观点，避免冲突，让人摸不着北。

冲突：这个背景下所产生的冲突。表述理想与现实的差距，引发剧情反转。。

问题：面对冲突，自然产生的疑问。

答案：基于这些问题给出答案，即解决方案。亮出你鲜明的观点的时候到了。

【意译案例】

再举一个例子：早年间乔布斯在苹果发布会上推出iphone时说“市场上有很多其他品牌的的手机。但是它们都不好用。那该怎么办？iphone告诉你！”这句话里就包含了“情冲问答”四要素，大家能识别出来吗？“市场上有很多其他品牌的的手机。”------情景，“但是它们都不好用。”----冲突，“那该怎能么办？”------问题，“iphone告诉你”------答案。

【where】

“情冲问答”在我们生活工作中适用的场合还是挺多的，比如：即兴演讲、推销产品、汇报工作、讨论方案等。“情冲问答”只是一个方法是一个框架，也不能所有开场都生拉硬套，灵活使用、懂得变通才是重点。

【A3】促动参与

cc是某品牌沙发的销售，她正在给顾客介绍新款沙发，它具有两项专利发明，兼顾了舒适和科技的双重优势。如果你是cc，你会如何使用“情冲问答”开场四要素用三两句话简明扼要的精准表达产品的优势引起顾客的兴趣，使其马上产生购买的想法。

现在给大家3分钟的时间，进行角色扮演，我们沿用刚刚的分组，一位扮演cc，一位扮演顾客。一会儿会请小伙伴上台演示。

好的，时间到了，我们请这两位伙伴来演绎一下你们的”销售过程“吧。

学习者分享一：

cc：美女，您是来看沙发的吧。

顾客：是的。

cc：我看你关注我们这款沙发有一会了，我们在家大部分的时间都会在沙发上，很惬意很舒服。我不知道您换沙发是什么原因，大部分顾客因为家里沙发坐着太软，坐久了就会腰疼。有没有既有舒适度又对腰椎不损伤的沙发呢？我们这款沙发有两项专利，是有黑科技在里面的，兼顾舒适的同时还有高科技的人体力学设计在里面。您可以坐下来感受一下。

顾客：坐上去确实很舒服，腰部也有承托力，功能也很全很不错，就买这个吧。

拆书家总结：

好的，cc整个话术中已经包含了”情冲问答“的四部分，也促成了这单交易。稍微提一个小建议，这位cc销售员可以把话术再凝练一下就更加完美了，感谢二位的分享。

接下来我们在请另一组伙伴分享一下。

学习者分享二：

cc：欢迎光临，您今天想选什么家具呀？

顾客：想选一个舒服点的沙发，家里那个太硬了。

cc：您一般什么时候会用沙发更多呢？

顾客：下班回家已经很累了就想窝在沙发里刷刷剧，躺一会休息一下。

cc：明白了，您用沙发更多的就是以放松和休闲为主，您现在最大的问题点就是太硬躺着不舒服。结合当下市场上沙发的款式大同小异，不是皮的就是布的，那有没有更好的选择呢？刚好我们推出了这款新的兼顾舒适和科技的完美的沙发。刚好现在我们做活动价格更优惠，您可以坐下来体验一下。

顾客：嗯，确实不错，可以考虑。

拆书家总结：

刚刚两位的分享非常棒，模拟的场景里提出了问题，也解决了问题，就是”买它买它买它“，”情冲问答“用的非常妙。李佳奇直播间其实有时也在用这种话术，大咖销售也是有套路的，刚刚的讨论和分享环节非常的欢快。

【A2】催化应用

刚刚有的伙伴分享了，因为时间关系还有的伙伴没分享。现在请大家一起设想一下，在接下来的一两周里，你可能会遇到的情况：比如在向领导汇报工作之前我们试一下先用“众件为度”目标法撰写汇报工作的目标，再用”情冲问答“开场向领导汇报工作。再比如向客户介绍新产品，用“众件为度”撰写目标四步法提前规划好目标，再用“情冲问答”开场四要素用简短的语言介绍清楚产品及优势。两个方法结合使用会让我们前期准备充足，精准表达，这样的搭配会让我们事半功倍。

还是刚刚的分组，给大家3分钟的时间组内分享，一会我们会请一位伙伴进行现场分享。

好了，时间到了，哪位愿意现场分享？

好，有请这位伙伴。

学习者分享：

下周还会去一些学校推广课程，我会提前撰写好目标，受众就是2-6年级的孩子，条件就是现在低龄孩子没有金融教育的资源，行为就是我们这种线下的沙盘学习，效果就是就可以提高他们财商认知的程度。带着这样的目标，我就可以跟校方沟通，就可以避免像上一次那种混乱的介绍。沟通的时候先说情景是随着社会的发展，年轻一代面临越来越复杂的金融产品，对年轻一代的金融素养提出了很高的要求。冲突是学校没有这样的课程，家长绝大多数也不是学金融的也没有能力去指导孩子，很难有这样的资源去匹配，社会上也暴露出很多问题，例如小学生给网络主播打赏高额红包。问题就是如何攻克今后孩子们成为金融文盲的问题呢？答案就是我们机构推出了这款儿童沙盘的财商系列课程，就可以满足当下儿童财商的教育资源。

拆书家总结：

刚刚这位伙伴的分享结合了”众件为度“以及”情冲问答“，前后是一个递进的关系。提前打好腹稿，开口说话的时候一下子就能说服校方采购课程。感谢这位伙伴的精彩分享。

看到大家通过学习及现场演绎都已经能够熟练的掌握”情冲问答“表达四要素，也能够联系自己实际工作生活的场景模拟使用。

也希望大家都能在日后的生活工作中，把“众件为度”目标法和”情冲问答“表达法巧妙结合，做到开口前有目标，开口后有逻辑。以上就是今天的拆书全部分享，感谢大家的参与。