开场：
TF2-4《故事力》中2个拆页
总时长：50-60分钟
一、【自我介绍】（2分钟）
大家好，我是拆书家晏雪，我有3个标签：全屋定制设计师、大客户管理者、养生达人。
为了方便接下来的讨论，正式拆书前先进行一个简单的分组。就以相邻的小伙伴组成2个小组吧。
上周六，我参加一个行业协会会议，在会场与一些行业人士聊得比较好、当时也互加了微信，但是回来之后我们谁也没有联系过谁。你们有没有遇到过类似的场景呢？有的话可以给我挥挥手！
哈，大家也有遇到啊，如果再次遇到，我们该如何处理呢？今天带来的《故事力》这本书，正好可以解决这个问题。
二、【图书介绍】
【F】《故事力》本书作者高琳和林宏博，两位即有工商管理博士的理论基础，又有40多年世界500强管理和咨询实战经验。作者用故事思维去看待世界、与世界沟通的能力。
【A】与其它沟通类的书籍相比，本书凝聚了情商，沟通力，领导力、战略思维等综合能力，并总结出6个故事模型对应不同应用场景；让人学完就能模仿，学完技能就能落地；是一本致用类的沟通书籍。
【B】本书通过讲故事的模型，让你在不同应用场景，成为有特点、价值、影响力的人，成就一个平凡之中不平凡的自己；而本拆页让你掌握如何收获好感和认可。
（技能点：FAB法介绍图书）
三、【学习目标+逻辑关系】（2分钟）
今天课程仅一小时，我们就拿书中两个片段来解决：在某个场合，如何用故事模型才能影响一个重要的人，对我的介绍产生浓厚兴趣，后面再沟通时，就能获得他的初步认可呢？！做到这点，要分成2个目标。
学习目标1：在跟随我完成上半场RIA拆书学习后，现场演练当别人不认识我时，如何运用引发好奇心法，让对方了解我的特点/优势，并引发他的兴趣。
学习目标2：在跟随我完成下半场RIA拆书学习后，现场演练当别人不了解我时，如何运用引发共鸣法，表达我的价值观，获得别人的初步认可。
拆页1和拆页2，逻辑上是递进关系。
R原文片段：
四、第一个拆页RIA
【学习目标1】在跟随我完成上半场RIA拆书学习后，现场演练当别人不认识我时，如何运用引发好奇心法，让对方了解我的特点/优势，并引发他的兴趣。
【R】阅读原书拆页1（1分钟）
什么样的故事才会影响他人？
我先给大家讲一个真实的故事
曾经一位全职妈妈创业找融资的时候给著名的投资人徐小平发了一条短信。
第一句: 我是北大毕业的
第二句:现在在开淘宝店，淘宝店的销售额已经3 000万了。
第三句: 但是我陷入了迷茫，您是一位心灵导师，您能不能开导开导我?
结果，徐老师看到这条短信后3分钟就把电话打了过去。当天下午他们就约好见面，谈了4个小时后，徐小平就打算投资她了。这位全职妈妈就是电商平台蜜芽的创始人刘楠。经过五轮融资，现在这家公司已经有了100亿元的估值。所有这些都源于一个三句话的自我介绍，这个介绍就是一个典型的故事。
为什么这么说呢?
你看，如果她的这个短信是这么说的:“徐小平老师你好!我叫刘楠我从北大毕业，创业销售额达到3000万了，想要寻求融资，能见见您吗?”你觉得这么说还会有同样的效果吗? 估计徐小平老师看一下就删1o
只有“因为”+“所以就不算一个故事-因为我想融资(目标)，所以我想见你(结果)，这只能算是一个叙述。那什么是故事呢?在“因为”和所以”之间加一个“但是”，就变成了故事!这个“但是”就是故事所必备的转折、冲突、矛盾。无冲突，不故事，在这短短的三句话里，就有三个“冲突”
北大毕业生怎么开淘宝店了? 徐老师看完一定有点儿好奇，这就是第一个冲突。销售额已经3 000万了居然能做出这样的成绩? 想必看到这儿，徐小平老师一定更好奇了。紧接着“但是我陷入了迷茫”，都3000万了还迷茫? 这是第三个冲突。最后再将徐老师当作心灵导师，徐老师一听肯定心花怒放啊!
也许你没意识到，这三句话其实就是一个最简单的故事架构，叫作--因为，但是，所以。
*因为我有一个目标
*但是在追求目标的过程中遇到了障碍
*所以我做了什么/想要做什么去克服这个障碍
I拆书家讲解引导：
【I】拆书家讲解引导（5分钟）
【拆书技能】：【I】环节。1）强调不那么做的坏处，2）给出了学习者可能异议的预防性讲解，3）细化了原文行动建议的步骤，4）根据原书中案例脉络，给出了更贴近实际的例子。
〖why〗如果在某个场合做自我推荐，只简单表达我是谁/来自哪里/做什么的；这种平铺直叙的方式，让人搞不清我有什么特点/优势？！也让听的人没有兴趣听下去！难道是这个人真的没有特点吗？
不是。一般人思维局限在要讲什么，没思考别人愿意听什么？有一些人在表达上天生胆怯，有些人不擅长临场发挥，还有些人本身缺乏逻辑性，缺少练习。
〖what〗原文片段，给了个简单的故事架构“因为，但是，所以”。让人知道我是有目标、有行动力，还懂得谦虚，并能共赢（分享）的人。这种推荐瞬间就会引发别人的兴趣。
〖how〗【细化原文行动步骤】
为了让大家更容易理解片段的意思，我把原文片段作了步骤细化，引发好奇心4步法：
步骤1，明确目标！在沟通前，就要在内心深处想好：这次沟通的主要目标是什么？
步骤2，列举障碍！列举我在现状中遇到的各种障碍。
步骤3，罗列努力！罗列我为扫清障碍所作出的各种努力。
步骤4，寻求帮助！我想寻求什么样的帮助？
原文中，北大毕业生3句话的故事，她就是用了这个故事框架。
她沟通前的目标是想融资；障碍是营业额在3000万时遇到了瓶颈无法突破，还有资金上的困难（生意做大，都缺钱）；她的努力是作为北大毕业生，有知识有头脑有团队，还把淘宝店的营业额做到3000万。想要寻求的帮助：通过融资把事业做大，生意上是双赢的思路。
看到这种盈利项目，徐小平老师是投资人眼睛都是发亮的，兴趣马上来了。
<*拆书家自己的反例*>
给大家举个我自己的例子。有一次参加聚会，在酒桌上介绍自己，喝了点小酒脑袋有点发晕，我害羞地说“我是晏雪，在南浔做全屋定制的。请大家多多指教！”然后酒足饭饱后，对面的女士问我，“美女，刚才说你是做什么的呀？”。听她说完，我的老脸一下子涨红了。这是多么失败的一次自我推荐呀。
<*列举正例*>
后来读了《故事力》这本书，又有一次遇到了另外一个场合：
出发前，心里想要认识1-2个意向客户（明确目标）。宴席上是这样自我推荐了：
我做了10年房地产广告，阴差阳错进入了木门生产行业。
从广告转型木门行业，完全不懂木门工艺、市场需求，也没有客户。（列举障碍）
后来从0开始陌拜，到把江浙沪市场最大牌的客户资源抓在手里，只用了2年。（罗列努力）
现在，面临着营销向技术转型，您行业知识丰富，能不能指导指导我?（寻求帮助）
在这段推荐中， 我运用了故事框架：明确目标，列举障碍，罗列努力，寻求帮助的引发好奇心4步法，引发了老板们的好奇，当时吴老板很感兴趣，主动要了我的电话。
【预防异议】
是不是我只要用了这个故事模型，就能让别人对我产生浓厚的兴趣呢？那也未必，如果为了获得效果捏造一些优势，即使当时听的人对你很兴趣，一旦了解后发现表里不一，结果会更糟糕。
因为影响他人，不一定巧舌如簧，可能默默地付出、言行一致也会有人会看得到。
〖where〗
比如面试、聚会、向人请教、点头之交等不太熟悉的场合，想要想要重要的人对我感兴趣时，可以用这个故事模型； 如果是完全熟悉的人，这方法就不太适用了。
A拆书家讲解引导：
【A1】激活经验（7分钟）
【拆书技能】：【A1】技能点的环节提问和指令清晰，学习者能根据提问中的场景联系自己过往的具体经验，且加工出如果以后遇到同等情况，可以如何做。
A1【显像提问法】
下面进入分享时间。请大家回忆下，有没有碰到这样的场景：去面试、见客户、聚会等场合，因为自我介绍让你紧迫的场景？（3分钟）
可以想想“过去在什么时间、什么地点、和谁？发生了什么事，导致了什么结果？”请大家先在组内分享3分钟，等会邀请一位小伙伴来分享。
学习者案例记录【A1】：（1分钟）
钱娟分享：这个尴尬的场景是：上个月我参加了一个演讲培训，当时的情景是我们好不容易和顶级的培训师围桌吃饭，他给了一个机会进行1分钟自我介绍。结果呢？我采取了自杀式的自我介绍，我就说“不行不行什么的，我不擅长这种1分钟的自我介绍，到现在还印象深刻，等自我否定后一分钟结束后，我的自我介绍还没开始。也没有和顶级培训师链接上。
回应与反馈：
非常好，谢谢钱娟小伙伴的分享-还没开始就被结束，这种场景听起来是比较尴尬的。
A1+【显像提问法】
今天，学习了引发好奇心4步法，如果大家有机会穿越回当时的场景，你会怎么沟通呢？
请大家组内分享2分钟后，等会还是请一位位小伙伴来分享。（2分钟）
（旁白：引发好奇心4步法，明确目标，列举障碍，罗列努力，寻求帮助）
学习者案例记录【A1+】：
钱娟分享：如果让我重新回到当时的场景，用引发好奇心的方法，我会这样向别人介绍自己，在去之前先想好自己的目标是什么？我的目标是认识2个人建立链接，介绍时我可以这样说：“我叫钱娟，做学历考证7年；当时做这行业时，很多人不理解也不了解我们这个行业，业务很难开展；后来通过2年的努力，手头上掌握了2000个学生资源，现在我想把这些资源转化，您是这方面的专家，能不能指导我？用这种方法来介绍，可能当场就会引发他的兴趣。
【拆书技能】：拆书家至少有一次给出了关联到原文知识点的回应或反馈。
回应与反馈：
谢谢钱娟的分享，这个案例中她已经运用了引发好奇心的故事模型，是一次非常成功的尝试，非常棒！
R原文片段：
五、第二个拆页RIA
刚才在拆页1，掌握了运用引发好奇心的方法，让对方有了解我的兴趣，是不是就能影响这个重要的人呢？这，还远远不够，因为我们还需要赢得他的初步认可。
接下拆页2，即
【学习目标2】学习者在跟随我完成下半场RIA拆书学习后，现场演练当别人不了解我时，运用引发共鸣法，表达我的价值观，获得别人的初步认可。
【R】阅读原书拆页2（2分钟）
用故事讲出你的价值观
我在之前公司的时候，有一次因为一个历史遗留问题，公司有可能被罚款几百万，但在公司看来这样的处罚是缺乏足够依据的。当时我被老板派去解决这个问题，看能不能不罚款或者少罚一些。那时候，我和团队几乎每周都要一大早坐上高铁去和当地相关部门沟通，交涉了很久，但问题都像皮球一样被踢来踢去，大家都很绝望。其中有一个下属就提出，要不然给经手的人点好处，把这事儿打点了得了。
我当时就对他说：“我理解你的心情，我也很烦，天天到处求人。但是老板曾经跟我说过这么一句话：‘如果明天报纸的头版头条登的就是你做的这件事，你觉得可以登吗？如果可以，你就去做，如果不可以就不要做。’ 所以，你好好想想，刚才你那建议能达到这样一个标准吗？”那个下属说“肯定不能”，我说：“那不就完了，咱继续想办法解决吧。”最后我们通过各种沟通，反复游说，找相关证据，总算是把问题完美解决了。
这件事情背后体现的是什么呢？既是我的价值观，也是公司的企业文化。这个故事看似没有提到“选择”这两个字，但是你能看出来背后的选择。
所以讲故事的最大作用之一就是证明。最好的证明，就是因为你觉得这个“价值观”重要，所以不管发生了什么困难，无论结果如何，你都会坚守这个价值观。说到价值观就一定会涉及选择。讲故事就是不仅要告诉别人你的选择是什么，还讲述了你选择的过程。在那个过程中，你的纠结，你的痛苦，你的努力，说明了你为什么做出那个选择，那个“为什么”就是你的价值观。而如果没有那些选择上的冲突，你就无法体现你的价值观。
I拆书家讲解引导：
【I】拆书家讲解引导（9分钟）
【拆书技能】：【I】环节。1）强调不那么做的坏处，2）给出了学习者可能异议的预防性讲解，3）细化了原文行动建议的步骤，4）根据原书中案例脉络，给出了更贴近实际的例子。
我看大多数小伙伴都读完了，没读完的也没有关系，下面听我拆解就好。
〖why〗相信大家都听过一句话：好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一，大多数人希望自己能成为很有趣的人。但实际上向别人表达时，我们往往说了一堆自己都不知道的废话，让听的人一头雾水不知道我在讲什么，无法引发共鸣；甚至还让旁人误会到“听完你的故事，我感觉你有点固执”。
这是因为每个人的成长背景各不相同，社会所处位置不同，观点也不同；而每个人的观点，都代表他背后的价值观。价值观没有对错，只有合不合拍；浅层次的交往是吃饭、送礼，深层次的交往就是引发共鸣。
〖what〗原文片段，用了一个故事模型“因为……即使……我还是选择…… 阐述如何用故事模型向别人表达价值观，从而赢得对方认可。
〖how〗
根据文章大意，为了让大家更好理解原文片段，我梳理出引发共鸣3步法，
步法1，因为…… （阐述我的价值观，这个对我很重要的价值观）。
步法2，即使…… （面临的什么困难/冲突，很难解决的问题）。
步法3，我还是选择…… （做成了什么）。
片段的故事就是套用的这个模型，那就是：因为诚信对我很重要，即使面临的问题难以解决，我还是选择了通过正当渠道沟通，而不是不择手段。让面试官认为他具有和企业一样“诚信”的价值观，从而对他个人表示认可。
【意译案例】
这个片段，这让我想起拆页一认识的吴总，在和他合作前发生的一个矛盾，事情的背景是这样的：
当时，客户让我帮他介绍了一家石材厂。他们签约后客户临时增加了项目，石材厂报价要多补9500元，但客户认为谈好的一口价顶多补1000元。石材厂要挟客户不补钱就不安装，客户认为是我介绍的，不认那个数只认我这个人，他们双方拉扯不下。后来石材厂的人给我说，要么客户补的就不要做了，让别的厂给他做好了。
当时就对他说：“我理解你的心情，我也很烦，天天被客户骂介绍了一个什么厂，吃力不讨好。但是这个业务是南浔地板厂老板介绍过来的，如果客户把这事儿捅到介绍人那，你觉得我们在南浔还有口碑吗？石材厂的人说“肯定不行”。
出于做生意要诚信的角度，即使这个错误不是我造成的，我还是主动承担了8500元的损失，把问题完美解决了。因为我的诚信，得到了客户的认可，吴总在介绍人前美言：“晏雪还是蛮讲信誉的”。后来他家的全屋定制也如期给我做了。
<根据原书中案例脉络，给出了更贴近实际的例子。>
【预防异议】
有人会说，如果要承担这么大的代价，我是做不到的。没有必要为了别人委曲求全，刻意讨好变成讨好型人格。拆页中也讲了，讲故事的最大作用之一就是证明你觉得这个“价值观”重要，这个价值观只针对你要搞定的对象或者想影响的人；当然你用了这个方法也未必能100%影响他人，只能增加别人愿意认可我的概率。
〖where〗
拆页中的方法，在公开课、当众演讲、竞选岗位、面试、新品推荐、客户提案、家校沟通、相亲等场合，想要通过引发共鸣、获得别人的好感或认可时，都可以用此故事模型。但是对很了解你或对你有偏见的人，不在这个范围内。
A学习者拆为己用：【A3】促动参与（10-12分钟）
【拆书技能】：【A3】技能点的环节指令清晰，学习者可以根据拆书家设定的案例场景，进行小组讨论、应用知识点并形成一个解决方案，或是应用知识点进行组内角色扮演。
接下来，我们进入现场演练环节，根据刚刚学习的引发共鸣3步法，模拟下面的场景进行角色扮演。
【场景设计：】（1分钟）
小王在一家公司工作快三年了，一直勤勤恳恳，每次都能把上级交代的事认真完成，但是较少接触老板，也没有特别的贡献，所以一直未能得到晋升。
今年，公司招聘一名总监助理，岗位中最重要的一点要求就是：做事要诚恳，能不折不扣地将总监分配或将分配的事落实下去。小王认为自己可以一试，准备向上老板推荐自己。
【角色扮演】 （7分钟）
请2组小伙伴根据以上信息分别扮演小王和老板，并且将对话的关键词写在下面的表格中，给大家7分钟讨论时间，之后会邀请2个小伙伴来展示。
引发共鸣3步法，
步法1，因为…… （阐述我的价值观，这个对我很重要的价值观）。
步法2，即使…… （面临的什么困难/冲突，很难解决的问题）。
步法3，我还是选择…… （做成了什么）。
【学习者案例记录:】（2分钟）
小王（扮演者：小娜），老板（扮演者：悠悠）
小王：老板，我今天是来竞聘总监助理一职。
老板：你知道这个岗位最重要的要求是什么吗？
小王：我感觉这个岗位最重要的一点就是诚恳，我下面想向老板说下我在工作中的一个案例，来证明我适合做总监助理。
去年，我们公司面临要被评估。当时我就觉得诚恳务实是公司比较看重的，需要整理一些材料。在整理这些材料时发现有错误而且时间也很紧，我手里只有几分材料但是公司牵扯到上百份材料，而且我这几份材料发现问题之后，本来我可以得过且过--不管它了直接交上去，即使对公司造成什么影响也不会对我个人造成什么影响，但是我还是觉得这样做对公司信誉是影响比较大的。所以我还是决定找我的上司，沟通了这件事，最后把其他同事共上百份材料集中到我这里，统一进行更正替换。最后我们公司有惊无险地通过了评估，我觉得在诚恳这方面我绝对地是可以保证的，所以我想竞聘总监助理，希望老板可以给我一个机会！
老板：不错噢，小王！你这种做法，我还是蛮认可的。
【拆书技能】：拆书家至少有一次给出了关联到原文知识点的回应或反馈。
回应与反馈:
谢谢悠悠老师和小娜的精彩演出，她们运用了共鸣的故事模型，小娜扮演的小王精准地把诚恳这个价值观向老板阐述了。让老板听到这个案例，就知道小王是个诚恳的人，从而获得老板的初步认可。再次谢谢两位学习者！
【A2】催化应用（共10-12分钟）
【拆书技能】：【A2】技能点指令清晰，至少一个【A2】环节提问中包括情境或场景，有学习者受启发联系到自己的具体应用场景。
A2【分步催化1——指向未来的显像提问法】（4分钟）
接下来，请大家想一想，
未来会不会碰到这样的场景：公众演讲发表演说，结果台下没人反应的尴尬情景？向客户推荐新品，讲了半天客户不知道你讲什么的尴尬画面？
想想“未来某个时间、某个地点、和谁？发生什么事，将会导致什么结果？”。
接下来，大家花3分钟时间，分享下未来可能遇到的场景！等会将请1位小伙伴上来分享：
【学习者案例记录1:】（1分钟）
悠悠分享：我是一名大学老师，未来一个星期，我可能会遇到在学校课堂上讲得热情洋溢，下面的学生无动于衷并且让我很无奈的一个情景！
回应与反馈: 谢谢悠悠老师分享，这点确实让人很无奈，也确实让人很苦恼。
A2【分步催化2——学习者加工未来场景中的应用】（5分钟）
对应未来可能发生的场景，学习引发共鸣3步法后，我们现场演练一次！
OK，接下来每组花3分钟时间现场分享下，等会将请1位小伙伴上来分享：
引发共鸣3步法，
步法1，因为…… （阐述我的价值观，这个对我很重要的价值观）。
步法2，即使…… （面临的什么困难/冲突，很难解决的问题）。
步法3，我还是选择…… （做成了什么）。
【学习者案例记录2:】（1分钟）
悠悠分享：对应刚才说过的那个未来场景，我发现学生对考研比较感兴趣，但很多学生都是跟风的，所以我想要向学生表达一个观点：明确考研后，需要全力以赴/非常专注地去准备；然后跟学生讲述我自己的一些经历。比如说我以前也想要考研，可寝室里一点氛围都没有，而且当时我拿到的复习资料也非常有限，但是我还是觉得要专心致志的做一件事情--不给自己留任何遗憾；后来我调好生物钟，每天学习10个小时以上，经过自己的不懈努力，最后成功上岸（考上研究生） 。学生当时听完之后，就频频地点头。
【拆书技能】：拆书家至少有一次给出了关联到原文知识点的回应或反馈。
回应与反馈:
太棒了，悠悠老师分享的这个案例也是比较经典的。学生不愿意学时，抓住了学生想考研这件事，向学生输出做事要专心致志的价值观，并且列举了她当时考研时也面临了很多困难，但是她还是选择了专心致志的考研，最后考上了研究生的案例。引发学生共鸣，让他们对她的价值观表示认可。
谢谢悠悠老师的分享，说明她已经掌握了引发共鸣的故事模型。
【回应2个拆页的关联】：
如何引发重要人的兴趣？拆页一，钱娟小伙伴用自己的亲身案例，用好奇心4步法，演练了如何通过自我介绍引发想要影响的重要人的浓厚兴趣。接着，如何让重要人初步认可？拆页二，悠悠小伙伴又运用了引发共鸣3步法，阐述了自己专心致志的价值观，获得大学学生的共鸣，从而赢得学生的初步认可。
结束语（1分钟）
【拆书技能】：结尾时给出了强有力的结语。
今天我们这一个小时的课程，主要用《故事力》的思维模型解决了：在某个场合，如何才能影响一个重要的人，对我的介绍产生浓厚兴趣，后面再沟通时，就能获得他的初步认可呢？！
为了解决这个问题，我们分了两个拆页。
第一个拆页，通过现场演练当别人不认识我时，运用了引发好奇心的方法，让对方了解我的特点/优势，并引发他的兴趣。引发好奇心4步法分别是明确目标，列举障碍，罗列努力，寻求帮助。
第二个拆页，通过现场演练当别人不了解我时，运用了引发共鸣的方法，输出我的价值观，获得别人的初步认可。
OK，掌握了这两个模式模型，对“如何影响一个重要的人？”的问题，解决起来就游刃有余了。在未来的一个月，希望大家能多次运用到这2种故事模型，开展美好的人际关系。
感谢大家的参与，本次拆书到此结束！谢谢大家！
晏雪于南浔
2023年5月13日
已完成。
已完成。
已完成。
