【过渡语】下面请大家花2分钟的时间阅读一下原文片段，看好的可以举手示意我。

想要积极寻找共同目的只是令人激动的第一步，不过光有这个念头还不够。调整到正确的心态之后，我们还需要改变应对策略。我们要解决的问题是：当我们发现对话陷入僵局的原因在于，我们期望实现的是一个目标，而对方希望实现的是另一个目标。我们认为这种矛盾永远无法调和，这是因为我们总是把期望目标和实际目的等同起来。实际上，期望目标是一种策略，策略带来的结果才是实际目的。换句话说，我们总是把愿望或目的和策略混为一谈，这就是问题所在。

例如，下班回家后我说我想去看电影，你说你想待在家里休息，于是我们便开始争论起来：“看电影”，“看电视”，“看电影”，“看书”等。我们认为这个问题无法得到解决，是因为外出和待在家里是完全水火不容的对立选择。

在这种情况下，我们可以这样打破僵局，试着问对方:“你为什么想这样做?”在本案例中，你可以问:“你为什么想待在家里?”

“因为我不想到处跑，受不了到处是喧闹的人群。”

“就是说你想保持安静，是吗?”

“是的。你为什么想去看电影呢?”

“这样可以暂时放下孩子，和你享受一下二人世界的乐趣。

【过渡语】看大家都看得差不多了，我来做进一步的讲解。

【What】

本拆页讲的是双方意见不一时，需要冷静思考，通过挖掘双方的真正目的来认同或理解对方的行为方式，求同存异，和谐相处。

【Why】

为什么要学习这个片段呢？在我们生活或工作中，免不了会有意见不一的情况发生，但通常容易各执己见，引起分歧，争吵不断。学了这个片段，我们通过挖掘对方的实际目的，知道他行为的真正意图，双方得到尊重，容易达成和解。不这样做的坏处是如果我们只听对方说了什么而不去理解他背后的真正意图，很容易起争执，误会不断，引发冲突，加剧矛盾，严重还会导致家庭关系破裂，或者出现工作上的危机。

【概念对比强化讲解】

【过渡语】原文中给我们提出两个概念：期望目标和实际目的。那我们如何区分呢？区分这两个概念对我们沟通有什么作用呢？我们来一一讲解。

【对比】

什么是期望目标？它指的是策略。百度百科上对策略的解释是：它是实现目标的方案集合。也就是实现目标的方法或途径。简单来说就是想如何做，用什么方法去做？

什么是实际目的呢？它指的是采取方案后实现的结果，也就是想要真正达到的目的。简单来说就是问一下是为什么而做？内心想要的是什么？

我来举例说一下，比如我要去超市买西红柿。这句话中我去超市，它是我买西红柿采取的一种方法，一种途径，也就叫期望目标；买西红柿才是我去超市的真正意图，要达到的目的，所以叫实际目的。

再比如：孩子学英语可以参加培训班、可以买英语学习机、可以找语伴等等这都是方法、是途径，叫期望目标。但这些方法的真正目的都是为了提高英语成绩，所以提高英语成绩才是实际目的。

这种期望目标和实际目的直接表达出来好理解。有时候，实际目的会被隐藏，没有直接说出来，需要通过提问才会让人明白。不挖掘出来就会引起误解。

比如片段中的一开始只说我要去看电影，并没说看电影是为了什么目的。追问之后，才明白原来去看电影就是为了不在家里受孩子干扰，出去享受二人世界。

看电影是是享受二人世界的一种方法，是期望目标；享受二人世界才是真正想要的结果，是实际目的，但没有直接说出来。

再比如我们赵老师晚饭后对老公说：我要开车去常州。

老公一定会问：这么晚去常州干嘛？

赵老师会说：去参加拆书帮活动啊！

开车去常州是参加拆书帮活动的一种途径，是期望目标；而参加拆书帮活动是去常州的真正意图，才是实际目的。没有直接说出来，被隐藏了，通过老公提问被挖掘出来。

但不管实际目的是否被隐藏，都不影响我们对这两个概念的理解。我们可以这样区分：期望目标是做法，实际目的是结果。

【过渡语】我讲明白了吗？为了加深理解，我来举例请大家来辨析一下，看是否能区分。

【事例1】办公室里，大家讨论如何提高销售业绩？小张说，可以去发传单，加微信，圈粉；小李说，可以做活动，场面大，影响力广。

【提问】提高销售业绩是实际目的还是期望目标？

【学习者回答】实际目的。

【提问】小张发传单是期望目标还是实际目的？

【提问】小李想搞活动，是期望目标还是实际目的？

【学习者回答】是期望目标。

【反馈与回应】大家回答得很好，再举个例。

【事例2】国庆节，玛丽夫妇俩想放松心情，计划去西安旅游。玛丽说开车自驾去，老公说坐飞机去。

【提问】他们去旅游是实际目的还是期望目标？想去健身是实际目的还是期望目的？

【学习者回答】是实际目的。

【提问】玛丽说要开车去，是实际目的还是期望目标。

【学习者回答】是期望目标。

【提问】老公说坐飞机去，是期望目标还是实际目的？

【学习者回答】是期望目标。

【事例3】玛丽说自驾，老公一定会问为啥要自驾呢？玛丽说，不用背东西到处跑，人不累，玩起来更加轻松。

【提问】这里自驾是期望目标，实际目的是为了玩起来更轻松，但没有直接说，被隐藏了，通过老公提问后挖掘出来了，对吧？

【学习者回答】对的。

【过渡语】好，大家掌握得很好。这两个概念区分对我们沟通有什么作用呢？

漫漫人生中，我们在交往时常常会遇到因为表面的期望目标不同而和对方产生分歧，如果我们追问到对方背后隐藏的实际目的是一致的时候，可以调整双方期望目标的差异来解决问题。即使实际目的不一致的，我们也可以探讨实际目的去理解对方，这样沟通会很顺利。

【How】那具体该如何做呢？我思考一下，有以下三步骤：

1、调整心态。当发生意见不一致时，我们需要冷静思考，调整心态，避免争论。

2、挖掘目的。问清楚对方的实际目的是什么？可以多追问几个为什么去深度挖掘，寻找共同点，如有差异彼此尊重，给予认同或理解，在实际目的上保持一致性。比如休假了，同事小丽想去游泳，你想唱歌，你们意见不统一。那你可以问小丽为什么想游泳，真正的目的是什么？她告诉你，是想保持体形。那你可以再追问，为什么想保持体形？她会说为了穿衣服好看，看到你穿漂亮衣服眼馋。你明白了，她是看你穿衣服得体，也想为了买到适合的衣服，展示自己的魅力。这样实际目的就确定了。

3、达成共识。实际目的确定后，调整相应的策略，采取恰当的行为方式共同执行。比如刚才小丽是想买衣服，那你可以帮助她去商场挑选合适的款式，和她风格匹配就解决了，衣服买好可以去唱歌啊，或者唱歌以后去商场啊。这样大家就达成共识了，两人假期过得愉快了。

【正例】

通过这三步骤，沟通顺利，冲突化解了。回到我开头的场景。运用这三步骤来解决一下。

1、调整心态。我对这件事冷静思考，调整一下自己的心态，也许自己固执就不好，这样避免和他争论。

2、挖掘目的。我问老公，为什么要我跑步？他会说：想你有个健康的身体啊！长期呆在电脑旁不利于你身体。我会继续追问：然后呢?他会说：我们岁数都大了，咱俩身体好好的，孩子在外工作放心啊！这个目的我非常接受，我认同。我不问一直误会他想我去陪跑的呢。这个目的隐藏这么久，我都不知道。

3、达成共识。目的确定后，我理解了，也认同他的想法，那就跟着跑呗，运动后神清气爽更有助于我学习。跑步时还可以讲些学习内容给他听听，让他对我学习多多理解。过着健康的有质量的生活不亦乐乎哉！

运用这三步骤后，我想通了他满意了，我出去跑了，他也乐了。没准月亮都透过树梢跟着追我们呢！哈哈……

【Where】这个拆页适用于家庭成员之间、朋友之间、同事之间，以及工作中对一些方案的讨论，意见不一致时，可以从目的破解，然后确定采取具体的方式、手段，去执行。

【预防异议】也许有人会说如果双方的实际目的不一致，行动更无法调和怎么办呢？那么看看是否有其它能沟通的目的，没有也没关系，至少你学了这个片段后知道了对方只是实际的目的和你不一样，而不是故意和你过不去，你会理解对方的不同想法或行为。也许有人会说，我在挖掘目的时，对方不说呢？那可能你们之间还没有建立信任感或者他自己的想法还没有成熟。比如周末，你想约同事去看演唱会，同事告诉你：今晚她去看电影。你追问：看电影干嘛？和谁去？人家如果刚谈男朋友，可能不会告诉你，你也不用多问了。

【A2编写剧本】

【过渡语】刚刚我们学了意见不同时如何化解三步骤，“调整心态、挖掘目的、达成共识”。请大家尝试应用一下，编个小剧本。在意见不统一时，我们如何沟通化解，达成一致。

【提问】在未来一周或一个月或更长一点时间里会发生什么样的的场景呢？

1、您和老公/妻子，在培养孩子兴趣方面一个说学数学好，一个说英语学好有用；或者一个说弹钢琴，一个说拉二胡？您该如何沟通化解冲突呢？

2、在部门会议上，讨论如何提升业绩？大家想法不一致。有的说可以多招人，您却说培训员工，您如何挖掘他的目的，去认同或理解还是有什么方法去达成一致呢？

请大家根据自己未来可能出现的情况，编一个小故事其中包含人物、地点、事件(起因、经过、结果)。人物要有对话、动作等。剧本中要使用“停止争论、挖掘目的、调整策略三个步骤。

给大家一个模板

张霞夫妇俩吃饭选择餐厅的小剧本

事件：张霞夫妇俩周末去哪吃饭？

人物：张霞和老公

时间：周末上午10点

地点：张霞家里客厅沙发上。

事因：周末准备出去吃饭。老公想吃中餐，张霞想吃西餐。两人意见不同，争吵一番。

张霞：天天在家吃中餐，有什么好吃的？

老公：西餐都是小孩子吃的玩意，吃着玩的，我就不喜欢吃

张霞：你天天出差在外，难得回来吃个饭，还扫我兴！哼！

老公：西餐吃得真麻烦，又是勺子又是叉的，真烦！

……

吵着吵着，张霞发现时间不早了，得定下来出门。她冷静思考一下和老公重新沟通

经过：

1、调整心态

张霞：老公，都10点了，我们不争论了，不就吃个饭吗？不过我倒想让你给个理由。可以吧？

老公：好吧！

2、挖掘目的

张霞：为什么想去吃中餐？

老公：那家新开业的，有特色菜，还打折。

张霞：是这样啊！你是想省钱啊！

老公：倒也不是为了省钱，新开业，干净，看看味口，了解一下，以后知道去哪请人吃饭。

张霞：你是为了人际交往需要啊！

老公：是的。

张霞：那你要请谁吃饭啊？

老公：我还能请谁？请客户啊！

老公：不想多请请人家，加深加深感情，多做两个单子吗？这样咱业绩好，收入会好些，每月给你多买两个包包多好！

张霞：小感动啊！原来老公都是为了我啊！

3、达成共识

张霞：那这么说，还不赶紧开车走啊！谢谢老公，一个吻送过去。

冲突化解了，两人美滋滋地吃顿大餐。

请大家花5分钟的时间编写自己的小剧本，现在开始，写好的可以先在小组里分享，然后我们邀请一位老师公开分享，分享时间是3分钟。

写剧本进行中……

时间差不多了，看大家分享得很热闹。我们邀请张老师分享一下您的小剧本，时间是3分钟。

张老师：我和孩子关于暑假去哪玩的事

事件：下周末，我准备和孩子讨论去哪玩的事。

时间：下周六晚饭后

地点：家里餐桌上

人物：我和孩子（老二），

事因：

爸爸想问你，暑假去哪玩呢？

孩子：还想去大连。

我：两年前我们去过了，今年暑假姐姐还有比赛，不能跑远，所以我们不想再去了。

这是我们意见不一致的点。那我用这三步骤来和她沟通一下。

1、调整心态

我不着急了，之前一沟通她都说去大连，我会生气，去过干嘛还要去。这次我不着急，把自己心态调整一下。

2、挖掘目的

我：：你为什么要去大连？能跟爸爸说说吗？

孩子：大连好玩。

我：好玩在哪？

孩子：有大海。

我，为什么有大海就想去呢？

孩子：可以游泳啊！说着激动的。

我：你是想在大海里游泳啊！这个想法太棒了！不过大连我们去过了，那我们找个可以游泳的城市不就可以了吗？我们可以多去一个地方了解另一个城市的风景，看看啊！

孩子：我不知道哪里还有大海，哪里可以游泳。

我：那让爸爸想想。

孩子：：那好吧！我们会去哪呢？

3、达成共识

我：因为姐姐今年暑假要比赛，我们不能跑远。花费时间长。我们找近一点的，好吗？等爸爸想好告诉你。

孩子会说：好吧，拉钩呦！

【回应与反馈】您真是一位好爸爸，最后沟通的结果还不错，孩子开心地接受了您的意见，向您学习。让我们掌声感谢张老师的精彩分享。

【结语】今天我们学习了《关键对话》里的拆页，学会了挖掘目的沟通方法，在遇到意见不一时应用“调整心态、挖掘目的、达成共识”三步骤，让我们在沟通方面又增加了一种新的途径。但愿对我们的人生能有一定的帮助。让我们目的一致，共同前进！

今天的分享就到这，感谢大家一路相随，我们下次再见！