三、【R】阅读原书拆页（2分钟，始于：16点54分）

我现在把今天需要阅读的拆页发给大家，请大家花2分钟左右快速阅读一下，读完的小伙伴请示意我一下，谢谢。

好，我看到大部分小伙伴已经完成了阅读。怎么样？“互惠”原理的影响力，是不是远大于你的想象？书的中写道，“互惠”是人类文化独有的特征，它无处不在，渗透到每一种交换形式当中，而且特别适用于强加的恩惠和触发不对等交换。现在，你是不是急于想知道，那我们到底要怎么做，才能辨别和拒绝那些非善意“互惠”呢？（引起学习者对该主题的重视和如何解决相关问题的兴趣）。先别着急， 听我来慢慢讲解。

四、【I】拆书家讲解引导（8分钟，始于：16点56分）

(WHAT）什么是“互惠”原理？

互惠原理，简单说就是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。书中提到，一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等到他过生日时，给他买一件礼品。一对夫妇邀请我们参加一个聚会，我们也一定要记得邀请他们参加我们举办的聚会。这就是“互惠”。人们总是感到自己有责任，尽量回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等。好，这是“互惠”原理的概念。

(WHY）为什么要了解“互惠”原理？

因为互惠原理的影响力太大了。我们需要先了解“互惠”原理产生巨大力量背后的逻辑：有史以来，人类社会从互惠原理中获得了重要的竞争优势，我们每个人都被告知要遵守这一原理。而且每个人都知道，遵循这个原理才会得到社会的认可，否则就会遭到人们的嘲弄。那些不遵守互惠原理的人，会受到社会的制裁和嘲笑。因为人们对那些只知索取不知回报的人普遍会产生一种厌恶感。看看，这是多可怕的一种巨大影响力，又有谁会愿意成为被众人指责和厌恶的人呢。“互惠”原理还会引发亏欠还债感，一旦被有心人利用，靠硬塞好处，来触你的发亏欠感。也就是我们说的非善意的利用“互惠”，那么当TA来让你帮忙或服从，做你不情愿做的事情时，也就是触发不对等交换，此刻的你，势必会感到非常头痛心痛了。

(HOW）如何辨别并拒绝非善意“互惠”呢？

非善意的互惠，是用一点小恩小惠谋求私利，或是以小博大的营销手段。TA的诉求，超出你的预期、原则和心理底线。这和我们日常生活中常见的，比较平等的礼尚往来、婚娶嫁丧的人情份子，以及生意上的资源共享，把蛋糕做大是完全不同的。

好，我们了解了什么是互惠原理、互惠原理所向披靡的原因，也深知一旦掉入被有心人利用“互惠”的大坑时，一定会非常痛苦。那我们到底该如何做，才能辨别并拒绝非善意的“互惠”呢？

这里我做了一张图，来帮助大家更好地了解和掌握。且听我细细讲解。

我们当下的目标是：辨别并拒绝非善意“互惠”，绝不掉坑。以办公室那个特别会来事的TA为例，以对比“接受”和“拒绝”对方的示好，会得到的不同结果，来看辨别并拒绝非善意“互惠”的方法。第一种情况：

1、对方的示好是“善意的示好”。

我们先来看“接受”的结果。得到好的一面，即“正面机会结果”：双方互帮互助，拉近了距离，促进了同僚间的友谊。对应不好的一面也就是“反面机会结果”：将来可能会“掉坑”（因为暂时无法辨别对方是否真的“善意”）。再来看“拒绝”的结果。“正面机会结果”：完全不给对方机会，肯定不会“掉坑”；“反面机会结果”：可能因为你冷漠和粗暴，误伤到本是善意的同僚，也会让自己成为怪咖，难以融入集体。

2、第二种情况：对方的示好是非善意的利用“互惠”。

先来看“接受”的结果。“正面机会结果”：只要对方暂时没提让你觉得难受、痛苦的要求，你就暂时拥有一个”好“同僚；“反面机会结果”：只要接受，当你触发了不对等交换，就会被利用，随时可能会掉“坑”。再来看“拒绝”的结果，“正面机会结果”：完全不给对方机会，肯定不会“掉坑”；反面机会结果”：因为你的拒绝，你可能会被那个TA背后说坏话，甚至在公司被孤立排挤。

目标：辨别并拒绝非善意“互惠”，绝不掉坑对比类目 (接受 OR 拒绝）辨别正面机会结果反面机会结果接受办公室的TA主动递来的好处

好了，总结一下，我们从这张图看，无论如何，只要“拒绝”，就一定能成功避“坑”。这就是第一种最简单直接的方法：直接拒绝，不让它激活。不激活就是拒绝请求者最初的主动示好，不管TA的示好，是不是善意的，是不是有目的性，反正就是：不要TA的好处、不要TA的礼物、不参加TA的聚会。不吃TA的烘焙，不共享TA的账号，不给任何别人主动示好的机会。

但这里有一个BUG：我们可能无法辨别请求者一开始的示好，到底是善意的还是非善意的。全部都用简单粗暴的的方式拒绝，在实际工作环境中，显然不太实际也不太实用。我们把暂时“无法辨别善意还是非善意”的这种情况，归为第三种情况，就是：

3、善意的示好，暂时看起来是。

这里就需要分两步走，第一步，先接受。倘若TA的提议、邀约，是我们当下需要的、是我们赞同肯定的。那就暂且认为这是善意的，不妨先接受。产生的正面机会结果：互帮互助，促进同僚友谊或者是暂时拥有一个”好“同僚；反面机会结果：将来可能会“掉坑”。第二步，倘若一旦发现对方别有所图，是非善意的，那就直接拒绝。所谓日久见人心，若你发现TA的恩惠是一种伎俩，TA并非“好心肠”。TA利用“互惠”原理的负罪感，给予一点小恩小惠，触发你的亏欠感，就让你立刻能为TA“工作”。这个“工作”肯定是超出你的心理预期，一定是不对等的交换。具体表现可能是完成TA的销售业绩、替TA做复杂的工作报告计划书、频繁的跑腿等一切让你已经觉得有压迫感，不情不愿，甚至影响你自己生活和工作绩效的任何事情。因此“正面机会结果”：不会掉“大坑”。反面机会结果：先接受了对方的示好，如果发现的早，不会掉大坑。但一旦发现的晚，已触发不对等交换，则可能被利用。这就是第二种方法“暂且认为是善意的，先接受；但一旦发现对方别有所图，是非善意的，就直接拒绝。

从图中我们发现，在第二种方法的反面机会结果这里，其实还有一个BUG，就是时间成本。我们需要时间来验证辨别对方是否是“非善意的互惠”。第三种更巧妙的方法，可以帮助你抵消多余的亏欠还债感，抵挡非善意的“互惠”，那就是积极“互惠”。这种方法适用于各种情况。甚至包括下面的第四种情况（包含了前面说的全部三种情况）：

4、善意示好 、 非善意的“互惠”、 善意示好（暂时看起来是）  

第一步，还是先接受。第二步，不要等，及时“互惠”。什么是及时互惠呢？继续拿刚刚办公室的TA的例子来说，若TA当众夸赞你，那你也无需吝啬当众对TA的欣赏；若TA邀请你品尝TA的烘焙，那么你也给TA捎上楼下新开咖啡店的招牌，及时的积极“互惠”，抵消TA的示好，自然而然降低所谓的内心负罪感。因此当你想拒绝TA的诉求时，内心也必定更加理直气壮，道理上也更加理所应当，因为咱也不欠你啥。你说，对吧？这样也可以避免你非要等到对方来请求，因为拒绝TA，从而被冠上忘恩负义的帽子。因此“正面机会结果”自然不用说，肯定不会掉坑；而且也没有机会产生反面机会结果啦。

最后总结一下，当你遇到非善意利用“互惠”原理来让你帮忙或服从，做你不情愿做的事情时，如何清晰辨别对方的用意（界定）并拒绝？首先第一种方法就是拒绝，不让它激活。不激活就是拒绝请求者最初的主动示好；其次第二种方法，倘若别人的提议、邀约，是我们当下需要的、是我们赞同肯定的。那就暂且认为是善意的，咱们就不妨先接受；但倘若一旦发现对方别有所图，是非善意的，那就直接拒绝。最后就是积极的及时“互惠”，将被动变主动，减少亏欠感的同时让拒绝更容易。

五、【A2】催化应用（6分钟，始于：17点04分）

拆书家提问设计：

刚刚和大家一同学习了什么是“互惠”原理，它的影响力背后的原因，以及我们面对这样的情况该如何做。下面我想请在线的伙伴自己编一段小故事，几百字即可。设计出任务、情节变化（包括：起因、经过、结果）和当时双方的对话、动作等，其中部分对话用到拒绝“互惠”原理的技巧。摘要写在一张纸上。时间五分钟，五分钟后，我们请TA来讲讲TA的剧本。

为了激发大家的灵感，我找了一段视频，是最近比较火的《爱的二八定律》。希望对各位伙伴即将的编写剧本有所启发。

看完这段视频，我想还是挺有感触的。虽然片段很短，但还是能看出内容的。上司假意的关心体恤，又是放假又是红包，但反复强调的重点，是要杨幂拿下一个难啃的大客户。又许诺带杨幂与所有合伙人聚餐，让她独享一份的体面感受。上司的这份恩惠，其实可以很清晰的辨别出，这绝对非对等性的互惠，非善意的互惠，是在用小恩小惠谋求自身更大的利益，用放假和红包触发女主的亏欠感，同时触发不对等交换，绝对是一种以小博大的手段。那么电视剧的后段，也证实因为上司强迫杨幂妥协原则问题而彻底闹掰了。

大家可以沿用我这个场景，设计出任务、情节变化（包括：起因、经过、结果）和当时双方的对话、动作等，其中部分对话用到拒绝“互惠”原理的技巧。当然也可以用你未来可能会遇到类似的场景，也许不一定在职场中，可能在朋友圈中，可能在其他任何的交际圈中，你自己置身其中，会如何自处呢？已经编好剧本的小伙伴可以示意我。谢谢！

学习者（贝贝）案例记录：

我来分享一个故事：职场新人小明被分配了帮带导师老张，老张经常会邀请小明一起吃饭，也会在工作中给予小明一些指导意见。但随着熟悉程度加深，逐渐会使唤小明做一些非工作范畴以外的事情，比如总帮老张跑腿打杂，跑银行缴费，跑快递站取件，甚至跑到很远的地方帮老张送东西，一去就要占用大半天时间。时间久了，小明很苦恼，自己力不从心，需要加班来完成自己的工作，每次交付新人工作日志、培训进度等都因为最晚而被HR批评、扣分，他很苦恼。但在学会了辨别并拒绝非善意“互惠”的方法之后，小明感觉看到了希望。

这天老张出差回来，捎带了一包特产给小明，说道：“这个在当地特别有名，排了一小时队才买到，师傅心想着呀，人多不怕呀，但一定要给你带些尝尝。对了，小明，明天我们部门开月度会，你帮师傅把这一个月的全部出差记录做一个PPT吧？”想到之前帮师傅做过一个月工作的整理，整整熬了两个通宵，头晕眼花白天骑车差点摔倒。小明头皮一紧，但仍旧不慌不忙地说道“谢谢师傅的礼物，这次师傅出差辛苦了，跑了那么多地方，知道您腰不好，我呀，前两天下单了一台腰部按摩仪，您试试看”说着就从桌肚里掏出来送给了师傅，并继续说：“我之前还不知道这台仪器好用，因为前两天和同学打球闪了腰，一动不能动。医生推荐给我试用，结果发现特别好用。我呀，没舍得买，就在推拿医生那里用，但我怎么还是要给师傅买一台，感谢师傅平日里对我的帮助。今晚我已经约了推拿医生， 恐怕是帮不上师傅了。”

拆书家关联知识点评论：

哇，感谢贝贝的分享。画面感十足的一个故事。我们一起来看看，小明用到了我们刚刚说的，辨别并拒绝非善意“互惠”的什么方法呢？好，大家异口同声哈，第三种，积极“互惠”，及时抵消多余的负罪感。用按摩仪抵消了故事里的师傅，企图用小恩小惠，触发不对等交换目的。当然大家也别忘了还有第一种：拒绝不激活，以及第二种，暂且认为是善意的，咱们就不妨先接受；但倘若一旦发现对方别有所图，是非善意的，那就直接拒绝。好的，非常感谢贝贝他们组的关于职场场景剧本的分享。我相信通过今天的RIA拆解，各位伙伴遇在下一次遇到非善意利用“互惠”来让你帮忙或服从，一定能够清晰辨别并绝不掉“坑”。

各位伙伴，这就是我今天想分享的，关于如何辨别并拒绝非善意“互惠”。希望能够帮到大家。谢谢各位的陪伴。最后祝各位伙伴，工作顺利！我今天的拆书部分到此结束！

结束点：17点10分，总时长：19分