A1自测量表

请仔细阅读下面表格中的五个题目，根据自己的实际情况为自己打分（1代表完全不符合，6代表非常符合）。

I解释自测题

分数的高低不代表好坏，目的是看看大家是否拥有像苏格拉底一样思考的思维。

分数越高，代表你与他人交流时，会更多的关注到对方，引导对方去思考和表达自己。反之，我们要有意识的培养自己多提问少表达的习惯。

大家一定很纳闷吧，为什么要像苏格拉底一样思考呢？接下来，请大家带着这份好奇心，阅读原文拆页，给大家2分钟的时间，读完的小伙伴请在留言区回复“1”。

R原文片段（不带HOW的片段）

苏格拉底生活在古希腊，他是一位杰出的、善于提具有影响力的问题的大师。他在教授学生时，并没有采取演讲的方式，而是传授给学生一系列发人深省的问题。通过这些问题，他鼓励学生在学习中提升自己的思维。他总是能揭示出这些问题的本质。尽管只是慢慢地一点点渗透，但却总能直达事物的核心。

苏格拉底总是以“什么是美德”或“什么是美好”这些我们随时都在用的词语开始他的课程。我们真地清楚它们意味着什么吗？今天，世界上的许多大学都在他们的教学中采用了“苏格拉底法”，其中最有名的便是哈佛大学商学院。

苏格拉底将这一方法总结得很透彻。他说：“人类最高级的智慧就是向自己或向别人提问。”

l 不要说：“我们需要改进客服质量！”而试着问：“你今天如何评价我们的客服水平？”或者“我们的服务将会如何影响客户的保有量？”

l 不要说：“我受够你的坏脾气了！”而试着问：“你生气时是否想过，这会影响你和身边最亲近的人的关系？”

l 在工作中，有人会说：“我们需要更多的创新。”这时你应该问：“你眼中的创新是什么样子？”

l 当听到一个需要更多团队合作的提议时，你可以这样问：“当你提到‘团队’一词时，你的意思是什么？”

l 有人会说：“我不信任他。”这时你可以这样回应：“为什么？在这种情形中，对你来说信任是什么？”

诸如此类的问题能够引导对话双方进入更深层次的探讨中，并让对方参与进来，引起他们的思考。你也会因此赢得智慧导师的声誉——引导别人步入正确的方向，而不是将自己的观点强加于人。

I折书讲解

【What】这一段介绍了“苏格拉底法”的核心内容就是向自己和别人提问，通过提问的方式，引导对话双方进入更深层次的探讨中，并让对方参与进来，引起他们的思考，加深双方对彼此的理解。

【简短互动】

请大家和我一起思考一个问题，为什么苏格拉底总是以“什么是美德”或“什么是美好”这些简单的问题开始课程？

学员：我认为他是想把大家往正向的方向去引导。

我：好的，谢谢你的回答，我想问一下你，对你来说，什么事情是美好的？（通过提问来引导到我希望他回答的方向）

学员：每个人对美好的定义不一样，可能有些人着力点在自己的家庭，有的人在事业上，对于我来说，一家人开开心心，收入够用，是件很美好的事情。

恩，是的，对我来说，我认为的美好，是在一个春暖花开的时候，小树叶在风中摆动着。我们每个人对美好的定义是不一样的，我之所以提这个问题，是为了让大家思考，当我们对同一件事情有不同理解的时候，要如何让彼此之间达成共识，也就是我们说的是同一件事情。

其实刚刚我也运用了提问的方式，让大家思考这个片段，我的目的一方面是为了确保我传达的内容和大家的理解是一致的，另一方面，也想引发大家对于提问这个方式的深层思考。为什么提问的效果比我们直接告诉他们效果更好？有句老话说，提一个好问题，胜过千言万语。那么，我们如何正确使用“苏格拉底法”去引导对方说出我们想得到的信息呢？

【HOW】

我按照原文脉络，细化了行动步骤：

首先，克制表达，不直接给建议和评价。

其次，有针对性的提问：

(1) 用为什么……？提问对方的动机；

(2) 用如何……？提问对方的行动计划；

(3) 用是否想过……？提问对方的感受;

(4) 用是什么......？提问对方的观点和看法;

最后，认真倾听,根据对方的回答，决定是否继续使用步骤二，深入探讨。

【预防疑议】

这三个步骤，相对比较好操作的是第一步和第三步，只要我们控制好自己就行。最有难度的是第二步，需要我们及时去发现对方说话的信息，并正确选择用哪一种方式去提问，引导对方说出我们想知道的内容，要达到灵活运用，需要在平时不断的练习和实践。

其实更好的方式应该用4个例子让大家去感受一下这个用法，不过由于时间原因我以最后一个问话方式来举例，大家可以感受一下。

【A1】

记得前天，我去参加头马的一个活动，当天入会以后，我把这个消息告诉了我的师傅七七。我告诉她，头马的会员是全国通用的，每个分支俱乐部都可以参加。七七疑惑的问我，通用吗？好像不通用吧。她说她记得上次去另一个俱乐部好像说也是要交钱的。于是，我俩就通不通用，展开了一翻激烈的“辩论”，其实我俩对于“通用”的理解是不一样的。

【A1+】

运用苏格拉底法，回到这个对话,当她说：“通用吗？好像不通用吧，记得上次去另一个俱乐部好像说也是要交钱的这话以后，首先，我就应该停下来克制表达（第一步），接着，我会问她：“那你说的通用指的是什么意思？”（第4个提问方式，提问对方的观点和看法）。最后，听她说完她的理解以及她了解的信息（第三步）。

回忆这个案例时，给我的触动是非常大的。在向她提问以后，发现我俩对于“通用”的理解是完全不一样的。

我理解的通用是只要交了会费，就可以不受限制的在头马任何一家俱乐部进行培养，只是去到不同的俱乐部参加活动的“茶位费”不一样，但是七七理解的是无论去哪一家分支俱乐部，除了茶位费应该免费，还有练级通用才是真的“通用”。

【试用边界】

提问不仅可以用于确认对方的想法，还可以通过向对方提问，激发他们自己思考问题，找出答案。但要注意的是，提问的内容和语气不要让对方感受到被挑衅，这样会让对方反感，不太愿意继续聊下去。

【A3角色扮演与互动】

案例一：小王是东区某市销售经理，本季度所带领的团队完成率排东区最后一名。在季度会议结束后，小王找到东区的区域负责人张总汇报情况以及寻求帮助，小王说：“张总，完成率低的主要原因是现在人手不够，大家各搞各的。张总沉思了一会儿......接下来，请一人扮演小王，一人扮演张总，办演张总的伙伴在整个沟通过程中，需要大家运用到“苏格拉底法”的三个步骤，帮助小王探寻大家各搞各的原因以及如何处理人手不够的问题。

学员一：小王

学员二：张总

学员一：张总，这次我这个销售排名不好，这个真的不怪我，我们是有原因的，第一，我没有人，没人给我干活，第二，剩下这些人自己干自己的，我根本就没有办法带这个团队，不是我的错，都是他们的错。

学员二：小王，那你是否有分析过，大家不配合你，是为什么吗？（引导对方思考，想动机和原因）

学员一：他们就是不想干活，就是糊弄人

学员二：那你得出他们糊弄人的依据是什么呢？（提问对方的观点和看法）

学员一：他们拜访的数量不够，他们拜访的时间太但是没有成交

学员二：好的，我了解了，那你作为团队的领导人，针对以上的问题，你有做哪些解决方案？你会怎么处理这个问题？（询问引导行动计划）

学员一：制定正向和负向激励制度，不让大家吃大锅饭，做得好的拿更多的钱，其次，做得不好的，需要复盘一小时。

学员二：那你这样做，就人手不够的问题，我可以给你配置二个名额，你下个季度计划达到什么结果呢？

学员一：下个季度的业绩计划同比上个季度提高10%。

好的，感谢两位精彩的演绎，整个过程中，张总做的非常好的一点是保持克制，没有评价和表达自己的意见，一直在用问题引导小王。我想问一下小王，张总在向你提问的时候，你是什么样的感受？

学员一：我觉得挺好的，本来我想扮演一个刺头，但是不断的问我以后，我刺头不起来。哈哈哈哈

张总没有告诉你要怎么做,而是一直在引导你自己思考，要如何做？最后你们达成了共识，你需要的是增加二个人手，让团队自然淘汰，那你觉得张总解决了你的问题了吗？

学员一：是的，解决了。

【A2】课后练习

请大家在今明二天去试着用苏格拉底法和身边人交流，过程中尽量克制去表达自己的想法和观点，多用提问的方式，挖掘对方的想法。请留意当时对方是怎么说的，你是怎么回复的，将你们的对话记录下来，发在群里和我们分享。

学员作业反馈：

背景：儿子作业不会做，找到我帮他完成作业

儿子：妈妈，这个题目你帮我看看，怎么做

妈妈：换以前我肯定是直接告诉他，题目要怎么做，我这次想到这个方法，我向他提问了。这个题目对你的难点在哪里？

儿子：这个数学题我做是做了，但是不确定做得对不对，你帮我看看。

妈妈：你做这个题目的思路是什么？可以说给说说吗？

儿子：他BALABALA说了一通，最后说，我不确定最后是先减再乘，还是先乘在减。

妈妈：你在学这个知识点的时候，老师是怎么说的？

儿子：老师说先乘除，再加减

妈妈：那你有答案了吗？

儿子：那我就是对的，好了，我知道了。

【END】

我们每个人内心都有一扇别人打不开的门，唯一能改变我们的，只有我们自己。

把这句话送给大家的目的是，希望我们每个人都能做一个启发他人去改变的人，而不是告诉别人要怎么改变的人。