【片段主题】总分总表达结构。

【片段来源】《全脑演讲》p30~p31

在演讲中,总述就是我们演讲的主题,也可以是演讲的观点。

我们来看一个实例,看看该如何一步步设计总一分一总的演讲结构。

假如你是一个销售,你需要对外做一个介绍公司的演讲,

你需要三步去设计你的总一分一总结构。

第一步概括总结演讲观点

演讲目的:宣传我的公司,说服客户认可它。

演讲观点:为客户带来价值是我们一直的追求。

第二步整理你的演讲内容

当你准备公司介绍的时候,一开始你的大脑里会出现很多杂乱的信息,比如下面这些:

●公司成立于1980年

●员工700人

●品牌的故事

●为30家客户提供解决方案

●明年将推出5种新产品

●产品20多种

●获得的荣誉

你需要把这些杂乱无章的信息分门别类,把性质相同的内容归为同一个要点。

分类标准可以参考以下标准。

●按时间分类: 过去、现在、未来

●按空间分类: 北京、上海、广州

●按属性分类: 销售、市场、物流

●按程度分类: 最重要、重要、不重要

针对公司介绍的这篇演讲,你可以按照时间分类,

把演讲内容按照公司的过去、现在和未来分类。

第三步在演讲的开始和结尾分别加上总述和总结

现在你已经有三个要点了,接下来要做的就是增加开始和结尾。

你可以在开场时总述你演讲的主题或者观点,在结尾总结你的观点

[what]片段在说明什么？

这个片段在讲解总分总的演讲结构，首先是先说总结演讲观点，再整理演讲的内容，最后在开头及结尾增加总述和总结，透过这三步骤进行表达，让对方明白你陈述的内容。

[why]为什么要用这个方法？

这个方法是先总结演讲观点，可以让对方最快掌握最重要的讯息，再论述演讲的内容。

［how］要如何使用这个方法？

因为我感觉这个方法不够落地执行，接下来我想跟大家分享 “总分总表达结构的细化步骤:

1.总结你的观点：(分为3个步骤)

1-1首先你需要了解表达的目的，

1-2在表达前要清楚"想要达成的结果"，

1-3再来是你的观点带来的价值。

2.整理你的内容：

在清楚观点后，你会需要整理演讲的内容，从脑中浮现的讯息，你需要把这些杂乱无章的信息用分类方式，从时间、空间、属性、程度进行分类，把性质相同的内容归为同一个要点。

3.开始及结束增加总述和总结：

在整理好内容后，你可以在开场时总述你演讲的主题或者观点，这样做可以让对方明确知道你接下来会说相关的内容，在结尾总结你的观点，除了陈述讯息，也可以达到加深印象。

[不这么做的坏处]

如果我们没使用总分总的结构，短期你会发现先说演讲内容，对方可能会有不耐烦情形，或者还没听完所有内容，对方先打断你说话，反问你问题，结果被打断思绪，没有表达清楚自己观点。

长期你可能感觉演讲的机会变少，对方会对于你表达有负面印象，甚至会请你梳理好内容再说，也可能会有在无法沟通的情况下，由对方来主导整个对谈，说话的主导权在别人身上，就更难充分表达自己观点。

[失败案例]

在2012年，我刚进公司担任助理工程师，

当时还是职场小白不善于表达，有一次工作汇报，我写了密密麻麻的文字稿，

为了想在报告时让主管明白厕所洁具施工方法有误，

地板防水还没施作，先施工落水头，后续会造成拆掉重做的情况 。

但在实际报告时，我讲大约1分钟就被主管打断，换成是一问一答的方式。

因为中途被打断，没有照着思路表达，讲话时很紧张，主管在问题时我一直再看我的文字稿，担心自己会没说清楚。

[加工正例]

从这个案例我做了反思，虽然这样的结果让人很沮丧，我努力整理出要表达的内容稿，

可是因为表达方式不够精准，以至于主管听了没有办法理解内容，

如果再遇到这种场景，我可以运用总分总的演讲结构表达，

1、总结观点：我会先向主管说 落水头应该在地板防水做完再做)

1-1、首先我目的要建议主管用自己的方案，

1-2、让主管听完我的建议后采纳方案，

1-3、 避免重复施工。

2、整理内容：按照事情严重程度来说明。

2-1、先施作落水头，未来在做地板防水，落水头可能被埋没在地板下，导致排水不良，也可能落水头高于地板，造成无法排水。

2-2、先施作落水头，排水管已经固定落水头，再做地板防水时材料时，可能材料会流进排水管，导致排水管堵塞，造成无法排水。

2-3、在还没做地板防水前做落水头，未来在施作防水材料，地板高度可能高过落水头，或是低于落水头，导致高度不同下影响美观

3、开始及结束增加总述及总结：我刚刚提出的3点，按照事情严重程度来说明，我想再强调的观点是“现在先做落水头，会导致未来重做的情况。”

[预防异议]

听完我的案例，妳可能会觉得为什么我要用这个方法？这个方法感觉好麻烦，还要在开始与结尾做总结。

你可能会觉得，如果我不告知总结，一样可以表达，只要内容说完能够吸引人，也许对方还会给妳好评价。

不过你使用了这个方法，归纳事件结论先说，方便对方理解事件，避免花许多时间在说明，达到提升沟通的效率，这样是不是值得一试呢?

[where]

在这里我想分享这个方法使用边界，

这个方法适用于从目的出发，把自己主要观点是先说，让对方对于整个听讲有个框架。

最后在结语加上个人总结，加深对方印象。

很适合应用在与老板汇报工作、或是业务销售产品、讨论企划方案。

不适合只是在朋友之间的闲聊，没有聊天的边界，我觉得也不用特别强调总结。

【A1】：激活过去经验

【显像提问】

请大家回想一下，在过去一个月里，你有没有遇到过以下的情况，

跟家人讨论假期活动，你尝试提议很多景点，可是讨论到了最后还没有结论，对方也不明白你的目的是什么? 为什么想去这些地方?

或是你在公司会议上，你尝试提议很多观点，或是你跟久未见面的朋友聚会，你尝试提议要吃什么?

可是讨论到了最后还没有结论，对方也不明白你的目的是什么? 为什么提出这些想法?

请大家花30秒的时间做讨论，之后请一人代表来进行分享。

【学习者案例分享】

阁芸：在过去一个月里我想到是我要跟朋友去聚餐，我要对于吃饭提出建议。

【A1+】(反思加工)

【指令】刚才分享到场景可能是我们生活中经常会遇到的，现在请大家连结到刚才自己曾经遇到的场景中。

如果当时遇到了这样的情景，你如何根据今天学到的"总分总表达结构"

阁芸：运用总分总的演讲结构进行表达

1、 总结观点：就想说餐厅定在交通方便的火车站附近。

1-1、首先我目的要决定餐厅地点，

1-2、让朋友听完我的建议后采纳方案，

1-3、找到交通方便的餐厅。

2、整理内容：按照事情重要程度来说明。

2-1第一个我是说可以方便大家都可以达到的地方

2-2第二个呢就是场地可以让我们聊天，也可以让我们喝饮料

2-3第三个呢就是要有可以有简单的套餐的餐厅，然后都可以有餐点可以吃，至少大家不会饿肚子，到时候还要换地方。

3、开始及结束增加总述及总结：刚刚按照事情重要程度提出的3点想法，所以呢我做了一个总结，想再强调的观点是“选在火车站附近有简餐的餐厅，然后可以坐的时间比较久一点" 就是这样子。

好，这是我的例子

那我们谢谢阁芸案例的分享

【結语】

那在听完我前半段的分享，相信大家都有所收获，

希望在前面的学习的"总分总表达结构"内容

能够帮助到各位提升沟通效率

接下来带来下半段的学习

【片段主题】问题解决沟通技巧。

【片段来源】《全脑演讲》p35~p36

问题

您好,根据前期电话沟通,我们了解到贵公司的主要业务是给企业提供iT解决方案,

目前遇到的问题是由于采用了内部转岗机制,贵公司有近30%的销售人员是从iT工程师部转岗而来。

这部分销售人员虽然专业知识过硬,但不太擅长和客户沟通,所以贵公司希望尽快提升他们的沟通技巧。

解决方案

问题的原因是销售人员在沟通时偏重工程师的左脑思维习惯,产品介绍内容过于专业,导致客户无法理解。

我们可以通过一天的沟通课程,来训练员工右脑形象表达能力和情绪感知能力,使他们能够更好地影响客户。

这一天课程的具体内容如下。

第一,帮助销售人员把产品术语转化成形象的表达。

第二,帮助销售人员设计产品故事,从情感角度打动客户。

第三,训练演讲的肢体语言,比如手势和声音,来提升表达的语气

观点

我相信这套全新的思维训练方式能够很快帮助您的员工提高演讲表达能力。

这样介绍后,客户再也没有打断我们,并最终决定和我们公司合作。

[What]片段在说明什么？

这片段在说某一个公司的业务，它能够提供iT问题的解决方案，而大部分的业务由IT人员转岗担任销售，讲话时虽然专业知识足够，但不太擅长和客户沟通。 以至于公司希望尽快提升他们的沟通技巧。

[why]为什么要用问题解决沟通技巧？

问题的原因是销售人员在沟通时偏重工程师的左脑思维习惯,产品介绍内容过于专业,导致客户无法理解。

想到的解决方案是通过一天的沟通课程, 来训练员工右脑形象表达能力和情绪感知能力。

先提出问题再提供解决问题的方案， 透过这样的方法，可以很好的来表达个人观点。

[HOW]

那我们要如何运用这样的方法呢？

我这边整理出3个步骤

1、叙述问题（叙述一个具体问题）

2、解决方案（提出对于问题的解决方案）

3、表达观点（在结尾总结来表达观点）

[where]

那这个方法适合用在哪里呢?

我认为表达要从问题角度出发，对一个具体事件想出对应的解决方案，透过这样的表达来陈述观点。

可比较不适合对一个模糊的话题来进行表达。

[意译案例]

听完我介绍这个拆页，可能感觉案例离我好遥远，原文是想改善公司业务人员沟通方式太过生硬的问题，

这个场景不贴近生活，以下是我的意译案例，场景是一位学校辅导老师在跟学生家长对谈。

问题

您好，根据之前电话沟通, 我们了解到您家庭里是用填鸭式教育，主要是爸爸给孩子盯功课,目前遇到的问题是爸爸的教育方式,有将近80%是从过去学生时期而来的，也就是采用大量死记硬背的学习方式。这方法虽然可能有效，但是知识过硬,而且爸爸不太擅长和孩子沟通,只是一昧让孩子采用自己的方法，这会让孩子害怕爸爸骂他，不是真正愿意学习，长久下来影响孩子的学习。

解决方案

问题的原因是这位爸爸对于教育苛版印象，认为应该要按照自己过去经验来学习，所以老师希望找一天家长座谈，辅导家长与你们与孩子的沟通方式，这将会是影响孩子学习的关键。

建议具体作法如下：

1、询问孩子对于功课不理解的地方

2、询问孩子学校的教学的方式

3、结合学校方法与家长的经验，与孩子讨论出一个适合的方法
观点

我相信这样沟通方式，不会让孩子对于学习觉得畏惧，让孩子参与一起讨论，

帮助您的孩子提高学习意愿，而不是一昧用家长的学习方法。

[不这么做的坏处]

如果我们没使用这个方法，按照自己习惯来表达，只叙述发生的问题，并没有提供解决方案，后续就算你想表达你的观点，

对方可能会觉得你没有整理过思绪，需要更花时间来厘清问题，可能导致没有耐性听完内容。

[现场演练]

接下来，我们一起做一个演练， 我给大家一个场景

[A3场景设计]

小明今年8岁，老师发现他在学校里对同学说脏话，老师问小明为什么要说这些话？

他说平常他的爸爸也会这样对别人说话，老师担心小明模仿爸爸的行为影响同学，长久下来也会让小明变成坏习惯。

所以老师希望对这样的问题找小明爸爸沟通

如何运用刚刚学习到的问题解决沟通技巧， 为小明老师想出适合的表达呢？

请依照前面的分组进行讨论，给大家三分钟的时间，给各位思考一下。

[小组讨论]

稍后我们请一位代表老师，一位代表小明爸爸，现场演练行动步骤该怎么做？

大家可以对照前面教大家的how步骤，然后我们现场演练这个方法的步骤该怎么做?

1、叙述问题（叙述一个具体问题）

2、解决方案（提出对于问题的解决方案）

3、表达观点（在结尾总结来表达观点）

[学习者案例纪录]

小云：担任老师

道翔：担任小明的爸爸（简称小明爸）

老师：唯，小明爸爸你好

小明爸：你好，我是小明的爸爸

老师：我是小明的老师，跟你说小明最近在学校会对同学讲脏话，想询问妳有没有什么方法不让小明讲脏话？你觉得呢？

小明爸：老师有没有什么办法？我可以跟老师您配合。

老师：我也希望跟你一起配合，那我们可以一起来想办法，我提供一个你也提供一个。

小明爸：好啊

老师：你知道小明为什么会讲脏话吗？

小明爸：大概是我们家里大人都会把脏话当口头禅吧！

老师：哦~了解了解，那有没有什么方法可以减少在家里听到脏话的机会。

小明爸：那我可以尽量减少在家里讲脏话

老师：那其它家人也可以配合吗？

小明爸：我会跟其他家人说，也会限制小明在家里讲脏话。

老师：好的，我这边也会跟小明说讲脏话，别人的观感会如何？

想法会怎样，也不这么适当，我这边会跟孩子说会造成什么后果。

老师：最主要很高兴爸爸这边愿意配合，那我们亲师试着一起做，

看看效果会如何？如果孩子还是有这样情况，我们再来调整与配合。

小明爸：好的，那我知道，我尽量在家里不要讲脏话。

老师：好的，谢谢你，掰掰。

拆书家：好，从刚刚那个场景，我发现老师再跟家长之间的沟通是有互动，

而不是只有老师自己提出想法。这样很好，因为沟通是要双向的，让小明的爸爸也有参与在其中。

小明的爸爸也可以认同老师的想法，跟家人沟通在家里不要讲脏话。

也有做到在沟通的时候，做出承诺能做到这件事情，有共同达成共识。

好的，我们很高兴小云与道翔的分享

【A2】：催化应用（分步催化1：设定情境）

好，接下来，请大家回想一下，在未来一周

你会可能运用到问题解决沟通技巧，在哪些情景下做应用？后续我们会再去做讨论

举例：

职场沟通的问题、 亲子教养的问题、家人之间意见不同的问题......等等。

好~那刚刚我们在前面是在讨论案例

现在是请各位去思考自己在生活中会有运用到的场景，那请大家可以先写在纸上。

[学习者案例纪录]

道翔：我在下个礼拜公司遇到一个评估的案子

好，谢谢道翔的分享，那再由谁想分享呢？

小云：在下个月，5月份我要跟老公讨论买房子，因为我们之间意见不太相同。

好，我们在请一位伙伴分享。

阁芸：也是在下个月，5月份母亲节要跟老公讨论，跟婆婆出游开销的问题。

谢谢3位都有进行分享

【A2】催化应用(分步催化2：行动)

1.那接下来大家可以根据刚刚自己写下的那个具体场景，

设想一下，如何运用今天学到的“问题解决沟通技巧"，开始一个新的行动计划呢？

2.给大家3分钟的时间思考一下，想一想实现目标的具体行动的方法

大家可以参考"问题解决沟通技巧"的三个步骤来发想。

1、叙述问题（叙述一个具体问题）

2、解决方案（提出对于问题的解决方案）

3、表达观点（在结尾总结来表达观点）

请问大家都写好了吗

好，那我们可以请一位伙伴来做分享

[学习者案例纪录]

道翔：我在公司未来一周有一个评估的案子

问题：就是要让这个案子继续执行走下去，

首先是这个样品的辨识分辨率要够，再来是不良品标准的判断要取得，才能够继续执行下去。

解决方案：

1、用更好的硬件（镜头），相机来达到分辨率提高。

2、请客户提供良品与不良品的标准样品，让判断的标准更明确。

表达观点：

如果要让这个案子能够成功的话，需要在分辨率还有样品判断的标准上

做好准备，我分享到这里

好，谢谢道翔的分享，我回馈一下道翔前面提到问题是很具体的，下礼拜在公司遇到的一个问题，那他提供了解决方案，观点就是想要从这这个方向，能够做好这个评估案子

接下请小云分享

小云：

问题：

我在5月时候，下个月要跟老公讨论一下买房的这个问题。

解决方案：

1、可能先整理一下我们双方的需求，买房需求是什么?

2、第二个就是可能就是因为我们最近有在看法可能要列一下我我们的心得跟收获是什么。

3、我对其投资客有一些顾虑，那我可能会把我的看法跟他讲

表达观点：就是我希望我们的意见统一下，我们到底需求是什么?找到一个真正的需求，我可能也要知道，我主要的需求列出来，找房屋中介时也比较能够具体说明，也不会盲目的一直看房。

以上是我的分享

好，谢谢小云分享，有提到看房子有很多细节，但有很多内容是夫妻之间要去讨论，也有表达自己的观点需要什么需求再找房屋中介。分享内容很完整，谢谢小云的分享。

好，再来我们请阁芸分享

阁芸：因为呢我们就是下个月呢，要跟老公还有我小叔他们，一起带着我公公婆婆他们去旅游

问题：那我们呢! 可能最大的问题，就是我们的花费问题，

所以呢我们在就是花费跟目的地就是我们的问题

解决方案：

1、就是说我们会先把我们想要总共花多少钱先列出来

2、然后大家想到的内容，总结出一个比较适合老人家可以走的一个方案，地点也要确定出来

3、然后呢看要住在哪一边的，看要住饭店还是民宿也要确定出来

观点：那在后面的话就是总结呢!

就是说除了我们把地点跟费用都总结出来的话，可能我们就是要想一下怎么样去负担，

就是先让我老公就是负责住的部分，那交通呢就是各自开车，然后吃的部分就是由小叔来负责

然后公婆的费用都不用自己付，就完全由我们负担。

好，谢谢阁芸，跟我们分享家庭出游的这个案例，她前面有提到长辈其实会有他行动不便的时候，

行程上的规划就是要不要太太多走走的行程，然后可以考虑住宿，要住宿民宿或是要住饭店。

有跟小叔他们做讨论，这是有双向沟通是很好的一个方式

好，那我们谢谢阁芸为我们的分享

Q&A

1、小云：我有一个问题，第三个步骤啊表达观点，跟叙述问题他的差异大概在哪里啊，感觉都是同一个东西

拆书家：好，谢谢小小云的提问

叙述问题跟表达观点呢，其实会比较不一样的地方是第一是叙述问题，

他是对于这个事件做了个描述，描述这个问题，但是他还没有说明个人的部分

在表达观点的时候，是将自己的意见或想法加在结尾来做一个表达。

小云：所以说那个叙述问题，都是单一的一个问题？还没有表达自己的立场。

拆书家：对，到第3步骤的时候才表达自己的观点

小云：对哎，那我想问，那什么时候反而是对方来表达观点呢?因为好像就只有看到我自己的观点，那对方的呢？

拆书家：哦~其实这个方法呢！主要是在问题的方向的时候，在表达个人的观点。

阁芸：那我可以在解决方案的时候表达吗？

拆书家：对，说明主要观点！这时候变成说透过个人提出的解决方案，来加入别人的意见。

小云：我们可以在第二步骤，就是解决方案来询问对方的观点吗？因为我们一起讨论，这样比较容易提出大家能接受的意见。

拆书家：那这个部分会建议在前面叙述问题的时候，先整合大家的想法。

再来描述这个问题，透过整理过问题，再把个人的观点透过解决方案来提出。

好，这边还有问题吗？

2、道翔：请问一下，表达观点是在讲结论吗？

拆书家：谢谢道翔的提问，这个表达观点的部分，你可以当作是做一个总结。

这个部分在表达观点，其实你可以在前面，你的问题里面，你对自己有一些想法，

在最后把它总结起来。透过解决方案这个内容，来总述一下观点，你对于整个问题的观点。

不知道这样有没有回答道翔的问题？

道翔：嗯，

拆书家：谢谢道翔的提问，我觉得大家都很深入了解这个方法是很好的。

确实在我们生活中有很多会运用到的地方，像是职场上、生活上中都会使用到。

3、道翔：因为我原本的问题是想问表达观点，是不是说明为什么要提出这个解决方案？

是你提出的解决方案的想法，还是只是做一个结论，这个地方我太清楚。

拆书家：原来你的意思是想问为什么要提出这个解决方案吗？

道翔：因为从问题到解决方案中间有个为什么？

为什么你觉得这样就可以解决问题呢？

还是说观点就是对整件事情的总结？

拆书家：确实有点不一样，在解决方案的内容，你先条列出来你的解决方案，这也是在说为什么的理由，

最后你呈述这个观点的时候，你再把前面说的解决方案做一个总结。

这会有帮助对方了解，前面你为什么会提出这个解决方案，这个解决方案虽然是一个开放式的意见，

但是它可以在你表达观点的时候是有一个层次的。

谢谢道翔的提问，请问大家还有其它问题吗？

【回顾】

好，那透过今天这样拆页的分享呢！其实大家不管是在工作中或者生活中，都能够提升沟通的效率。

我们再回顾一下今天我们学习到拆页的内容，第一个拆页是在第一片段学习

"总分总表达结构，有包含哪三个步骤?"

1.总结你的观点：(包含3点)

1-1首先你需要了解表达的目的，

1-2在表达前要清楚"想要达成的结果"，

1-3再来是你的观点带来的价值。

2.整理你的内容

3.开始及结束增加总述和总结

那在第二片段的学习"问题解决的沟通技巧”有包含哪三个步骤?

1、叙述问题

2、解决方案

3、表达观点

这3个步骤呢！可以透过问题先统整，再描述这个问题，再来对这个问题提出解决方案，在结尾的地方总结来表达个人的观点。

最后我总结一下这两个拆页

其实就在生活中我们都可以运用在不同的场景下

我们可以思考说在呈述我们的观点的时候，

我们可以如何运用这个方法来有效的达到沟通?

好，因为我发现生活中也是会有很多的问题，在没有表达结构的时候很难表达下去。

或是说我们在沟通的时候，为什么会延伸更多的问题？就是对方可能还不明白你的意思，就会花很多时间在解释这个问题。

有时候我们在沟通上面呢！因为没有结构化的表达，对方会觉的太冗长，没有明白你的意思。

就像我前面提到的案例，所以透过全脑演讲这本书，提供这个方法呢!

相信大家都可以在书中这个拆页，能够很好的了解这个方法！也可以在未来生活上、工作上都有很好的帮助。

【提问】

1、道翔：我想问一下，这两个方法一个是总分总表达结构，一个是问题解决的沟通技巧。他们各自有什么擅长运用的地方呢?

拆书家：擅长应用的地方吗？谢谢道翔的提问。

道翔：是的，有没有特别适合用的地方 ?

如果你有一个问题的时候，可以运用问题解决方法，

2、道翔：总分总表达结构是不是在说，别人做了一个演讲，妳要给予回馈的时候，妳可以运用它，

还是说总分总表达结构比较适合用在哪里? 就您的经验来说

拆书家：好，我这边可以分享一下我的经验，

就是我认为总分总的表达结构呢! 很适合在工作在与人报告的场景下，因为这个部分是从目的出发，然后表达自己的观点，

然后用总分总这个框架呢，就是在开头及结尾增加总述，可以表达个人观点，还可以加身别人印象。

如果适用问题解决的沟通技巧呢? 它会比较不一样的地方，会是在于它会有一个具体的问题，

需要做一个表达，在这个表达的时候透过解决方案整理过内容，然后透过自己的观点来做呈述。

这样会让对方感觉到你在使用这个表达结构，能清楚表达对方的问题，然后还有包含自己的想法。

除了表达问题，还有提供解决方案，而不是把问题提出来没有办法解决。

对，所以我认为这个部分是可以让大家在不同场景下运用，很谢谢道翔的提问。

大家还会有想要再问的问题吗?

【结语】谢谢，那也希望今天的内容都有帮助到各位

好那今天我2-4的拆页分享就到这边结束

谢谢大家