《影响力》“拒绝—后撤”法

用互惠原理使他人依从要求行事，还有第二种办法。它比直接给人恩惠再索取回报的方式更为微妙，但从某些方面来看，它也更为有效。几年前的一次亲身经历给了我第一手证据，它说明了这种驯服技巧是多么管用。

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。 他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（a）我对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。

为了弄明白到底是怎么一回事，我回到办公室，召集研究助理们开了个会。在讨论当时的情况时，我们逐渐意识到，在我照着小男孩的要求买巧克力棒的过程中，互惠原理在其中发挥了怎样的作用。互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。经过思考，我的研究小组意识到，小童子军对我来的就是这一手。他要我购买一美元的巧克力棒，是以让步的形式提出的，在我眼里，这是他头一次请求（要我购买5美元的门票）的让步。如果我要遵守互惠原理的规范，我必须也有所让步。正如我们所见，我的确让了步：他从大请求退让到小请求，我则从不顺从变成了顺从，尽管我对他卖的门票和巧克力棒都没什么兴趣。

WHAT:

请问片段中的小男孩向对方发出了几次请求？

学习者：两次；

那第几次的请求成功了？

学习者：第二次

片段中讲的主要是什么概念？

学习者：互惠，让步

让步的目的是什么？

学习者：为了达到自己的目标。

非常好，大家从片段中都找到了关键词，其中提到了“互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。”这一规则造成的后果之一就是倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。我们可以这样理解由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用，所以叫拒绝后撤法。也就是片段中小男孩让作者买巧克力的请求，是以让步的方式提出来的，而根据互惠原则，面对小男孩的让步，对方也会本能的做出让步，最终答应了小男孩的请求，买下了巧克力棒。

再回到开场例子，我们可以看到我购买雅诗兰黛的案例导购也是利用了互惠原则拒绝后撤法影响我买下了他的产品。那这个方法他到底怎么做呢？

HOW：拒绝后撤四步法

第一步、确定自己真正想实现的小请求；

第二步、设置一个更大的请求；

第三步、表达自己的大请求（如果对方答应，那自己就算赚了，如果被对方拒绝，进入第四步）；

第四步、做出让步，表达出自己第一步真正想实现的小请求。

简单的四步为什么可以提高你请求的奏效性呢？那是因为这个方法首先运用了心理学的对比原理，大请求和小请求先后提出，形成对比，在大请求衬托下，后面的小请求看起来就简单的多了；第二它运用了心理学的互惠原理，因为你做出了让步，会迫使对方产生一种人家让了我，我也应该做出相应妥协的感觉。

WHEN：

那这一互惠原理的拒绝--后撤法，可以用在哪些方面呢？其实可以用在我们工作和生活的方方面面，比如推销，商务谈判，家庭事务处理等等。如果我们作为使用者，只要是善意合理地用此方法向他人提出请求都可适用。但如果你最初的请求达到极端的不合理地步，那会产生事与愿违的结果，让对方觉得你缺乏诚意，不认为是真正的让步。所以请大家注意，以让步来互惠的做法尚未强大到在所有环境场景下对所有人都管用的程度，要量力而行。

为了增加对这个方法的理解，我给大家举一个自己的案例。

记得刚上班，我们公司认购福利房，每人每平米可以优惠800元，还可以按揭，那么我急需要交首付款还差1万元，所以我就找我好朋友去借，当时我是想只借1万我就生活费也没了，为了宽裕点我就向他先提2万元吧！要是他拒绝我再提1万，我就是按这个策略和我的朋友做了沟通，真是如自己所料，他拒绝了我2万元，借给我1万元，现在回想我就是运用了拒绝后撤法实现了向朋友借款的请求，凑齐了买房的首付款。

A学习者拆为己用：现场演练学习者拆为己用：

接下来我们一起做个小小的练习，我先给大家分下组。练习的内容是这样的

场景：你是一个营销总经理，你要向你的下属销售部长布置任务分配年度预算指标，集团给营销副总下发的任务目标是产品销售量6万吨，如何顺利将这个任务目标下发给销售部长，请各组讨论，解决。

指令：

角色扮演：1位伙伴扮演营销副总，1人扮演销售部长；

方式：对话

方法：运用拒绝后撤法的四个步骤

结果：解决了营销副总给销售部长下达预算任务的问题。

我给大家2分钟的直接讨论也可直接分享

学习者分享1（营销副总）：

向大家表达内心想法

第一步：确定自己的小请求，就把集团下发的6万吨销售量作为我的实际目标。

第二步：设计了大请求，销量达到8万吨。

然后找销售部长进行沟通：

第三步：先提大请求，你们今年部门的任务是8万吨的产品销售量。

学习者2（销售部长）回复：我不能完成8万吨的销售量(拒绝营销副总)，因为费用不够，今年需要1000万的费用。

学习者分享1（营销副总）：

第四步：在不考虑费用的前提下，可否完成6万吨的销售量？(营销副总做出让步，表达出自己真实的目标）

学习者2分享（销售部长）：可以，那就这么确定吧！

学习者分享1（营销副总）：非常好，我们就按这个目标努力。

好，非常感谢两位小伙伴的分享，你们通过扮演营销副总和销售部长的角色经过双方的沟通，运用拒绝后撤法的四个步骤营销副总完成了销售任务的下达。我们在运用这个方法的过程中请注意一个细节：先说大请求，拒绝后提小请求，顺序不能颠倒，这样才能让对方感觉出你做出了让步的行为动作。

A 实施--事后复盘，加深应用

接下来，给大家布置一个小作业，巩固所学。从明天开始，用一周的时间留意一下你身上发生的需要请求他人实现自己诉求的事宜，评估一下自己有没运用到“拒绝后撤法”的四个步骤？效果如何？有没意外的收获？把这个过程记录下来，可以看看还有那些方面需要继续改进，一周后可以给我发微信反馈。

结束语：

我们每个人经常在着手解决各种不同的问题，我们都希望自己成为解决问题的高手，而解决问题最重要的一个方法就是沟通，说服他人提高自己的影响力成为了一个人的软实力，希望通过今天《影响力》互惠原理拒绝后撤法片段拆解能给大家带来一定的帮助，期待下期我们继续共拆精进。

感谢大家的陪伴与赋能！