【R：阅读原文片段】FAB原则

相信你在生活中也遇到过这样的销售人员，上来噼里啪啦跟你说一大堆，无条理、无逻辑、无重点，让人根本无法感受到他的本意和对自己的好处。这样的发言，对方说再多，相信你也不会为其所动。其实生活中的每一次对话都是一次销售，如果你想将思想、观点、主张等销售给对方，让他支持你，你就必须清楚：想让人听着有感觉甚至进一步交易，就一定要围绕着对方能深刻感觉到的具体利益去说。

因为“人购买的不是产品，而是具体的利益和好处”。每个人既然是个性的，利益诉求就是个性的，你不可能拿一个通用的说法把所有个性化的诉求都搞定。

若想更好的说服人，可以运用FAB原则。

F——feature 属性

A——advantage 优势

B——benefit 利益

凭此原则，养成“因为F；因为A；所以B”的说服逻辑。比如，你想卖给我一个保温杯，怎么以理说服我呢？你可以这么说：“卢老师，因为我们这杯子是航天特材（F属性），所以保温功能一流（A优势）；因为我们的杯子更保温，所以能让您随时喝上热水，可以更好地保护您的嗓子（B利益）。”你若这样说，就很有逻辑，我也更容易接受。

好了，看完上面这个片段，我们来进行一个回顾。

[what] 这个片段讲了用FAB原则可以更容易说服别人，让对方接纳自己的产品或观点。

[why] 销售场景无处不在，大家逛街有没有过这样的经历：路过商店门口，门口的导购就像感应启动的机器人，一连串的吆喝立刻崩了出来，让人只想赶快跑开，这哪是导购，这是要吓跑顾客。这是售货员没关注客户个性化需求。找准对象个性化需求，就能说服对方接纳你的产品、思想、观点、主张等，甚至是接受你这个人。

[how] FAB原则分三部分：

F：提及属性：对于商品来讲，属性就是材质，也可以翻译成特征或特点。扩展开来讲，就是客观存在的基本现实。

A：分析优势：优势就是各自的特征，是功能、作用的进一步补充。

B：塑造利益：这个利益一定是和对方需求搭配的益处。

拿我曾经的行业应聘场景为例，求职者面对HR时，求职者要把自己这个人推销给对方：

求职者先表明自己应聘化工工艺工程师，有多少年工作经验，这是他的专业属性和工龄属性。

然后，求职者负责设计过多少个多大体量的重大项目，业余考取了哪些职业资质证书。这是就是他优势，同样工作年限的同类求职者，不一定会有如此辉煌的工作业绩和学习能力。

最后，如果能被聘用，可快速接手项目，还能介绍相关专业的设计人员。如此，如果这家公司有个紧急重要项目正缺人才，被FAB原则一分析，获得的利益显而易见，必然立马聘用。

[where] 所以，领悟了FAB原则精髓，使用范围可不仅限于售卖商品，如果你想要说服对方，认同你的观点，甚至是认同你这个人，FAB原则也很好用哦。

【A1联系具体经验】

曾经，我有个不成功的案例，给大家分享一下。

上个月老爸刚做过一个大手术，为了保证伤口快速愈合，医生说要严格控制血糖，除按时服药外，饮食也要注意，。

这次住院期间，我每天在家做糖尿病餐送去医院。我是这么说的：“爸，这是糖尿病餐，你血糖高必须吃这个，以前吃菜少，这次一定要改过来”。

结果，因为我做的饭跟老爸之前饮食习惯不一样，老爸吃得不情不愿，总找各种理由说胃口不好，只有喝粥舒服，搞得全家人妥协，饮食又开始随心所欲。

我把做饭、监督老爸吃饭当成一个任务，只简单提了一下糖尿病餐这个属性，没有利用FAB原则把糖尿病餐的优势和对老爸的好处讲明白，导致老爸虽然知道糖尿病餐对身体有好处，但没与他更关心的利益比如可下地活动、回自己家恢复正常生活相关联，他还是克服不了以前的不好的饮食习惯。就比如，人人都知道“管住嘴迈开腿”，可人人都不容易做到。

【A2具体应用】

学完这个片段后，我计划利用FAB原则，再对老爸进行一次劝说。

为了让老爸接受我推荐的食谱，这周六晚上7点我决定跟老爸电话沟通一次：

F提及属性：这个糖尿病餐食谱参考的《中国居民膳食指南》和《中国糖尿病医学营养治疗指南（2022版）》，依据科学可靠。沟通前先把住院期间在医院拍的科普短片发到家庭群里，短片讲述的是心内科住院病人的各种心脏病，根源就是饮食结构不合理，必须要重视吃饭。

A分析优势：糖尿病餐可以降低餐后血糖，老爸每天监测的血糖值就是有力证据。血糖稳定可以保护血管，还能保证伤口快速愈合。同时找来比较形象的科普短片或文章做为证据。

B塑造利益：只要好好按吃糖尿病餐，老爸的伤口很快愈合，身体也会一天天有劲儿，到时爸妈就能不用住姐姐家接受照顾，可以回自己家自由生活，还能出去打打麻将、找爱唱戏的票友玩儿，这正是爸妈朝思暮想的事。

【结束语】1分钟

最后总结一下今天的拆书，利用FAB原则是先提及属性，然后分析独特优势，最后呈现给对方带来的利益，这个利益一定要和对方个性化需求关联，那么说服对方会很容易。

大家有没有发现仅仅是一页书的内容，利用RIA流程拆解出来，是不是好像上了一堂沟通的专题课，。

我今天的分享就到此结束了，希望这个片段会对各位小伙伴有帮助。