【I部分】

这个书花了很长的时间阐述了前面的三个习惯，到双赢思维之后就抛出了一个非常关键的问题——我们具备了这个双赢思维之后，如何去找到双赢的解决方案？我们有了双赢的思维后怎么样能够做到重利益而不是从立场出发？从立场出发可能是我们人的惯性，像那个案例当中提到的一样，我们怎么来找这个双赢的解决方案？从拆页当中也可以看出，它给了四个具体的行动建议。

第一，  首先我们要学会换位思考，就是把对方关注的问题和需要、还有可能的一些顾虑写下来。比如说我要跟某一个人去谈判的时候，先把对方关心的问题，有可能担心的问题写下来，这是第一步。

第二，  要抛开个人的立场，不要站在自己的立场上维护某一些既定的规则或者是说类似于上升到尊严之类的虚的东西上，主要得去分析这些关键的顾虑和问题。

第三，  确定大家都能够接受的结果，就是从双方的角度来看问题。我自己这个角度我能够接受的最底线的一个条件是什么，对方能够接受的条件又是什么，把这个设想写下来。

第四，  把实现这个可能性的途径方法写下来。就是在来之前，我们要先把前期的工作做准做足，然后再去做谈判。

我刚才发的案例看完了之后，请两个人一组先讨论案例中的双赢思路和实现过程。然后进行小组演练，体会和练习如何使用这四个步骤来达成双赢谈判结果。比如新页，你可以扮演那个电脑公司的角色，提前思考，做好双赢谈判的准备。现场练习如何达成双赢的结果。 洪老师扮演案例中的新总裁，现在你对这个产品有意见，不想再续约了。但是作为电脑公司（新页）这边，原来已经签约确定合作中了，我们强调要有契约精神。那我们怎么样通过谈判去达成最后的双赢。

【A3部分】

作为谈判人的新页，准备好了吗？你是这个这个电脑公司的负责人，之前跟你合作的公司换总裁后，不跟你合作了。那我们在运用双赢思维的时候首先就是要站在这个新总裁的立场上，你觉得他关心什么，他需要什么东西，他有些什么样的一些顾虑，然后从这些顾虑出发，去思考你能够接受的结果是什么样的，你肯定也是从自己的利益出发，对你来说这是四万八千美元的一个生意，他要取消就等于你白白损失这么多钱，那你能接受的最差的一个结果是什么，你们共同的利益点在哪里，第三点确认这个共同的利益点，第四个去探讨实现的可能性。在这个演练谈判过程中，把刚才的那四个步骤运用进去。

  新页：洪总，您是觉得我们这个产品当中有什么地方跟贵公司哪里有些比较难适应的地方吗？还是有些什么原因，可以让我了解得更透彻，我们探讨分析一下，看这个合约是否还有合作的可能性？

柒公：好，是这样。为什么想暂缓或者停下这个协议？首先，我对前一任总裁的工作不是很了解；第二个，现在新的软件在执行的过程中，让我们员工意见反应很大，很多主管在跟我说，这个协议对我们来说有了很大的变化。我自己的感受，其实我们做销售也很不容易。每个人都争取了很大的努力才能获得这个订单。这个我很理解，但是最重要是现在我来到这家公司，我要尊重我们员工的意见，当员工的意见很清楚的时候，首先我要平息这些意见。当然，以后未来还有更多合作的机会。现在我是想这样，先暂缓这个协议。你们公司内部可以先合计一下，如果可行的话，我们再做后续的沟通，可以吗？

新页：就是说你们觉得这个产品不能够很好地提供给顾客一个满意的服务，是吧？我们公司其实目前的财务状况不是特别好，我是说，如果你有这样一个坚持……？毕竟我们之前是有协议的。那您上任后可能对这个具体协议不是很清楚， 我是希望能有这样一个机会，针对我们对这个产品的具体做法和设想跟你做一个比较深入的沟通。如果你愿意给我们这个机会，我们可以看看有什么可以弥补的措施。如果说，你们坚定这个产品可能损害到你们既定的利益的话，在我们就在这次合作中作一些退让，或者是说期待下次的合作。那我需要再去沟通一下，毕竟不是我直接做决定，因为我需要请示一下。

当然，我们非常希望说能有一个合作的机会，毕竟之前沟通了这么久，也好不容易达成了这个协议。

柒公：好的，我们看这样。因为我们员工的意见还是比较多的，员工意见比较大，当下硬性地是推动不下去的，还是考虑到整个公司的氛围以及持续的效果。所以，这份协议，你跟你们的领导去做汇报一下，我们可以先暂缓，或者说后面我们在做一个新的调整，这是其一。第二个，关于我们前面的一些做法，我真的不是很了解，你安排一下你们的技术或者是研发找一个时间确认一下。第二周或者是第三周， 当面坐下来跟我们做一下汇报：

一、你们当时的想法是什么，二、你们是怎么做的，三、根据现在的问题和状况可以怎么做。这样在这个沟通的过程中，如果你们还有信心可以提供更好的（产品和服务），那我们再去做交流，怎么样？

新页：那刚才听到洪总这样沟通和解释，其实我很能理解贵公司。现在我们公司的一个情况，其实是我们公司的财务状况也不是特别好。如果说，要求生存的话也可以说按约定来履行。也很想真诚合作，但和我们真正服务到客户的信念是相违背的，所以我会把您的这个意见跟我们老总直接进行汇报。那我也会更倾向于站在您的这个角度去考虑、看待这个合约，特别希望以后有这样的合作机会，我希望能和洪总有进一步的合作。很感谢洪总抽这个时间 来特意跟我们沟通。

柒公：好，谢谢。

树英：非常好，我觉得我们可以再做一个盘点，我们再回到拆页上那四个步骤，就是来看一下两位的谈判的思路。比如说，第一从对方的一个角度上看问题。在这一点上，新页有主动地去了解洪总的担忧和顾虑，对不对？然后刚才的洪总也有特别地提到对方的需要，所以并不是说马上要单方面取消这个合作。而是说确实遇到了困难，其实他是在争取谈判的支持。从这个角度他的双赢思维就是从对方考虑的问题，就是更多的是关注对方的利益是失去了这个合作，就是损失了白花花的银子。然后所以他从你的立场考虑是告诉你我们以后可以合作。

第二个就是认清主要的问题和顾虑：我如果强制推行这个软件的话接下来可能对我造成更坏的影响，所以首先得平息员工的愤怒。从这个角度来讲，就是我们需要从双方的一个利益出发去找到我们共同的合作点。然后在谈判的过程当中，说到的一个共同的合作点就是你想要解决的这个问题，所以你提到他能不能有技术人员来帮你进一步地做尝试或者再深入的去看能不能解决这个问题。然后你又谈到可以做这样的一个努力，在不能再进一步去合作时， 原有的协议履行的时候，要实现的这个途径，就需要新软件的调整。新页给出的信息是我们公司的目前的财务状况不是很好，其实提这一点，从双赢思维角度来讲，是为了获得他的支持和理解，告诉他但是并不是为了让你和我一起去执行我们的合约，我还是站在你的立场上，为长远的考虑，虽然我们目前财务状况不好但是我们还是以服务为重的，所以会认可。最终是为了抛出后面能够进一步的合作的想法。这才是实现我们双赢结果的一个途径。这次实际上这些问题已经导致我们确实合作不下去了。他希望有调整或者是取消，但电脑公司没办法做到，是因为你没有办法调整。那就是为了后面的长远利益考虑，我们要做的双赢思维就是这样。其实就是从双赢过程的四个步骤出发，去做好这个谈判准备，最后在达成我们这个谈判的结果。

树英：刚才是从我的旁观者的角度做一个盘点，那新页，你自己在整个谈判过程当中，你有什么样的感受？

新页：不单说这个案例，在自己的生活当中，很多时候也不能只考虑自己的利益。因为只考虑自己，很多时候，可能我们认为双赢这个东西这个词很抽象，比较没有具体步骤。今天树英帮我这样子疏导一下，让我对这个双赢的理解更透彻。我从来没有进行过这样的谈判，一下子有点懵了，起码说这样子有点像这种实境的演练，让我更加深对这个双赢的理解，以后可以更好地实践。

树英：洪老师这边呢？你觉得通过刚才这个过程当中，第一个你有什么收获？第二个你觉得你未来可以如何应用？

柒公：第一个，在讲解的过程中，在对话中更注重对方的需要。财务问题新页他说了两次，我都没有及时反应。对这个反馈，再来我会说“如果说你觉得财务压力比较大，那么前期的那个工作就不需要收费或者我会考虑我们后续更深层次的合作。在对这个问题反馈上我没有及时性，虽然他强调两次，这点是我想说的。

树英：所以其实是你运用到双赢思维当中就是，你还可以给予他更高的尊重，可以让他心理上更舒服——他也是被尊重的。然后在你们的双赢就会更美好。那新页也达到他的目的了，他用两次的强调其实获取了你对他的理解或者是说心理上的亏欠。所以第二次你就一定会找他合作，这其实也是一种双赢，对吧。就是我们双方都在思考共同的利益点上的时候，这种双赢结果的达成就会更有效。